文|曲婭菲
來源|《深度工作》
字數(shù)1205|閱讀8分鐘
其實不僅是創(chuàng)業(yè)公司，這幾乎是所有企業(yè)的通病，大家都把精力放在了獲取新用戶上，而留存老用戶的能力普遍都弱得一塌糊涂。其實誰都希望用戶能夠忠誠，但是讓用戶變得忠誠卻是一個超級難題?！渡缛核季S》
在讀到這段話的時候深有感觸，雖然最近三年一直從事醫(yī)藥第三終端事業(yè)部管理工作，遠離互聯(lián)網(wǎng)，但是商業(yè)的本質(zhì)是一樣的。
都是買和賣的關(guān)系，都是要通過擴大終端占有量，擴大終端用戶使用量，從而實現(xiàn)營銷工作的落地。
那么我們就來聊聊留住老客戶和開發(fā)新客戶在市場的不用階段的重要性。
我把開發(fā)新客戶叫做開源，留住老客戶叫截流，儲備。儲備老客戶相當(dāng)于建立魚塘。只有在魚塘不斷養(yǎng)魚，不斷調(diào)節(jié)生態(tài)平衡，才會越來越好，收獲滿滿。
同時老客戶也是能真正實現(xiàn)夯實基礎(chǔ)的必要條件，但往往我們越來越多的企業(yè)喜歡花大量的資金去吸粉，去引流，增加新客戶做為發(fā)展戰(zhàn)略。這么做沒有錯，但一定針對老客戶留存上做做方案。否則也會出現(xiàn)熊瞎子掰苞米的現(xiàn)象，那就不好辦了。
現(xiàn)在我們談的社群營銷和社群經(jīng)濟，其實就比較適合用來維護老客戶，老客戶對于品牌基本已經(jīng)信任滿滿了，更多的維系也要靠情感和精神層面的連接來進行。
昨天我們分享了魅力人格體，和要把品牌人格化，品牌人格化才能更好的與用戶建立精神紐帶，服務(wù)冷冰冰只能把客戶拒之門外。
所以我們常常說的服務(wù)要有溫度，品牌要人格化，企業(yè)老板要打造個人IP，要成為魅力人格體。都是希望品牌通過更人性化的形式去與客戶建立有效連接，從而吸引更多的忠粉。
原來曾從事過五年的營養(yǎng)咨詢工作，都是和老客戶打交道，基本都成為了好朋友。所以老客戶的維護不難，難的是堅持的時間，就是往往越功利反而越達不到銷售的目的，越把服務(wù)做的細致，體貼入微的為客戶利益著想，反而就是銷售水到渠成就完成了。
而如果從銷售數(shù)據(jù)上分析也會發(fā)現(xiàn)重點的老客戶往往是銷售利益最大價值的貢獻者，也就是我們常常說的20%的客戶創(chuàng)造80%的銷售業(yè)績，也就是大客戶的潛力是不容忽視的。
如果能重視老客戶的粘性建立，日日不斷的去設(shè)計服務(wù)連接，去與客戶建立深度聯(lián)系，那么基礎(chǔ)就容易穩(wěn)了，這時候再來源拓展更多的新客戶，就更有底氣和信心了。
否則我們在醫(yī)藥第三終端市場管理過程中也常常遇到過這樣的情況出現(xiàn)，就是經(jīng)常出現(xiàn)支不開套，打不開局面，混亂無序的狀況。
心里想著要做好老客戶的服務(wù)，行動上又覺得效率低下，又重心放在新客戶開發(fā)上，帶來的結(jié)果就是老客戶由于服務(wù)沒跟上流失了，新客戶由于難度太大又沒開發(fā)成功，漸漸的銷量和團隊都萎縮了，這種情況確實有點可悲。
規(guī)劃設(shè)計很重要，執(zhí)行是其次。戰(zhàn)略的設(shè)定也決定了品牌在市場能走多遠，而一切都不離開夯實的基礎(chǔ)，而老客戶的維護，就是夯實基礎(chǔ)的一部分非常重要的工作。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ~end~
關(guān)于作者:
85后的職場女性，喜歡利用業(yè)余時間碼碼字，記錄一下成長心得，分享一下對于生活工作的深度思考。愿我們都能看清生活的真相后，依然選擇熱愛它，感謝您的閱讀與支持。
