從小到大，我就是一個(gè)不善言辭，不愛(ài)社交的人。
我媽常說(shuō)：“這孩子，就是不愛(ài)說(shuō)話?！?/p>
小時(shí)候，到隔壁小賣部打醬油，都需要鼓足很大的勇氣，心里默默練習(xí)無(wú)數(shù)遍：“阿...姨...，打...一...瓶...醬...油?！?/p>
簡(jiǎn)單的閑談都膽怯，更別說(shuō)與人爭(zhēng)論了。所以每每與人爭(zhēng)執(zhí)，都早早敗下陣來(lái)，繳械投降。
我想每個(gè)人都幻想著有一張能說(shuō)會(huì)道的嘴，每一次爭(zhēng)論都能把對(duì)方說(shuō)的啞口無(wú)言，心服口服。
今天介紹一本華章心理的新書(shū)《說(shuō)服的藝術(shù)》，它研究古典的修辭學(xué)與現(xiàn)代的說(shuō)服藝術(shù)。它是關(guān)于說(shuō)服與辯論的經(jīng)典之作。它更是一本教你好好說(shuō)話，獲得他人認(rèn)同的書(shū)。
1.?明確說(shuō)服和爭(zhēng)論的目的
不知道你是否和我一樣，以為說(shuō)服離我們挺遠(yuǎn)的，根本用不到。實(shí)際上，我們生活在一個(gè)無(wú)時(shí)無(wú)刻不在爭(zhēng)論和說(shuō)服的環(huán)境中。
書(shū)中作者曾嘗試過(guò)一天沒(méi)有說(shuō)服的生活，但是他失敗了。
各式各樣的廣告，它們?cè)谡f(shuō)服我們?nèi)ハM(fèi)；鬧鐘響起，它在說(shuō)服我們起床；寵物貓?zhí)洗舶驯亲油憧┲ǜC里塞，它在說(shuō)服你給它以回應(yīng)......
人是社會(huì)性的，人與人的說(shuō)服更是無(wú)處不在。你說(shuō)服孩子吃雞蛋，因?yàn)殡u蛋可以補(bǔ)充蛋白質(zhì)；你說(shuō)服父母開(kāi)電瓶車記得戴安全帽，因?yàn)榭梢员Ｗo(hù)自己；你說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)給你加薪，因?yàn)橐呀?jīng)三年沒(méi)漲工資了......
那么什么是說(shuō)服？說(shuō)服是措辭巧妙的爭(zhēng)論，為了讓人們做你想要他們做的事情。爭(zhēng)論與吵架不同，而我們常常將爭(zhēng)論與吵架混為一談。吵架是為了贏，爭(zhēng)論則是為了達(dá)成一致。爭(zhēng)論不是為了控制對(duì)方，更不是為了取勝。它通過(guò)改變你的情緒、思想或做事的意愿來(lái)說(shuō)服你。
而展開(kāi)說(shuō)服之前，首先我們需要確定自己說(shuō)服的目的是什么。
問(wèn)問(wèn)你自己，到爭(zhēng)論結(jié)束時(shí)，你想要得到些什么。改變你受眾的想法？讓對(duì)方做某事，或是停止做某事？
歷史上最偉大的演說(shuō)家西塞羅提出說(shuō)服他人的三個(gè)目標(biāo)，難度依次增大：
刺激受眾的情緒
改變他們的觀點(diǎn)
讓他們付諸行動(dòng)
大家都知道，改變別人的觀點(diǎn)、讓別人按你的意愿行動(dòng)是很難的。所以你會(huì)看到很多演講是從煽動(dòng)觀眾的情緒開(kāi)始的，進(jìn)而慢慢改變他們的觀點(diǎn)，直至付諸行動(dòng)。
