二十三、歸零競崗與資源搶單
“有再好的謀略和資源都需要‘人’來干。管理者就是要通過管理別人來實現(xiàn)自己的目標(biāo)，因此打造一支高效的銷售鐵軍是銷售總監(jiān)戰(zhàn)場廝殺、職場角逐的根本所在。”唐風(fēng)墨說著說著想起了那句名言。
“一個人可以走的很快，但一群人可以走的很遠。”
在他的職場生涯中，有數(shù)次形勢惡劣到感覺自己支撐不下去的時候，是團隊內(nèi)兄弟們的真誠鼓勵和強力支撐，給了他繼續(xù)下去的溫暖和力量。
“從零開始組建團隊與空降接手管理一個成熟團隊，是兩種不同的玩法。銷售總監(jiān)都得精通，因為你也不知道哪天突然就會面臨哪種情況。銷售總監(jiān)的工作就是時刻存在變數(shù)，崗位調(diào)動再正常不過?！?/p>
“如果是個新項目，銷售團隊需要從零開始組建時，找到合適的銷售會比較困難。這個時候最重要的是招聘速度，候選人的綜合素質(zhì)放到其次，邊發(fā)展邊理順。如果你想盡快達到預(yù)期，一定不要單純依靠人事部門，而是要親力親為去做這件事?！?/p>
“銷售總監(jiān)按照工作風(fēng)格大致分為兩種：一種是偏業(yè)務(wù)型、一種是偏管理型。前者的用人偏好是執(zhí)行力強，聽話照做就好。后者的用人偏好是獨立性強，最好能獨當(dāng)一面。不同的銷售總監(jiān)有不同的用人偏好和行事風(fēng)格，這是由先天性格與成才環(huán)境塑造的。”
“那您的用人偏好，簡單說說唄，以后借鑒下?！崩蠲捎行┖闷?。
“我組建初期團隊有三大原則：第一、優(yōu)先本行業(yè)從業(yè)者；第二、挑選企業(yè)內(nèi)部還想上進老員工；第三、必須有新鮮血液。以上三類人組合在一起，很容易產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，形成一個比較有活力的銷售團隊。性格偏外向的銷售在我這兒有優(yōu)先錄取權(quán)，不太喜歡用悶葫蘆。”
“優(yōu)先本行業(yè)的從業(yè)者，不用過多解釋。熟悉行業(yè)的候選人可以快速上手，這個人未必是這個行業(yè)多么高端的銷售人才，但是能夠在行業(yè)里沉淀5年以上，豐富的從業(yè)經(jīng)驗對團隊來說就有價值。尤其是跨行過來的銷售總監(jiān)，即便能力再強，在行業(yè)內(nèi)沉淀時間不夠也需要向行業(yè)內(nèi)的資深人士學(xué)習(xí)?！?/p>
“企業(yè)的老員工如果能加入，是團隊的福氣。無論這個老員工能力如何，之前是否本行業(yè)的銷售工作，對團隊的價值都極大。尤其是在中大型企業(yè)，人事關(guān)系復(fù)雜、各種流程繁瑣，老員工可以讓新任銷售總監(jiān)在初期少走很多彎路。還可以幫助追溯企業(yè)歷史發(fā)展歷程、幫助新任銷售總監(jiān)快速梳理企業(yè)內(nèi)部資源論證方案可行性、幫助團隊培養(yǎng)新人等。所以，能真心幫助團隊發(fā)展的老員工，是新任銷售總監(jiān)做出決策的航行明燈，是整個銷售團隊的‘國寶’級的人物。
“新鮮血液可以使團隊充滿活力。資深銷售和老員工的潛力挖掘除了靠激勵機制以外，團隊里的新人很容易給到他們壓力，從而產(chǎn)生‘鯰魚效應(yīng)’。新人的經(jīng)驗或許不足，但是積極性高，充滿激情。會帶給銷售團隊無窮無盡的動力。汰舊納新，如此往返。在動態(tài)管理中，不斷調(diào)整團隊架構(gòu)，從而達到人均效率的最大化?！?/p>
