許多數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的甲方企業(yè)都有過選服務(wù)商（供應(yīng)商，乙方）的經(jīng)歷，前幾天剛好和一 甲方客戶聊起這個(gè)話題，加上自己多年的乙方經(jīng)歷，感慨于甲方在這里面遭遇的坎坷，總結(jié)了一下場(chǎng)景，大致分為兩類，被自己坑，被乙方坑，不是在挖坑，就是在填坑。
本文便是對(duì)這些內(nèi)容的整理，如有雷同，實(shí)屬巧合。
也希望這些內(nèi)容能給那些在坑底、坑外和在坑邊緣徘徊的企業(yè)帶來思考和借鑒。
先來盤一盤甲方自己坑自己的那些經(jīng)歷。
一號(hào)坑：價(jià)低者勝
“我們也不想讓你們做，但是你們中標(biāo)了呀。”
很多乙方都聽過這樣的話，雖然有可能是甲方通過抱屈來表達(dá)一種情緒，但很多時(shí)候這是句實(shí)話。
之所以出現(xiàn)這種“所選非人”的無奈結(jié)果，很多時(shí)候和成本節(jié)約有關(guān)，企業(yè)追求經(jīng)濟(jì)最大化的結(jié)果。
同樣的事情，找那個(gè)報(bào)價(jià)最低的，誰最低，誰就勝出，這是硬性規(guī)定，也是鐵規(guī)則，也符合大眾正常的消費(fèi)心理。
許多國(guó)際性大企業(yè)，也都是在遵循這個(gè)原則。
現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)過多年的運(yùn)作和嘗試，這些大企業(yè)的供應(yīng)商群體已經(jīng)相對(duì)穩(wěn)定，所以無論哪家報(bào)價(jià)最低，是個(gè)概率問題，也通常在意料之中，畢竟合作過，有了解。
但是，凡事都有兩面性，盡管規(guī)則成熟，競(jìng)爭(zhēng)格局也相對(duì)穩(wěn)定，但很多時(shí)候，仍然不乏有惡意攪局者闖進(jìn)來，可能是全新的服務(wù)商，也可能是老服務(wù)商中的一個(gè)，出個(gè)相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格打破平衡。
對(duì)于企業(yè)來講，看似只是一個(gè)意外，但影響可能會(huì)很大，對(duì)甲方來講，最大的風(fēng)險(xiǎn)是能力與要求不匹配，所以雖然低價(jià)拿下項(xiàng)目，但可能會(huì)留下一堆坑，輕則一個(gè)項(xiàng)目失敗，投入落空，重則帶來一系列連鎖反應(yīng)，所有相關(guān)的目標(biāo)、業(yè)務(wù)、系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)都會(huì)有不同程度的倒退，回到最初重頭再來，既有損失也有浪費(fèi)，最為關(guān)鍵的是錯(cuò)失的時(shí)間窗口和機(jī)會(huì)是永遠(yuǎn)也找不回來的。
凡是不合常理的價(jià)格，背后都有其特殊的運(yùn)作邏輯，到了最后，項(xiàng)目的驗(yàn)收會(huì)成為問題，質(zhì)量會(huì)成為問題，系統(tǒng)（或者產(chǎn)品）推廣會(huì)成為問題，這些都是坑，一個(gè)項(xiàng)目開始容易但是結(jié)束難，既是乙方難以解除的魔咒，也是甲方無法安睡的夢(mèng)魘。
怪乙方嗎？當(dāng)然怪！
甲方有責(zé)任嗎？責(zé)無旁貸！
二號(hào)坑：結(jié)果老板定
“我們負(fù)責(zé)走流程，結(jié)果聽老板的。”
看上去機(jī)制合理，各司其職，但說這話時(shí)難掩無奈。
很多甲方企業(yè)，項(xiàng)目執(zhí)行者（PO或者執(zhí)行負(fù)責(zé)人）負(fù)責(zé)走流程，結(jié)果老板定，看似老板展現(xiàn)了積極參與的態(tài)度，但很多時(shí)候這是一個(gè)坑。
執(zhí)行人做考察，老板來做決定，這種機(jī)制在很大程度上是站得住腳的，但有個(gè)前提，上下拉通，決策的邏輯一致。
