俞敏洪 112個(gè)筆記

第二章 試水江湖

從最初的東方大學(xué)外語培訓(xùn)部，到新東方拿到第一張辦學(xué)許可證，到和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較量、對(duì)手砍傷新東方員工，再到游走美國、加拿大，拉徐小平、王強(qiáng)等人入伙

……我給這章起了一個(gè)名字——試水江湖，它是新東方初出茅廬后的一個(gè)重要發(fā)展階段，這段故事就從東方大學(xué)外語培訓(xùn)部說起。

把總收入的25%分給別人來聯(lián)合辦學(xué)，這個(gè)負(fù)擔(dān)其實(shí)是非常重的，因?yàn)槭Ｓ嗟氖杖爰纫脕斫o老師發(fā)工資、招生，又要用來解決辦學(xué)地點(diǎn)和教室的問題，所以我最初的財(cái)務(wù)壓力非常大。

要成功就得死磕：新東方的第一張辦學(xué)許可證

人總要有自己的天地

大家發(fā)現(xiàn)，品牌建立起來后，再切換成另一個(gè)品牌還是蠻難的，幸虧當(dāng)初起了一個(gè)比較不錯(cuò)的名字——“新東方”。

和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量：人才聚集+流量入口

同時(shí)，我對(duì)新東方的老師有一個(gè)要求：除了正常授課以外，必須要有演講能力，即一個(gè)月進(jìn)行多少次演講是額外的必須完成的任務(wù)。

散場(chǎng)以后，警察就把我?guī)У搅伺沙鏊?，說：“我們要拘留你，因?yàn)槟阍斐闪斯舶踩录！蔽揖拖蛩麄兘忉?，講了一遍我的故事。后來，警察說：“好吧，看你也不像個(gè)壞人，又是北大出來的，今天就放了你。下次請(qǐng)記住了，再做任何演講一定要給學(xué)生發(fā)入場(chǎng)券。否則，出現(xiàn)踩踏事件，你新東方還能干下去嗎？”我連忙答應(yīng)。由于這次的教訓(xùn)，新東方形成了每次演講都發(fā)入場(chǎng)券的傳統(tǒng)。這是新東方開講座過程中的一個(gè)小插曲，也是我當(dāng)時(shí)遇到的最有意思的一場(chǎng)講座。

與那時(shí)相比，今天的各種社會(huì)關(guān)系、社會(huì)融洽度、個(gè)人的社會(huì)地位，甚至政治地位都得到了很大的提高，這也是一種社會(huì)進(jìn)步的體現(xiàn)了。但當(dāng)時(shí)，我們確實(shí)是創(chuàng)業(yè)維艱！后來，新東方有句校訓(xùn)——“從絕望中尋找希望”，就是我那個(gè)時(shí)候?qū)懺诠P記本上的。

后來，課講得多了，不少新東方老師都不帶講義了，直接走進(jìn)教室講課。當(dāng)時(shí)，還沒有什么PPT（演示文稿），也沒有什么反投系統(tǒng)，只有一個(gè)需要手寫的投影儀，老師拿著講義在教室講課。所以對(duì)于老師來說，熟練就變成了一個(gè)特別重要的技能。當(dāng)所有老師講課都講得非常熟練的時(shí)候，實(shí)際上就打造出了精品課。

勵(lì)志的象征：冰塊教室與蠟燭課堂

有人說，新東方最大的特點(diǎn)之一就是勵(lì)志，而勵(lì)志精神的誕生就是從我身上開始的，因?yàn)槲疑砩贤瑫r(shí)有很多失敗和成功的案例。比如我高考考了三年才考上北大，在北大又得了肺結(jié)核病休了一年，在醫(yī)院里讀了300本書，出國不斷被拒簽，后來創(chuàng)立了新東方等，都算是勵(lì)志故事。而新東方本身，也是一個(gè)勵(lì)志故事產(chǎn)生的地方。

當(dāng)時(shí)，北京的交通也不是很便利，南邊的學(xué)生跑到北邊來上課往返要花4到5個(gè)小時(shí)，盡管在課堂里只待兩個(gè)半小時(shí)，但學(xué)生依然來！這主要?dú)w因于兩個(gè)方面：一是學(xué)生確實(shí)要通過上課來考高分；二是當(dāng)時(shí)新東方老師講課確實(shí)很精彩，學(xué)生們不愿意錯(cuò)過新東方老師的課。當(dāng)時(shí)沒有互聯(lián)網(wǎng)，老師講課的內(nèi)容只能進(jìn)教室才能聽到。北四環(huán)修了大概一年半的時(shí)間，其間新東方的學(xué)生不能坐公交車，只能步行來上課，他們?cè)谀嗫永镒吡撕瞄L(zhǎng)時(shí)間。這是第一個(gè)勵(lì)志的小故事。

艱苦條件中出來的學(xué)生，他們的奮斗精神和可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力其實(shí)更強(qiáng)。所以現(xiàn)在，我常常對(duì)新東方的學(xué)生說：你們應(yīng)該學(xué)會(huì)在艱苦的環(huán)境中生活，現(xiàn)在生活條件好了，家長(zhǎng)也把什么都準(zhǔn)備好了，學(xué)習(xí)環(huán)境、相關(guān)服務(wù)、服務(wù)設(shè)施也都非常完善，那我們的奮斗精神體現(xiàn)在什么地方呢？如果身上沒有奮斗精神的話，我們的未來又在什么地方呢？現(xiàn)在我們條件太好了，所以很多人要從其他方面來鍛煉自己的吃苦能力和奮斗精神，比如現(xiàn)在各個(gè)商學(xué)院的學(xué)生都要跑到戈壁灘去徒步三五天來鍛煉自己的吃苦能力。

