很多剛剛上任的新經(jīng)理不知道該如何開展工作，一天到晚忙個不停也沒有產生什么好的結果。我在剛剛擔任銷售經(jīng)理的時候也是遭遇了同樣的狀況，我記得當時我的上司并沒有告訴我到底該做哪些工作，只是大概說了說工作內容，并沒有系統(tǒng)的培訓。后來跟業(yè)內的很多經(jīng)理聊天發(fā)現(xiàn)，原來大家都差不多，無論公司大小情況都差不多。
為什么會這樣呢？一個字“忙”。也許你晉升的時候剛好趕上行業(yè)旺季，團隊都在忙著沖業(yè)績，哪有時間去給你做系統(tǒng)培訓；也許你剛好趕上事業(yè)群沖刺業(yè)績，也更加沒有精力給你培訓；或者是因為你的上司在忙著做各種事情，所以對于你的崗位培訓會一拖再拖。
我調研超過30家大中小公司的經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)只有不到20%的銷售經(jīng)理參加過晉升專業(yè)系統(tǒng)培訓，大部分的經(jīng)理都是靠學習模仿自己直屬上司或者自我摸索學習，這樣做既浪費時間又不高效。鑒于此，我結合多年的工作經(jīng)驗進行總結提煉，幫你系統(tǒng)的梳理出了一個銷售經(jīng)理的日常管理工作，助你快速學習成長。我個人寫文章的原則是只寫干貨文，本篇文章超級干貨，渴望成長的你需要耐心閱讀。
一、銷售經(jīng)理每日工作流程
我在一開始做經(jīng)理的時候每天工作忙的一塌糊涂，但并沒有產生什么好的結果，后來通過不斷的學習，我逐漸掌握了工作節(jié)奏，雖然也很忙，但工作安排的開始井然有序，團隊業(yè)績也開始蒸蒸日上。我相信，作為剛剛上任新經(jīng)理的你一定很困惑，從早上到公司一直到晚上下班回家，一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理到底該做哪些工作，每項工作的重點又是什么呢？為了便于理解，我直接把每天的工作流程直接做成了一張圖，這張圖清楚的寫出了經(jīng)理一天的工作安排。
其實，圖中的這些工作很多經(jīng)理都在做，但很多時候是因為沒有執(zhí)行到位，所以結果不好；還有一些經(jīng)理是一開始在做，但隨著司齡的增加，很多工作都變成了走過場，最終導致業(yè)績無法增長甚至下滑。如果你不清楚目前的工作安排，完全可以參考這個流程去做。
你要重點關注的是每天的早中晚三會，多年的管理經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，很多團隊業(yè)績不好，很重要的一個原因就是不會開三會，三會的好壞會直接影響銷售一天的工作安排和狀態(tài)，具體三會怎么開，我們會在后續(xù)的文章里寫出來。這里只強調一點，三會一定要讓大家開心，讓每個人走出會議室的時候都是面帶笑容，只要可以達到這樣的效果，你們團隊的業(yè)績應該不會差。
二、銷售經(jīng)理每日6項管理動作
上面我們講了銷售經(jīng)理的日常管理流程，僅僅知道這些流程還遠遠不夠，我們還要知道這些管理流程背后的管理動作。其實上面那些流程背后包含了很多管理動作，我把這些分類歸納后，大概可以分為6大類管理動作。
1 團隊觀察
銷售經(jīng)理的第一技能就是會觀察，要有一雙老鷹的敏銳眼睛，都看哪些內容呢？
01 看到崗情況
作為團隊經(jīng)理，一定要提前到公司，絕對不可以遲到，否則你就失去了早上觀察團隊的機會?？疵刻煺l來的早、走的晚，看誰又是來的晚、走的早。透過這些現(xiàn)象，大概就可以推測出銷售的最近工作狀態(tài)。統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，業(yè)績優(yōu)秀的銷售很少有晚來早走的，基本上都是早來晚走。這里不是鼓勵大家加班，而是這是一種初級的日常觀察動作。
