【好營(yíng)銷壞營(yíng)銷】
常見的營(yíng)銷手段：重金做廣告、品牌代言人、花錢買流量、重金做定位。沒有一種營(yíng)銷膠囊可以打遍天下。之所以碰到困境，是因?yàn)槟銓W(xué)的營(yíng)銷，用的營(yíng)銷都是水面上的術(shù)，沒有觸及營(yíng)銷的本質(zhì)。不同的格局，最后決策的結(jié)局也不一樣?；鶎訉Ｗ?zhí)行，執(zhí)行技巧。中層多面考量，操盤模式。高層俯瞰全局，掌握本質(zhì)。
營(yíng)銷=增長(zhǎng)路徑的設(shè)計(jì)+客戶需求的管理+競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的鞏固+持續(xù)關(guān)系的建立
目的是什么（實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)）
本質(zhì)是什么（滿足需求）
關(guān)鍵行為是什么（錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)）
好營(yíng)銷壞營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)是什么（關(guān)系是否持續(xù)）
【數(shù)字化4R】
R1:Recognize 用戶畫像。用數(shù)據(jù)化的方式來描繪用戶畫像識(shí)別客戶（年齡、身份、性別...、行為數(shù)據(jù)、心理數(shù)據(jù)）。
R2:Reach 精準(zhǔn)觸達(dá)客戶。用數(shù)字技術(shù)去覆蓋和到達(dá)客戶。
R3:Relationship 和客戶建立持續(xù)連接。運(yùn)用掌握的數(shù)字資產(chǎn)與客戶建立持續(xù)交易的基礎(chǔ)（將客戶互動(dòng)、參與、保留、推薦，以人為中心而非以貨文中心）。
R4:Return 運(yùn)用數(shù)字技術(shù)刺激客戶進(jìn)行交易或通過其它維度進(jìn)行變現(xiàn)。
【增長(zhǎng)杠桿】
參考美國(guó)U型廊橋的案例（印第安人一開始在景區(qū)為不同的游客跳舞來盈利，后來在景區(qū)修建天空之橋收取門票盈利）。增長(zhǎng)杠桿是基于企業(yè)和行業(yè)特性找到可以快速放大的突破點(diǎn)，用四兩撥千斤之力增長(zhǎng)，找到突破口，相當(dāng)于打蛇打七寸，打到致命點(diǎn)。
采用2x2矩陣圖分析，定義出XY軸所表示的意義，找出自己企業(yè)業(yè)務(wù)所在的象限，然后找出這個(gè)象限的突破增長(zhǎng)點(diǎn)。
白粉型業(yè)務(wù)增長(zhǎng)杠桿：1要將業(yè)務(wù)與營(yíng)銷渠道高度復(fù)制，快消化（碧桂園）。2要用營(yíng)銷和品牌把產(chǎn)品做成“稀缺品”（茅臺(tái)）。
原子彈型業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)杠桿：1要利用數(shù)字化將營(yíng)銷和交付流程標(biāo)準(zhǔn)化。2要降低準(zhǔn)入門檻。（MAC軟件公司的理念）
可樂型業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)杠桿：1要利用數(shù)字化進(jìn)行裂變營(yíng)銷（小米社群+做爆品：出貨量大，低費(fèi)用，高周轉(zhuǎn)）。2客戶留存和終身價(jià)值的挖掘，一次營(yíng)銷變多次性營(yíng)銷。（做生態(tài)鏈，產(chǎn)品豐富+高周轉(zhuǎn)率）
【增長(zhǎng)地圖】
增長(zhǎng)地圖是所有市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)的窮盡和邏輯綜合。哪怕我不用這些地圖，但是我要看到地圖的全景。邏輯綜合是指這些機(jī)會(huì)中有哪些邏輯關(guān)系，在什么情況下我能決策打哪張牌，就比如在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的時(shí)候，我能采取什么方式進(jìn)行動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)。二戰(zhàn)時(shí)期比利牛斯山地圖的故事，說明一家公司有增長(zhǎng)地圖非常重要。
方法一：首先要區(qū)分開【戰(zhàn)略性增長(zhǎng)】和【結(jié)構(gòu)化增長(zhǎng)】。結(jié)構(gòu)化增長(zhǎng)舉例，一家020公司的結(jié)構(gòu)化增長(zhǎng)：1要獲取用戶，2鎖定用戶，3增加客戶單價(jià)和頻率，然后根據(jù)這3點(diǎn)，再分別就進(jìn)行往下拆解深挖1層或2層，找到可以增長(zhǎng)的動(dòng)作。隨著環(huán)境，技術(shù)，資源不斷變化，每個(gè)結(jié)構(gòu)都能找到不同的增長(zhǎng)方法。每個(gè)公司都要在公司掛3張圖：1品牌定位圖，2市場(chǎng)增長(zhǎng)圖，3客戶分布圖。
方法二：以問題為導(dǎo)向的增長(zhǎng)方法，就是找到企業(yè)在增長(zhǎng)過程中出現(xiàn)了什么樣的問題，找到解決這個(gè)問題的辦法。具體做法：
1、找到企業(yè)增長(zhǎng)的核心問題是什么。比如是品牌不行，還是渠道不行或者是客戶管理不行等。一定先找到問題，清晰的定義問題。
2、找到問題的可能的解決路徑和假設(shè)。
3、圍繞著路徑和假設(shè)繪制整體地圖。
4、驗(yàn)證每個(gè)假設(shè)，找到每個(gè)路徑當(dāng)中的關(guān)鍵的點(diǎn)，從點(diǎn)上再進(jìn)行突破。
首先你要認(rèn)準(zhǔn)的事，然后集中全部資源去做，最理想的經(jīng)營(yíng)就是憑借一種商品獲得極高的銷售業(yè)績(jī)---優(yōu)衣庫(kù)創(chuàng)始人 柳井正
巴菲特對(duì)他的飛行員說：每年列出來10個(gè)目標(biāo)，然后選2個(gè)最重要的，其它8個(gè)你要像瘟疫一樣逃避那其它8個(gè)。
全部增長(zhǎng)地圖繪制好之后，要做到舍九取一，只有當(dāng)你看到十了，才能選對(duì)那個(gè)一。找到和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比自己資源的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)來破局。最后做取舍，圍繞著自己的核心資源和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來進(jìn)行差異化，來進(jìn)行破局。因?yàn)榄h(huán)境技術(shù)等因素的變化速度很快和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿等因素，企業(yè)還需要通過大數(shù)據(jù)或洞察來動(dòng)態(tài)調(diào)整增長(zhǎng)策略。舉例：（華誼兄弟在前任3電影中的定位和中途營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變）?？偨Y(jié)增長(zhǎng)地圖：從一到十，舍九取一，動(dòng)態(tài)反饋。沒有地圖，你手上有多少牌都不知道。
增長(zhǎng)有三個(gè)名門：
數(shù)字化（4R），如何在這個(gè)10倍速發(fā)展的世界中，利用數(shù)字化賦能營(yíng)銷來跟上時(shí)代的發(fā)展。
增長(zhǎng)杠桿，利用矩陣思維，找到杠桿突破口。
增長(zhǎng)地圖，從一到十繪制增長(zhǎng)地圖，然后舍九取一。