從絕望中尋找希望，人生終將輝煌

留學(xué)，還是做新東方，這不是個(gè)問題

至于出國留學(xué)，我還是把它保留為我的一個(gè)目標(biāo)?？吹酵跏焦鹑ビ螌W(xué)，又到牛津、劍橋去游學(xué)，我還是挺羨慕的。我覺得，自己以后年紀(jì)大了如果不再做事業(yè)了，就到國外的某所大學(xué)去做研究，哪怕是坐在課堂里聽聽著名教授講課，也是一種享受，也在某種程度上是一種人生的境界，何況我還有個(gè)優(yōu)勢(shì)——沒有語言上的問題。所以直到今天，去留學(xué)依然是我的一個(gè)夢(mèng)想，這個(gè)夢(mèng)想可能要到我60歲以后才實(shí)現(xiàn)了！

你的事業(yè)能發(fā)展多大，要看你的合伙人有多強(qiáng)。

1995年年底，我覺得我要去北美一趟。這次出行有兩個(gè)目的：一是我自己從來沒有出過國，這一趟可以走訪一下美國、加拿大這些國家，實(shí)地看一看這些國家的著名大學(xué)，回來再給學(xué)生講課的時(shí)候，底氣就會(huì)更足一點(diǎn)，怎么說我也算出過國了，總比一個(gè)沒有出過國的人天天鼓動(dòng)著大家出國感覺要好很多；二是我真心想去拜訪一下我那些已經(jīng)在國外五六年，甚至七八年的老朋友們，想看看他們?cè)谀沁吷畹迷趺礃印?/p>

也是這時(shí)，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)中國學(xué)生被拒簽的一個(gè)主要原因就是經(jīng)濟(jì)情況不行。這就意味著你到了國外去打工，可能會(huì)留在那兒不回來。所以，中國學(xué)生一般都是以有移民傾向?yàn)橛杀痪芎灐?/p>

吃完飯，我們就到他的校園里散步，后來又跑到普林斯頓大學(xué)。他發(fā)現(xiàn)，一進(jìn)大學(xué)校園，就有中國學(xué)生過來跟我打招呼：“俞老師，您好！”這時(shí)候，王強(qiáng)說：“老俞，好像挺有意思的！你居然那么有名。我得考慮考慮是不是要回去了！”

當(dāng)時(shí)你在北大當(dāng)老師時(shí)就特厲害！所以，你只要回去，再加上新東方現(xiàn)在的品牌和聲譽(yù)，你一定能做起來。

機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)：邀約被拒絕

人遇到機(jī)會(huì)時(shí)，還是要闖一闖的，雖然我們并不知道這到底是不是一個(gè)機(jī)會(huì)，也許它就是一個(gè)坑，是有風(fēng)險(xiǎn)的，但只要你覺得這件事情值得做，即使失敗了也不會(huì)有太嚴(yán)重的后果，那就應(yīng)該去試一下。

很多在政府機(jī)關(guān)工作的人也曾跟我說：“我想下海，可是現(xiàn)在錯(cuò)過機(jī)會(huì)了?！逼鋵?shí)，他們不是錯(cuò)過了機(jī)會(huì)，而是機(jī)會(huì)擺在眼前時(shí)，自己不愿意去罷了。為什么會(huì)這樣？因?yàn)樗麄冞@么多年好不容易從科長(zhǎng)熬到處長(zhǎng)，又熬到局長(zhǎng)，再下?？傆X得丟的東西太多了；在大學(xué)好不容易從助教熬到講師、副教授，再熬到教授，覺得下海太虧了。我們很多人也都有這樣的感受：經(jīng)營自己的事業(yè)多年，總覺得扔掉了可惜，最后就不扔了。其實(shí)這樣的話，新的生活就無法開始。所以在這一點(diǎn)上，我還是很贊賞徐小平和王強(qiáng)，還有后來加入新東方的我的同宿舍同學(xué)包凡一的，他們不管自己在國外的生活境遇是怎樣的，敢于拋棄國外的生活，并且是當(dāng)時(shí)在其他人看來算出人頭地的生活，回到國內(nèi)來跟我一起創(chuàng)業(yè)。當(dāng)然，他們后來得到的回報(bào)也是豐厚的。隨著新東方的上市，他們都成了億萬富翁，現(xiàn)在也都有了自己的事業(yè)，過著非常優(yōu)渥的生活。而所有這一切，都不是從天上掉下來的，都是要自己付出勇氣和努力的。

所以，我希望我的同學(xué)和朋友們，以后在面對(duì)選擇時(shí)要更加有勇氣，更加有眼光，要更加堅(jiān)定不移地沿著會(huì)給自己帶來精彩的生活道路走下去！

第三章 創(chuàng)業(yè)維艱

文里的故事大多都是我一個(gè)人的。接下來，我要講的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的故事，一個(gè)團(tuán)隊(duì)不斷向前發(fā)展，組織結(jié)構(gòu)越來越復(fù)雜，要處理各種各樣事務(wù)的故事。
這個(gè)故事就從家族成員一起創(chuàng)業(yè)說起。

家族成員一起創(chuàng)業(yè)的利與弊

沒有組織結(jié)構(gòu)及權(quán)益保障，企業(yè)會(huì)陷入某種混亂狀態(tài)。也就是說，當(dāng)學(xué)校或公司的發(fā)展越來越壯大時(shí)，一定要雇用跟創(chuàng)業(yè)者完全沒有關(guān)系的人，還要用組織結(jié)構(gòu)來保障他們的權(quán)益。這也是后來新東方在很長(zhǎng)一段時(shí)間陷入混亂的一個(gè)重要原因。

此外，家族企業(yè)還存在一個(gè)問題，這個(gè)問題我后來考察過。我發(fā)現(xiàn)，凡是管理得好的家族企業(yè)，基本都是老板擁有絕對(duì)話語權(quán)，盡管也有其他家族成員在公司里面干，但他們只起到輔助作用。如果公司里有兩個(gè)人同時(shí)說話算數(shù)的話，這樣的家族企業(yè)一般都很難做大，公司內(nèi)部往往會(huì)形成兩個(gè)派別，從而影響企業(yè)的發(fā)展。

