最近做中藥材的B2B，做得郁悶。看到科通芯城的文章，覺得不錯(cuò)，做了個(gè)讀書筆記。
下面是摘抄內(nèi)容
行業(yè)機(jī)會(huì)：
在IC元器件行業(yè)，代理商服務(wù)一家大客戶和小客戶的流程基本上一樣。所以同樣的時(shí)間投入下，傳統(tǒng)的代理商體系必然會(huì)忽略小客戶。但數(shù)以百萬計(jì)的中小企業(yè)代表的IC元器件年采購額高達(dá)8000億元。
定位：
IC元器件市場(chǎng)每年2萬億，中小企業(yè)每年采購的就有8000億。我們沒有去創(chuàng)造市場(chǎng)，它一直存在。而這2萬億僅僅是電子制造業(yè)采購市場(chǎng)的一部分，我們就掙差價(jià)，做長(zhǎng)尾市場(chǎng)。我們要把華強(qiáng)北、中關(guān)村里的貿(mào)易商的生意給搶過來。
口號(hào)：
假一賠十?！澳隳芟硎艿饺A為享受到的供應(yīng)鏈服務(wù)”、“華為都相信科通芯城，你也可以相信我”。
業(yè)務(wù)模式：
不做黃頁信息模式，不做短決策鏈的交易模式，做重資產(chǎn)服務(wù)模式。避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
客戶和掙錢怎么解決：
大客戶打量小客戶掙錢。對(duì)于華為、聯(lián)想這些大客戶而言，我們除了給原廠同等價(jià)格外，我們還提供更好地服務(wù)，這些增值服務(wù)包括供應(yīng)鏈管理，新產(chǎn)品信息以及強(qiáng)大的售后服務(wù)體系，而這些所有的服務(wù)都是免費(fèi)的。大客戶很容易就把交易額做起來。目前大客戶貢獻(xiàn)了科通芯城50%的營業(yè)額，它把科通芯城的運(yùn)營成本降得很低。然后用大客戶的龐大交易量跟上游拿下?lián)Q貨協(xié)議等條件，再以此樹立的品牌快速獲取中小客戶并匯總其需求向上游要價(jià)格。
供應(yīng)商怎么解決：
我們替供應(yīng)商為客戶提供全方位的售后服務(wù)，而供應(yīng)商自己做服務(wù)的成本是遠(yuǎn)高于我們，因?yàn)槲覀冇幸?guī)模效應(yīng)，除此之外，我們還通過社交媒體平臺(tái)幫助供應(yīng)商推廣新產(chǎn)品和技術(shù)，供應(yīng)商也愿意依托我們的平臺(tái)。
企業(yè)采購交易是什么樣的：
B2C的那套打法用來做B2B是行不通的。
第一，B2B的應(yīng)用場(chǎng)景太復(fù)雜。企業(yè)要采購元器件，得通過選方案、選產(chǎn)品、談價(jià)格、下訂單、確定交貨期、付款、驗(yàn)收等漫長(zhǎng)的過程，其中交易環(huán)節(jié)占得比重比較低。而B2C非常簡(jiǎn)單，消費(fèi)者看好價(jià)格，點(diǎn)一下就買，然后等配送就完了。
第二，B2C是消費(fèi)者從頭到尾一個(gè)人決策，而B2B的商業(yè)決策是一群人通過流程做出來的。為什么阿里巴巴干完在線黃頁這件事兒后不往下做?不是他不想做，是B2B的應(yīng)用場(chǎng)景和業(yè)務(wù)流的復(fù)雜度太高。不光是我們兩家，不光是我們這個(gè)行業(yè)，無窮的先烈都沒做成。
第三，B2B做不成還因?yàn)槠髽I(yè)的一些習(xí)慣。江浙一代很多商人和小老板不太喜歡坐在電腦前指揮公司，華為員工的電腦不允許接入外網(wǎng)，你怎么做B2B?我看現(xiàn)在做TO B的人中99%還是PC思維。
B2B是公司與公司之間的交流，但那也是人與人的交流。一個(gè)公司就那么三五個(gè)關(guān)鍵決策人決定了這個(gè)公司的行動(dòng)。如果能把決策流上的三五個(gè)人圈在一起，形成社區(qū)，科通芯城只需要影響到這群關(guān)鍵人，我的生意就活了，我就能把他們的采購決策轉(zhuǎn)化成交易量?？仆ㄐ境峭ㄟ^微信找到了革命性的突破口。我們不是讓客戶在一夜之間放棄線下搬到線上來。我們先用信息把它的整個(gè)業(yè)務(wù)流打通，線上的效率比線下高，當(dāng)客戶嘗到甜頭了，他自己會(huì)一步步把業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)搬到線上去的。這種TO B生意要求的服務(wù)形式應(yīng)該是O2O，一部分流程線上做，一部分流程線下做，效率比以前高就行。很多人都會(huì)犯的錯(cuò)誤是他第一天就想把自己的模式做到最完美，這是不現(xiàn)實(shí)的，要學(xué)會(huì)管理客戶的期望值。
正確認(rèn)識(shí)自己的核心：
吸引客戶的不是“芯云”本身，而是它所傳遞的內(nèi)容，后者才是產(chǎn)品。那個(gè)界面人人都可以做，但做成“芯云”的難點(diǎn)在于對(duì)業(yè)務(wù)流程的理解和對(duì)后臺(tái)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。
有效利用自身優(yōu)勢(shì)：
科通芯城的團(tuán)隊(duì)是“混血”。我們是個(gè)是兼具線上推廣和線下交易、服務(wù)的平臺(tái)，有大概五六百人。其中線上團(tuán)隊(duì)是新建立的，而線下團(tuán)隊(duì)額是經(jīng)過科通集團(tuán)十幾年熏陶出的完整團(tuán)隊(duì)。如果你要新建線下團(tuán)隊(duì)，得花很多錢，而且創(chuàng)業(yè)者耗不起時(shí)間。我們是把十幾年積累下的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)全放到科通芯城上面去了。
--------------------------------------------------------------------------
與之形成鮮明對(duì)比的是，我們現(xiàn)在仍然不知道我們的客戶是誰，上游客戶是什么樣的，下游該是什么樣的客戶，服務(wù)客戶的什么需求。至于路徑，更別提了。
傳統(tǒng)企業(yè)做電商，或者說大宗商品領(lǐng)域的B2B，科通芯城是一個(gè)成功樣本。上下游客戶定義、盈利、自有傳統(tǒng)資源優(yōu)勢(shì)發(fā)揮，目標(biāo)確定后，不斷堅(jiān)持前進(jìn)的韌性，這些值得學(xué)習(xí)。
