最近開始精讀《影響力》，這本書作者是羅伯特.B.西奧迪尼，他是著名的社會心理學家，全球知名說服力研究權(quán)威。他傾其職業(yè)生涯來研究影響力，在說服和談判領(lǐng)域享有廣泛的國際聲譽。因其在商業(yè)道德和政策運用方面所做的前沿研究，常被稱為“影響力教父”?！队绊懥Α愤@本書是《財富》雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書之一，風靡全球三十載，被引述率高居當今社會心理學之冠。

這本書共講述了6條影響力原則，今天我們從第一個互惠原理來看看它究竟如何在我們的生活中發(fā)揮作用的。

互惠原理就是說人家要是給了我們什么好處，我們應(yīng)當盡量回報。

假如別人幫了我們一個忙，我們應(yīng)當也幫別人一回?；セ菁捌浒殡S而來的虧欠還債感，在人類文化中十分普遍。

著名考古學家理查德.利基認為：

正是因為有了互惠體系，人類才成為人類。

他說，由于我們的祖先學會了在"有債必還的信譽網(wǎng)”里分享事物和技巧，我們才變成了人。這種將來的還債義務(wù)感給人類社會的進化帶來了巨大的影響，因為它意味著一個人給了另一個人某種東西（如食物、精力和照料等），卻不用擔心它會變成損失。人可以把各種資源給與他人，卻又不是當真給了出去。由此帶來的結(jié)果是降低了一對一資源交換的天然門檻。在社會進化的過程中，互惠逐漸根植到了我們每一個人的大腦深處。

互惠原理如何起作用：

由于普通人大多討厭一味索取、從不回報的家伙，我們往往也會想法設(shè)法地避免被別人看成揩油鬼、忘恩負義的王八蛋，或者不勞而獲的懶蟲，所以，我們就容易被那些一開始就想從這種知恩圖報的做法中謀取好處的人利用。

1、先請客再打分和不請客就打分的結(jié)果差別有多大？心理學家丹尼斯.里根做了一個實驗，就是讓一些人給幾幅畫作打分，其中有個助手叫喬的假扮成打分人之一，在打分過程中的休息時間，喬離開房間，回來時他帶了兩瓶可樂，然后給了一瓶給另外的受試者，另外一種情況是兩手空空的回來。稍后等打分結(jié)束，喬請受試者幫他一個忙，就是買他的彩票：“幫幫忙，買一張也行，越多越好”。結(jié)果，那些接受了喬可樂的人買起彩票來更慷慨。顯然是他們覺得自己欠了喬人情，所買彩票數(shù)量比另一種情況下多一倍。

2、生意場上常見的就是贈送免費樣品。通常做法是向潛在客戶送上少量的相關(guān)產(chǎn)品，看看他們是否喜歡。然而免費樣品真正妙處在于，它同時也是一份禮物，能把互惠原理應(yīng)用起來。推銷的人提供免費樣品，表面上不過是為了讓消費者知道他們的商品，暗中卻把禮物天然具備的虧欠感給釋放了出來，十足是借力打力、四兩撥千斤的柔道做法。

3、互惠原理同樣適用于強加的恩惠。就是說如果一個人靠著硬塞給我們一些好處，哪怕我們并不喜歡，也能觸發(fā)我們的虧欠感。在印度有個教派叫克利須那協(xié)會，他們在20世紀70年代蓬勃發(fā)展起來，尤其是財富和資產(chǎn)大幅膨脹，他們經(jīng)濟上的突飛猛進主要靠的是募捐。那么他們的募捐有什么秘訣呢？那就是他們在籌款請求中運用了互惠原理。他們在人流量大的公共場合乞捐，可在提出募捐請求之前，他們先向目標對象贈送一份“禮物”——經(jīng)書、協(xié)會主辦的雜志，或者一朵鮮花（成本最低廉）。一不留神，一朵鮮花就塞進了全無提防的路人手里，或別在了他們的外套上，哪怕他們說自己根本不想要，也沒法還回去了。募捐者會說：不，這是給您的禮物。堅決不肯收回。等克利須那的成員們通過這一招把互惠原理的威力發(fā)揮出來以后，他們便要目標對象向協(xié)會捐款。