于是，我做了兩個(gè)決定：一是我把基調(diào)定為大家一起創(chuàng)業(yè)，每人負(fù)責(zé)一項(xiàng)業(yè)務(wù)；二是只要這項(xiàng)業(yè)務(wù)是你做起來的，這項(xiàng)業(yè)務(wù)獲得的大部分利益都?xì)w你。這也就意味著，你把一項(xiàng)業(yè)務(wù)做得越大，獲得的收入也就越多。

我不可能把托福業(yè)務(wù)分給王強(qiáng)，把GRE業(yè)務(wù)分給徐小平，我自己負(fù)責(zé)GAMT業(yè)務(wù)。把現(xiàn)有的蛋糕進(jìn)行切分是不現(xiàn)實(shí)的，而且他們兩個(gè)也不懂考試培訓(xùn)。那么，我們能做的就是把蛋糕做大。蛋糕小時(shí)，就算每人一個(gè)蛋糕，加起來也是個(gè)小蛋糕。而你要把它攤成一個(gè)大餅后，其中的一小塊也可能比你原來的蛋糕要大。所以我讓他們回來，也是抱著這樣一個(gè)目的，希望我們能夠一起把蛋糕做大。

除了王強(qiáng)和徐小平負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)板塊以外，新東方還有幾個(gè)業(yè)務(wù)板塊也做起來了。比如胡敏，現(xiàn)在是新航道的創(chuàng)始人，當(dāng)初在新東方做老師，挺能干的，他負(fù)責(zé)的板塊是國內(nèi)大學(xué)生考試培訓(xùn)，主要是四六級(jí)考試。

二是我要求他們，凡是涉及國家稅費(fèi)的都由各板塊自己承擔(dān)，如果做大以后要聘請(qǐng)別的老師，也由他們自己負(fù)擔(dān)。這兩件事情確定以后，大家充滿了干勁兒，因?yàn)檫@相當(dāng)于包產(chǎn)到戶，做得越大，拿的錢也越多，而且互相之間還形成了競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，我負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)板塊還是最大的。慢慢地，其他人負(fù)責(zé)的板塊規(guī)模也增大了。所以，新東方就有了從1995年到2001年的快速發(fā)展。

這也有一個(gè)好處，因?yàn)槲覀內(nèi)齻€(gè)人是大學(xué)同學(xué)，這種大學(xué)的友情本身就令人羨慕，再加上我們?nèi)齻€(gè)人講話又都很具人文色彩，具有煽動(dòng)性和幽默感，這就對(duì)大學(xué)生非常具有吸引力。所以后來，我們就到各個(gè)大區(qū)演講，演講的主題也從知識(shí)演講拓展到了鼓勵(lì)大學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和對(duì)生活生命的熱情。也就是在這個(gè)時(shí)候，新東方的演講從對(duì)于學(xué)習(xí)技巧的演講，迅速轉(zhuǎn)變成了關(guān)于人生發(fā)展的勵(lì)志演講，這也成了新東方演講的一個(gè)重要特色。逐漸地，新東方“三駕馬車”的名聲就傳揚(yáng)開了，大家一提到新東方都會(huì)想到我們?nèi)齻€(gè)人。

每到晚上，我就讓我的司機(jī)準(zhǔn)備好一些酒菜，以便大家晚上進(jìn)行溝通。我們從男女關(guān)系、社會(huì)問題，聊到業(yè)務(wù)發(fā)展，再聊到每個(gè)人的個(gè)性、互相之間的配合。當(dāng)時(shí)，我們形成了一個(gè)極其坦誠的氛圍，每個(gè)人有什么缺點(diǎn)、錯(cuò)誤，做事情有什么不到位的、讓大家不舒服的地方，都會(huì)直截了當(dāng)?shù)卣f出來，因?yàn)榇蠹叶际桥笥殃P(guān)系，彼此也能接受。這就是朋友、同學(xué)在一起創(chuàng)業(yè)的好處，因?yàn)榛ハ嗍侵椎?，所以遮遮掩掩、做表面文章都是沒有必要的，大家只要能共同發(fā)展進(jìn)步就行了。

情懷是什么？就是明白我們到底要干什么，就是自己在做一件事時(shí)，要有成就感，要引以為傲，并且能為這個(gè)社會(huì)帶來某種好處和進(jìn)步，這就是情懷的最終解釋。情懷就是在做一件事時(shí)把個(gè)人和社會(huì)揉在一起，同時(shí)對(duì)兩者都有好處，這就是情懷的核心。

所以我們常常說：一個(gè)人做的事情對(duì)社會(huì)有好處，這個(gè)人是有情懷的；一個(gè)人做的事情推動(dòng)了社會(huì)的進(jìn)步，這個(gè)人是有情懷的。

包產(chǎn)到戶激發(fā)的潛力與局限
如果一直堅(jiān)持包產(chǎn)到戶，我估計(jì)新東方到最后也就是分開發(fā)展的幾家小公司而已。新東方之所以現(xiàn)在能成為總收入不錯(cuò)，市值也相當(dāng)高的上市公司，就是因?yàn)槲覀兒髞泶蚱屏税a(chǎn)到戶，實(shí)行了集約化、集團(tuán)化的發(fā)展。當(dāng)然，這個(gè)過程是非常艱辛的，但我們也都做到了，所以后來新東方迎來了再次騰飛和發(fā)展。

自己為自己干，跟別人沒關(guān)系，干的都是你自己的。而這又意味著什么呢？意味著在新東方，每個(gè)人對(duì)自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)肯定比對(duì)公共事業(yè)花的力氣多。隨著新東方規(guī)模的不斷擴(kuò)大，公共事務(wù)也越來越多，比如后勤行政、基礎(chǔ)設(shè)施，還有其他一些年會(huì)、團(tuán)建等事務(wù)，那進(jìn)行這些事務(wù)的錢到底由誰來出呢？這些錢不夠了，沒人愿意出，“公地”反而變得不那么興旺了。

