《跨越鴻溝》與技術(shù)采用生命周期

《跨越鴻溝》號稱是硅谷的營銷圣經(jīng)，其中諸多的理論在現(xiàn)在的市場中仍然適用。

《跨越鴻溝》中將技術(shù)采用生命周期總結(jié)為下圖的鐘形曲線：市場分為早期市場、主流市場和落后者市場，早期市場包括創(chuàng)新者和早期采用者兩大類，主流市場包括早期大眾和后期大眾兩部分，最后的落后者市場對應落后者一個群體。

下圖總結(jié)了每個群體的客戶特征、購買驅(qū)動以及企業(yè)影響。

由于各個客戶群體的特征差異，導致客戶對待的新產(chǎn)品的態(tài)度有很大的不同，從而導致購買驅(qū)動出現(xiàn)明顯的不連續(xù)性，其中各個群體之間都有一定寬度的“裂縫”，而早期采用者和早期大眾之間的“裂縫”非常寬，從而可以稱之為“鴻溝”，這是也是這本書標題的來源。

企業(yè)客戶群的市場細分

首先，我們把企業(yè)管理層再細分為經(jīng)營管理層和職能管理層。經(jīng)營管理層顧名思義，主要為企業(yè)的利潤負責，一般希望大刀闊斧地去干事，且希望盡可能少得受到各個職能部門的約束；職能管理層，一般主要負責企業(yè)流程合規(guī)、質(zhì)量監(jiān)督與規(guī)避風險等內(nèi)容，職能部門一般不需要沖鋒陷陣，而是要守住底線，避免越過紅線。

經(jīng)營管理層受到行業(yè)特征的影響，是一個非常龐大且復雜的客戶群，其客戶群往往可以進一步細分，這里暫不討論。

而企業(yè)職能管理層由于常常無法考核利潤業(yè)績，往往就需要在其他方面找業(yè)績，職能部門的工作本來大都常年不變，在其他方面找業(yè)績就難上加難了。

國企客戶群的市場細分

以往，我們普遍認為國企客戶群屬于保守客戶群，相較于私企用戶，作風更加古板，對新鮮事物持謹慎態(tài)度。我在之前的很長一段時間也是這么認為的，但是最近一段時間的工作思考讓我改變了這個想法。

提到國企就不得不說一下，國企與私企的區(qū)別，私企的盈利導向更強，而國企由于已經(jīng)天然帶了一層庇護，雖然也追求利潤，但絕不完全追求利潤。

不少國企都帶有一定的科學研究性質(zhì)，甚至有些國企會有專門的研究院或研究所，雖然科研工作屬于國企員工的次要工作，但是評獎、評優(yōu)、評定職稱中卻起了非常重要的作用。

讀過研究生的人都知道，科研工作結(jié)果往往通過專利和論文來體現(xiàn)。同樣，專利和論文也是國企員工最為頭疼且求之不得的東西。

對于國企的職能管理層，他們往往負責著企業(yè)的信息化或數(shù)字化管理系統(tǒng)或平臺，業(yè)績的壓力讓他們天然是技術(shù)采用生命周期中的創(chuàng)新者，因為標準化的東西往往無法出新出彩，他們愿意接受最新鮮的技術(shù)，也愿意為新技術(shù)買單。

對于服務于國企信息化項目的人來講，需要謹慎地分析出自己的客戶是不是國企的職能管理層，如果是的話，他極有可能就是一位創(chuàng)新者。把握住他們的訴求，往往可以開拓一個全新的市場。

國企管理層也一般是從國企基層做起來的，而國企基層大都是「后期大眾」或者「落后者」，這是因為他們更多的是執(zhí)行工作，而不是統(tǒng)籌管理工作。但當他們坐上管理層的位置時，業(yè)績考核方式不同了，他們的心態(tài)也就變了，對新技術(shù)的接受程度也就變了。

正所謂「位置決定思想」，客戶群的細分決不能一概而論，一定要基于時間與位置，具體情況去分析。