消費(fèi)者并不是為商品的成本付費(fèi)，而是為價(jià)值感付費(fèi)。價(jià)格錨點(diǎn)的邏輯就是讓消費(fèi)者有一個(gè)可對比的價(jià)值感知。

面對大量的商品，消費(fèi)者是很難找到一個(gè)所謂的“合理價(jià)格”的，因?yàn)楹侠韮r(jià)格不是由成本決定的，而是由消費(fèi)者對商品的價(jià)格感知決定的。

價(jià)格錨點(diǎn)，是在1992年由一個(gè)叫托奧斯基的人提出的。當(dāng)消費(fèi)者對商品價(jià)格不確定的時(shí)候，會用兩個(gè)非常重要的原則來判斷商品價(jià)格是否合適。

第一個(gè)原則叫做“避免極端”。第二個(gè)原則叫做“權(quán)衡對比”。

運(yùn)用價(jià)格錨點(diǎn)來引導(dǎo)購買的兩個(gè)原則：第一，避免極端。在有三個(gè)或者更多選擇的時(shí)候，很多人不會選擇最低和最高的，而是更傾向于選擇中間的那個(gè)商品。第二，權(quán)衡對比。當(dāng)消費(fèi)者無從判斷價(jià)值高低的時(shí)候，他會選擇用同類商品做對比，讓自己有一個(gè)可衡量的標(biāo)準(zhǔn)。