前面說到，我的大學(xué)同學(xué)和朋友來到新東方以后，跟我形成了一種新型的合伙人關(guān)系。但當(dāng)時(shí)我的家族成員還在新東方工作，他們和我的家族成員之間又形成了另一層匯報(bào)關(guān)系。我的大學(xué)同學(xué)不會(huì)聽從我家族成員的管理，而我的家族成員也沒有能力去管理我的大學(xué)同學(xué)，但我的大學(xué)同學(xué)也不敢隨便得罪我的家族成員，因?yàn)樗麄冇X得得罪我的家族成員就等于得罪俞敏洪嘛。所以兩邊都憋著氣，覺得不痛快。

所以，唯一的解決方案就是：我把我的家族成員趕走，他們看到我的家族成員都離開新東方了，他們也得照做。這才是一個(gè)真正公平的解決方案。

總結(jié)一下：第一，我要感謝王強(qiáng)、徐小平，他們?cè)谀菚r(shí)能夠憑著個(gè)人的感覺和對(duì)西方管理知識(shí)的了解提出新東方未來要想有所發(fā)展的話，一定不能有太多人際關(guān)系、家族關(guān)系的糾葛；第二，我們的這一決策，奠定了新東方組織架構(gòu)和未來發(fā)展的基礎(chǔ)。所以，這是一次正確的選擇，也解決了新東方存在的第一大問題。

然后，這個(gè)人帶的幾個(gè)跟班看我還有呼吸，就對(duì)他說：“老大，我們把他干了吧！”他說：“俞敏洪還是一個(gè)不錯(cuò)的人，我們已經(jīng)拿了這么多錢，足夠遠(yuǎn)走高飛了，就留他一條命吧！”后來，我才知道，他們從打劫我開始，到后來2005年北京市公安局破案，前前后后搶劫了7個(gè)人，其余6個(gè)人沒有一個(gè)活下來的，就我活了下來。

這件事也給了我一個(gè)警告：我的行為是錯(cuò)誤的，如果我當(dāng)時(shí)不把錢拎回家，這些歹徒也就不會(huì)跟著我，也就不會(huì)發(fā)生后來的事情。

所以，朋友的忠告是非常重要的，這也是我思維的局限所產(chǎn)生的嚴(yán)重后果。

如果當(dāng)時(shí)我要買進(jìn)北京銀行幾千萬元的股票的話，現(xiàn)在的市值應(yīng)該至少二三十億元了。所以這也說明，那時(shí)的我是沒有金融頭腦的，也不懂投資。在某種意義上，我就是死命地干，最后一點(diǎn)點(diǎn)把新東方給干出來了。這就是我給大家講的一個(gè)我犯的錯(cuò)誤所帶來的后果。

朋友同學(xué)一起創(chuàng)業(yè)的利與弊

我們要先搞清楚同學(xué)朋友一起創(chuàng)業(yè)的利弊，以及怎樣處理其中的關(guān)系，才能夠在創(chuàng)業(yè)路途中走得更加順利。

第一，同學(xué)朋友一起創(chuàng)業(yè)的一大好處是，互相之間知根知底，不用擔(dān)心對(duì)方的人品和道德。既然選擇在一起創(chuàng)業(yè)，那就意味著互相之間是認(rèn)可的，彼此之間是絕對(duì)信任的。

一個(gè)很重要的原因就是我對(duì)他們的信任，這意味著我們之間的溝通不需要太多成本。

第二，同學(xué)朋友一起創(chuàng)業(yè)，互相之間會(huì)有一個(gè)重要的預(yù)判，那就是你一定會(huì)找你認(rèn)為能干的人。

于大家曾經(jīng)在同一所大學(xué)或者中學(xué)待過幾年，有的甚至?xí)r間更長(zhǎng)，彼此之間可以有話直說，沒有上下級(jí)關(guān)系。就像我們這幾個(gè)人之間，什么都能夠直說，彼此之間很通透，對(duì)事情的討論也更充分，所以可以互相敦促、共同進(jìn)步。

與此同時(shí)，同學(xué)朋友一起創(chuàng)業(yè)也是存在很多問題的，比如到底誰聽誰的問題。在同學(xué)朋友之間，必要的決策組織、上下級(jí)關(guān)系有時(shí)不太容易建立起來，這會(huì)使得上令下達(dá)面臨障礙，會(huì)使組織結(jié)構(gòu)的效率下降。

同學(xué)朋友一起創(chuàng)業(yè)還存在一個(gè)問題，那就是非常容易陷入感情的旋渦。

比如我們都知道，在《三國演義》中，劉備最后打了一個(gè)大敗仗，被氣死在白帝城，就是因?yàn)樗桓星橐蛩貨_昏了頭腦，張飛死了，關(guān)羽死了，他們都是和他同生死的兄弟。這個(gè)時(shí)候，他把國家安危都放到了腦后，要為關(guān)羽報(bào)仇，結(jié)果從四川沿著長(zhǎng)江，一直要打到宜昌，結(jié)果七百里連營被東吳的軍隊(duì)全都給燒了，從而導(dǎo)致整個(gè)蜀國的國家和軍事基礎(chǔ)崩潰，最后自己還被氣死在白帝城，托孤諸葛亮。這也給蜀國后來第一個(gè)被滅掉埋下了伏筆。所以在企業(yè)發(fā)展的過程中，感情用事一定會(huì)出問題。

第一，利益結(jié)構(gòu)一定要清晰分明，明確每個(gè)人到底占多少股份。第二，利益分配結(jié)構(gòu)一定要是動(dòng)態(tài)的，因?yàn)槲磥戆l(fā)展過程中誰的貢獻(xiàn)大現(xiàn)在是不確定的。比如股權(quán)分配，三個(gè)同學(xué)每人擁有30%的股權(quán)，但三年以后還是不是每人擁有30%的股權(quán)，就不一定了。未來，可以根據(jù)每個(gè)人崗位的重要性和貢獻(xiàn)的多少改變期權(quán)，對(duì)于由個(gè)人的貢獻(xiàn)產(chǎn)生的股權(quán)差距，大家也不會(huì)有什么意見。第三，要有清晰的上下級(jí)結(jié)構(gòu)。也就是說，最終誰聽誰的這樣的決策機(jī)制是一定要有的。

