拆頁一

來自《第一章 關(guān)系始于親和的建立》

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親和力與轉(zhuǎn)化式對話

轉(zhuǎn)化式對話是一種談話方式，這種方式可以使你自己和他人成為身心一致、目標明確的人。這種對話，讓人們能夠從內(nèi)在的真實出發(fā)去表達自己， 去安排生活，同時也能夠支持他人這樣做。而親和關(guān)系，是所有轉(zhuǎn)化式對話的核心所在。

“ Rapport”這個詞來自希臘語，意思是：將某人自身的體驗帶回給他們。

米爾頓和喬治的故事就是有效親和的好例子。

人們喜歡跟自己相的人

建立親和關(guān)系就是愿意去理解或體驗另一個人對世界的看法，就好像你就是那個人一樣。如果你要了解另一個人知道些什么，體驗他(她)體驗過的東西，想著他(她)想要的東西，你將很自然地進入到這個人的身體和語調(diào)的習慣之中，獲得他們的世界觀。完全站在他人的立場上看問題是不太可能的，而強有力的溝通者建立親和感的方式，是通過理解和尊重對方的世界模式來做到。關(guān)鍵在于，我們要找到雙方共同的東西，認可對方，進而通過提問有力的問題，和帶著好奇與尊重的聆聽，來達成效果。

深層的思想要先尋求理解，然后才能在對話中發(fā)揮出它的智慧。與他人建立親和關(guān)系，即走進他們的世界，就是最容易、最快速地與深層思想交流的方法。

人類的情緒腦喜歡同一性。跟與自己相似的人在一起時，情緒腦會感到安全和舒適，那些人會被看作是自己部落或家族的成員。在談話中使用基本的親和技巧，你就能使對方的情緒腦放松下來，內(nèi)心愿意為轉(zhuǎn)化式的對話而敞開。這就意味著你同此人建立了共同的價值感，由此，對方就會與你建立起關(guān)系。

離開親和關(guān)系，教練對話不可能有效果。一個人必須在感到安全和被理解的情況下，才能對深層思想開放。我們跟我們珍視的人在一起的時候才能夠有轉(zhuǎn)化式的對話。

「I，重述知識」

1）什么是轉(zhuǎn)化式對話？

轉(zhuǎn)化式對話，是一種把自己轉(zhuǎn)化到對方身上，與對方保持身心一致，目標一致的談話方式，讓對方感覺到他自己的體驗。

2）親和關(guān)系有哪些方向性的做法？親和關(guān)系的底層原理是什么？

親和關(guān)系的方向性做法有：去理解或體驗對方的世界觀和想法，尊重對方，找到雙方共同點，認可雙方，認對方的情緒腦放松。親和關(guān)系的底層原理是使對方感到安全，放松。

拆頁二

本章談到了8個親和的方法，這里挑選語言柔順劑。

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工具一：語言柔順劑

我們之前說過，當一個人感覺到你對他是真誠的關(guān)心、理解和尊重的時候，最深層的親和就建立起來了。在溝通中，一個挑戰(zhàn)性的問題，或者直接的提問，會破壞已經(jīng)建立的親和和信任關(guān)系。

例如，想象你正在參加一個聚會，結(jié)識新朋友，找點樂子。一位你并不太認識、只說了幾分鐘話的男士突然問：“你明年的愿景是什么?”你會對他說什么?對這個問題你會有什么感覺?你會跟他分享最深層的事實嗎?如果你有點像我，可能會尋思：他為什么會問這種問題?可能你會想：“這是誰啊?他打算干什么?他想向我推銷什么嗎?”你可能只會防備起來，而不會對一個剛剛認識的人開放，不會誠實而直截了當?shù)鼗卮疬@樣一個很重要的問題。

在問出一個有挑戰(zhàn)的、刺激性的，或者可能被人當作冒犯的問題的時候，如果你在對話中使用語言的“柔順劑”，就會繼續(xù)保持并增強親和關(guān)系。例如，不要像上文中的男士那樣直白地問“你明年的愿景是什么?”，換種說法，可以這么問：“你知道，我很好奇，你看起來是個很有趣的人，跟你講話真的很享受。我在想，你介不介意告訴我你明年的愿景呢?

