原創(chuàng)/七錫地

在引發(fā)興趣環(huán)節(jié)，我們借由能帶給客戶的普遍好處、對客戶需求的了解和結(jié)合需求能帶給客戶的具體好處引發(fā)了客戶持續(xù)的興趣，接下來需要讓客戶相信產(chǎn)品真的會帶給他們好處。

具體怎么做呢？

這個(gè)環(huán)節(jié)叫提供方案，背后遵循的理念是證據(jù)打敗懷疑，當(dāng)我們向客戶展示了足夠的證據(jù)，我們的可信度會越來越高，就有可能打消客戶的懷疑。

證據(jù)基本上有七種形式：

D：Demonstration

示范，現(xiàn)場示范吸塵器高效除塵

E：Example

舉例，舉一個(gè)合作客戶的例子

F：Facts

事實(shí)，指出產(chǎn)品的一些事情信息，以及事情相應(yīng)的好處

E：Exhibit

展示品，樣板間就是很好的展示品

A：Analog

類比，孩子和爸爸媽媽就像是復(fù)印件和原件，原件是什么樣，復(fù)印件就是什么樣

T：Testimony

證詞，專家或者客戶對產(chǎn)品的評價(jià)

S：Statistics

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，權(quán)威部門發(fā)布的數(shù)據(jù)

以上七種證據(jù)形式，使用頻繁，適用廣的主要有舉例、事實(shí)、類比、證詞這四種，不管是實(shí)物產(chǎn)品還是服務(wù)類的產(chǎn)品都可以用得上。

舉例：和客戶背景需求類似的例子會讓客戶感同身受，更能看到希望。

事實(shí)：結(jié)合客戶的需求，講適量的事實(shí)，以及這個(gè)事實(shí)對客戶的具體好處。一定是講事實(shí)，而不是觀點(diǎn)，事實(shí)是客觀存在的，不會因每個(gè)人主觀判斷不同而改變。

類比：我們一定是找日常常見的事物或者現(xiàn)象來類比，這能讓客戶迅速理解產(chǎn)品的某個(gè)特點(diǎn)能帶來的好處，也會讓交流因?yàn)橛辛祟惐雀佑H切。

證詞：我們自己說好不算好，客戶說好才算好。講講客戶是怎么評價(jià)產(chǎn)品的，講講參加過的行業(yè)大賽給出的評價(jià)等第三方的評價(jià)，這些能增加客戶對產(chǎn)品的信心。

以上是常用的四種證據(jù)形式，結(jié)合起來使用，能讓客戶進(jìn)一步相信產(chǎn)品會帶給他們好處。

我們了解了證據(jù)的形式，那么關(guān)于證據(jù)是講得越多越好嗎？

如果是書面溝通類的文案，證據(jù)肯定是越多越好，能打消各種不同客戶的各種懷疑。

而在現(xiàn)場拜訪時(shí)，客戶的時(shí)間有限，他沒有足夠的時(shí)間聽我們講各種證據(jù)，此時(shí)并不是我們講得越多越好，而是結(jié)合客戶的具體需求，講相應(yīng)的證據(jù)和具體的好處。

想想看，我們自己買東西，通常是看中了產(chǎn)品某個(gè)功能的好處，其他都是附件條件，對吧。

比如，我買空氣炸鍋，就是沖著不用油就能炸東西的特點(diǎn)而買的，這樣炸出來的魚塊雞塊沒有過多的油，不用擔(dān)心過于油膩。這個(gè)功能和好處是我最看重的，如果其他說一堆，我還不一定會買。

總 結(jié)

在提供解決方案環(huán)節(jié)，需要把握的精神是給到客戶適量足夠的證據(jù)，讓他相信產(chǎn)品能帶來的具體好處。

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祝你平安、勇敢、健康、幸福！

七錫地

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