但機(jī)緣巧合的是，就在2000年，我的兩個(gè)中學(xué)同學(xué)都從國外回來了，聽說我在北京干得不錯(cuò)，就跑到北京來看我，其中一個(gè)就是周成剛。

很詫異。他的第一個(gè)感覺是，“居然有那么多學(xué)生對(duì)你這么瘋狂，很厲害”；第二個(gè)感覺是，“你的英語那么差，講課也很一般，但學(xué)生居然如癡如醉地跟著你聽……我要是回來上課的話，肯定比你厲害啊”。

我的另一位中學(xué)同學(xué)李國富也加入了我們，后來成了新東方的行政管理部總監(jiān)兼總裁辦公室主任

看完之后，他就覺得新東方管理真亂，沒有財(cái)務(wù)體系，沒有行政體系，也沒有人力資源體系，他說從來沒見過這樣的公司。

第五章 霧里看花

所以回過頭再說，把盜版ETS的資料給學(xué)生使用，也是有客觀原因的，那就是如果不印資料給學(xué)生用的話，那在公開的正規(guī)渠道上，學(xué)生是沒有辦法獲得資料的，ETS不提供題目給學(xué)生使用，不管你怎么努力都不行。

一個(gè)人做事情是要有底線的。所謂的底線實(shí)際上是人品底線和道德底線，也就是說，無論任何時(shí)候都不能為了自己的利益，去破了人品底線，哪怕再受欺負(fù)。

所以不管我是不是新東方的核心，新東方奮斗的精神是不能放棄的。而且當(dāng)時(shí)有外部合作者找來的時(shí)候，他們要找的是我——不管王強(qiáng)是董事長(zhǎng)，還是胡敏是總裁，但在外部人看來，俞敏洪始終是新東方的創(chuàng)始人，因?yàn)槲业膫€(gè)人名聲比其他人的都大。所以，如果我在精神上不能跟新東方統(tǒng)一歸屬的話，那么就會(huì)有兩張皮，新東方一張皮，俞敏洪一張皮，最后的結(jié)果一定就是分離！所以從這個(gè)意義上來說，我有足夠的耐心來等待大家一起把新東方干好。

一個(gè)機(jī)構(gòu)要給新人“三個(gè)臺(tái)”：一個(gè)是舞臺(tái)，一個(gè)是平臺(tái)，一個(gè)是后臺(tái)。

VIE的意思就是在海外成立一個(gè)影子公司，然后通過協(xié)議把國內(nèi)公司的權(quán)益全部委托給影子公司，所以實(shí)際上市的是這個(gè)影子公司。而這個(gè)影子公司一般設(shè)立在中國香港，或者開曼群島、英屬維爾京群島之類的地區(qū)，這樣的話公司就有了一個(gè)VIE結(jié)構(gòu)，就可以直接與美國的上市結(jié)構(gòu)對(duì)接了。

第六章 走向國際

在我心目中，這個(gè)CFO要符合三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：第一，要了解中國國情，因?yàn)槿绻涣私庵袊鴩榈脑挘筒荒芾斫馕覀冊(cè)谧龅氖虑?，還可能會(huì)理解有誤，甚至可能會(huì)向投資人傳達(dá)錯(cuò)誤信息，這就很麻煩，所以他要了解中國；第二，他的英語水平必須達(dá)到母語的水平，因?yàn)榈矫绹鲜?，CFO必須向全世界講述企業(yè)的故事，所以要是英語不流暢的話，也會(huì)很麻煩；第三，最好有在亞洲工作的經(jīng)驗(yàn)。

人要活到老學(xué)到老，人生任何階段都是有進(jìn)步空間的，你不努力，就沒有未來。

當(dāng)時(shí)，我對(duì)新東方財(cái)務(wù)人員提出了一個(gè)要求，就是朱镕基總理說過的：不做假賬！我要求他們不要有任何心理負(fù)擔(dān)，每一筆賬都按照規(guī)范去記，要隨時(shí)經(jīng)得起內(nèi)部審計(jì)、外部審計(jì)的考驗(yàn)。就這樣，新東方的財(cái)務(wù)制度逐漸規(guī)范起來。

第七章 承前啟后

讓沒有歷史包袱的人走向戰(zhàn)場(chǎng)，這樣有利于新東方的發(fā)展。

新東方原來的客戶群體幾乎全都是大學(xué)生。大學(xué)生有兩個(gè)特點(diǎn)：一是有學(xué)習(xí)的自覺性，當(dāng)時(shí)新東方開設(shè)的課程主要是出國考試培訓(xùn)課程，雖然課程比較難，但是參加培訓(xùn)的人員都有高度的自覺性，不需要?jiǎng)e人去敦促；二是有高度的學(xué)習(xí)熱情，所以他們可以搭班學(xué)習(xí)

什么是非連續(xù)性業(yè)務(wù)發(fā)展呢？就是任何一個(gè)行業(yè)、任何一家公司想要有大發(fā)展的話，不能只做主營業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@樣的話它的市場(chǎng)容量是有限的。

一些新項(xiàng)目的管理者和開拓者，其實(shí)并不一定非要從新東方內(nèi)部一點(diǎn)一點(diǎn)地培養(yǎng)，而是可以引入外面的成熟型人才，這樣這項(xiàng)業(yè)務(wù)能夠得到更加迅速的發(fā)展。

所以，一家公司就是要隨著業(yè)務(wù)的成熟和擴(kuò)大，不斷地去尋找新的項(xiàng)目和領(lǐng)域。這個(gè)新的項(xiàng)目和領(lǐng)域必須有足夠大的市場(chǎng)。如果你尋到了一個(gè)全國市場(chǎng)只有十億元規(guī)模的新項(xiàng)目，那你是做不大的。除非你愿意做一個(gè)特別小而美的項(xiàng)目，就像巴黎街頭的某家咖啡店一樣，你在那兒一開就是600年，有無數(shù)的名人都在這個(gè)咖啡店里喝過咖啡。你永遠(yuǎn)不想把它做大，做的就是情懷，但這個(gè)只是小生意。