很多時(shí)候，甲方執(zhí)行人之所以有這種無奈，是因?yàn)榍疤岵怀闪?，老板做決策的理由有很多種，比如大抵會(huì)選擇合作過的信任的乙方，以前的東家、朋友，或者熟人，也可能對(duì)方具有某個(gè)老板關(guān)注的能力或者亮點(diǎn)，等等。
但唯獨(dú)沒有考慮是不是執(zhí)行團(tuán)隊(duì)“心儀”的，有時(shí)候是老板不問，有時(shí)候是執(zhí)行人不敢說。
總之，就是合作伙伴由老板選，執(zhí)行的事你們雙方來搞定。
這就如同，父母做了媒，幸福由你們自己經(jīng)營(yíng)。
當(dāng)然這種“戀愛自由，但婚姻不能自主”的安排很多時(shí)候是因?yàn)楦改笓?dān)心你選不好，畢竟，“媽都是為你好”，“媽也是操碎了心”。
曾經(jīng)和一個(gè)從乙方跳到甲方的技術(shù)人員有過這樣的對(duì)話：
問：現(xiàn)在工作生活是不是平衡了很多？
答：白天和供應(yīng)商各種argue（爭(zhēng)吵），晚上熬夜替他們寫代碼，幫他們填坑。
問：他們的優(yōu)勢(shì)在哪兒？
答：老板說他們好，其它的，咱也不敢猜，咱也不敢問。
…………
是在鍛煉自己人嗎？是。
是在坑自己?jiǎn)?？也是?/p>
三號(hào)坑：錯(cuò)位的決策
“是我們選乙方，但我們說（BU）不（XIANG）上（SHUO）話（HUA）?！?/p>
又是一個(gè)被決定的故事。
看上去不服也無奈，但也并不想做出積極改變，可能改變不了，也可能不想改變。
老生常談的問題，通常發(fā)生在業(yè)務(wù)部門和技術(shù)部門的合作當(dāng)中。
業(yè)務(wù)部門尋找業(yè)務(wù)系統(tǒng)實(shí)施方，技術(shù)部門來制定選擇標(biāo)準(zhǔn)；技術(shù)團(tuán)隊(duì)尋找技術(shù)合作伙伴，但業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的話語(yǔ)權(quán)最重。
看似是相互支持的協(xié)作機(jī)制，問題出在技術(shù)方出的標(biāo)準(zhǔn)正好能將業(yè)務(wù)部門看重的能力擋在門外，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)通過話語(yǔ)權(quán)選定的乙方和技術(shù)團(tuán)隊(duì)偏偏“八字不合”。
錯(cuò)位的決策背后通常和預(yù)算來自哪里有關(guān)，和決策機(jī)制有關(guān)，也和流程跟不上業(yè)務(wù)和企業(yè)發(fā)展相關(guān)。
這種決策機(jī)制坑在既選擇不到合適的乙方，也容易激化業(yè)務(wù)和技術(shù)的矛盾。
很多乙方可能都熟悉這樣的場(chǎng)景，業(yè)務(wù)和技術(shù)方都在場(chǎng)的時(shí)候，什么問題都沒有，一方缺席的時(shí)候，對(duì)方全是問題。
表面上互相不干涉，背地里彼此看不上。
很熟悉的場(chǎng)景：
業(yè)務(wù)：我們要自研
技術(shù)：我們只有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的流（能）程（力）。
業(yè)務(wù)：自研
技術(shù)：標(biāo)準(zhǔn)化
……
是互相支持嗎？是。
是互相傷害嗎？也是。
四號(hào)坑： 盲目追求品牌溢價(jià)
“只選擇資質(zhì)好的大公司，品牌好，省心?！?/p>
看似是在炫耀一種優(yōu)越感和不差錢的心態(tài)，但遇到的糟心事可能并不少。
品牌溢價(jià)是市場(chǎng)規(guī)律，尤其對(duì)于那些不差錢又有規(guī)模有資質(zhì)的甲方，追求門當(dāng)戶對(duì)在很多場(chǎng)景下是決策正確的事情。
但太絕對(duì)了它也是一個(gè)坑。
因?yàn)榭此七@是在把“俗破小”拒之門外，但保證不了“高大上”就是最好的。