注意，提問之前所有這些話都是為了創(chuàng)造一個放松的環(huán)境，將問題變?nèi)彳?，這種提問的方式不會激起他人的自我保護反應。實際上，讓客戶感覺到，你希望與對方真誠地分享一些東西，而不要讓對方懷疑有暗藏的意圖，或在兜攬生意。

在提任何有關(guān)個人的，或者帶有侵入性問題的時候，語言柔順劑會表達我們對對方的尊重。就像我們在請求對方的允許，看是否可以提問這個問題，高效的溝通者會采用教練的方法，使用語言柔順劑，并關(guān)注結(jié)果。通常，如果柔順劑使用得當?shù)脑?，對方會放松下來，感到教練是真正對他們感興趣，而不是為了挑戰(zhàn)或是操控他們。

柔順劑舉例

你介不介意我問一下你對…的看法?

我很想聽你的看法，你對……是怎么想的呢?

我能不能問問你……?

我很好奇，你介不介意告訴我……?

你能不能告訴我……，我真的很想知道

如果我說錯了，就請你糾正，不過…

我在想你能否告訴我

你跟我說話的時候，我想到

你有沒有注意到

你有沒有意識到…

這很有意思，你認為

你介不介意告訴我…

我有個問題，能問問你嗎?

「I，重述知識」

語言柔順劑起到的作用是什么？常用在哪些談話中？

語言柔順劑的作用是讓對方感到真誠和關(guān)心、尊重和理解，讓對方放松，放下防御，真誠地分享。常用在和陌生人或不太熟悉的人談話，第一次和被教練者談話，希望和對方深入交談又不到致于引起對方的反感，希望與對方分享一些東西又不希望被對方懷疑有暗藏的意圖等

「A1，激活經(jīng)驗」

曾經(jīng)某次你與某個不太熟悉的人，或者一個還算熟悉但不是好友的人，你問了一個問題，對方很尷尬，當時是什么場景，你問的問題是什么？

請?zhí)暨x一個拆頁中的柔順劑，將當時的問題重新問一次。

尷聊

前不久，北京一個咨詢集團到我們縣里搞一個大型活動，負責接頭聯(lián)系的一個高個子小劉，是一個看起來比較隨和的小伙子，整天笑瞇瞇的。幾天接觸之后，感覺他做事思路很清晰，效率也很高，而且很注意細節(jié)，并且每個環(huán)節(jié)都很節(jié)約，對組織大型活動非常專業(yè)。結(jié)束那天，我們一起吃工作餐，一邊聊天。

“像這樣的活動，一場活動收費這么多，應該很賺錢，一年應該只要承辦幾次就夠了吧？”

“我們公司一年承辦 幾十次活動，像你們縣里這樣的活動是最小的啦。”

“那你們公司好有錢，你們工作效率這么高，你年薪應該一百多萬吧，有沒有？”

小劉沒回答，只是呵呵兩聲。

另一同事說你一百萬你肯定說少了。

我感覺對我們年薪5萬的人來說，一百萬夠多了吧，沒得到肯定回答之前，我又問：是不是不止一百萬呀？

對方不好意思了，就說：”那要看情況而定。"

我又說:你這么年輕年薪這么高，留在我們這里做女婿吧？

小劉說：“沒時間結(jié)婚“。

"婚姻是大事，再沒時間也要先找個女朋友結(jié)婚。我?guī)湍憬榻B一個吧？“

"我有女朋友了，只是沒時間籌辦婚禮?！?/p>

我尷尬了！

通過學習今天的技術(shù)，我反思當時我根本沒想過先讓現(xiàn)場氣氛放松下來，就開門見山地去問一些對方收入方面的隱私性的問題，也沒有先通過提問把對方的狀況了解清楚，就直接給對方介紹女朋友。

通過學習，我會考慮把問題調(diào)整為：

“像這樣的大型活動，工作量這么多，你們公司一年應該只要承辦幾次吧？”

"你們這么優(yōu)秀的一個團隊，每一次活動的影響力都很大，我很好奇你的收入情況，能透露一下嗎？“

”你每天這么辛苦，你女朋友會一定很心疼吧？“

這樣問的話，第一個問題是讓先雙方感覺到是在關(guān)心他，第二個問題是先肯定對方的價值，第三個問題是關(guān)心他的家人情況，這樣子會讓對方感覺更舒服一些，樂于深入的交談，而且，不管對方怎么談，自己都不會尷尬。