談話是我的軟弱點，不知道怎么樣開口。

讀《掌控談話》讓從亂得情緒走出來了，理性對待談話，關(guān)注對方的情緒點，讓對方先去表達，去了解對方行動的動力，用深夜電臺的聲音去說話，先說對不起，重復(fù)對方的話，讓對方感覺你在聆聽……

價格談判的六大原則

所謂現(xiàn)實，是存在于框架的現(xiàn)實。在《思考，快與慢》中我們講過，人們會傾向于確定的事物。相較于收獲，損失的可能性更能刺激人們?nèi)ッ半U。同樣的100美元，如果只需要你跑腿3分鐘，你會很興奮。但如果你知道這3分鐘的跑腿，讓別人賺到100萬美元，你就會從興奮變成憤怒。

1.設(shè)定他們的情緒

先從最基礎(chǔ)的感同身受做起。先用指控審查的方法確認對方的恐懼，通過設(shè)定他們應(yīng)對損失的情緒，你將觸發(fā)對方的損失規(guī)避心理。

2.大部分時候，讓對方先出牌

在談判價格的時候，先出價并不是最好的方式。

3.劃定范圍

如果非要先出價，不要說具體得數(shù)字，而要提供一個范圍。不要說“我的要價是11萬美元”，而要說“在X集團的最高職位上，做這項工作的人的工資在13萬到17萬美元”。

4.操縱非價格條款

提供一些對你不那么重要，而對對方至關(guān)重要的東西?；蛘咚饕恍δ阌欣鴮λ麄儫o關(guān)緊要的東西。比如在培訓(xùn)費上打折，但要求在對方的雜志封面上露出。

5.必須說數(shù)字時，請說特定的數(shù)字

以0結(jié)尾的數(shù)字讓人感覺是一個暫時的提議，但當(dāng)你隨便甩出一個特別具體的數(shù)字，比如37263美元，則像仔細計算后得出的數(shù)字，讓對方覺得嚴肅和持久。

6.驚喜的禮物

在拋出一個極端的預(yù)設(shè)數(shù)字之后，給對方一個完全無關(guān)的驚喜，能讓他們進入一種接納的慷慨情緒里。

最優(yōu)秀的談判者都在使用這些方法，因為他們認識到，人類本身都是情緒化、非理性的動物，而且這種特性是可預(yù)見、模式化的。所以，使用這些知識只是理性的體現(xiàn)。