一直以來，當(dāng)人提及“高大上”的厲害之處時(shí)，也同樣不吝嗇對(duì)他的差評(píng)，比如，方案很復(fù)雜，很打動(dòng)人，但是不落地，比如，花言巧語(yǔ)搞定高層，但把執(zhí)行層推進(jìn)火坑，比如，號(hào)稱專家能手一大堆，真正做事的時(shí)候沒有一個(gè)能人現(xiàn)身。
另一個(gè)面，“俗破小”就一定被人看不上嗎？也未必。現(xiàn)實(shí)中，很多甲方都有自己欣賞的“俗破小”，沒有包裝華麗的方案，也不會(huì)人情練達(dá)的搞關(guān)系，甚至連案例都不夠豐富，但強(qiáng)調(diào)方法，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)賦能并愿意和甲方共同成長(zhǎng)。
總之，“高大上”里面有差強(qiáng)人意的，“俗破小”里面也有令人驚艷的。
無論“高大上”還是“俗破小”，對(duì)甲方來講，選個(gè)靠譜的合作伙伴是根本訴求。
曾和一甲方客戶有過這樣一個(gè)聊天場(chǎng)景。
客戶：匯報(bào)的時(shí)候，千萬不要提XXX（某“高大上”）的方法論。
我：？？？
客戶： 8 年前的項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)只找資質(zhì)好、品牌好、有規(guī)模的乙方，XXX做的，這么多年了一直是反面典型。
我：發(fā)生了什么？
客戶：反正集團(tuán)從那以后不立“咨詢”項(xiàng)目，也不再請(qǐng)“高大上”。
一棍子打死了一個(gè)群體。
學(xué)到經(jīng)驗(yàn)了嗎？肯定。
得到教訓(xùn)了嗎？必然。
五號(hào)坑：拿來主義惹的禍
“選擇一家愿意提供詳細(xì)客戶方案的，拿別人的改一改，省事。”
有的乙方之所以被選擇，是因?yàn)樗麄冇邪b好的詳細(xì)的案例材料，過往客戶的需求、方案、設(shè)計(jì)，甚至是業(yè)務(wù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)，統(tǒng)統(tǒng)可以作為售前材料成為加分項(xiàng)。
之所以毫無保留的提供這些信息，是拿準(zhǔn)了有的甲方看重的就是“拿來主義”。
這些甲方篩選乙方的流程，無論設(shè)計(jì)多少輪，每輪拋出的都是同樣的問題：“能不能再詳細(xì)一點(diǎn)？”，“能不能再提供%……&*#？”
看似是在盡可能的多收集信息，從而可以更好的做決策，但自己沒有底線，對(duì)方就會(huì)沒有底線，自己沒有能力判斷什么是底線，就是在給對(duì)方機(jī)會(huì)跨越底線。
在一次次的緊逼和試探里，乙方通常會(huì)展現(xiàn)兩種應(yīng)對(duì)行為，一種是“乖寶寶”，順從配合，要什么給什么，在拿下甲方（項(xiàng)目）這件事情上不遺余力。
還有一類是“問題學(xué)生”，無論你“請(qǐng)求”還是“威脅”，他都有自己的堅(jiān)持，能給的給，不能給的絕不退讓，因?yàn)樵偻艘徊骄褪欠珊偷赖碌牡拙€，觸碰一次很可能就會(huì)觸碰無數(shù)次。
現(xiàn)實(shí)中，大概率是前者勝出。
很多甲方吃過這個(gè)虧。
你能拿到別人的信息，別人也能拿到你的信息，盡管最大的責(zé)任在于你選擇的那個(gè)擁有“百寶箱”的乙方，但信息一旦泄露，損失最大的是你的企業(yè)。
信息安全大于天，選擇乙方也是在選擇一種專業(yè)精神和道德水準(zhǔn)。
如果你要求對(duì)方具備，你首先要具備。
總結(jié)一下，甲方坑自己，聽起來很不可思議，既沒有管理高度，也沒有智慧水平，說出來還很丟人，所以有的甲方對(duì)于踩過的坑諱莫如深，也有的甲方會(huì)大方承認(rèn)，但不管怎樣，坑就在那里。
之所以入坑，很大程度上在于人性，也或者說是天性，所以真的要躲避這些坑，就需要戰(zhàn)勝人性的一些弱點(diǎn)，比如，不貪小便宜，不逃避責(zé)任，有大局觀，懂克制，如此，不坑別人，也少被別人坑。
希望商業(yè)社會(huì)如此，做人亦是。
