當(dāng)我們有產(chǎn)品的時(shí)候，一定會(huì)考慮客戶從哪里來？如果我們手里有客戶，就把他們經(jīng)營(yíng)好，潛在客戶做好銷售動(dòng)作。但是如果沒有客戶，或者說，我們的客戶已經(jīng)開發(fā)完了，那怎么去獲得新的用戶和流量呢？
很多大企業(yè)都是花錢買流量，那針對(duì)普通個(gè)體，和中小型企業(yè)（3000 萬收入以下），其實(shí)有一個(gè)低成本的獲客方式，就是不停的輸出內(nèi)容，讓別人看到你，這個(gè)過程有些慢，但卻很扎實(shí)。
01
越來越高的流量成本
2019 年，淘寶買一個(gè)用戶就要 536 元，2020 年是 600 多元，京東買一個(gè)用戶需要 757 元，拼多多買一個(gè)用戶是143 元，這些就是購買流量的成本，讓用戶看你一眼買一單的成本，很貴。我們是素人，沒有那么多錢，就要老老實(shí)實(shí)，持續(xù)的輸出內(nèi)容。
媽媽商學(xué)院剛開始的時(shí)候，線上只有 1800 個(gè)用戶，用了1年，現(xiàn)在私域和公域的流量加起來也有幾十萬，就是一點(diǎn)一點(diǎn)持續(xù)輸出獲得的。
比如今天直播，明天發(fā)文章，后天演講，大后天去其他城市轉(zhuǎn)一圈，用戶就是這么轉(zhuǎn)出來的，走著走著人就來了。
我們來看一個(gè)公式：
收入=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*復(fù)購率
其中，流量就是來多少人，例如，店門口經(jīng)過的人群有多少。轉(zhuǎn)化率是多少人進(jìn)了你的店且買了單，客單價(jià)是每個(gè)人平均購買商品的金額，復(fù)購率是用戶買單后，第二次他又再次買單。
做線上的生意也是一樣的：有多少人瀏覽了我們的網(wǎng)站，進(jìn)來之后有多少人留下買單，有多少人買單之后，接著第二年又買了單。目前媽媽不煩共學(xué)營(yíng)轉(zhuǎn)化率能達(dá)到 20%，已經(jīng)是同行第一了，復(fù)購率也很高。
流量的成本很高，也很重要性，下面我來和大家分享，如何生產(chǎn)好內(nèi)容，用最低成本的引流，獲得源源不斷的用戶。
02
找到適合自己的牧場(chǎng)持續(xù)輸出內(nèi)容
給大家講一個(gè)素人創(chuàng)業(yè)的故事。
十點(diǎn)讀書的創(chuàng)始人林少是我的好朋友，我們認(rèn)識(shí)很多年，林少最早期就是一個(gè)飛機(jī)維修工，起點(diǎn)不一定比你高。他有一個(gè)興趣愛好就是喜歡看書，在微博時(shí)代注冊(cè)了賬號(hào)，不停地發(fā)書摘，發(fā)著發(fā)著就有人找他發(fā)廣告。從第一次100元的廣告費(fèi)，到現(xiàn)在一個(gè)廣告幾十萬。
他在微博時(shí)期積累了很多用戶，等到公眾號(hào)起來的時(shí)候，他就做了十點(diǎn)讀書，又有很多用戶喜歡，接著，他就做了十點(diǎn)視頻，以及很多十點(diǎn)讀書的矩陣號(hào)。因?yàn)檫@些矩陣號(hào)做得很好，現(xiàn)在他又做了書店，電商板塊一年的營(yíng)收大概是幾個(gè)億。
林少，在持續(xù)精進(jìn)的過程中，自己的專業(yè)度越來越高，他慢慢地修建了一個(gè)小渠道，將用戶持續(xù)地帶回自己的牧場(chǎng)。
所以，我們每個(gè)人都要找到自己的牧場(chǎng)。我們的日常生活、故事觀點(diǎn)等，要持續(xù)輸出，并且去多個(gè)平臺(tái)發(fā)布，去放大自己。比如簡(jiǎn)書、今日頭條、小紅書、知乎等等，同一個(gè)內(nèi)容，根據(jù)不同平臺(tái)的調(diào)性，可以稍作調(diào)整。
之所以要多平臺(tái)去發(fā)布，因?yàn)橛幸粋€(gè)“牧場(chǎng)理論”——去別人家養(yǎng)草，養(yǎng)著養(yǎng)著，這頭牛就跟你走了。當(dāng)我們?nèi)e的平臺(tái)持續(xù)的做內(nèi)容輸出，包括視頻號(hào)、抖音、快手等，如果你供的是最好的草，那頭牛肯定跟你走，這很合理，大家都知道這個(gè)規(guī)則。所以麻煩大家都開始種草，去經(jīng)營(yíng)自己的牧場(chǎng)好嗎？
03
