文 | Ben

01

每天，我們都在影響著別人，也在被別人影響著……

每時(shí)每刻，我們都在被這個(gè)社會(huì)影響著，或者被別人影響著，那這其中的奧秘是什么呢？究竟應(yīng)該怎么影響別人跟說服別人呢？

那么今天，我就想跟你聊聊關(guān)于影響力跟說服力的奧秘！

影響力和說服力

影響力的武器

第一個(gè)武器是固定的行為模式，就是說構(gòu)成模式的所有行為幾乎都是按著相同的方式、相同的順序發(fā)生的。

比如到了飯點(diǎn)就會(huì)自動(dòng)去吃飯，困了就會(huì)去睡覺，雌火雞聽見火雞寶寶發(fā)出“嘰嘰”的聲音就會(huì)全心保護(hù)它等等！

只要我們掌握了對(duì)方固定的行為模式，就可以通過這一點(diǎn)去影響對(duì)方。

第二個(gè)武器叫做對(duì)比原理，這個(gè)在我們生活中非常常見，尤其是在銷售東西的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，售貨員總是先給你看昂貴的物品，然后再給你看便宜的物品，目的就是兩者形成對(duì)比，讓你感覺便宜的物品更便宜。

為了更好的理解對(duì)比原理，這里有個(gè)例子:每名學(xué)生依次坐在三桶水跟前:一桶冷水，一桶常溫，一桶熱水。學(xué)生把一只手放在冷水里，一只手放在熱水里，之后，再把兩只手同時(shí)放進(jìn)常溫的水里，這個(gè)時(shí)候，盡管兩只手放在同一桶水中，可剛剛放在冷水里的手感覺它是熱水，剛剛放在熱水里的手感覺它是冷水。

看了這個(gè)例子，你也許能夠更好的理解對(duì)比原理了，生活中，就是因?yàn)閷?duì)比原理，才會(huì)影響我們?nèi)プ鲞x擇。

你有影響力嗎？

02

給予，索取，再索取——互惠原理

什么是互惠原理呢？

就是說要是別人給了我們好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。比如有人送我們一份生日禮物，我們應(yīng)當(dāng)記得在他生日的時(shí)候獻(xiàn)上小小心意。

互惠及其帶來的虧欠還債感，在我們生活中非常普遍，有些要求，要是沒有虧欠感，本來是一定會(huì)遭到拒絕的；可靠著互惠原理，我們很容易讓別人點(diǎn)頭答應(yīng)。

舉個(gè)例子，以前在火車站的時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì)看到一些乞討的人，想想看，如果突然有個(gè)人來向你乞討，大部分人是不會(huì)施舍的，而如果對(duì)方先送給我們一個(gè)小禮物呢，比如一根紅繩或其他廉價(jià)的東西，這個(gè)時(shí)候，我們就愿意施舍了。這就是利用互惠原理，先施恩再乞討！

再舉個(gè)生活中常見的例子，就是超市里經(jīng)常會(huì)贈(zèng)送一些免費(fèi)的樣品和試用裝，很多人接受了這樣?xùn)|西感覺要是退回就走開感覺太過分了，于是就會(huì)購買一些產(chǎn)品，哪怕不喜歡這些產(chǎn)品……

當(dāng)我們接受了對(duì)方的好處，就會(huì)產(chǎn)生虧欠感，而虧欠感會(huì)讓我們覺得不舒服，總會(huì)想辦法去回報(bào)對(duì)方，因?yàn)檫`背互惠原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會(huì)群體歡迎的。

如何拒絕互惠原理呢？

倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。

善意自然應(yīng)當(dāng)以善意回報(bào)，可對(duì)于銷售策略卻沒有這個(gè)必要。

通過互惠原理，你可以更好的去影響別人，如果你想讓某人幫你做一件事，你就可以先給他一些好處，也就是先為他做點(diǎn)他一直想做的事情，這樣，根據(jù)互惠原理，他也會(huì)幫你做事情。

圖片發(fā)自簡書App

03

腦子里的怪物——承諾和一致原理

每個(gè)人都有一種言行一致的愿望，當(dāng)我們做出一個(gè)承諾時(shí)，一定會(huì)想辦法去做到，這就是承諾一致原理。

當(dāng)我們?cè)谧龀鲞x擇之前，會(huì)很糾結(jié)，而一旦做了選擇之后，就會(huì)莫名的相信自己的選擇是正確的。

事實(shí)上，這就是承諾的力量，當(dāng)你去答應(yīng)別人的承諾的時(shí)候，就會(huì)不可避免的受到承諾的指引，最終去做出行動(dòng)。

在接受瑣碎的請(qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)槲覀円坏┩饬?，它就有可能?huì)影響我們的自我認(rèn)知。它不光能提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相干的事情。

舉個(gè)例子，研究者的助手在沙灘上隨機(jī)選一個(gè)人，在離他兩米開外的地方鋪上一塊沙灘浴巾。助手躺在浴巾上，從便攜式收音機(jī)里聽了一小會(huì)音樂，便站起身，離開浴巾去海灘上散步，過一會(huì)，研究人員會(huì)假裝小偷，走過來拿走收音機(jī)，試著把它帶走，你可能也猜到了，正常情況下，由于自己會(huì)受到傷害，受試者是不愿冒險(xiǎn)去阻止小偷的。“偷竊”事件上演了20回，旁觀者出手的只有4次。但只要稍加調(diào)整，同樣的過程在重演20回，結(jié)果完全不一樣了，在后面的實(shí)驗(yàn)中，助手在起身去散步之前請(qǐng)受試者“幫忙看著我的東西”，所有的受試者都答應(yīng)了，這一次，在承諾和一致原理的推動(dòng)下，20個(gè)受試者有19個(gè)成了虛擬的義務(wù)警員，他們組織了偷竊行為。

這次，你應(yīng)該能明白承諾和一致原理的作用了吧，當(dāng)我們做出承諾的時(shí)候，我們會(huì)想辦法去完成，因?yàn)樵谏鐣?huì)中，不信守承諾的人是不受人喜歡的。

所以說，如果你想要?jiǎng)e人幫你做事情，先讓他做出承諾，這樣才能更好的達(dá)到你想要的目的。

好，這就是我今天想跟你分享的，明天是另外的三個(gè)原理。明天見……

你有影響力嗎？

【參考圖書信息】
書名：《影響力》
作者：[美]羅伯特·西奧迪尼
譯者：閭佳
出版社：萬卷出版公司
ISBN：9787547012123

• end -

作者簡介
Ben：90后小鮮肉，喜歡英語，熱愛演講，愛寫一些有正能量的文章。人生使命:幫助中國的大學(xué)生更好的成長。用愛心做事業(yè)，用感恩的心做人。

文章首發(fā)在微信個(gè)人公眾平臺(tái)：大學(xué)生充電寶（ID：sfjybcls）