1978年11月，在圭亞那的瓊斯敦，邪教組織“人民圣殿教”的頭領(lǐng)吉姆?瓊斯要所有的信眾集體自殺。絕大多數(shù)人都順從地喝下了有毒的飲料，就這么死了。然而有個叫戴安?路易的居民拒絕服從窮斯的命令。她逃出瓊斯鎮(zhèn)，在叢林里躲了起來。她說自己會這么做，是因為先前再有困難的時候拒絕了教主瓊斯的特殊照顧。當(dāng)時她生病了，瓊斯派人送來食物，可她沒接，因為“我知道一旦他給了我這些照顧，她就完全控制我了我什么也不想欠他的。”? ? ? ? ? ? ——《影響力》第二章
“有些要求，要是沒有虧欠感，本來是一定會遭到拒絕的；可靠著互惠原理，你很容易讓別人點頭答應(yīng)。”——《影響力》第二章
因為黛安?路易拒絕了瓊斯的幫助，所以她可以拒絕回報，得以心無愧疚地生存下來。她十分清楚互惠原理的厲害之處，所以從根源上杜絕它。而其他人由于接受了好處，即使要求他們?nèi)ニ?，他們也接受了?b>從這里就可以看出互惠原理在獲取他人順從方面的強大力量。
作者西奧迪尼在《影響力》一書中總結(jié)了讓我們順從的六個影響力原則，分別是互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。
第一個原則就是“互惠”原理?；セ荩础敖o予，索取，再索取”。是什么意思呢？就是說要是別人給了我們什么好處，我們應(yīng)到盡量回報。也就是禮尚往來。我們小的時候，就被教導(dǎo)要分享玩具和食物給同伴或者家人，而對方也會給予回報。這種禮尚往來也會給我們帶來很大的安全感，我們不會擔(dān)心自己的付出沒有回報，也就樂于付出。長年累月下來，這種互惠也就根治于我們的大腦之中，形成一個集體社會心理，當(dāng)有人觸發(fā)按鍵的時候，我們自然開啟回報模式。
互惠還會帶來虧欠還債感。比如你的朋友請你吃了一頓飯，你肯定也會想著什么時候要請回去。男孩子送了女孩子一束花，女孩子也會想方設(shè)法回報男孩子一件小禮物。
互惠原理本來是非常利于人類社會發(fā)展的，但有深諳其中奧妙的人用它來獲取利益。
你有沒有在社區(qū)見到過免費測高血壓等免費體檢活動呢？有沒有在火鍋店吃得正高興的時候，來一個邀請你品嘗小點心的人呢？一旦你接受了他的免費的東西，后面，就不得不購買他他推薦給你的產(chǎn)品，哪怕你內(nèi)心并不愿意。
書中講到這樣一個事例：20世紀(jì)70年代，克利須那協(xié)會就曾使用這一原理在人流量大的公共場所募捐。他們在提出募捐要求之前，會向目標(biāo)對象一份小禮物，通常是一本經(jīng)書、一份協(xié)會主辦的雜志、一朵鮮花。一不留神，一朵鮮花就塞進了路人的手里，即使他們并不想要，也沒法還回去了。最后，目標(biāo)對象在不情不愿地捐了款。
這是一種強加的恩惠，讓人們產(chǎn)生負(fù)債感，不得不捐出自己的錢，產(chǎn)生不對等交換。
使用互惠原理使他人順從，還有第二種辦法，叫做互惠式讓步。
作者西奧迪尼就遇到過這樣的事情。有一天，作者走在街上，一個十一二歲的男孩子問作者是否愿意購買童子軍馬戲表演的門票，作者當(dāng)然沒有興趣，就拒絕了。你以為事情到這里就完了嗎？并不是的。這個男孩馬上提出了另一個要求：“要是你不想買門票，買我們幾個巧克力棒如何？一根材一塊錢。”已經(jīng)拒絕過一次的作者便買了這兩根巧克力棒。但作者立刻意識到，他并不需要這兩根巧克力棒啊，而男孩子拿著他的鈔票走了。
這就是互惠式讓步，一般叫做“拒絕-后撤術(shù)”，又叫“留面子法“。比如說，你拒絕購買某種產(chǎn)品，銷售人員就會抓住機會，請你提供幾個名單，介紹幾個客人。這時你已經(jīng)拒絕過他一次，就不好意思再拒絕這個小小的要求，給他提供名單。實際上，銷售人員根本就沒有打算讓你購買他的產(chǎn)品，他的目標(biāo)就是這些名單。
一個朋友找你借錢，先提出借100塊錢，你可能會猶豫，這個時候，他說：那借我50總可以吧。于是，你借了50塊給他?？墒鞘潞笙肫饋?，你本來一毛錢也不想借的呀。
這種先提大要求，再提小要求的方法往往能夠達成他們的目的，這用到的就是直覺對比原理。
這有兩個原因：
一是當(dāng)我們拒絕了第一個要求之后，對方退了一步，讓我們產(chǎn)生虧欠感。當(dāng)他提出第二個小得多的要求的時候，我們也會不自覺地退一步，就答應(yīng)了他。
第二個就是運用了知覺對比原理。商鋪運用得最多。比如去買個家具，銷售員會帶你先看最豪華的、價格最高的，如果你買了，那他賺了個盆滿缽滿自不必說。如果你覺得太貴了，想要放棄，他再帶你去看價格低一些的商品。就這樣一步步去看，最后你覺得他給你介紹了這么多款式，想走都不好意思了，最后總是會在他家買家具。同理，買衣服、買化妝品、買洗發(fā)水，甚至買牙膏都總是會碰到熱情介紹的銷售員。我最怕的就是遇到他們了。
在這些事情當(dāng)中，我們真正的對手不是這些銷售員，而是互惠原理。但它也不是洪水猛獸，我們是有辦法應(yīng)對的。
西奧迪尼在書中告訴我們：“倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理?！?/b>倘若是善意的禮尚往來，我們就以善意回報善意，但若是詭計，我們可沒必要回報它。
其實我們只要做到：相信天下沒有免費的午餐，從源頭上杜絕。當(dāng)有時候無法拒絕時，比如買衣服遇到的熱情售貨員，你只需要記?。喝绻裁炊紱]說，你會不會買。遵從自己的本心，喜愛就買，不喜愛可千萬不要因為一時的虧欠感而花掉自己的血汗錢。
最后用西奧迪尼的一句話來結(jié)尾，一樣對你有所幫助。
“互惠原理說了公正的意思就是盤剝的行為要還以盤剝?！? ? ? ? ? ? ? ——《影響力》第二章
（后記：我是個十分容易上當(dāng)?shù)娜?，?jīng)常買些一出店鋪就后悔買的東西，這不僅是自己的讀書分享，更是寫給我自己的，讓我謹(jǐn)記，盡量避免掉入陷阱。）