02 關懷下屬
每天到公司后跟團隊小伙伴問早，我發(fā)現(xiàn)很多團隊早上到了公司后團隊的每個人居然都不問候彼此，從早上開始就這么冷冰冰的，怎么會有好的團隊合作。你要看下員工今天的工作狀態(tài)怎么樣，是開心還是郁悶；看大家整體的狀態(tài)怎么樣，是興奮還是疲憊。這些都要靠你去觀察，必要的時候要跟員工談心，幫助員工解決問題，讓大家感受到你的溫暖，感受到團隊的溫暖。
2 營造氛圍
判斷一個團隊有沒有戰(zhàn)斗力，只要在這個團隊待上一兩個小時大概就知道他們的戰(zhàn)斗力水平，一個優(yōu)秀團隊的工作氛圍特別好。我們團隊的工作氛圍一向是非常好，銷售都很忙碌，忙著打電話、忙著錄CRM系統(tǒng)、忙著寫合同，當然業(yè)績也非常好。作為團隊經(jīng)理，該如何營造團隊的好氛圍呢？
01 三會全面調動
要開好三會，早會要讓銷售開心、有干勁，午會要讓銷售快樂、有精神，晚會要讓銷售成長、有收獲。這3次會通過視覺、聽覺、感覺全方位的刺激銷售，讓銷售保持熱情。做好這3點，就算是為營造好氛圍開了個好頭。
02 宣傳物品視覺刺激
你可以在你們的工位旁邊懸掛一些激勵海報或者優(yōu)秀銷售排行榜，從視覺的角度刺激銷售動起來。
03 娛樂活動刺激
人只要動起來就會開心，尤其是受到快樂因素的刺激。我們當時采用的是音樂、視頻、舞蹈全方位刺激，通過播放一些勵志的音樂，勵志的視頻，大家一起跳歡快的舞蹈，讓銷售互相影響、互相配合的方式興奮起來。
04 通過獎勵
只要有銷售到賬，立刻就安排發(fā)喜報，也可以給銷售派發(fā)一定的獎勵，比如刮刮樂抽獎，同時讓銷售擊鼓報單，讓整個團隊都興奮起來。
3 盯住目標
首先要確定好團隊的當日目標，然后要盯住。通過看銷售的工作量、意向客戶數(shù)、拜訪客戶數(shù)來預測銷售指標，確保完成當日的銷售業(yè)績目標。
4 走動管理
你不要一直坐在自己的工位上，要走動起來，要走到每個銷售的身邊。走動的目的是調動團隊氛圍、觀察銷售的業(yè)務進展，解決銷售遇到的問題。如果遇到銷售有搞不定的客戶，你可以現(xiàn)場教給他如何應對這種客戶，必要的時候你可以直接現(xiàn)場跟進示范。解決的原則是十六字方針“我說你聽、我做你看，你說我聽、你做我看”。
5 數(shù)據(jù)分析
數(shù)據(jù)分析是銷售經(jīng)理特別重要的事情，你要有透過數(shù)據(jù)看問題的能力。你要關注3大塊的數(shù)據(jù)，第一是過程數(shù)據(jù)，比如通話時長、拜訪客戶數(shù)、意向客戶數(shù)、成交客戶數(shù)、成交金額；第二是結果數(shù)據(jù)，比如團隊破零率、業(yè)績完成率、團隊人效、意向客戶轉化率；第三是行業(yè)客戶數(shù)據(jù)，比如近期有哪些行業(yè)成交比較多、哪些行業(yè)成交比較少，哪些行業(yè)是高潛力行業(yè)，這些都要去研究，制定出打法策略來。
6 員工培訓
根據(jù)近期的銷售出現(xiàn)的問題要進行相關的培訓，比如銷售技巧、心態(tài)培訓、人際溝通、市場分析、行業(yè)分析、賣點分析、客戶性格分析、競品分析等。大的原則是個性問題要單獨輔導，共性問題要集體培訓。僅僅培訓還不夠，培訓完后一定要加以實踐，第二天要看銷售的實際操作情況。
總結，
我們講了銷售經(jīng)理一天的工作流程，也講了銷售經(jīng)理一天的6大管理動作，如果你是一位新經(jīng)理，只要按部就班的做就好了；如果你是老經(jīng)理，看下有哪些地方可以改進，也歡迎彼此交流，共同成長。
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