精準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)
深度鏈接你的每一個(gè)用戶
在對(duì)用戶做精準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)之前，首先要留住的你的用戶。當(dāng)我們穩(wěn)定地在一個(gè)平臺(tái)持續(xù)輸出的時(shí)候，這個(gè)平臺(tái)會(huì)有很多人看到你。每一個(gè)跟你點(diǎn)過贊或者互動(dòng)過的人，要把她留下來，把“流量”變成“留量”。在這個(gè)過程中，要注意以下兩點(diǎn)：
第一，抓住每個(gè)觸點(diǎn)，讓用戶記住你是誰。比如，每一位新加微信的人，都可以給她發(fā)一個(gè)你的個(gè)人簡(jiǎn)介，或者視頻號(hào)，公眾號(hào)文章的鏈接。讓每個(gè)“流過”的人，在你的人生當(dāng)中變成“留下來”的人，變成支持你的人。
第二，即時(shí)互動(dòng)，讓用戶活躍。不僅是線上，線下我們遇見一個(gè)人，跟你有互動(dòng)，也要把她留下。
接下來再將這些用戶進(jìn)行分類，去做精準(zhǔn)化的深度運(yùn)營(yíng)。
講一個(gè)案例。
在2020年疫情的背景下，旅游行業(yè)大面積死亡，但是有一個(gè)領(lǐng)隊(duì)在同行收入受挫的情況下，卻穩(wěn)定地賺了 200 萬。在環(huán)境資源不好的大環(huán)境下，我們知道，她一定是靠商業(yè)思維取勝的，于是我們通過朋友的介紹，前去對(duì)她進(jìn)行了采訪。
她說自己沒有互聯(lián)網(wǎng)思維，就是把每個(gè)用戶記在心里了。其實(shí)這就叫“用戶運(yùn)營(yíng)思維，流量的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”，這是有專業(yè)術(shù)語的只是她不知道而已。
她把所有過往買過她東西的人，都寫在了一張 EXCEL 表里，詳細(xì)的記錄了每個(gè)用戶購買的具體產(chǎn)品、時(shí)間等。
例如，有位姐姐買了她的保健品，3 個(gè)月之后，她會(huì)主動(dòng)打電話詢問對(duì)方，是不是快吃完了？并告知對(duì)方，接下來的一批，從海外過來的時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)，建議早一點(diǎn)下單做準(zhǔn)備；一位姐姐買了她的化妝品，隔斷時(shí)間她會(huì)聯(lián)系對(duì)方說：“你的化妝品最多用 5 個(gè)月，現(xiàn)在 3 個(gè)月過去了，是不是剩的又不多了，疫情期間不好買到貨，你可以提前下單?！?/p>
她對(duì)每個(gè)人的情況都很了解，非常細(xì)致周到地去服務(wù)、跟進(jìn)對(duì)方，她的客戶也很喜歡在她這里買單。
由此可見，所謂精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，就是在運(yùn)營(yíng)過程當(dāng)中，去深度感知每一個(gè)人。當(dāng)我們的用戶量足夠大的時(shí)候， 只有把流量背后的這個(gè)人搞得很清楚，我們的銷售動(dòng)作和服務(wù)動(dòng)作才可以跟上。
比如在媽媽不煩，我們承接的所有用戶，小助手好開心和siri醬都會(huì)和大家確認(rèn)身份，因?yàn)椴煌愋偷膵寢?，所需要的解決方案和推送的內(nèi)容是不同的。媽媽不煩的這幾類顧問，也代表不同的服務(wù)形式，就是為了更加用心地去對(duì)待每一位用戶。
所以，如果你已經(jīng)有了大量的流量，就請(qǐng)做好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，去用心陪伴和服務(wù)他們，因?yàn)?，每一個(gè)ID背后，都是一個(gè)真實(shí)的人，都是渴望改變的個(gè)體；如果，你還處在想獲取新的客戶流量階段，那就請(qǐng)你持續(xù)地輸出內(nèi)容，時(shí)間久了，你身邊的朋友也會(huì)覺得你不一樣了，從而被你所吸引；如果你還沒有輸出，可以從發(fā)好一個(gè)朋友圈開始，關(guān)鍵是現(xiàn)在就開始做，持續(xù)地行動(dòng)起來！
