成為你想看到的改變
我是大偉哥。世界500強(qiáng)銷(xiāo)售，十年銷(xiāo)售老司機(jī)。
希望可以把銷(xiāo)售拜訪的一些技巧分享給你，希望在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)你有些幫助。
我們接著分享銷(xiāo)售拜訪六脈神劍的第五劍和第六劍：
相互承諾和評(píng)估跟進(jìn)。
相互承諾和締結(jié)
銷(xiāo)售人員每一次的拜訪，都是有成本的。既然有成本投入，我們希望可以獲得結(jié)果。有公司領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)過(guò)，對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，最貴的資源就是拜訪。每次拜訪銷(xiāo)售人都付出了大量的時(shí)間成本和精力。所以重視每一次與客戶接觸的機(jī)會(huì)。因?yàn)槟忝恳淮卧诳蛻裘媲暗恼宫F(xiàn)，都代表公司以及你個(gè)人的形象。
銷(xiāo)售過(guò)程我需要運(yùn)用溝通技巧，有效聆聽(tīng)，有效提問(wèn)，逐步推進(jìn)客戶的認(rèn)知水平，最后獲得承諾。一般來(lái)說(shuō)，探索認(rèn)識(shí)，探討方案以后，需要對(duì)達(dá)成的共識(shí)做個(gè)總結(jié)。這么說(shuō)還是有些抽象。
舉個(gè)栗子：
老師，今天跟您溝通非常開(kāi)心，我也學(xué)到了很多。我們達(dá)成了這樣的共識(shí)：你很認(rèn)可我們的產(chǎn)品，答應(yīng)幫忙。您需要在某某時(shí)間完成資金的預(yù)付，我們?cè)谀衬硶r(shí)間完成貨物的交付。下周三，我會(huì)過(guò)來(lái)拜訪您，
您看可以嗎？
這是一種簡(jiǎn)單的示范，及時(shí)總結(jié)共識(shí)，雙方再次確認(rèn)，避免遺忘。如果在確認(rèn)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，雙方還可以繼續(xù)開(kāi)啟新一輪的溝通。
建議銷(xiāo)售人員拜訪結(jié)束后，及時(shí)記錄拜訪的要點(diǎn)以及要解決的問(wèn)題，也就是我們所說(shuō)的第六劍：
評(píng)估跟進(jìn)。
評(píng)估跟進(jìn)是最后一步，很簡(jiǎn)單。因?yàn)楹?jiǎn)單，但是銷(xiāo)售人往往不重視，導(dǎo)致最終功虧一簣。
主要包括三個(gè)內(nèi)容：
分析評(píng)估拜訪過(guò)程
記錄問(wèn)題
制定下次的拜訪目標(biāo)
我的習(xí)慣是拜訪之后，迅速的用手機(jī)或者小本子，趕緊記錄要點(diǎn)。每個(gè)人的記憶能力都是有限的，我們一定要在有限的時(shí)間內(nèi)隨時(shí)記錄，在遺忘之前，把跟客戶的一些共識(shí)記錄下來(lái)。
同時(shí)自己給自己反饋：
什么地方做得好，
什么地方做的不好，
有什么辦法可以改進(jìn)。
對(duì)于具體評(píng)估的話，有三個(gè)要素：
行動(dòng)
反應(yīng)
跟進(jìn)
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是記錄一下自己采取了什么行動(dòng)，客戶和自己有什么反應(yīng)？下一步要做什么跟進(jìn)？這三個(gè)簡(jiǎn)單的要素可以讓事情本身更加清晰和明確。
很多人都對(duì)這個(gè)環(huán)節(jié)覺(jué)得不這么重要，我想說(shuō)的是，如果能把跟客戶所答應(yīng)的事情及時(shí)高效的處理完，本身就是能力，我的習(xí)慣是答應(yīng)客戶做的事情，馬上著手去做，在超出客戶預(yù)期的范圍內(nèi)，迅速的搞定。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)可以迅速建立良好的印象，他會(huì)覺(jué)得把事情交給你，高效，靠譜。銷(xiāo)售人在客戶面前的印象就是這么一點(diǎn)一滴的積累。最終構(gòu)建自己的品牌形象。
及時(shí)反思和復(fù)盤(pán)，每一個(gè)環(huán)節(jié)中都有更深的感悟，你可以在下次在拜訪中表現(xiàn)得更好。
銷(xiāo)售六脈神劍就簡(jiǎn)單介紹到這里。銷(xiāo)售一共六個(gè)步驟：
計(jì)劃拜訪，引發(fā)共鳴，探索認(rèn)知，探討方案，相互承諾，評(píng)估跟進(jìn)。
簡(jiǎn)單區(qū)分：拜訪前，拜訪中，拜訪后。
我們分了四節(jié)課，跟大家分解，希望大家對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程有更深刻的理解。最后感謝大家的閱讀，歡迎提問(wèn)。
我是大偉哥，每天5點(diǎn)早起死磕俠。
（4點(diǎn)太早了，真得起不來(lái)呀)
讀書(shū)，寫(xiě)作，演講，一樣都不能少。
讓我們一起早起，一起飛。
寫(xiě)作為夢(mèng)想插上翅膀。
寫(xiě)作遇見(jiàn)更好的自己。
提出問(wèn)題是高效思考的第一步
