我們每個(gè)人都可能曾經(jīng)問(wèn)過(guò)自己這么一句話：怎樣才算成功？
在我看來(lái)，那些懂得適時(shí)進(jìn)退的人，才可能走上人生的巔峰。因?yàn)椤斑M(jìn)退”也是一種人生的大智慧。
杜國(guó)楹就是這么一個(gè)懂得進(jìn)退的人。在還沒(méi)有讀《詳談 · 杜國(guó)楹》這本書(shū)之前，我和你一樣對(duì)這個(gè)名字非常的陌生，但對(duì)于他操盤(pán)的產(chǎn)品卻耳熟能詳，背背佳、好記星、E人E本、小罐茶總有一個(gè)你聽(tīng)說(shuō)過(guò)。
對(duì)于杜國(guó)楹這個(gè)人有很多的爭(zhēng)議，有的人說(shuō)他是營(yíng)銷天才，有的說(shuō)他是割韭菜高手，還有的人說(shuō)他是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者......無(wú)論哪一個(gè)標(biāo)簽，都不能抹殺他對(duì)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)營(yíng)銷的深刻理解。
《詳談》是得到APP總編輯李翔的一個(gè)深度訪談的系列書(shū)籍，通過(guò)一問(wèn)一答，呈現(xiàn)不同人物在成功路上的方法、經(jīng)驗(yàn)、失敗與教訓(xùn)。
踩在前人的肩膀上前行，并不可恥，而是為了不讓自己陷入不斷重蹈覆轍或不斷重新發(fā)明輪子的怪圈中。
01 產(chǎn)品是1，營(yíng)銷是0
曾經(jīng)認(rèn)為，好的產(chǎn)品會(huì)自己說(shuō)話，懂的人自然會(huì)購(gòu)買。可事實(shí)并非如此，在信息爆炸的時(shí)代，太多的信息容易被用戶所忽略，想要讓產(chǎn)品被用戶發(fā)現(xiàn)，就要找到用戶的需求點(diǎn)，再有針對(duì)性地去推薦，才能打動(dòng)用戶，引起購(gòu)買行為。
先去發(fā)現(xiàn)用戶尚未被滿足的需求，并且嘗試去提供一套解決的方案。這是杜國(guó)楹“倒做”的營(yíng)銷方法。
他認(rèn)為，一個(gè)產(chǎn)品不是靠好的推廣賣出去的，而是產(chǎn)品本身是否貼合用戶的需求，是否可以解決用戶的問(wèn)題。好的產(chǎn)品用戶才會(huì)復(fù)購(gòu)，才會(huì)轉(zhuǎn)介紹，這樣才能形成一個(gè)良好的銷售閉環(huán)。
就拿茶葉市場(chǎng)來(lái)舉例，茶葉的牌子有很多，價(jià)格也差得十萬(wàn)八千里，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)他們無(wú)法辨別什么是好茶，為什么有些茶賣得這么貴，有些茶卻便宜得想地?cái)傌洝?/p>
在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，杜國(guó)楹看到了一個(gè)市場(chǎng)的需求，從商務(wù)招待作為切入口，為高端客戶提供有品牌，有品質(zhì)的好茶。遵循這個(gè)切入口，一句“貴客到，小罐茶”的廣告語(yǔ)便應(yīng)運(yùn)而生。然后開(kāi)始倒推產(chǎn)品包裝和設(shè)計(jì)。
同時(shí)，在營(yíng)銷渠道上，找到了十位制茶大師為小罐茶做背書(shū)，接著，當(dāng)市場(chǎng)開(kāi)始接納這個(gè)產(chǎn)品構(gòu)想的時(shí)候，再倒推到工廠的建設(shè)等等。
找準(zhǔn)用戶需求切入點(diǎn)，通過(guò)倒推的方法，讓小罐茶迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)份額。先不管市場(chǎng)對(duì)小罐茶有多少的非議，從營(yíng)銷的角度來(lái)看，杜國(guó)楹這種“倒推”的做法有很多值得借鑒的地方，它能更精準(zhǔn)地去打動(dòng)用戶的購(gòu)買。
02 順勢(shì)而為而非順應(yīng)大勢(shì)所趨
在詳談中，杜國(guó)楹談到了順勢(shì)而為，很多時(shí)候我們所理解的是順應(yīng)大趨勢(shì)而為之，這樣才能事半功倍，卻忽略了這個(gè)“勢(shì)”還有另外一重意思。