“我們將戰(zhàn)斗到底，我們將在法國(guó)作戰(zhàn)，我們將在海洋中作戰(zhàn)，我們將以越來(lái)越大的信心和越來(lái)越強(qiáng)的力量在空中作戰(zhàn)，我們將不惜一切代價(jià)保衛(wèi)本土，我們將在海灘作戰(zhàn)，我們將在敵人的登陸點(diǎn)作戰(zhàn)，我們將在田野和街頭作戰(zhàn)，我們將在山區(qū)作戰(zhàn)，我們決不投降……”
這篇演講是在丘吉爾當(dāng)選首相后不久發(fā)表的。丘吉爾作為一個(gè)演說(shuō)大師，在演講中大量使用了首句重復(fù)法、排比句等修辭手法，借以加強(qiáng)演講的影響力以激勵(lì)人們鼓舞士氣為戰(zhàn)勝法西斯而繼續(xù)戰(zhàn)斗。
2.?確定說(shuō)服和爭(zhēng)論的議題及語(yǔ)言時(shí)態(tài)
當(dāng)我們確定了說(shuō)服和爭(zhēng)論的目的，我們繼續(xù)確定爭(zhēng)論的議題是什么。
根據(jù)亞里士多德的說(shuō)法，所有議題都可以歸結(jié)為三種：
指責(zé)（誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪？）
價(jià)值觀（上帝存在嗎？）
選擇（你會(huì)生二胎嗎？）
那么為什么要確定議題屬于指責(zé)、價(jià)值觀還是選擇呢？它之所以重要，是因?yàn)槿绻銍@錯(cuò)誤的核心議題進(jìn)行爭(zhēng)論，就永遠(yuǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)你說(shuō)服的目的。
指責(zé)與過(guò)去發(fā)生的事有關(guān)，處理的是正義問(wèn)題。亞里士多德稱之為“司法性修辭”，因?yàn)樗w了司法，目的是確定罪責(zé)和懲罰。
價(jià)值觀討論的是現(xiàn)在的問(wèn)題，處理的是贊美和譴責(zé)，區(qū)分好壞，把這群人和那群人分開(kāi)。亞里士多德稱之為“示范性修辭”，因?yàn)楣糯菡f(shuō)家用它來(lái)展示自己最奇妙的技巧。
選擇則聚焦于未來(lái)，目的是達(dá)成一個(gè)共同的決定。亞里士多德稱之為“審議性修辭”，因?yàn)樗鲝堖x擇，并幫助我們決定怎樣實(shí)現(xiàn)雙方的共同目標(biāo)。它是最實(shí)用的一種修辭，因?yàn)樗^(guò)對(duì)錯(cuò)好壞，只求方便權(quán)益。
當(dāng)我們明確了爭(zhēng)論的議題，我們就需要時(shí)刻警覺(jué)我們的說(shuō)話時(shí)態(tài)了。因?yàn)檫^(guò)去時(shí)意味著指責(zé)，威脅施加處罰；現(xiàn)在時(shí)往往以人們凝聚或分離為結(jié)束；將來(lái)時(shí)意味著求同存異，追求共贏許諾帶來(lái)回報(bào)。
指責(zé)和價(jià)值觀的討論，大多時(shí)候會(huì)造成爭(zhēng)論雙方面紅耳赤，僵持不下，不歡而散。別讓爭(zhēng)論無(wú)窮無(wú)盡地糾纏在求全責(zé)備和價(jià)值觀上，將它的重點(diǎn)放在解決一個(gè)有利于雙方的問(wèn)題上。
把爭(zhēng)論維持在正確的時(shí)態(tài)上，在關(guān)于選擇的爭(zhēng)論中，務(wù)必把它轉(zhuǎn)向?qū)?lái)時(shí)。
