開篇：作者告訴我們，在銷售的世界里，最突出的特點，就是面臨深邃而險惡的大海，即一波又一波的拒絕、反悔，銷售需要與之競爭。? 那么，如何在這個大海里浮出水面，就需要煉就打動他人的第二項基本素質(zhì)，即“情緒浮力”。

本節(jié)的主要內(nèi)容，就是介紹三大構(gòu)成要素，可以打造情緒浮力。

要素一： 事前，不要自我鼓勵，而要自我問答。 即提問式自我對話。? ? 銷售最艱巨的挑戰(zhàn)，讓自己邁出房間，面對他人，所以第一步就是“自我暗示”：告訴自己，你能做到，在你內(nèi)心樹立起一個不可動搖的信念。? 而最有效的方法，并不只是提升情緒，而是調(diào)整語言的類型，從下論斷變成提問題?！拔覀兡芙鉀Q這件事嗎？”? 能做到嗎？ 你必須問問自己。? ?原因：提問一是可以引出答案，二是可能激發(fā)你們思考達成目標的自發(fā)或內(nèi)在原因。

要素二：事中，找到積極與消極情緒的魔力比值： 3：1.? ? 消極情緒讓我們見到“樹木”， 而積極情緒讓我們看到“森林”。? 你必須信任你賣的產(chǎn)品，而這種信心又必須表現(xiàn)出來。 讓積極情緒達到黃金比例， 2.9013，即 3比1.? 每3次感受到感激、興趣或知足等情緒，只體驗一次憤怒、內(nèi)疚或?qū)擂蔚那榫w，人一般就欣欣向榮了。

要素三： 事后，拒絕只是暫時的不是永久的。兩種解釋風(fēng)格：樂觀的和悲觀的。樂觀不是一種空洞的情緒，是一種催化劑，能讓我們面對挑戰(zhàn)時堅持下去，保持穩(wěn)定，還強化我們對環(huán)境施加影響的信心。

最后，作者給了我們“全新銷售利器”：——積極應(yīng)對無數(shù)個“不”。

1、練習(xí)提問式自我對話。 “我能夠打動這些人嗎？” ——要回答問題，可以直接或書面回答。

2、監(jiān)控你的積極率。 ——滿足神秘代碼：3：1。

3、調(diào)整自己對事件的解釋風(fēng)格。——對壞事的解釋是暫時的、特定的、外在的，越可能在逆境中堅持下去。

4、試試“列舉并擁抱”策略。——列舉一個星期世界送了多少個“不”字給你，擁抱真正的重大拒絕。 每天提醒自己: 你怎樣看待拒絕，取決于你怎樣界定。

5、別忘了隔上一陣也要來點消極情緒。 ——沒有消極，你就會與現(xiàn)實脫節(jié)，不真誠。

6、預(yù)先給自己發(fā)一封拒絕信。

總結(jié)：

讀完本節(jié)，感覺內(nèi)容非常簡單，但卻非常實用。? 如果真正把三大要素運用起來， 影響并打動他人，只是時間早晚而已。 真好，學(xué)到了這一章節(jié)的內(nèi)容。