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去一間餐廳吃飯，你會想起的，是琳瑯滿目的菜單，還是這家店的獨家料理。訊息要讓人記得住必須包含兩個層面：第一，認知到這件事；第二，會回想起來。

好比你提到吳寶春，會聯(lián)想到面包，面包的背后，是一段小時候故事以及參家世界杯面包大賽奪下亞軍的種種經(jīng)歷。吃得不再僅僅是面包，還是一份驕傲的殊榮，一個被烘焙出來的精神。

01記憶點

如果一件商品、服務，只具備第一，沒有具備第二點，就等于是沒有被人記憶住。

換句話說，一件好的產(chǎn)品，必須要有一項深入人心，并且是它獨有的特色點。當有人提起什么的時候，你立即會聯(lián)想到這件事。

例如你去一家面包店，成列的面包有，牛角面包、鮪魚蔬菜三明治、蔥爆香面包等各式各樣的面包種類。相對于一家只賣純麥吐司的面包店，當你想到要吃吐司時，同樣都有賣吐司的面包店，你就會第一想到那家只賣純麥的店。

這種第一印象的直覺，就是你在用戶心理所種下的記憶標簽。

販賣一件商品、服務等，當大家都有的特點，是基本條件，唯有在這些基本條件下，你能夠打出一個特點，并對這項特點加以琢磨，再包裝，故事化等形象的構(gòu)筑，就是你與市場做出競爭區(qū)別的關(guān)鍵。

如同一商品，你怎么定位，會決定你的層次，當定位的市場愈細、愈專精。就是你與其他競爭者拉開距離的起始，但需要注意的是，如果這項區(qū)隔的市場只有三位用戶有這樣的需要，你還是無法創(chuàng)造出足夠的初期差異化優(yōu)勢。

02文案標題

為了強化你的特點，從你的文宣、行銷層面來檢視，什么是你的行銷要素，這些包含了：

主題名稱：能夠用一句話定位出這項商品或服務的點

文案說明：呼應主題，情境化帶入以用戶角度并以關(guān)鍵字帶入產(chǎn)品的著眼點

顧客情境：這就是你用什么元素的圖像化構(gòu)圖，讓用戶看到這構(gòu)圖后，會導入到情境中

之前有提到，用戶在決定購買的過程，要先從情感層面帶入，再到功能性層面。

主題、文案與情境示意，都是在打造那種情境價值，吸引點的創(chuàng)造是為了讓用戶想像使用這項商品或服務的過程，所產(chǎn)生的利益并把可能犧牲掉的過程，更全面性地幫用戶梳理書它所得到的價值。

03通路整合

從消費者使用經(jīng)驗來看，以AIDA模型為基礎(chǔ)，可以區(qū)分為四大類別：

認知(Attention)：你怎么抓住用戶的眼球注意

興趣(Interest)：你怎么激起用戶的興趣

欲望(Desire)：當有了興趣后，怎么創(chuàng)造需求

行動(Action)：有需求后，你么創(chuàng)造行動

整合通路的過程，除了先消費者端來看，還需要從使用平臺的性質(zhì)來檢視。

線上通路：影片、部落格、電子報、社群、電子郵件、官方網(wǎng)站

實體通路：電視、收音機、雜志、報紙、DM

各種平臺有其相對的特性與用戶使用時間長短。為了使各通路能夠有效的整合與發(fā)揮效應。

須從你的商品，你是誰、誰是你的用戶作為出發(fā)點，只有事先知道誰是我們的關(guān)鍵用戶，才能夠讓通路的效應有效投放在使用者注意中。

相對于都是線上通路，每個人都用線上通路為出發(fā)，你怎么準確吸引到關(guān)鍵用戶？

投放的效果，回歸基本就是找到那關(guān)鍵20%用戶，但這并不意味著數(shù)據(jù)不重要，但不是主要，而是你怎么用那20%用戶導入到用戶的社群中。

也就是說，你的用戶品質(zhì)，是會吸引相關(guān)特性的用戶，與其花時間去找，不如從已有的舊客戶中去找客戶連結(jié)中的網(wǎng)絡。

總結(jié)

這次行銷投放的成功，并不意味著下一次也會有同樣的成功效果，有時會與我們設想的情況相反。

也就是說，沒有所謂最完美，只有再不斷更好的過程。如同小步快跑，一次一次的升級調(diào)整，始終有一個點是打出成功的關(guān)鍵。

這并不是說沒有準則，而是即便在所有的準則下，也可能會有失準的時候。因為服務的對象是人，而人就有許多的不確定性，即便人們認為這些可能是他們實際的顯性需求，并不代表就是絕對的需求。

只有實際出門走訪，或者以數(shù)據(jù)量化分析，就有可能找出用戶的潛在需求。

這些潛在需求，才是用戶所沒看到，但又是內(nèi)心真切的渴望，這種渴望只能聚焦在一點，如果訴求太多，就會失焦了打動人心的想要。