“先發(fā)展，后理順。先發(fā)展不代表后期不理順。業(yè)務(wù)先奔跑起來最重要?！?/p>
“關(guān)于新項目銷售團隊的人數(shù)配置，一般不會太多。主要看企業(yè)戰(zhàn)略和老板的做事風(fēng)格。激進派就是團隊架構(gòu)一步到位，該配置的崗位都配置上；穩(wěn)健派則是配置最小團隊架構(gòu)，業(yè)務(wù)發(fā)展一些增加一些。”
“是不是不差錢的大企業(yè)是激進派，中小企業(yè)則是穩(wěn)健派?！崩蠲蓡?。
“那也不一定，綜合因素很多，主要看老板。另外，對銷售總監(jiān)綜合能力的評估也算決定性因素之一。”
“那是人少的團隊好管理，還是人多的團隊好管理？”
“都好管理，也都不好管理。各有各的管理特點，前者傾向人情，后者傾向機制。前者的人力素質(zhì)模型更需要偏業(yè)務(wù)型的銷售總監(jiān)，后者的人力素質(zhì)模型更需要偏管理型的銷售總監(jiān)。對于你而言，我的要求標(biāo)準(zhǔn)是業(yè)務(wù)和管理都要精通，隨時能切換帶兵風(fēng)格?！?/p>
“當(dāng)然，我個人更傾向于管理大團隊，‘多多益善’。人越多越好，人越少幺蛾子事兒越多?！碧骑L(fēng)墨大團隊、小團隊都帶過很多遍。他的經(jīng)驗是，管的人多了反而更省心，按考核執(zhí)行就行了，不用做太多政治思想工作。
“還有，新任銷售總監(jiān)最難主導(dǎo)的不是新組建團隊，而是成熟的銷售團隊?！碧骑L(fēng)墨深深地吸了一口氣，腦細胞飛快地轉(zhuǎn)動。
“新組建銷售團隊固然很難，存在找人難、不穩(wěn)定、磨合久等問題，但畢竟銷售總監(jiān)是銷售團隊成立期的第一人，具有絕對的話語權(quán)，各方各面占盡先機。如果是你接手一個非常成熟的銷售團隊，團隊內(nèi)猛將如云、悍將林立。你初來乍到，要想快速掌控局面，就得拿出點非常手段來，否則很容易讓人玩死。”
“有時候你不得不用點套路，也是無奈之舉?！诵行胺ㄐ胺ㄒ嗾?，邪人行正法正法亦邪’。銷售目標(biāo)一旦出現(xiàn)系統(tǒng)性風(fēng)險，就是你的責(zé)任，誰也替你扛不了。因此，你該出手的時候千萬別瞎客氣。職場上的爭斗就跟下圍棋似的，先手很重要，一旦錯過了最佳時機就有可能被淘汰出局，職場可沒有悔棋這么一說?！?/p>
李蒙若有所思地點了點頭，他上次被人玩得挺慘。后悔沒跟唐風(fēng)墨好好學(xué)學(xué)下圍棋。
“新任銷售總監(jiān)初期先要看清楚各方面的復(fù)雜關(guān)系、火力配備等，一旦完成摸底，就得有些大力度的動作。理論上來說，你一旦占據(jù)中央領(lǐng)導(dǎo)位置就優(yōu)勢占盡，眾星拱月。但那都是面兒的尊重，并不是真正的服你，不表明你就有能力掌控局面。對新官來說，欠缺的是兩個字“威”與“信”。這些驕兵悍將的心態(tài)一般來說有兩點：第一是無威，面服心不服，新領(lǐng)導(dǎo)什么能力不清楚，說不好是個酒囊飯袋，欺生輕視的心態(tài)多少都會有一點。第二是無恩，認為原有的崗位和資源等一切都是理所當(dāng)然。新領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格和特點很容易產(chǎn)生不適應(yīng)情緒，從而心懷怨念。這些人之前或許并不和睦，但是一旦新領(lǐng)導(dǎo)來了，很容易抱團取暖。等他們聯(lián)合起來成鐵板一塊，拿銷售業(yè)績來要挾你的時候你就被動了。所以，你下手要快。有時候‘拉一派、打一派’也是迫不得已?！?/p>
