第一次讀西奧迪尼的《影響力》還是在以前讀大學(xué)時(shí)，當(dāng)時(shí)只覺觀點(diǎn)頗為新穎。直至進(jìn)入社會(huì)，幾年閱歷積累下來，回看此書，想起很多社會(huì)現(xiàn)象和過往經(jīng)歷，有豁然開朗的感覺。我們太高估了人的理智，我們更多時(shí)候其實(shí)是不由自主地被影響，可以說，悄然的影響無處不在。對(duì)書中從七個(gè)最常見的影響原理，頗有感悟，順列如下：

一、【互惠】

互惠對(duì)于人類社會(huì)的發(fā)展穩(wěn)定至關(guān)重要，這種社會(huì)性也影響了人的思維方式。即對(duì)于別人恩惠或者幫助，要知道報(bào)答，互惠往往產(chǎn)生不對(duì)等的結(jié)果。一是出于社會(huì)所提倡互惠的文化壓力，會(huì)造成內(nèi)心虧欠感；二是互惠本身具有的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí)意義。協(xié)作互助，人類社會(huì)才會(huì)走得更遠(yuǎn)。

常見的影響方式如互惠式讓步，這在談判和推銷中常見，先是給出一個(gè)明知對(duì)方不會(huì)答應(yīng)的極端要求，待被對(duì)方拒絕后，再做出讓步，對(duì)方往往也會(huì)同意這個(gè)讓步條件。或者說推銷中常見的什么免費(fèi)試用等等，都是這個(gè)原理。如何拒絕這種影響？作者是建議別人的提議自己確實(shí)贊同，不妨接受；倘若這一提議別有所圖，可以置之不理。記得兩點(diǎn)，一是天下沒有免費(fèi)的午餐，不要貪小便宜；二是盡量讓社會(huì)人情賬戶正值越多，及時(shí)雨宋江不就是這樣么？

二、【對(duì)比原理】

對(duì)比原理就是展示順序不一樣，人的心理感覺不一樣。比如我們先搬一種輕的東西，再拿一件重的東西，我們會(huì)覺得第二件東西比實(shí)際更沉；而要是我們一開始直接就搬這件重東西，反倒不會(huì)覺得有這么重。就如賣一輛車，往往是在談好后再去銷售車膜、導(dǎo)航系統(tǒng)等附加商品，這樣看起來相對(duì)前者，價(jià)格顯得微不足道，更有利于打包出售。另一種情況比如是有兩套價(jià)格的房子。先介紹貴的質(zhì)量好的，再介紹便宜的質(zhì)量一般的，會(huì)讓對(duì)方覺得貴的房子看起來沒有那么貴，更有利于前者銷售。

三、【承諾和一致】

人往往有言行一致的傾向。做出承諾是關(guān)鍵。盡管說人覺得對(duì)自己或別人所做的承諾很多時(shí)候比較審慎，但實(shí)際上很多承諾是下意識(shí)的。因此別人往往在此鉆空子，讓你在沒有防范的情境下，誘導(dǎo)你做出一個(gè)泛泛的或者說看似無足重要的承諾，尤其是書面上，而后再請(qǐng)求具體事宜，你就很難拒絕了。幫過第一次忙的人，往往會(huì)第二次伸以援手。現(xiàn)在想到公司入職，往往簽這樣那樣承諾書，其實(shí)是一個(gè)道理，有了承諾，人會(huì)有傾向在行動(dòng)上去保持一致。既不想失信于人，也不愿失信于己。記住兩點(diǎn)，一是學(xué)會(huì)冷靜反思自己所做的承諾是否是真心所愿，還是被蒙了，如果是后者，顧不得什么面子，馬上改變愚蠢的一致性行動(dòng)；二是對(duì)人對(duì)己的承諾慎之又慎。

