一場若有所失的教練

前幾天早上，我做了一場教練?？蛻舴答伈诲e，我覺得也很順暢，然而總覺得有點不足。作為一場對話，它是卓有成效的。然而作為一場教練，我覺得它的合約不夠清晰。

首先，我們來看看“合約”指的是什么，對于專業(yè)教練意味著什么。

在舊版《ICF專業(yè)教練核心能力》中，對于合約（agreement）是這樣定義的：能夠了解在具體的教練活動中需要什么，并且就教練過程和關(guān)系與潛在客戶和新客戶達成一致。

簡單理解，合約是一場對話的主題或目標，教練對話中的合約，需要雙方確認一致。

教練圈里流行一句話，“無合約不教練”。是否有清晰的合約，是區(qū)分“教練對話”與普通對話，或者”教練式對話“的關(guān)鍵因素。

作為專業(yè)教練的指導(dǎo)手冊，《專業(yè)級教練認證手冊》指出：對于專業(yè)級教練考核，考核官聆聽的要點是：你必須去探討教練對象想要什么，并且?guī)椭麄冋嬲f清楚教練目標成果，以及他們將如何知道他們已經(jīng)實現(xiàn)了那個目標。

沒有清晰合約的教練對話

這就是說，如果合約不夠清晰，這場對話不能稱為嚴格意義的教練對話。如果拿這場對話去申請口試，極有可能是通不過的。你看，在《專業(yè)級教練認證手冊》里，是這樣描述的：

假如沒有教練合約，即使教練對象收獲了很多新的洞見，你也不會因此而得到加分，因為你無從知道這些洞見是否有用或相關(guān)！

回到這場對話。我其實是有合約意識的。有至少三次，我跟客戶確認過談話目標。這包括：1. 今天你想談點什么？2. 所以，你真正想聚焦的是什么？3. 到現(xiàn)在，你覺得我們其實是在談什么？

然而，最終沒有拿到清晰的合約，并得到客戶的確認。過程中收獲頗豐，可是卻沒能貼上一個鮮明的標簽，顯得有些面目模糊。

未經(jīng)客戶確認的合約

當然，并不是沒有合約，這些洞見是朝向同一個方向的。

整個過程中，其實浮現(xiàn)了三次合約，我認為它們都是朝向一個方向的。后來，由于沒有得到客戶的明確回應(yīng)，而我認為彼此是有默契的，于是放棄了繼續(xù)清晰合約，選擇這個方向作為默認合約。

而事實上，教練們的“我以為”，也就是直接假定——會限制談話的力量和深度，因為客戶通常未必清晰，在此處需要雙方清晰與確認。

關(guān)于這一點，新版核心能力的要求變化，清晰展現(xiàn)了它的必要性。仔細查看文末的新舊能力對比，你會發(fā)現(xiàn)新舊版本的差異。除了引入了“利益相關(guān)者”這個概念，“合作”（partner）這個詞匯在新版中占了很大的篇幅。

在對合約的11項詳細定義里，有8項出現(xiàn)了“與客戶合作”（partner with the client)。這就是說，教練對話是一項共創(chuàng)的談話，教練與客戶是合作關(guān)系?；诤献鞯谋举|(zhì)，如果教練不征求客戶同意，初步合作達成教練合約，那又如何繼續(xù)開放合作，達成卓越教練成果呢？

再來看看新版能力對于“合約”的定義：“與客戶和利益相關(guān)方合作建立關(guān)于教練關(guān)系、流程、計劃和目標的清晰合約。就整個長期教練合約和每次教練約談達成一致。”

對于單次合約，第8子項亦有清晰說明：“與客戶合作在長期教練合約或者一次教練約談中對客戶希望實現(xiàn)的目標，確定或者再次確認成功的衡量標準?！?/p>

而這，正是這次對話中我感受到的“不足”。

一個不該發(fā)生的疏漏

帶著這個“悵然若失”，我回顧了教練過程，發(fā)現(xiàn)了一個重要的疏漏。

我忘了問一個必要問題，“你想從今天的談話中帶走什么？”而這，是教練談話中非常重要的一個環(huán)節(jié)——第8子項所提到的“確定或者再次確認成功的衡量標準”，也就是教練們常說的“成果”。

