在日常的工作中，你經(jīng)常會聽到兩個特別容易混淆的詞，一個是「賣點」，一個是「買點」。乍一看，這兩個詞說的是一個意思，可是這兩個詞背后的角度，卻是完全不同的。

什么是賣點？完全以商家的自我感受為視角，主觀描述某款產(chǎn)品的核心亮點，以此來說服顧客這款產(chǎn)品值得購買。

什么是買點？商家完全以顧客實際場景中遇到的問題為視角，用顧客的語言替顧客說出某款產(chǎn)品能解決的實際問題，顧客對號入座，會認為自己在這個場景下的確需要解決類似的問題，就會主動勾起顧客購買某款產(chǎn)品的欲望。

我列舉4個案例，你可以找找感覺：

【賣點】：個性化行程設(shè)計，全程五星級服務(wù)。??【買點】：帶爸媽出游不用攻略，專屬管家安排吃住行。

【賣點】：北舞名師授課，小班制教學(xué)。??【買點】：下班后2小時，零基礎(chǔ)也能跳到年會C位。

【賣點】：985高校合作，專注學(xué)歷提升。??【買點】：不用辭職也能拿碩士文憑，升職加薪不再卡學(xué)歷。

【賣點】：專業(yè)法律團隊，勝訴率高達90%。??【買點】：離婚財產(chǎn)分割不用慌，專業(yè)律師1v1幫你爭取權(quán)益。

如果你是顧客，只要你遇到了相應(yīng)的問題，「買點」會更吸引你，更容易觸發(fā)你的購買決策。

然而目前絕大多數(shù)企業(yè)，目前還停留在「賣點」思維，只想著自己的產(chǎn)品這么牛那么牛，卻從來不從顧客所處的場環(huán)境中，當他的嘴替，替他把煩惱說出來，并提供解決方案。

所以，如果你想玩兒明白內(nèi)容營銷，懂得內(nèi)容種草，想擁有高轉(zhuǎn)化率的成交流量，勝負的關(guān)鍵不是你羅列了多少賣點，而是你能不能對目標用戶的實際處境感同身受。如果你能用這樣的視角梳理買點，你就掌握了「同理心」的秘訣。

表面上看，同理心就是將心比心；背后的實質(zhì)，是商家用目標用戶的語言、思考慣性、習(xí)慣的表達方式，在實際場景中替用戶說出他們想說的話，成為他們的嘴替。

成為嘴替這個觀點，我已經(jīng)啰里八嗦地說了兩次。不是我健忘，而是這個核心觀點太重要了，我不得不犧牲表達的美感，持續(xù)不斷地重復(fù)，希望能引起你的重視。

每個人思考問題的第一視角，往往是從自我感受為中心，向外傳遞感受的。從心理學(xué)上看，這就是每個人都有的「自戀」。你想賺錢，你就要放下自己的自戀，從別人的角度出發(fā)，滋養(yǎng)別人的自戀。

你通過同理心把別人聊上頭了，他們一高興，就會為自己的自戀掏錢。表面上看，你賺錢了；實際上，他們?nèi)陨硖幱谧詰俚幕糜X中。