第八章 瞻前顧后

一個(gè)企業(yè)開展一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，需要滿足兩個(gè)條件：一是要跟原有業(yè)務(wù)有密切的上下游產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系，這樣就可以互相支持；二是和原有業(yè)務(wù)能夠資源復(fù)用，比如目標(biāo)人群可以復(fù)用。

通過總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，再加上對(duì)項(xiàng)目的研發(fā)和運(yùn)營，我們開始向全國各地推廣這項(xiàng)業(yè)務(wù)。到最后，這個(gè)管理團(tuán)隊(duì)逐漸變得成熟，也理清了項(xiàng)目發(fā)展和系統(tǒng)研究的頭緒。所以就這樣，新東方的中學(xué)業(yè)務(wù)也開始健康發(fā)展起來。

如果讓我對(duì)一對(duì)一業(yè)務(wù)做一個(gè)總結(jié)，那就是不是什么業(yè)務(wù)來錢你就可以去做什么。一定要在收入的前提下，思考它的商業(yè)模式到底會(huì)給企業(yè)帶來什么影響、給客戶帶來什么影響，以及這個(gè)商業(yè)模式是不是可持續(xù)。只有想清楚這些，我們的商業(yè)模式才能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

有這么一種說法：當(dāng)通過后視鏡看到有汽車追來的時(shí)候，如果你一直盯著后視鏡，那你的汽車要么會(huì)掉到懸崖下面去，要么就會(huì)撞上前面的汽車。這種說法的意思是如果你一味地盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那你就會(huì)失去自己的優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)意味著向優(yōu)秀的對(duì)手學(xué)習(xí)，把別人的長(zhǎng)處與自己的優(yōu)點(diǎn)結(jié)合起來，形成自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)來推動(dòng)自己的發(fā)展。

所以從某種意義上來說，任何一個(gè)商業(yè)模式，包括新東方，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定不是別人，而是自己。

上市當(dāng)然是件好事：第一，上市可以提高企業(yè)的品牌知名度，新東方上市之后在全世界的品牌知名度，與以往完全不可同日而語；第二，有了大量的資金和資源，業(yè)務(wù)可以更加快速地發(fā)展；第三，可以推動(dòng)企業(yè)與國際大機(jī)構(gòu)、大公司的品牌合作，因?yàn)樯鲜泄臼怯行抛u(yù)、有保障的；第四，使新東方的未來能夠有更好的基礎(chǔ)，吸引更多人才，可以通過股權(quán)激勵(lì)的方式吸引人才加入新東方。

只要堅(jiān)持做正確的事情，好的結(jié)果自然會(huì)來。這很有點(diǎn)像曾國藩說過的：莫問收獲，但問耕耘。

第九章 回歸本質(zhì)

第三，質(zhì)疑。北大人的特點(diǎn)就是懷疑一切，不是你說了我就會(huì)相信，我必須經(jīng)過自己的思考、自己的思辨，才能確認(rèn)你的思想和說法到底對(duì)不對(duì)。由于北大的文科基因比較明顯，所以即使是在北大學(xué)理工科的人，也都會(huì)讀大量的文科類書籍，包括大量的哲學(xué)類書籍。于是，這些東西就會(huì)帶來思想的碰撞，而有思想碰撞就會(huì)產(chǎn)生質(zhì)疑，有質(zhì)疑才能去明辨是非。這就為北大人帶來了一種氣質(zhì)，那就是用懷疑的眼光來看待別人所說的、所做的事情，再加入自己的判斷力。

第五，反思。真正的北大人往往具備非常強(qiáng)大的反思能力，他們并不把自己看作所謂的精英分子，而是通過不斷地否定自己，通過反思去觀察和接觸自己碰到的人和事、社會(huì)結(jié)構(gòu)、社會(huì)管理，來提升自己的境界。

科技是改變世界的重要力量。在人類社會(huì)之前，世界的發(fā)展曲線都是平的，從生產(chǎn)力到生產(chǎn)水平，再到生產(chǎn)關(guān)系，基本上都沒什么改變。但是你去觀察我們?nèi)祟惿鐣?huì)的發(fā)展曲線的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在曲線的最新脈絡(luò)上，人類財(cái)富的增加速度、創(chuàng)造力的發(fā)展速度是呈直線上升的，這是從工業(yè)革命開始的，而蒸汽機(jī)是其中一個(gè)典型代表。

“終生學(xué)習(xí)，全球視野，獨(dú)立人格，社會(huì)責(zé)任”這些都是不會(huì)變的，但是這些東西所形成的產(chǎn)品、產(chǎn)品的組合、產(chǎn)品的重新設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的傳播手段是可以和科技緊密結(jié)合的。

第十章 自我剖析

所以，人生的自我驅(qū)動(dòng)比河流的自我驅(qū)動(dòng)要更加艱難——因?yàn)槲覀円献?。但是不管怎樣，你的這種自我驅(qū)動(dòng)能成為你生命發(fā)展的動(dòng)力。所以我認(rèn)為，自我成長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)是人成長(zhǎng)最主要的動(dòng)力之一。

我是農(nóng)民的兒子，經(jīng)過三年高考進(jìn)入北大，在北大努力學(xué)習(xí)，最后留在北大當(dāng)老師，從一名普通老師變成優(yōu)秀老師，后來又從北大出來做新東方，從零做起，把新東方做成了在美上市公司。這一過程背后的邏輯其實(shí)就是一種自我驅(qū)動(dòng)，就是一個(gè)想讓自己變得更有價(jià)值、更能干、更有作為的過程。這種自我驅(qū)動(dòng)就是人成長(zhǎng)的第一要素。