無恩莫施威，無威莫如禮。
唐風(fēng)墨悠悠地望了望遠方，想起剛初出茅廬時帶自己的那個老領(lǐng)導(dǎo)，初到新的銷售總監(jiān)崗位時干得真是漂亮。他老人家剛?cè)ゲ坏揭恢?，只隨手用了兩招，就把一大幫老江湖收拾得服服帖帖、老老實實。自己當(dāng)年甚是佩服。
“歸零競崗和資源搶單?！?/p>
“所有崗位歸零，全員重新競崗。這個方案的高明之處在于，表面看并不針對任何人，純粹是就事論事的公司行為。比直接拿下誰，調(diào)整誰，阻力小很多。銷售總監(jiān)可以邀請公司其它部門高管組成評審委員會，對所有崗位的競選者打分，勝出者上崗、分低者待崗。即便是原崗位上的人重新競聘上了原有的崗位，心里也會掂量掂量是誰給他上崗的機會。對于原本就覺得不能勝任崗位的人，這個機會可以順勢調(diào)整到位。該輪崗輪崗，該下崗下崗?！?/p>
“相同的崗位，競選者要想勝出證明自己的優(yōu)秀，一定是體現(xiàn)在挑戰(zhàn)高目標(biāo)上，這樣以來整體銷售目標(biāo)無形中又提升了一塊?！?/p>
“資源搶單。之前的市場資源分配模式不管是什么樣都要改變。所有營銷資源全部停止投放，銷售費用停止出賬。要想拿資源先拿方案，對應(yīng)什么樣的市場效果。根據(jù)各人的市場方案的優(yōu)劣，搶單投放。方案最佳者，優(yōu)先投放；方案不佳者，整改到位之后再投放；方案不過關(guān)者，暫停投放。市場資源的投放權(quán)牢牢地把握在新任銷售總監(jiān)手里，老銷售們想稀里糊涂蒙混騙錢，門兒都沒有?！?/p>
“一看這陣勢，誰也不敢炸翅兒，誰出頭搞事兒誰先挨槍子。唯有一條康莊大道，就是老老實實干好自己的本職工作，拿優(yōu)異的業(yè)績作為對新上司的‘見面禮’?！?/p>
唐風(fēng)墨清晰地記得，人還是那些人，崗位還是那些崗位，資源還是那些資源，但是整個團隊的狀態(tài)煥然一新、各司其職、政令統(tǒng)一。他的那位老領(lǐng)導(dǎo)上任短短幾天，就擁有了絕對話語權(quán)，掌控了一支驕悍的鐵軍，繼續(xù)戰(zhàn)無不勝、攻無不克。
一出手，便先聲奪人。這就是收拾人心的高手。
就好比司馬懿當(dāng)年一上任雍涼都督，只用了三道軍令就使軍心潰散的部隊煥然一新。
“逃兵一律處斬?！?/p>
“殺死過敵人的將士一律獎賞?！?/p>
“沒殺死過敵人的將士一律斬殺?！?/p>
營盤還是那些營盤，將士還是那些將士，可一眼看去，就知道大都督回來了。
李蒙聽得如癡如醉，一時間竟回不了神。
“但優(yōu)化團隊這個事兒吧，就好比是在高速公路上開車。得邊提速邊升級裝備，換發(fā)動機、修輪胎......車子得開的穩(wěn)當(dāng)還得越開越快。”
這是個技術(shù)活兒，不是老司機很容易翻車，弄不好就得車毀人亡。
裝13有風(fēng)險，新人需謹慎。