杜國(guó)楹認(rèn)為“勢(shì)”是兩個(gè)，一個(gè)是優(yōu)勢(shì)，一個(gè)是趨勢(shì)。創(chuàng)業(yè)有兩件事很難，第一是要懂得你的目標(biāo)人群，懂得他們真正的需求是什么；第二是產(chǎn)品要做得足夠的好，做出特色。在他的創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，這兩件事他必須有一件有把握才會(huì)開(kāi)始。
比如，從背背佳到好記星，它們的目標(biāo)人群是家長(zhǎng)，是父母，對(duì)于這群目標(biāo)用戶的需求杜國(guó)楹團(tuán)隊(duì)是清晰的，有把握的，所以在背背佳之后，好記星也迅速獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可。
又比如，E人E本，和8848鈦合金手機(jī)，它們面向的都是高端人群，而這群高端人士對(duì)產(chǎn)品的需求很簡(jiǎn)單直接，好用，且不是街貨。就像當(dāng)時(shí)的Ipone，很好用，但滿大街的人都在用。
但是，對(duì)于這群高端用戶就希望能有一個(gè)產(chǎn)品既能體現(xiàn)身份，又獨(dú)特的。8848鈦合金手機(jī)就這樣走入了高端人士的眼中，也迅速被他們所接受。
從他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中，不難發(fā)現(xiàn)，所謂的順勢(shì)，就是兩個(gè)方面你必須有一個(gè)有把握的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，要不然不要輕易去創(chuàng)業(yè)。
03 關(guān)于他——杜國(guó)楹
在沒(méi)有看《詳談》這本書(shū)之前，對(duì)杜國(guó)楹的認(rèn)知為零，不認(rèn)識(shí)，也沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。作為一名創(chuàng)業(yè)者，在看了他的經(jīng)歷后不得不佩服他的創(chuàng)業(yè)思維。
在90年代拋下有一份鐵飯碗的工作，下海闖天下，不是營(yíng)銷科班出身，卻用雙腳，憑借一股沖勁成為了一家公司的銷冠，在春風(fēng)得意之時(shí)，毅然辭職去創(chuàng)業(yè)，他的第一個(gè)創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品就是背背佳，那年他25歲，憑借一個(gè)產(chǎn)品成為了億萬(wàn)富翁。
也在人生看似圓滿之時(shí)，一夜間欠下千萬(wàn)債務(wù)，接著憑借好記星這個(gè)產(chǎn)品還清債務(wù)，東山再起。后來(lái)還做了E人E本和8848兩個(gè)產(chǎn)品，每做成功一個(gè)產(chǎn)品他就把公司賣掉。這也讓他成為了備受爭(zhēng)議的人。
很多人認(rèn)為他做產(chǎn)品是兒戲，因?yàn)槊恳粋€(gè)產(chǎn)品都做得不長(zhǎng)久。就在2012年，杜國(guó)楹決定把茶作為他一生的事業(yè)，以前的產(chǎn)品他看到了天花板，而中國(guó)的茶還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有看到天花板。茶，他表示會(huì)一直做下去。
且不論他人對(duì)杜國(guó)楹的評(píng)論如何，在《詳談》中杜國(guó)楹就為我們展現(xiàn)了他的另外一面，是對(duì)于產(chǎn)品的執(zhí)著追求，對(duì)于用戶需求的深度思考。書(shū)中，通過(guò)一問(wèn)一答的方式，把杜國(guó)楹每次做產(chǎn)品的思考與經(jīng)歷都詳細(xì)地進(jìn)行剖析。
做好一個(gè)產(chǎn)品不是靠運(yùn)氣，也不是靠吹牛逼，而是真正地從用戶的角度去思考，提出問(wèn)題，解決問(wèn)題。李翔的《詳談 · 杜國(guó)楹》讓你重新思考你對(duì)產(chǎn)品，對(duì)營(yíng)銷的理解。
在創(chuàng)業(yè)的路上總會(huì)遇到大大小小的坎，有些能躍過(guò)，有些在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候就要學(xué)會(huì)退出?！斑M(jìn)退有度”是人生的大智慧。我們一起從書(shū)中，從別人的故事中照見(jiàn)自己。