個(gè)人成長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)是完全不同的，個(gè)人成長(zhǎng)可以隨心所欲、心愿所到，快一點(diǎn)或慢一點(diǎn)，做錯(cuò)了或做對(duì)了都由自己負(fù)責(zé)。但是到了團(tuán)隊(duì)中，你就必須為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，既要展示自己的成長(zhǎng)速度，又要展示自己的眼光和威望。

我在上大學(xué)的時(shí)候，前兩年拼命學(xué)習(xí)不知后退，后來因?yàn)榈昧朔谓Y(jié)核在醫(yī)院住了一年，而這一年就是我冷靜下來反思的時(shí)期，后退的過程，使我更加清楚地看到了后面的大學(xué)生活以及大學(xué)畢業(yè)后的生活應(yīng)該怎么去做。包括新東方上市以后，我很少去關(guān)注新東方的股價(jià)走勢(shì)，而是關(guān)注公司更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，不以焦躁的心態(tài)來對(duì)待新東方所發(fā)生的事情，而是以退一步的心態(tài)去思考新東方的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和未來，這就會(huì)使新東方走在更加正確的道路上。

人生要做好兩種打算：一種是長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，你活到100歲會(huì)是怎樣的，這樣的歲月你怎么去安排；另一種是每一天的打算，這就意味著即使明天已經(jīng)不再屬于你，你也不會(huì)為今天所做的事情而后悔，這就是一種長(zhǎng)短結(jié)合的對(duì)人生的設(shè)計(jì)。

在這個(gè)過程中，我覺得兩個(gè)因素最重要：一個(gè)是時(shí)間，另一個(gè)是身體。人生一輩子也就3萬多天，如果每天都沒有進(jìn)步、沒有收獲，那么你的生命肯定就是在原地踏步，甚至是浪費(fèi)。所以，時(shí)間比金錢更加重要——時(shí)間可以換來金錢，但金錢卻沒有辦法換來時(shí)間。另一個(gè)就是身體最重要。我周邊有不少朋友，包括我的大學(xué)同學(xué)，都已經(jīng)有去世的了，通常就是因?yàn)椴惶⒁馍眢w，或者說身體過度透支。

我們也常常聽說，一些創(chuàng)業(yè)者到了三四十歲，突然就得了什么心肌梗死，或者突然就倒地而亡了，這種情況不在少數(shù)。所以，不管你是為別人干活還是為自己干活，都要鍛煉身體，身體健康才是最重要的。在這個(gè)世界上，只有時(shí)間是你自己的，身體是你自己的，如何使用時(shí)間和生命也是由你來決定的。如果你的時(shí)間被別人支配了，你的身體因?yàn)楦鞣N消耗倒下了，對(duì)你來說，這才是最悲傷的事情。所以我認(rèn)為，這就是人的成長(zhǎng)過程中最重要的兩個(gè)因素。

我的個(gè)性如何成全和阻礙了新東方的發(fā)展
在一個(gè)人的成長(zhǎng)過程中，有些東西不是能馬上克服的，也不是說變就能變的，比如我們的個(gè)性。每個(gè)人個(gè)性不同，這種個(gè)性在潛移默化中塑造了一個(gè)人的狀態(tài)，但也會(huì)阻礙一個(gè)人的發(fā)展。

正如我們?cè)谟龅嚼щy和障礙時(shí)，第一反應(yīng)往往就是躲，其結(jié)果就是，我們往往會(huì)被自己所恐懼的東西壓倒。當(dāng)我們克服了個(gè)性中的弱點(diǎn)時(shí)，通常來說，就是我們能夠取得成就的時(shí)候。所以無論如何，人要做的就是努力發(fā)揚(yáng)個(gè)性中好的一面，努力克服個(gè)性中壞的一面。當(dāng)然，克服個(gè)性中壞的一面并不是一件容易的事情。

我來分析一下我自己的個(gè)性。我個(gè)性中好的一面還是不少的，比如比較坦誠、積極向上，比較合群，喜歡和大家打交道，脾氣比較溫和，也比較善于寬容和諒解別人，別人得罪我的話，不會(huì)天天想著要去報(bào)復(fù)。同時(shí)，我也比較大方，有利益的話愿意和別人分享。如果我口袋里有1000元給大家分的話，我覺得我自己留100元就差不多了。

就像錢幣有正反面一樣，個(gè)性有好的一面也就有壞的一面。我個(gè)性中壞的一面就是：我比較軟弱，不愿意跟人硬碰硬；有的時(shí)候不能堅(jiān)持原則；還容易過分寬容，比如員工、合作者犯了錯(cuò)誤，我卻不愿意嚴(yán)厲指正，最后使他的錯(cuò)誤越來越過分；我的和氣、合群等特點(diǎn)也容易導(dǎo)致權(quán)威不足。權(quán)威在某種程度上來自別人對(duì)你的恐懼和距離感，但是我身邊沒有任何人恐懼我，也沒有人跟我有很強(qiáng)的距離感，這最后就變成了權(quán)威不足，以致有的時(shí)候我發(fā)號(hào)施令，下面的人不聽。

當(dāng)然這也涉及我個(gè)性中的另外一個(gè)弱點(diǎn)，那就是我做事有時(shí)會(huì)瞻前顧后，明明自己認(rèn)為決策是對(duì)的，但考慮到其他人的情緒，我的推動(dòng)力不夠，就導(dǎo)致新東方的很多變革速度比較慢。

所謂的“歷練個(gè)性”是什么意思呢？就是對(duì)于有些你不愿意面對(duì)的東西，要想辦法去面對(duì)，因?yàn)槟悴蝗ッ鎸?duì)的話，這件事情就永遠(yuǎn)留在那兒，永遠(yuǎn)也解決不了，到最后甚至?xí)l(fā)酵，會(huì)越來越麻煩。

