最近在打辯論賽，分享一篇自己的結(jié)辯稿！

總結(jié)陳詞:謝謝對(duì)方辯友精彩的辯論，但是并沒(méi)有掩蓋住對(duì)方辯友的一些偏誤：1、何為新客戶(hù)，何為老客戶(hù)？難道有業(yè)務(wù)的就是老客戶(hù)，沒(méi)業(yè)務(wù)的就是新客戶(hù)嗎？實(shí)則不然。其實(shí)省聯(lián)社在《十四五規(guī)劃》中就提出了“五大銀行”的戰(zhàn)略目標(biāo)，涉及未來(lái)業(yè)務(wù)的方方面面。誠(chéng)然，有存量業(yè)務(wù)是老客戶(hù)，但雖無(wú)產(chǎn)品辦理卻在整村授信、銀政聯(lián)動(dòng)、戰(zhàn)略合作等方面給予我們支持的人，從宏觀上講也同樣是我們的老客戶(hù)，而他們往往能在政策指導(dǎo)、資源協(xié)調(diào)等方面起到臨門(mén)一腳、一錘定音的作用。2、維系老客戶(hù)可以帶來(lái)更多的新客戶(hù)，從保險(xiǎn)、到華為、到營(yíng)銷(xiāo)大師都已有過(guò)相關(guān)論述，這已經(jīng)是公認(rèn)的事實(shí)，對(duì)方辯友不要在錯(cuò)誤的道路上一直走到黑呀。3、新客戶(hù)可以帶來(lái)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，但維系老客戶(hù)是造血，拓展新客戶(hù)是輸血，農(nóng)商行未來(lái)的發(fā)展是靠自身不斷增強(qiáng)造血能力，還是靠輸血維持一口呼吸，結(jié)果不辯自明，對(duì)方辯友主次認(rèn)識(shí)不到位。4、農(nóng)商行未來(lái)發(fā)展，客戶(hù)只是載體，落點(diǎn)在于一個(gè)個(gè)具體的業(yè)務(wù)，沒(méi)有任何證據(jù)表明，新客戶(hù)可以帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)量，反而是讓老客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更多產(chǎn)品，這是我們當(dāng)下正在做的，也是省聯(lián)社提高客戶(hù)粘性的要求。

回到我方觀點(diǎn)，第一，從理論模型來(lái)看。省聯(lián)社組織各農(nóng)商行領(lǐng)導(dǎo)去華為學(xué)習(xí)，華為是怎么解決增長(zhǎng)問(wèn)題的呢？關(guān)鍵叫“安索夫矩陣”，老客戶(hù)老產(chǎn)品是成熟業(yè)務(wù)，你需要維護(hù)存量，這是基礎(chǔ)。優(yōu)先要做的，是給老客戶(hù)推薦新產(chǎn)品，因?yàn)槔峡蛻?hù)信任你，營(yíng)銷(xiāo)更簡(jiǎn)單；次優(yōu)選擇是給新客戶(hù)推薦老產(chǎn)品，最差的營(yíng)銷(xiāo)策略是給新客戶(hù)推薦新產(chǎn)品，人家本來(lái)就不信你，產(chǎn)品本身又沒(méi)有市場(chǎng)背書(shū)，做起來(lái)最難。維系老客戶(hù)，企業(yè)市場(chǎng)份額就越大，就越有優(yōu)勢(shì)。大魚(yú)吃小魚(yú)，小魚(yú)吃蝦米，只有大魚(yú)才不會(huì)那么容易被人吃掉。

第二從數(shù)據(jù)來(lái)看:1、發(fā)展一個(gè)新客戶(hù)的成本是挽留一個(gè)老客戶(hù)的3-10倍;2.老客戶(hù)的忠誠(chéng)度下降5%，企業(yè)利潤(rùn)率下降25%;3、向新客戶(hù)推銷(xiāo)成功率15%，而向老客戶(hù)推銷(xiāo)成功率是50%以上;4、如果將每年的客戶(hù)保持增長(zhǎng)5%，利潤(rùn)將達(dá)25%-85%;5、60%的新客戶(hù)來(lái)自老客戶(hù)的介紹或影響力;6、20%的老客戶(hù)帶來(lái)80%的利潤(rùn)。這些數(shù)據(jù)都充分說(shuō)明了維系老客戶(hù)可以降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額，拉升競(jìng)爭(zhēng)者的獲客成本，這當(dāng)然更重要。

第三農(nóng)商行的市場(chǎng)定位來(lái)看：我們?cè)谕卣箍蛻?hù)和盈利能力強(qiáng)的基礎(chǔ)上，國(guó)家要求我們農(nóng)商行做什么：強(qiáng)化農(nóng)村市場(chǎng)，服務(wù)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，嚴(yán)守監(jiān)管紅線(xiàn)，做小做散，深耕本地市場(chǎng)，保持戰(zhàn)略定力。我們農(nóng)商行當(dāng)前和未來(lái)4-5年內(nèi)的主要客戶(hù)和戰(zhàn)場(chǎng)仍在鄉(xiāng)村、仍在小微企業(yè)、仍在實(shí)體經(jīng)濟(jì)，因此維護(hù)好老客戶(hù)，產(chǎn)生的是可持續(xù)發(fā)展能力，這是農(nóng)商行自身戰(zhàn)略要求，更是國(guó)家方針要求。

各位評(píng)委，各位同仁，結(jié)辯尾聲，此刻，我思緒萬(wàn)千，腦中浮現(xiàn)出一張張熟悉的面孔：有手捧沉甸甸的稻穗喜笑顏開(kāi)的家庭農(nóng)場(chǎng)主，有頂著烈日拉網(wǎng)喊號(hào)子的漁民，有在機(jī)器轟鳴的車(chē)間收獲新訂單的小微企業(yè)主，更有千千萬(wàn)普普通通為美好生活而奮斗的工薪階層，他們都是我們農(nóng)商行可愛(ài)的老客戶(hù)，在農(nóng)商行未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的道路上，我們將與這些老客戶(hù)風(fēng)雨同舟、攜手前行，共敘佳話(huà)。