4、互惠原理可觸發(fā)不對等的交換?；セ菰硪螅骋环N行為需要以與其類似的行為加以回報。但是這里面也有很大的靈活性，別人最初給與的小恩小惠，能夠讓當事人產(chǎn)生虧欠感，最終回報以大得多的恩惠。有些女性在夜總會接受了陌生男人買的飲料，那么不管是男的還是女的，都會立刻判斷此女可能跟這個男人上床。

5、互惠式讓步。也叫“拒絕-后撤”術(shù)，假設(shè)你想讓我答應(yīng)你的某個請求，為了增加獲勝的概率，你可以先向我提一個大些的要求——對這樣的要求，我保準是拒絕的，等我真的拒絕這個要求以后，你再提一個稍小的要求，這個要求才是你真正的目標。如果你的要求設(shè)置巧妙，我會把你的第二個要求看成一種對我的讓步，并有可能感到自己這邊也應(yīng)該讓步，于是就順從了你的第二個要求。

看了以上關(guān)于互惠原理應(yīng)用的5個方面，有沒有一種感覺：生活中到處都是坑??！

我婆婆掉的坑：昨天我婆婆走在路上，有個女孩讓她免費嘗一下她賣的橙子，說是不甜可以不買，結(jié)果我婆婆就嘗了，然后就買了，其實家里明明有一箱橙子。我問她家里不是有橙子嘛，吃都吃不完，怎么又買??！我婆婆說嘗了人家的不好意思不買。這可不就是互惠原理發(fā)生威力了嘛。

我避免的坑：去年有家照相館給我打電話，說是可以給我們免費送三張寶寶的照片。說是送三張，可是至少要去拍100張??！而且給孩子拍了那么多張，你好意思一張都不買嗎？再說看自己娃怎么看怎么好看，你也肯定舍不得不買，但是由于我正好看了《影響力》這本書，我知道他們免費是營銷手段，也正好娃滿四歲了，也可以拍照留念下，但我只要了30張底片，沒有要相冊。以前我給娃每年拍一套寫真，都要兩千多的，這次只花了500塊。

被兒子帶進的坑：娃去超市看到免費品嘗的食物就想品嘗，我總是拉著不讓他嘗，因為他如果品嘗了我不買，感覺別人會在背后說我教育小孩占別人便宜。一旦孩子沒拉住品嘗了，八成我都要主動去買那個東西，實際上人家都沒開口！這就是互惠原理引發(fā)的虧欠感吧！

生活中，了解一些我們行為背后的動機，還是可以讓我們少掉些坑的。

互惠式讓步讓我想到登門檻效應(yīng)。互惠式讓步是先提一個大的要求，然后再提一個小的要求，這個小的要求就是真正的目的。而登門檻效應(yīng)是先提一個小的你不會拒絕的要求，然后再提一個相對大一點的要求，因為你答應(yīng)了第一個小要求，那么你為了避免認知的不協(xié)調(diào)，或者想給人前后一致的印象，就會答應(yīng)后面這個要求。利用互惠式讓步和登門檻效應(yīng)都能讓別人容易答應(yīng)自己所提要求，但是他們不同的地方就是互惠式讓步是激發(fā)了我們愧疚的心理，因為別人讓步了，如果我們不讓步顯的不近人情。而登門檻效應(yīng)則利用了人們希望自己前后保持一致形象的心理。比如說，小的要求我們答應(yīng)了，體現(xiàn)了我們的善意，我們對自己的認知是助人的人，如果接下來的要求不答應(yīng)，我們就不是喜歡幫助別人的人了，這兩種認知就會產(chǎn)生沖突，我們就不由自主的順從了提要求的人。

想到我多年前的一個經(jīng)歷：一天我在路上走著，突然迎面來了一個尼姑，這個尼姑拿出一個鍍金的小佛說送給我，我不知道如何拒絕，就接受了，然后她讓我在她本子上簽個名，說明是領(lǐng)了這個小禮物，既然拿了，也就順手簽了個名。簽完以后，她問我能不能捐個款，隨便多少都可以。雖然感覺自己好像掉了圈套，但還是順從的捐了5塊錢。

現(xiàn)在想想，那個尼姑其實是利用了互惠和登門檻雙重效應(yīng)套牢了我呀！

知道了這些坑，我們該怎么應(yīng)對呢？

既然知道了互惠原理，在生活中面對別人提議的時候，倘若別人的提議我們確實贊同，那就不防接受它，倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。同時記住：

善意自然應(yīng)當以善意回報，可對銷售策略沒這個必要。

免費的品嘗試用的東西，如果不是真的需要，不要輕易嘗試。