最初，我之所以選擇留在北大教書，不僅僅是因?yàn)楸贝笫且粋€(gè)好地方，更重要的是因?yàn)槲疫x任何一個(gè)工作都要過朝九晚五的生活，我對(duì)這樣的工作和生活有一種天生的抵抗心理，希望自己能夠自由地安排時(shí)間，也許那樣會(huì)更加勞累，做的事情更加辛苦，但是我心甘情愿！一個(gè)人心甘情愿地干事情和被動(dòng)地干事情，是兩種完全不同的心理狀態(tài)，其驅(qū)動(dòng)力大小也完全不同。
所以，我本人就是這樣一個(gè)喜歡自由自在的人，在新東方跟我走得近的人，尤其是新東方的中高層管理干部們，一般來說都會(huì)被我的這種自由思想影響。這種影響讓他學(xué)會(huì)一種突破，產(chǎn)生一種不愿意循規(guī)蹈矩地去安排自己的生活和工作這樣一種愿望。
同時(shí)，我在新東方又非常鼓勵(lì)冒險(xiǎn)精神，這種冒險(xiǎn)精神逐漸也會(huì)跟創(chuàng)業(yè)連在一起。

他們看著我到一所一所大學(xué)，一家一家創(chuàng)業(yè)機(jī)構(gòu)去演講，不斷地鼓動(dòng)大家突破自己的生命極限，努力讓自己的生命過得更加輝煌。到最后，他們都覺得跟著我當(dāng)助理當(dāng)一輩子很不輝煌，所以要自己創(chuàng)業(yè)。他們其中一個(gè)回家鄉(xiāng)做了一家大型農(nóng)業(yè)公司，另一個(gè)到草原上做了一個(gè)度假村，接待四方來客。這毫無疑問就是我的冒險(xiǎn)精神帶領(lǐng)出的新東方人。另外，新東方經(jīng)常會(huì)搞一些活動(dòng)，比如徒步翻山越嶺，到草原上去騎馬喝酒，到沙漠中去徒步，去高原上體會(huì)高原的風(fēng)情風(fēng)貌，到國外各種文化古跡去體會(huì)別人的思想和風(fēng)情。這些不知不覺地?cái)U(kuò)大了人的眼界，讓人從內(nèi)心產(chǎn)生一種不愿意平凡度過此生的想法。

不甘平庸就變成了新東方人的某種標(biāo)志。因?yàn)槲矣X得這是對(duì)一個(gè)人生命的承認(rèn)，對(duì)一個(gè)人自由意志的承認(rèn)，而自由意志和奮斗精神一直是我信奉的核心價(jià)值觀。個(gè)人的自由以及個(gè)人的探索是大于一切利益的。所以大家可以看到，為什么新東方的人出去創(chuàng)業(yè)能成功，這跟新東方的基因是相關(guān)的。就像北大的自由精神、獨(dú)立思考這些最核心的東西依然在影響著我的生命和發(fā)展一樣。那么，凡是在新東方浸泡過幾年的人，新東方的核心要素也都變成了他們生命的核心要素之一，使他們能夠繼續(xù)去探索自己的生命之路。

所以，要想辦法團(tuán)結(jié)最核心的人才，并且要讓后起之秀不斷地贏得三個(gè)“臺(tái)”：工作的舞臺(tái)、發(fā)展的平臺(tái)、可靠的后臺(tái)。這才是一個(gè)企業(yè)要做的事情。所以對(duì)于我來說，要做的不是鼓動(dòng)新東方人出去創(chuàng)業(yè)，盡管他們出去創(chuàng)業(yè)我依然非常歡迎，而是如何把最核心的人才留下來，同時(shí)還要有一個(gè)能夠淘汰已經(jīng)不再是核心的、落后的、不思進(jìn)取的人的機(jī)制，這是我首先要做的。

用靠譜的人做偉大的事，分更多的錢。

對(duì)于一個(gè)開放的企業(yè)來說，人是可以出去的，但這些人出去以后，招進(jìn)來的人必須要有更大的潛力。也就是說，不能說出去的人出去了，而進(jìn)來的人還不如出去的人，比出去的人還要沒有想法，這樣就變成了矮子和矬子在一起的狀態(tài)。所以，必須要選拔越來越能干的人加入公司的組織結(jié)構(gòu)，這樣才能使組織結(jié)構(gòu)永遠(yuǎn)保持年輕和活力，永遠(yuǎn)保持有新鮮血液在流動(dòng)。

做人做事的核心要素：誠信、坦誠和信任

第二個(gè)是坦誠。坦誠就是你做事情不是遮遮掩掩，而是愿意直來直往地與人打交道，比如不會(huì)繞彎子讓人去猜。坦誠給我們帶來的一個(gè)好處就是大大減少了人與人之間的溝通成本。因?yàn)榇蠹抑溃鍪虑樽畲蟮某杀就褪菧贤ǔ杀?，而溝通不暢通又?huì)引起其他成本的增加。所以為什么在中國做生意那么累，還常常賺不到錢？就是因?yàn)檫@個(gè)過程中沒有坦誠，從而引起了交易成本的急劇增加。

世界上有兩種人，一種人要把所有時(shí)間和精力耗費(fèi)在解決自己所創(chuàng)造的麻煩和問題上，比如跟別人的糾葛、吵架，內(nèi)訌等。有的夫妻就是這樣生活的，天天吵架，天天在解決矛盾。而另一種人就活得非常明白，把自己的時(shí)間、精力和資源用在對(duì)自己的人生最重要的事情上面，把那些瑣碎的事情想辦法排除掉。而要排除瑣碎的事情，最好的方法就是有一個(gè)博大、坦誠、誠懇的胸懷，這是我們每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者和做事業(yè)的人，包括懂得生活的人都應(yīng)該記住的最重要的原則。

當(dāng)然，有的人會(huì)說，我們?nèi)ジ傻臅r(shí)候不像俞老師你講得那么輕松，不過我?guī)资昃褪沁@么過來的，會(huì)遇到困難和障礙，但是你堅(jiān)持原則只會(huì)有好處沒有壞處。所以我希望所有做生意的人，需要跟政府官員打交道的人，要堅(jiān)持原則去做事情，可能對(duì)你來說會(huì)有更大的好處。