四、【社會(huì)認(rèn)同】

社會(huì)認(rèn)同原理其實(shí)就是人有隨大流的傾向，越是在情況不確定，自己難以判斷時(shí)，越容易隨大流；或者越是看見自己類似的人如此行動(dòng)，越容易隨大流。大多數(shù)人做的事情不一定都是對(duì)的，因?yàn)楫?dāng)人置身于群體時(shí)，很多時(shí)候群體成員不是根據(jù)優(yōu)勢信息才采取行動(dòng)，而是基于社會(huì)認(rèn)同原理在做反應(yīng)。所以看到很多宗教狂熱運(yùn)動(dòng)、雙十一賣場活動(dòng)等無一不是利用此原理?；诖?，保持獨(dú)立思考極其重要，要自己去進(jìn)行邏輯判斷，而應(yīng)減少從眾心理。

五、【喜好】

我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。此外，我們還傾向于喜歡與喜歡的人關(guān)聯(lián)的東西。在這種情況下，東西本身價(jià)值變得不那么重要，僅僅是因?yàn)橄矚g該東西與自己喜歡的那個(gè)人有所關(guān)聯(lián)。比如把產(chǎn)品跟名人聯(lián)系在一起，是廣告商利用關(guān)聯(lián)原理賺錢的一種常見方法。另外比如體育迷的狂熱，也許這個(gè)人對(duì)這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)一無所知，僅僅是因?yàn)檫@個(gè)球隊(duì)代表了他的家鄉(xiāng)，一旦獲勝，體育迷會(huì)投以那么強(qiáng)的崇拜和感激之情。當(dāng)然也有部分人自我意識(shí)太差，只能靠吹噓自己與他人成就的關(guān)系來找回尊嚴(yán)。另外還有情況就是抬高與自己有聯(lián)系人的成就。記住，喜歡一個(gè)人是指人本身，跟所關(guān)聯(lián)的東西要區(qū)別開，需要就買，不需要就不買。

六、【權(quán)威】

迷信權(quán)威也是人性的弱點(diǎn)，很多相關(guān)特征塑造的權(quán)威也讓人無條件服從，比如頭銜、制服、飾品等等。很多騙人的把戲就是利用了這一點(diǎn)，比如那個(gè)某某在電視上冒充各種名醫(yī)對(duì)不同藥品療法的推廣。這種時(shí)候最需要的是識(shí)別這個(gè)權(quán)威是不是真正的權(quán)威，還是說僅靠著表征來冒充？其次就是要理性思考權(quán)威的話語是否有邏輯等。

七、【稀缺】

物以稀為貴，但稀缺并不改變物質(zhì)本身的價(jià)值，尤其是使用價(jià)值。對(duì)失去某種東西的恐懼似乎比獲得同一物品的渴望，更能繼發(fā)人們的行動(dòng)力。保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。比如一些越想推廣某種商品，越是通過“數(shù)量有限”或“最后期限”等方式來人為造成稀缺的感覺，尤其是讓眾多購買者在同一環(huán)境上促成競爭稀缺資源。這個(gè)時(shí)候人們爭相購買除了有些人確實(shí)需要買該物品外，更多是當(dāng)自己的選擇自由受到限制或威脅，保護(hù)自由的需求就會(huì)使人們想要它們（以及相關(guān)的商品和服務(wù)）的愿望更強(qiáng)烈。一旦有因素妨礙人們獲取某物，人們就會(huì)比以前更想得到它。對(duì)此記住兩點(diǎn)，一旦因?yàn)檫@個(gè)稀缺產(chǎn)生情緒，先冷靜下來；其次再思考買這個(gè)物品的理由什么？是不是真正需要？這個(gè)物品真正價(jià)值該多少？

所有以上所說的影響原理，其實(shí)是人類自身在社會(huì)不斷加速，更加復(fù)雜化的背景下演化出的一種簡單、原始，由單一特征觸發(fā)的快捷的自動(dòng)響應(yīng)方式。這種自動(dòng)響應(yīng)模式的存在無疑是有進(jìn)步意義，但在實(shí)際中對(duì)人們是有利有弊，看你怎么去識(shí)別，怎么去運(yùn)用了。