本文字?jǐn)?shù)：1565字

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上周末做“問(wèn)題解決方法”培訓(xùn)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)小伙伴們進(jìn)行了利用議題樹(shù)拆解問(wèn)題的練習(xí)。在練習(xí)中出現(xiàn)了一些常見(jiàn)的問(wèn)題，但由于時(shí)間原因并沒(méi)有做仔細(xì)地反饋，所以在本文中針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的案例做一次梳理，總結(jié)常見(jiàn)問(wèn)題及建議。有幫助記得點(diǎn)個(gè)“在看”。

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議題樹(shù)是將問(wèn)題拆解成一組子問(wèn)題，從而使得問(wèn)題更容易被分析和解決（也就是更有利于提出解決問(wèn)題的假設(shè)方案，形成假設(shè)樹(shù)）。議題樹(shù)的方法尤其適合我們對(duì)于問(wèn)題的理解有限，需要抽絲剝繭才能提出好的假設(shè)時(shí)。

每一層的區(qū)分都是MECE的，背后隱含著計(jì)算“增長(zhǎng)”的公式：

1. 增長(zhǎng) = 有機(jī)增長(zhǎng) + 并購(gòu)增長(zhǎng)；

2. 有機(jī)增長(zhǎng) = 現(xiàn)有有機(jī)增長(zhǎng) + 額外有機(jī)增長(zhǎng)；

3. 并購(gòu)增長(zhǎng) = 橫向并購(gòu)增長(zhǎng) + 縱向并購(gòu)增長(zhǎng)

4. 額外有機(jī)增長(zhǎng) = （新區(qū)域+新產(chǎn)品+新銷(xiāo)售效率+新渠道）帶來(lái)的增長(zhǎng)

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“寫(xiě)作使人精確”，完整的句子迫使我們更精細(xì)地思考。

1. 對(duì)于以“是什么what”開(kāi)頭的句子，我們可以關(guān)注同一層拆分是否采用了同樣的名詞，例如上例中的“organic growth”

2. 對(duì)于以“如何how”開(kāi)頭的句子，我們可以關(guān)注同一層的拆解是否采用了同樣的動(dòng)詞，例如上例中的“integrate”

（上例中拆解額外增長(zhǎng)率的四條都可以改寫(xiě)成名詞為“opportunities”的what語(yǔ)句）

以上述“增長(zhǎng)問(wèn)題”為例，

1. 思考“增長(zhǎng)等于什么”使得我們沿著問(wèn)題往下挖，拆分出增長(zhǎng)的不同構(gòu)成來(lái)源（如圖中案例）

2. 思考“增長(zhǎng)取決于什么”則容易引導(dǎo)我們往外看，羅列影響增長(zhǎng)率的外部因素，比如宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)、國(guó)際政治、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等

后一種思路有其適用的場(chǎng)景，比如行業(yè)趨勢(shì)的分析、戰(zhàn)略機(jī)會(huì)的探索等。即使如此，先思考“等于什么”（拆分問(wèn)題），再去思考“取決于什么”（關(guān)注外部影響因素），往往更有利于我們判斷外部影響因素會(huì)帶來(lái)的結(jié)果。

例如國(guó)際關(guān)系惡化、疫情管控等因素加速了供應(yīng)鏈往東南亞鄰國(guó)的遷移，當(dāng)我們拆分、分析了供應(yīng)鏈遷移中的不同成功要素/步驟后，我們就更能夠決定我們?cè)撚卸嗌贀?dān)心這種遷移的加速。

以“收入 = 價(jià)格 * 銷(xiāo)量”為例：對(duì)于價(jià)格敏感度高的商品，在一定的價(jià)格波動(dòng)范圍內(nèi)，價(jià)格和銷(xiāo)量之間的相關(guān)性非常高；在這種情況下，拆分“是否能夠提高售價(jià)”和“是否能夠提升銷(xiāo)量”很可能并不是個(gè)好的拆解方法。

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上周的練習(xí)問(wèn)題

?? 鎮(zhèn)上有一家咖啡館，老板找你提升咖啡館的利潤(rùn)，你準(zhǔn)備怎么做？

因?yàn)榇蠹叶紝⒗麧?rùn)拆分為了收入和成本之差，以下只關(guān)注提升收入的拆解。

案例一

1. 產(chǎn)品、定價(jià)和銷(xiāo)量不是同一個(gè)級(jí)別的概念。定價(jià)/價(jià)格、銷(xiāo)量都是產(chǎn)品的屬性，“產(chǎn)品的價(jià)格”、“產(chǎn)品的銷(xiāo)量”。如果用完整的句子來(lái)表述，會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)這類(lèi)問(wèn)題。

2. 如果是拆分“線上收入”和“線下收入”，那已經(jīng)是完整的邏輯（收入 = 線上收入 + 線下收入），不需要跟下面的“定價(jià)”、“銷(xiāo)量”并存。

3. 如果“渠道差別定價(jià)”是明確的策略，則是提出了假設(shè)。不建議太早進(jìn)入假設(shè)樹(shù)，因?yàn)閷?duì)問(wèn)題的拆解和理解還不充分，有錯(cuò)過(guò)重要洞察和方案的風(fēng)險(xiǎn)。

4. 看起來(lái)是要拆分老用戶帶來(lái)的銷(xiāo)量和新用戶帶來(lái)的銷(xiāo)量；如果是，則新用戶要考慮流量和轉(zhuǎn)化率，而不僅僅是流量來(lái)源（網(wǎng)紅帶貨、小福利、線下路過(guò)）。

   
   

案例二

1. 回答了“取決于”什么的問(wèn)題；嘗試套用了PEST的框架，但需要搞清楚框架適用的場(chǎng)景

2. 確保自己對(duì)于概念是理解的，一種方法是用最土、最大白話的方式講出來(lái)。

3. 比如客單價(jià)是“每個(gè)客人來(lái)我店里花了多少錢(qián)”，它應(yīng)該乘的是“多少個(gè)客人來(lái)店里”，而銷(xiāo)量則是“一個(gè)東西賣(mài)了多少件”，所以拆分成客單價(jià)和銷(xiāo)量是不合適的

4. 因?yàn)榛煜虽N(xiāo)量和流量的差別，所以本例中銷(xiāo)量的下一層拆解中既包括了渠道拆解，也包括了用戶生命周期

   
   

案例三

1. 過(guò)早進(jìn)入了提出假設(shè)的階段

2. 提高銷(xiāo)售量下面只有一個(gè)分支，所以想說(shuō)的是同一個(gè)事情；但是用了“市場(chǎng)”這樣更抽象的概念，反而可能會(huì)模糊了后續(xù)的分析

3. 如果存量市場(chǎng)指的是“老用戶&現(xiàn)有產(chǎn)品”的銷(xiāo)售量，那么增量市場(chǎng)應(yīng)該包括“新用戶or新產(chǎn)品”的銷(xiāo)售量；獲取新用戶的銷(xiāo)售量不完全等同于“增加銷(xiāo)售渠道”