你看，即使已經(jīng)有幾百個教練小時，我依然會有這么初級的疏漏。如圖是《專業(yè)級教練認證手冊》里，對于“合約”這項能力的說明，以及對于“成果”的強調(diào)。我逐一做了對應(yīng)，發(fā)現(xiàn)除了第一項詢問議題，其他的環(huán)節(jié)都沒有做到位。

為何遺漏了這個問題

而事實上，如果我問了這個問題，談話的方向就有可能聚焦。作為“你想要的是什么”這個問題的進一步推進，它會讓客戶再次以另一種方式關(guān)注談話目標，而不是被此起彼伏的“你想要的是什么”逼到墻角，或者失去耐心。

那么，是什么讓我沒有問呢？一方面，是對于“流動”的期待，希望一場教練對話是流動的，沒有太過于“教練”的痕跡；另一方面，是暗藏于心的“我以為”，認為跟客戶談的是一回事，彼此有這個默契，不必做得太過明顯。

首先，來說這個“流動”。許多教練對教練過程其實有抵觸，會覺得過于程式化，反感一些教練“不說人話”，不愿意太過刻板。于是，在做了一段教練之后，就會有“小放飛”的感覺，就好像我所做的這場對話。

而現(xiàn)在看來，如果教練真正理解了合約的作用，以及教練談話的價值，就不會有“套路”的感覺。每一個“公式化”的提問，只是幫助我們?nèi)腴T上路，最終我們會形成自己的發(fā)問風格。它們是靈活的、流動的，也是更加有創(chuàng)造力的，始終為客戶的目標而服務(wù)的。

再來說說這個“我以為”。我認為，這是教練缺乏合作意識的體現(xiàn)。在早期的教練過程中，教練們常常有“引領(lǐng)”的嫌疑。新手教練總希望控制談話的方向，讓談話按照既定流程或者個人期待進行，更多來滿足自己完成一次教練，或者是做好一次教練的需求，而非圍繞客戶的目標，為客戶創(chuàng)造更多成果。

在我的這個教練對話里，這個“我以為”是我在替客戶做決定，而非由她講出“她以為”的是什么，并跟她進行清晰確認與衡量。

坦誠地說，這場教練做的不好，根本在于“學(xué)藝不精+自以為是”。

尊重流程相信流程

接下來我們來看看，專業(yè)機構(gòu)是如何訓(xùn)練教練們，在不同的階段通過不同的方式，一步步清晰地夯實合約的。

現(xiàn)在回看合約六步，每一步都在為合約服務(wù)，也是跟PCC評估指標逐一對應(yīng)的。至于埃里克森的四個計劃性問題，可以理解為每一個都在問合約，問的方式不同而已。就連行動也是在問合約啊，它是對合約的反向錨定，每一個行動都要為合約服務(wù)。

至于PCC Marker，從3.1到3.5（舊版），更是非常清晰地告知教練，如何幫助客戶確認合約、確定談話成果，確保談話始終聚焦在合約上，以確保對客戶的支持是清晰有效的。

我想到有一次跟同行討論，為什么要有教練合約，為什么有合約六步，為什么在結(jié)尾時要請客戶總結(jié)價值......為什么這些步驟一個都不能少。

當時的感慨是，流程就是經(jīng)驗總結(jié)啊，流程其實不是束縛而是保障，不按照流程去做，大概率是要失敗的。而在經(jīng)驗的背后，更隱藏著前輩的善意。教練對話不同于普通對話，如果沒有清晰的目標，何談超越期待的成果，又如何讓客戶看到價值，愿意持續(xù)付費呢？

經(jīng)歷了實踐之后再看指標，每一條包含著經(jīng)驗和反思。要做好教練，首先要相信流程尊重流程，然后圍繞本質(zhì)大膽創(chuàng)新。

不是尾聲的尾聲

在自我反思之后，我請教了我的輔導(dǎo)老師，問她怎么看這次教練。

她說，我覺得更重要的是對于“合約”的理解。對于這個合約的要求，是教練的需求，還是客戶的需求？

這讓我想到早期教練對話中，我對于合約的“執(zhí)著”與“放下”。一段時間里，非常執(zhí)著于拿到清晰的合約，其實是出于自己對于合約的需求——我要做教練，我要通過口試，考官需要清晰的合約，請你務(wù)必清晰地講出你的合約。