“ 朋友們，今天我要對(duì)你們說(shuō)，盡管眼下困難重重，但我依然懷有一個(gè)夢(mèng)。這個(gè)夢(mèng)深深植根于美國(guó)夢(mèng)之中。我夢(mèng)想有一天，這個(gè)國(guó)家將會(huì)奮起，實(shí)現(xiàn)其立國(guó)信條的真諦，我們認(rèn)為這些真理不言而喻：人人生而平等。我夢(mèng)想有一天，在佐治亞洲的紅色山崗上，昔日奴隸的兒子能夠同昔日奴隸主的兒子同席而坐，親如手足?！?/p>
這是馬丁·路德·金的演講，過(guò)去我們飽受種族隔離的折磨，現(xiàn)在我們捍衛(wèi)“人人生而平等”，將來(lái)我們同席而坐，親如手足。為了夢(mèng)想，我們需要為自由而戰(zhàn)。
3.?說(shuō)服和爭(zhēng)論的三個(gè)強(qiáng)大工具
說(shuō)服和爭(zhēng)論首先要明確自己的目的是什么，這是始終要牢記的。我們的目的是達(dá)成一致，合作共贏，就不要糾纏于爭(zhēng)個(gè)輸贏，揀了芝麻丟了西瓜。確定了目的是什么，就要確定我們的議題和語(yǔ)言時(shí)態(tài)，聚焦于未來(lái)，將來(lái)時(shí)有益于我們達(dá)成共識(shí)，朝著共同的目標(biāo)而努力。
然而說(shuō)服是語(yǔ)言的藝術(shù)，需要講究語(yǔ)言的組織和技巧。亞里士多德總結(jié)三種最強(qiáng)大的說(shuō)服工具：
靠性格爭(zhēng)論
靠邏輯爭(zhēng)論
靠情緒爭(zhēng)論
性格、邏輯和情緒，分別調(diào)動(dòng)的是你的脾性、大腦和內(nèi)心。我們的脾性告訴我們能不能信任對(duì)方；我們的大腦嘗試?yán)砬迨聦?shí)；而內(nèi)心，讓我們想要為此做些事情。它們構(gòu)成了有效說(shuō)服的精髓。
亞里士多德說(shuō)的性格，就是受眾能接受你，喜歡并且信任你。如果不能給受眾一種“自己人”的感覺(jué)，你就很難達(dá)到說(shuō)服的目的。
而關(guān)于性格，亞里士多德又總結(jié)了三種基本品質(zhì)（古希臘人是多么喜歡三這個(gè)數(shù)字?。?/p>
德行，或事業(yè)。觀眾相信你和他們有著相同的價(jià)值觀。
實(shí)踐智慧，或手藝。你知道在不同場(chǎng)合中要做什么樣的正確事情。
無(wú)私，不求私利。它的意思不是說(shuō)你不在乎利益，而是說(shuō)你沒(méi)有偏見(jiàn)、公正，只關(guān)心受眾而非自己個(gè)人的利益。
通過(guò)性格軟化受眾的抵觸和排斥情緒后，就要想辦法讓他們接受你的觀點(diǎn)，進(jìn)而達(dá)到說(shuō)服的目的。
談到邏輯，我們又不得不說(shuō)亞里士多德邏輯三段論：
所有人都終有一死。
蘇格拉底是人。
因此，蘇格拉底終有一死。
然而三段論的中間的過(guò)度大多非常明顯，連希臘人也覺(jué)得三段論很無(wú)聊。亞里士多德簡(jiǎn)化了三段論，拋棄中間的過(guò)渡，省略了“如果-那么”部分，讓修辭邏輯變得更加活潑，由此得出了一套簡(jiǎn)潔的爭(zhēng)論小工具包，名叫“省略三段論”。它以共同點(diǎn)（信念、價(jià)值觀或態(tài)度）作為說(shuō)服受眾的第一步。
人終有一死，所以蘇格拉底也會(huì)死去?？此坪?jiǎn)單，一個(gè)大前提就是“我們都是人”。說(shuō)服也是一樣，最重要的就是找到你和受眾的共同點(diǎn)，從贏得受眾著手，通過(guò)你的共同價(jià)值觀、你表現(xiàn)出的良好感覺(jué)、你對(duì)他們利益的關(guān)注，讓受眾喜歡你，認(rèn)同你。進(jìn)而求同存異，才能爭(zhēng)取你我的共贏局面。
