俗話說(shuō)得好：「時(shí)間就是金錢?！箤?duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，更是如此。身為業(yè)務(wù)員，最怕的一種情形，就是「誤判形勢(shì)」，花了時(shí)間與潛在客戶交談或促銷，最后卻無(wú)法成交，讓自己白忙一場(chǎng)。這時(shí)，心理難免會(huì)納悶：「為什么花了那么多時(shí)間，卻無(wú)法實(shí)際轉(zhuǎn)換為業(yè)績(jī)？早知如此，還不如早點(diǎn)被拒絕，把時(shí)間與心力花在更有成交希望的客戶身上?！顾ё旨庸?br>

介紹了七個(gè)業(yè)務(wù)是人與成交的心法，教導(dǎo)業(yè)務(wù)們?nèi)绾伪孀R(shí)哪些是有希望的客戶，并且如何培養(yǎng)人際關(guān)系，讓客戶愿意卸下心防，尋求業(yè)務(wù)的協(xié)助。許多業(yè)務(wù)花了很多時(shí)間和力氣，在培養(yǎng)早就應(yīng)該放棄的客戶，瞎忙一場(chǎng)后，才發(fā)現(xiàn)全是空。因此，在剛開始接觸的過(guò)程，就必須慢慢篩選，將心力投資在真正有希望的客戶上，這樣每次出擊，才能精淮命中目標(biāo)。這七個(gè)心法如下：水晶字加工

1.信任是人際關(guān)系的第一步

想要建立新的人際關(guān)系，最重要的就是「信任」。業(yè)務(wù)與客戶從第一次聯(lián)絡(luò)開始，所有過(guò)程都希望可以維持甚至增進(jìn)對(duì)彼此的信任。一般業(yè)務(wù)都希望客戶可以自我揭露、打開心房，但要了解一個(gè)人還是必須靠溝通和相處，才能拉近彼此間的距離。水晶字加工

藉由相處可以感受客戶是外向的、幽默風(fēng)趣的、內(nèi)向的或者嚴(yán)肅謹(jǐn)慎的。如此，面對(duì)不同的客戶就可有不同應(yīng)對(duì)方式，才能在初期相處先培養(yǎng)出客戶的好感，等互相有更多的了解后，進(jìn)而建立起對(duì)彼此的信任，那么第一步成功的人際關(guān)系就達(dá)成了。水晶字加工

2.清楚合約內(nèi)容

在簽訂合約的過(guò)程中，必須讓客戶清楚所有合約的內(nèi)容與細(xì)節(jié)。任何有問(wèn)題或疑問(wèn)的地方，都請(qǐng)客戶要提問(wèn)來(lái)釐清清楚，避免使用話術(shù)避重就輕隱瞞一些規(guī)則，讓客戶處于不利。業(yè)務(wù)也可根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，提醒客戶合約裡的幾個(gè)重點(diǎn)，或是平常比較多人產(chǎn)生爭(zhēng)議和疑問(wèn)的地方。在這步驟裡，與客戶的信任非常重要，談?wù)摵霞s的過(guò)程中，讓客戶覺得這位業(yè)務(wù)值得信任，并且逐漸卸下心防，那么成交率就會(huì)大大提升。

3.評(píng)估是否為有希望的客戶

第三步驟，必須要能歸類此客戶是否為有希望的客戶。當(dāng)業(yè)務(wù)介紹完公司的產(chǎn)品和服務(wù)后，便多少可以觀察出客戶的反應(yīng)與態(tài)度。若客戶愿意透露自己的問(wèn)題，詢問(wèn)是否有方法解決，代表客戶對(duì)業(yè)務(wù)所介紹的內(nèi)容有高度興趣，這時(shí)只要業(yè)務(wù)有辦法解決客戶的煩惱，那么就可以進(jìn)入到下一步談?lì)A(yù)算。水晶字加工

反之，若對(duì)方表現(xiàn)出一副興趣缺缺，例如頻頻看手表、查手機(jī)，或是雙手抱胸?cái)傇谝巫由?，很可能成交機(jī)率不高。這時(shí)，業(yè)務(wù)可以先試著轉(zhuǎn)換幾個(gè)話題，若這樣的情況仍無(wú)法改變客戶的態(tài)度，那最好盡快結(jié)束這次的交談，留給客戶一個(gè)好印象，下次還有再見面的機(jī)會(huì)，死纏爛打的效用并不大。水晶字加工

4.預(yù)算

進(jìn)入預(yù)算的討論，最重要的就是客戶是否有足夠的預(yù)算來(lái)解決他所在意的問(wèn)題。另外，時(shí)間和其他相關(guān)資源，也要算在預(yù)算裡面。例如，客戶也許有足夠的金錢，但時(shí)間過(guò)于急迫，可能無(wú)法在時(shí)間內(nèi)解決客戶的問(wèn)題。因此，在評(píng)估一位客戶是否為有希望的客戶，預(yù)算是審核的最后條件。只要客戶在金錢、時(shí)間、資訊……等等任何條件都可以配合，那他就是十拿九穩(wěn)的客戶；若缺一條件，很可能他就不是有成交希望的目標(biāo)對(duì)象。

5.決定權(quán)

當(dāng)預(yù)算是客戶可以接受的范圍后，就必須辨認(rèn)客戶是否有決定權(quán)。有些客戶只是公司的行銷窗口，回去還必須徵求主管或老板的同意，才能和業(yè)務(wù)簽約。甚至有些只是想先有資料，還要回去開會(huì)評(píng)估。像這樣不能自己作主的客戶，就必須把他剔除在有希望客戶之外。唯有真正需要業(yè)務(wù)幫忙解決問(wèn)題、預(yù)算也充足又自己可以作主的人，才是有希望的客戶。水晶字加工

6.實(shí)踐與履行

在和客戶溝通的過(guò)程中，商品介紹和服務(wù)都不是正式的契約內(nèi)容，而是用較淺顯的方式來(lái)讓客戶了解，避免誤會(huì)的發(fā)生。其目的是要說(shuō)明讓客戶明白，業(yè)務(wù)可以幫助他們?cè)趺唇鉀Q問(wèn)題。這一路的溝通，業(yè)務(wù)必須同時(shí)瞭解客戶的性格、需求，并且引導(dǎo)客戶到最后，拿出正式合約簽名的那一步驟，才能讓最后的交易完成。若最后交易失敗了，代表之前其中有步驟沒有落實(shí)。水晶字加工

7.售后服務(wù)

在成交之后，必須確實(shí)履行合約內(nèi)容，不得違約或擅自更改合約服務(wù)內(nèi)容?？蛻羰腔谛湃?，才與業(yè)務(wù)簽約，因此要讓客戶在購(gòu)買后，仍然對(duì)商品有信心。在售后服務(wù)方面，業(yè)務(wù)也必須主動(dòng)關(guān)心客戶，詢問(wèn)客戶的使用情況以及體驗(yàn)過(guò)后的感受，若有較負(fù)面的意見，業(yè)務(wù)才可儘速做改進(jìn)，維持客戶的信任。一個(gè)好的業(yè)務(wù)會(huì)在交易完成后仍繼續(xù)經(jīng)營(yíng)與客戶的關(guān)系，讓客戶感到被尊重以及看到業(yè)務(wù)的真誠(chéng)，不只是為了交易而討好，是發(fā)自內(nèi)心。相信這樣的人際關(guān)系經(jīng)營(yíng)，才會(huì)讓關(guān)系更密切且更持久。

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