人們都不喜歡上門推銷的，現(xiàn)在很多辦公樓都貼著“謝絕推銷”的字樣。在這樣的時代，我們又怎么能做出好的業(yè)績呢？

公司銷售人員小李的業(yè)績很好，小張卻業(yè)績平平，這是為什么呢？難道是小李很會推銷。

原來，面對客戶的時候，小李總是站在客戶的立場，為客戶提供客戶需要的，幫助客戶解決問題。

小張就是站在自己的立場，讓客戶幫自己完成業(yè)績。如果你是客戶，會選擇誰？

《絕不推銷，用深度服務(wù)斬獲大訂單》里面講到，客戶購買專業(yè)服務(wù)的方式就是聲譽、推薦和關(guān)系。

本書的作者是美國的湯姆·麥克馬金和雅各布·帕克斯，前者有20多年為350家企業(yè)咨詢服務(wù)的經(jīng)驗，后者領(lǐng)導(dǎo)公司發(fā)展17年。

何首烏希望他們成功的經(jīng)驗可以幫助到我們。

1找到新業(yè)務(wù)，真的很難嗎

都知道，如果是已經(jīng)合作過的老客戶，繼續(xù)為他們做一些事情是比較容易的，也是理所當然的。

只要我們認真做事，做出好的成果，就能和客戶建立起信賴的關(guān)系，能夠維護好客戶。

但是，一旦要開發(fā)新的客戶，我們就要花費更多的時間、精力，面臨更多的挑戰(zhàn)。

小李就是站在客戶的角度，為客戶提供了幫助，解決了客戶很多的問題，自然而然，客戶會找小李來簽單。

小張就是一直在推銷自己的產(chǎn)品，而沒有站在客戶的角度考慮。

2找到我們的機會了嗎

與客戶推進業(yè)務(wù)的秘訣是什么？我們發(fā)現(xiàn)每個業(yè)務(wù)的收入，利潤最大的份額來自于核心客戶。

專家說，其中80%的業(yè)務(wù)收入來自于20%的客戶。

把客戶們的資料整理了，覺得重要的20%的客戶繼續(xù)開發(fā)，獲得更多新訂單。

開發(fā)機會的六種模式是增長、擴張、推廣、延伸、深化、創(chuàng)新。

小李把自己手中的重要客戶繼續(xù)跟進，不是目的明確為了訂單。

而是像對待朋友一樣對待他們，關(guān)心他們的生活，送去溫暖，自然收獲了客戶的信任。

3開發(fā)新客戶，接受挑戰(zhàn)吧

怎么知道對方是不是我們的潛在客戶呢？

要讓客戶知道我們的存在，了解我們的特別之處，對我們的產(chǎn)品感興趣，相信我們的信譽。

讓客戶信任我們,愿意和我們溝通，我們就要抓住最好的時機，讓潛在客戶成為真正的客戶。

小李為潛在客戶會花更多的時間功夫去開發(fā)，不管面對何種挑戰(zhàn)，他都真誠地微笑對面客戶，想客戶之所想。

4結(jié)語

當我們把能銷售什么東西的時候，變成我們能幫你什么忙的時候。

我們就可以和客戶產(chǎn)生更信賴的關(guān)系，也能順理成章地收獲更多的客戶，提升自己的業(yè)績。

本書還有眾多企業(yè)的專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，向客戶講故事的業(yè)務(wù)開發(fā)合集。

如果你想知道更多不用推銷就可以簽單的方法，何首烏請你翻開這本《絕不推銷，用深度服務(wù)斬獲大訂單》。