當(dāng)然想要說(shuō)服人，還需要論點(diǎn)、論據(jù)，歸納、演繹、總結(jié)，擺事實(shí)，講道理。書(shū)中也舉了很多相關(guān)例子，但別忘了“省略三段論”的一個(gè)大前提，我們是利益共同體。
情緒來(lái)自體驗(yàn)和期待，也即受眾相信已經(jīng)發(fā)生了些什么，或?qū)?lái)會(huì)發(fā)生些什么。你越是生動(dòng)地帶給受眾體驗(yàn)感，就能喚起越強(qiáng)烈的情緒。
優(yōu)秀的說(shuō)服者不光會(huì)表達(dá)自己的情緒，還會(huì)感受并利用受眾的情緒。
書(shū)中提到同理心比移情更具修辭性。移情著重感受。富有同理心的人能找到改變對(duì)方情緒的辦法，或者運(yùn)用情緒（通常是著眼于對(duì)方的利益）。
用情緒工具最終喚起觀眾的行動(dòng)。書(shū)中介紹了一些喚起受眾情緒的方法。
信念。為激發(fā)情緒，請(qǐng)使用受眾經(jīng)歷過(guò)的事情，以及他們期待發(fā)生的事情。
講故事。精心設(shè)計(jì)的敘述為受眾帶來(lái)虛擬體驗(yàn)——要是故事能擊中他們自己過(guò)去的經(jīng)歷，而且你用第一人稱來(lái)講述，那就再好不過(guò)了。
音量控制。很多時(shí)候，你用顯然是努力克制的聲音，假裝“輕描淡寫(xiě)”地描述一種情緒，效果更佳。即便是希特勒那樣高聲叫囂的煽動(dòng)家，也差不多總是輕言細(xì)語(yǔ)地開(kāi)始演講，之后再調(diào)高音量。
簡(jiǎn)單的演講。當(dāng)你情緒激動(dòng)時(shí)，不要使用花哨的語(yǔ)言。華麗的演講屬于性格和邏輯，樸實(shí)無(wú)華的演講的情緒力量更強(qiáng)。
憤怒往往源于一種貶低感。你可以描述某人對(duì)受眾的問(wèn)題缺乏重視，將后者的怒火引導(dǎo)到他身上。
愛(ài)國(guó)主義為受眾的群體認(rèn)同感附加了一種選擇或行動(dòng)。你可以將受眾與成功的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，激發(fā)受眾的群體認(rèn)同感。
效法就是從情緒上對(duì)榜樣做出響應(yīng)。你的性格越是高尚，受眾就越是會(huì)模仿你。
隱而不宣的情緒可以讓你偷偷地接近受眾的心情。不可提前泄漏它們，受眾會(huì)產(chǎn)生抵制情緒。
渴望或欲望有助于讓你的受眾做出決定，采取行動(dòng)。
“美國(guó)同胞們，不要問(wèn)國(guó)家能為你們做些什么，而要問(wèn)你們能為國(guó)家做些什么。全世界的公民們，不要問(wèn)美國(guó)將為你們做些什么，而要問(wèn)我們共同能為人類的自由做些什么?！?/p>
肯尼迪總統(tǒng)于1960年1月20日就職，并于當(dāng)天發(fā)表了這篇演講。在這篇演講中，肯尼迪呼吁所有的美國(guó)人、全世界人民團(tuán)結(jié)起來(lái)對(duì)抗共同的敵人如暴政、貧窮、疾病以及戰(zhàn)爭(zhēng)。
最后的話
說(shuō)服是修辭的藝術(shù)，它不是為了贏，而是為了認(rèn)同。
說(shuō)服是將一切爭(zhēng)論化干戈為玉帛的藝術(shù)，記住我們爭(zhēng)論的目的、議題，選擇我們的時(shí)態(tài)。
說(shuō)服是你我都應(yīng)該學(xué)習(xí)的修辭藝術(shù)，正如作者所說(shuō)：地球上學(xué)習(xí)修辭藝術(shù)的人越多，人類就會(huì)變得越好。
