備戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅階段，有一個(gè)話題需要我們關(guān)注，就是在跟客戶溝通養(yǎng)老觀念時(shí)，很多客戶是有實(shí)際感受的，客戶的養(yǎng)老需求也是非常明確的。客戶都認(rèn)同需要一筆確定的錢(qián)來(lái)進(jìn)行未來(lái)的養(yǎng)老支出，通過(guò)提前準(zhǔn)備，來(lái)實(shí)現(xiàn)收入的平滑，最終也能接受使用保險(xiǎn)產(chǎn)品用于養(yǎng)老規(guī)劃。但是到具體選擇什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，很多客戶因?yàn)檫^(guò)往可能買(mǎi)過(guò)年金，于是就會(huì)提起“我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)年金了，就不需要增額終身壽了吧？”這樣的問(wèn)題。

要回答這個(gè)問(wèn)題，我們需要從底層邏輯去看一看。從產(chǎn)品的本質(zhì)來(lái)看，同屬于人壽保險(xiǎn)，年金是生存保險(xiǎn)，增額終身壽是死亡保險(xiǎn)。他們雖然都是保人的壽命，可是一個(gè)保生，一個(gè)保死，差別還是比較大的。但是在實(shí)際保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，這兩款產(chǎn)品被宣傳的看起來(lái)差別不大。他們都是以理財(cái)形態(tài)出現(xiàn)，甚至通過(guò)保全操作，增額終身壽能變成類(lèi)年金的產(chǎn)品，也能像年金一樣產(chǎn)生現(xiàn)金流，通過(guò)精準(zhǔn)計(jì)算，也能夠?qū)崿F(xiàn)終身領(lǐng)取功能等，所以很多時(shí)候比較難跟客戶說(shuō)清楚這兩個(gè)產(chǎn)品之間的差別。

我們可以舉一個(gè)比較形象的例子，來(lái)快速讓客戶理解這二者的差別。年金險(xiǎn)像是一個(gè)會(huì)下蛋的母雞，買(mǎi)完之后，母雞會(huì)持續(xù)的下蛋。母雞雖然不再長(zhǎng)大了，但是雞蛋卻可以源源不斷的享用。增額終身壽更像是地里的韭菜，種下后一直再生長(zhǎng)。你需要可以割一點(diǎn)，長(zhǎng)大了，甚至可以全割走；不想吃，可以一直留著，讓它在地里繼續(xù)生長(zhǎng)。這個(gè)比喻也許不完全精準(zhǔn)，但從營(yíng)銷(xiāo)的角度看，更加形象容易讓客戶理解。下一次如果跟客戶溝通，我們可以嘗試用類(lèi)似的比喻讓客戶了解到產(chǎn)品之間的差異，透過(guò)這個(gè)比喻我們也能感覺(jué)到，母雞和韭菜還是有一些區(qū)別的。

那為什么在養(yǎng)老中買(mǎi)了年金，依然可以繼續(xù)配置終身壽呢？我們可以從以下角度去聊一聊。

一、增額終身壽是收益確定的

有部分客戶早期購(gòu)買(mǎi)的年金產(chǎn)品是年金+分紅模式，年金部分是確定的，分紅部分是浮動(dòng)的。而增額終身壽所有收益都是確定的，并體現(xiàn)在現(xiàn)價(jià)表中的。在養(yǎng)老規(guī)劃配置中，確定性肯定是第一考量的要素，從這個(gè)角度去看，配置了年金，依然可以繼續(xù)配置一些增額終身壽。

二、增額終身壽可做養(yǎng)老規(guī)劃的補(bǔ)充

從客戶養(yǎng)老規(guī)劃的角度算算賬，看看每年實(shí)際可以領(lǐng)多少錢(qián)，進(jìn)而讓客戶意識(shí)到，其實(shí)目前養(yǎng)老準(zhǔn)備依然是不夠的。養(yǎng)老規(guī)劃應(yīng)該考慮多準(zhǔn)備一些，買(mǎi)了年金，依然可以繼續(xù)買(mǎi)增額終身壽，因?yàn)轲B(yǎng)老規(guī)劃是多多益善。

三、增額終身壽流動(dòng)性強(qiáng)

增額終身壽在養(yǎng)老規(guī)劃中可以發(fā)揮一些自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，這個(gè)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在流動(dòng)性上，在養(yǎng)老規(guī)劃的不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，這個(gè)流動(dòng)性的優(yōu)勢(shì)都非常的突出。

1、從購(gòu)買(mǎi)到領(lǐng)取之間，如果一個(gè)40歲的男性準(zhǔn)備養(yǎng)老金，之前配置了養(yǎng)老年金，但需要考慮養(yǎng)老年金是缺乏靈活性的，如果在退休前退保會(huì)產(chǎn)生損失，而增額終身壽一般在繳費(fèi)結(jié)束后就可以使用了，所以在退休前靈活性增額終身壽更強(qiáng)，如果有急用可以使用；

2、在退休領(lǐng)取后10年以內(nèi)，往往退休前期不需要太多資金，甚至很多人一開(kāi)始退休在身體比較健康的情況下，日常支出往往較上班時(shí)候有較大降幅，更省錢(qián)了。不用買(mǎi)更多的衣服，衣食住行方面都會(huì)有結(jié)余，這個(gè)階段增額終身壽可以繼續(xù)增長(zhǎng)，穩(wěn)步提升收益，如果有急用，或者家人身體出現(xiàn)問(wèn)題可以退保使用；

3、在退休后10-15年左右，壽命在70-80歲之間。這個(gè)時(shí)候因?yàn)樯眢w機(jī)能開(kāi)始下降，往往可能需要醫(yī)療和護(hù)理方面的支出，所需要的花費(fèi)可能超出預(yù)估。另外花費(fèi)也會(huì)分階段，不一定是均衡的，很可能是短期一大筆，然后三五年都不需要，然后又開(kāi)始花費(fèi)等。這個(gè)階段增額終身壽經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期積累，現(xiàn)金價(jià)值已經(jīng)增長(zhǎng)到較大幅度，領(lǐng)取金額不受限，非常靈活，可以用于醫(yī)療和護(hù)理方面相應(yīng)的支出，也符合客觀實(shí)際情況。

綜上我們可以看到，增額終身壽和年金并不是非此即彼的關(guān)系，就像我們?nèi)粘Ｋf(shuō)的，買(mǎi)了手機(jī)還需要買(mǎi)單反嗎？放在特殊的使用場(chǎng)景中，還真的就是需要的。而增額終身壽也是如此。我們看到在養(yǎng)老規(guī)劃中，年金和終身壽的共性特征：安全性、規(guī)劃性、復(fù)利優(yōu)勢(shì)都體現(xiàn)的淋漓盡致，但是增額終身壽相比較于年金的高靈活性，可以在退休之前，退休之后前期和退休之后中后期都發(fā)揮巨大的作用，所以購(gòu)買(mǎi)完年金險(xiǎn)的客戶，依然可以配置增額終身壽用于養(yǎng)老。