一段時間里，又顯得非常佛系，完全地放下了合約，只是隨著客戶自然流動，合約是否清晰并不在意，感覺客戶反饋好就行，客戶說自己有收獲就行。這似乎是以客戶為中心的，但其實還是基于自己的需要——流動的需要。

這些其實都是以自我為中心，那么真正的以客戶為中心，是什么樣的呢？

老師又說到，如果這是在教練口試，那合約的清晰是必要的，如果是真實情境中的對話，教練有合約的意識就可以，談話還是圍繞客戶的需求。也許客戶就是想聊聊天，不想設(shè)置什么目標，這個時候高質(zhì)量的陪伴，就是教練的目標和價值。

我看到在“積極聆聽”里，有這么一個描述：“關(guān)注客戶在說什么，不在說什么，來充分理解客戶在其所處系統(tǒng)的背景下溝通的是什么，來支持客戶的自我表達。”

我覺得，這個原則適用于教練合約。當我們專注聆聽客戶，就會聽到描述背后的信念、假設(shè)、價值觀，就會聽到客戶更深層次的需求。當我們能夠相信客戶并與客戶合作，就能達成這場對話的真正合約，超越了“教練合約”的合約。

如此，它可以是一場教練對話，有著清晰可衡量的合約；也可以就是一場對話，并沒有目標與合約。然而，它們的方向是一致的，促進客戶的學(xué)習(xí)和成長。而這，正是教練的本質(zhì)與核心。

附錄

舊版11項核心能力對于“合約”的定義

ICF 的定義：?

ICF 的定義： 能夠了解在具體的教練活動中需要什么，并且就教練過程和關(guān)系與潛在客戶和新客戶達成一致：

?1.理解并與客戶有效地討論教練關(guān)系的指導(dǎo)原則和具體的因素（例如，后勤、費用、時間安排、是否有他人參與等）；

?2.就什么是在教練關(guān)系中恰當?shù)?，什么是不恰當?shù)模峁┦裁?，不要提供什么，以及客戶和教練的責任達成一致；

?3.判斷在他/她的教練方法和潛在客戶的需求之間是否有良好的匹配。

?PCC 評估指標：

?1.教練幫助客戶確定，或者重新確認，他們想要在會談中實現(xiàn)的目標。?

2.教練幫助客戶確定，或者重新確認，對于他們想要在會談中實現(xiàn)的目標的衡量標準。

?3.教練針對客戶想要在會談中實現(xiàn)的目標探討對客戶而言什么是重要的或有意義的。?

4.教練幫助客戶確定：為了實現(xiàn)他們想要在會談中實現(xiàn)的目標，他們認為需要解決哪些問題。

5.教練始終圍繞客戶想要的成果展開談話，除非客戶改變意圖。

新版8項核心能力對于“合約”的定義

定義：與客戶和利益相關(guān)方合作建立關(guān)于教練關(guān)系、流程、計劃和目標的清晰合約。就整個長期教練合約和每次教練約談達成一致。

1. 解釋教練是什么，不是什么，為客戶和利益相關(guān)方描述教練流程

2. 就以下內(nèi)容達成一致：教練關(guān)系中什么是合適的，什么是不合適的，會提供什么，不會提供什么，客戶和利益相關(guān)方的責任是什么

3. 就教練關(guān)系的指導(dǎo)原則和具體因素達成一致，比如后勤、費用、時間安排、時長、終止、保密和是否有他人參與

4. 與客戶和利益相關(guān)方合作建立完整的教練計劃和目標

5. 與客戶合作確定客戶-教練的匹配度

6. 與客戶合作確定和再次確認他們想在約談中實現(xiàn)什么

7. 與客戶合作確定客戶認為他們需要在約談中解決什么，以實現(xiàn)他們想在本次約談中達成的目標

8. 與客戶合作在長期教練合約或者一次教練約談中對客戶希望實現(xiàn)的目標，確定或者再次確認成功的衡量標準

9. 與客戶合作，管理約談的時間和約談的重點

10. 持續(xù)朝著客戶期望的結(jié)果方向進行教練，除非客戶表示有其他想法

11. 與客戶合作以一種尊重這次經(jīng)歷的方式結(jié)束教練關(guān)系