章節(jié)觀點：

一個新產(chǎn)品價格該賣得更貴，還是賣得更多？需要考慮3點：

第一，要根據(jù)這個產(chǎn)品的性質(zhì)來判斷。比如，以情感為主、以不可替代的技術(shù)為主的產(chǎn)品，你可以考慮把手上這些有限的砝碼，放在提高價格的這一端。

第二，當(dāng)你選擇銷量為商品模式的時候，你一定要確認(rèn)這個市場，是不是有足夠的容量以及足夠的消費頻次。也就是說，確認(rèn)更低的價格，確實會帶來更大的銷量的提升。

第三，當(dāng)你要選擇毛利為商品模式的時候，你也要確認(rèn)支撐這個價格的品牌溢價，是不是已經(jīng)為消費者所接受。

概念：

價量之秤：一個公司的存在，是以有利潤為前提的，只要商品的毛利乘上銷量大于這個經(jīng)營成本，這個公司就是賺錢的。怎么做呢？

1、盡量提高每一件商品的毛利率

2、擴大這個商品的銷量

通俗來說，就是賣的更貴，或者賣的更多。

案例：

1、這個世上有一個行業(yè)，把所有的砝碼都加在了賣的更貴的那邊，奢侈品行業(yè)和鉆石行業(yè)。北京新光天地某著名的奢侈品專賣店遭遇失竊，某店長報警說，一個價值2萬多的包被偷走了，但是最后警方并沒有刑事立案，因為那個包的進價也就幾百塊錢。另一案例：10萬的鉆戒到典當(dāng)，只給出兩萬的估價。

2、在美國，有一家非常大的連鎖超市叫做好市多，商場挺大，但是里面的品類很少，每一個品類的商品都是他的老板親自挑選，這就導(dǎo)致每一件商品的銷量都具體無比，所以能夠跟廠家去拿更便宜的特價。它所有商品的加價率大概是6%或者7%，最高不超過14%。

3、小米充電寶的案例，一款很高品質(zhì)的電芯，加上很好工藝的鋁合金外殼的充電寶，零售價69元，相當(dāng)于當(dāng)時市場價格的1/3.把砝碼加到了價量之秤極端之后，給小米造成了巨大的收益，據(jù)說這款充電寶賣了將近5000萬支。

4、襪子的案例，我會選擇兩條路線。一個賦予情感價值，一個走普通的低價路線。襪子廣告語：女士版：你發(fā)了2個小時裝扮，別被一雙襪子給毀了。運動版：喜愛長跑的你，懂得保護自己的腳么？離腳最近的是襪子，不是鞋。商務(wù)版：你翹著二郎腿和客戶談生意時，自信不僅來源于高級皮鞋，也來源于鞋褲之間襪子的完美貼合。

改進運用：

夏季馬上來臨，將進入文胸的一個銷售旺季。韓彩柜臺正價文胸8折，折后價格相對較貴，與柜臺一口價文胸39-59元，形成嚴(yán)重的價格差，正價產(chǎn)品變成了特價品的錨定價格，多數(shù)顧客會選擇特價品。在加之員工在產(chǎn)品宣導(dǎo)方面主要以新舊款區(qū)別來宣導(dǎo)，對顧客來說沒有特殊功能方面的區(qū)別，只要穿著舒適就好了，所以顧客會偏向選擇特價產(chǎn)品。若8折的產(chǎn)品賦予更健康或特殊功能上（如有修正效果，防止下垂等）的意義，與特價普通文胸區(qū)別開來，相信正價產(chǎn)品的銷售會有所提升。文胸廣告語：別人是托大的，我是塑美你。選內(nèi)衣就像選老公，貼心的才最好。怨天尤人不如“挺胸做人”。修正型文胸的功能：長期穿著者對體型有改善作用，內(nèi)部采用特殊的款式設(shè)計，鎖定脂肪，能塑造完美的胸型。特點：1、轉(zhuǎn)移脂肪，2、引導(dǎo)脂肪生長，3、固定移位后的脂肪。