[打卡寶寶]：魏萍

?[打卡日期]：2019/06/26

[學習內容??]：?每天知道點客戶異議處理技巧

??[學習筆記]：

挑戰(zhàn)型異議，用專項技術說服他

? ? 所謂挑戰(zhàn)型異議，指的是：客戶表面上言辭激烈，但背后的真實想法可能是：客戶聽信了競爭對手的“壞話”，導致客戶猶豫不決；客戶正在貨比三家，了解競爭對手的產(chǎn)品、價格和服務等。銷售人員應該采取的應對辦法是：客戶從競爭對手處了解到產(chǎn)品的弱點或不足，需要向客戶做專項技術性介紹，真正從技術角度、使用角度方面使客戶信任，這樣客戶才能下決心購買。

? ? 一般客戶的挑戰(zhàn)性異議可能是如下面這樣表述的：“你們的價格比知名品牌高了幾萬元?！薄ⅰ澳銈兊钠嚺cXX品牌一樣，憑什么就你們的省油？”“你們的機器故障率高、回轉速度慢?！钡鹊冗@樣帶有批判色彩的語言。遇到這樣的客戶，你要怎么辦呢？立刻反駁爭辯嗎？你可以這樣做，但這樣做對最后的成交有用嗎？對業(yè)務的開展有幫助嗎？

? ? 如果答案是否定的話，我們也許可以先學著要耐心傾聽。因為客戶往往是對產(chǎn)品或服務感到不滿意的時候，才會言辭激烈。

? ? 許多銷售人員在客戶尚未表露不滿時，就很焦急地想找借口應付他，如果你一再地辯解，客戶會情緒性地產(chǎn)生反感。他的不滿一旦嚴重表現(xiàn)出來，就會帶走更多的顧客。所以銷售人員要永遠記住，不要爭辯，要耐心地傾聽，盡量地學會多聽別人的，然后在適當時機才表達你的觀點。

? ? 一位顧客走進地毯專賣店，小孫迎上前去。

? ? 小孫：小姐，來選地毯呀？

? ? 顧客：嗯，隨便轉轉。

? ? 小孫：我們店推出了兩款新產(chǎn)品，購買這兩款產(chǎn)品的話有現(xiàn)在能夠享受特價優(yōu)惠和超值服務。你來看一下，就是這兩款產(chǎn)品。

? ? 顧客：確實不錯，特別是這款綠的，看上去清新淡雅，很有檔次的樣子。

? ? 小孫：您真是有眼光，這款“清溪流泉”賣得最好，我們的客戶百分之八十都是選用的這款產(chǎn)品。你肯定知道，綠色是所有顏色當中，最能夠讓人放松心情的顏色了。

? ? 顧客：花色是不錯，多少錢？

? ? 小孫：這款是我們推出的頂級產(chǎn)品，原價1248元一片，可以給你打個八八折，1098元，

? ? 顧客：哇，這么貴。隔壁看上去花色差不多的標價才848元而已，，這個價錢也太離譜了吧。

小孫：您看，這是一支油性筆，你在這片磚上隨便寫幾個字。

? ? 顧客按照小孫的要求在地毯上寫了幾個字，小孫拿起一塊抹布又輕輕的將字跡擦去。

? ? 小孫：為什么說我們這款地毯是針對高檔社區(qū)專門推出的呢？就是因為它擁有頂級的防污能力。我們這個磚從配方到選料，從研磨到燒成，全都是采用從意大利和西班牙進口的機器設備和高檔原料，最后再應用納米技術對這片磚進行防污處理。你想想，當您不小心把茶呀、油呀、墨水呀、葡萄酒呀這些東西不小心灑在地毯上的時候，只要用布一擦，就還你一個干凈的地毯。既不用您每個月固定請家政公司打掃，又不用在家里準備一大堆酸性、堿性的清潔劑，蹲在地上擦呀擦的搞半天，又省錢又省時間，多合算呀。

? ? 顧客：（思考片刻）好吧，那就要這個吧?！?

? ? 此案例中，銷售人員從地毯的原料和使用角度對客戶進行專項技術性分析，使挑戰(zhàn)型客戶放下激烈的言辭，達成交易?！】梢姡斆鎸蛻舻奶魬?zhàn)型異議時，只有通過專業(yè)的技術性介紹，客戶才能下決心購買。

?[堅持習慣?]：

?學習＋總結+減脂+練字+耐心

[今日感悟?]：

第一、面對挑戰(zhàn)型異議時，要平心靜氣，仔細分析客戶語言背后真是的理由。

? ? 第二、當客戶是對產(chǎn)品產(chǎn)生質疑時，要通過技術人員對產(chǎn)品的專項性技術介紹，來取得客戶的信任。

? ? 第三、學會先發(fā)制人，以防為主。在客戶沒有提出挑戰(zhàn)型異議之前，主動先用專項技術說服他。

? ? 第四、銷售人員不僅需要了解自己的產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時需要了解他競爭對手產(chǎn)品的專業(yè)知識，做到知己知彼。

? ? 第五、記?。涸谶@個世界上沒有永遠挑戰(zhàn)抗拒的人，只有不懂得變通的人。