拆書家知道，F(xiàn)AB法和SCQA法，都是用來介紹圖書的。為什么好些拆書家總感覺FAB法比SCQA法更難呢？讓我來告訴你。
1.根源
FAB法，是FABE法的簡(jiǎn)略版。
據(jù)說，F(xiàn)ABE模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來的非常典型的利益推銷法。
它通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了客戶關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。
第1步：說特征(Features)；
第2步：析優(yōu)點(diǎn)（Advantages）；
第3步：數(shù)利益（Benefits）；
第4步：示證據(jù)（Evidence）。
我理解，F(xiàn)ABE法來源于培訓(xùn)師對(duì)實(shí)體店門面店員的培訓(xùn)。
在門店，F(xiàn)AB三步，是指店員口述介紹產(chǎn)品，最后一步E，是指店員向顧客展示實(shí)物或者說明書。
2.問題
用FAB法推薦圖書，拆書家其實(shí)真正打算“售賣”的不是紙質(zhì)“書”本身，而是“書”中的知識(shí)或技能，不是實(shí)物，是“虛物”。
這里面，拆書家其實(shí)遇到了3個(gè)問題：
一是搞錯(cuò)了對(duì)象。
拆書家明明在做拆書課，自己的產(chǎn)品明明是課程，卻偏偏濃墨重彩去推薦圖書，難道不是下了力氣卻搞錯(cuò)了對(duì)象？
通過作者、序言、好評(píng)、薦書語等等，讀者可很直觀地看見“好書”。書是好書，管不管用呢？經(jīng)過拆書晉級(jí)，現(xiàn)在許多拆書家才搞明白，好用，才是好書。
二是忽略了場(chǎng)景。
我猜想，F(xiàn)ABE法更多用在實(shí)體店面銷售用的。它的應(yīng)用場(chǎng)景，理所當(dāng)然在店面。顧客來到店面，是已經(jīng)有購(gòu)買意向（在進(jìn)店門那一刻，購(gòu)買需求就顯現(xiàn)出來了），只不過沒有最后確定買哪家哪款。這時(shí)候，銷售員采用FABE法，成交概率增加。
晉級(jí)時(shí)的薦書，拆書家大多沒有意識(shí)到，學(xué)習(xí)目標(biāo)應(yīng)該針對(duì)特定受眾才有效。拆書課的受眾，應(yīng)該是需要用書中技能解決特定問題的人，而不是對(duì)圖書本身感興趣的人。
如何吸引到對(duì)的人（對(duì)書中解決問題技能有需要的人）來聽課，來到拆書課堂，對(duì)拆書家是一個(gè)挑戰(zhàn)。
三是缺少了要素。
展示證據(jù)，是為了加強(qiáng)說服力。這說明了什么？即便顧客購(gòu)買需求已經(jīng)非常明晰的情況下，F(xiàn)AB仍不足以打動(dòng)顧客、讓顧客掏錢。
圖書介紹時(shí)，拆書家采用FAB法，沒有第4步-示證據(jù)（Evidence）環(huán)節(jié)，少了書中方法（問題解藥）有療效的證據(jù)，直接弱化了對(duì)學(xué)習(xí)者的影響力。
3.解決
一是心中要有觀眾。
即拆書選題時(shí)，拆書家心里一定要有市場(chǎng)需求、要有客戶需求的概念，要基于幫助學(xué)習(xí)者（觀眾）解決某個(gè)場(chǎng)景下的某個(gè)問題來選題。
當(dāng)我們公布滿足上述需求的拆書選題時(shí)，才會(huì)有感興趣的學(xué)習(xí)者慕名而來“看病”、“拿藥”。
這要求拆書家，不僅僅要標(biāo)識(shí)出在拆某本書，還應(yīng)說明可為哪一類病例開藥方。有以下兩種情況：
第一種情況，當(dāng)我們拆《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》一書時(shí)，圖書名字滿足了兩個(gè)需求。
當(dāng)我們拆《影響力》一書時(shí)，可聚焦在銷售技巧、防詐騙、談判技巧、溝通、培訓(xùn)等多個(gè)主題。這是第二種情況。
東哥建議根據(jù)目標(biāo)群體，另選一個(gè)主題，如針對(duì)談判，可取名《如何提高商務(wù)談判影響力》；針對(duì)防詐騙，可取名《騙局中哪些欺騙伎倆影響了我們的判斷力》；針對(duì)銷售技巧，可取名《提升店銷業(yè)績(jī)的5個(gè)小秘密》，等等；“《影響力》拆書課”可作為副標(biāo)題。
二是學(xué)習(xí)要有目標(biāo)。每一場(chǎng)學(xué)習(xí)，都應(yīng)該有學(xué)習(xí)者目標(biāo)。沒有學(xué)習(xí)目標(biāo)的學(xué)習(xí)，拆書家都在耍流氓，浪費(fèi)一眾人時(shí)間。
布魯姆教育目標(biāo)分類法，把學(xué)習(xí)目標(biāo)分為六類：知道、理解、應(yīng)用、分析、綜合、評(píng)價(jià)。但這六個(gè)單詞的表述，不具備表現(xiàn)性學(xué)習(xí)目標(biāo)的特征，還應(yīng)該細(xì)化到可觀測(cè)、可衡量、可當(dāng)堂驗(yàn)證的動(dòng)詞。
三是講解要有場(chǎng)景。沒有讓學(xué)習(xí)者沉浸在常遇到的問題場(chǎng)景（即學(xué)習(xí)者可應(yīng)用場(chǎng)景）中去學(xué)習(xí)，是一種低效的學(xué)習(xí)。
當(dāng)學(xué)習(xí)者離開當(dāng)下學(xué)習(xí)場(chǎng)域，回到自己的生活、工作中去時(shí)，如果仍需要學(xué)習(xí)者思考如何運(yùn)用所學(xué)去解決自己的問題，這樣的學(xué)習(xí)效果只能說一是低效、二是可能無效。
四是宣傳要有療效。關(guān)于圖書中介紹的技能、方法、理念，拆書家如何展示才能達(dá)到示證據(jù)（Evidence）的療效呢？
東哥以為，在【I】環(huán)節(jié)，講解該拆頁(yè)內(nèi)容需要舉例時(shí)，一是講親測(cè)有效的真實(shí)案例；二是身邊人測(cè)試真實(shí)案例；三是同樣的拆書課在其他拆書家那里發(fā)生的真實(shí)案例；四是歷次拆書課收集到的反饋有效的案例（這里需要同主題拆書課量的積累）。
東哥認(rèn)為，通過上述4個(gè)方面的解決思路，配合適當(dāng)?shù)腇AB圖書介紹，真正的學(xué)習(xí)效果就可以凸顯出來。
FAB圖書介紹法在整場(chǎng)學(xué)習(xí)活動(dòng)中的分量會(huì)被減輕，會(huì)被裹挾在學(xué)習(xí)主題、學(xué)習(xí)目標(biāo)、應(yīng)用場(chǎng)景、真實(shí)案例之中，就不會(huì)被學(xué)習(xí)者感覺很單薄、很突兀、很無厘頭了。
SCQA場(chǎng)景法，圖書介紹，有問題場(chǎng)景、有問題沖突、有指向書中給出的解決方案，恰好避開了FAB法的弱點(diǎn)。所有，會(huì)給人留下FAB法比SCQA法更難的印象。
本篇簡(jiǎn)書的由來：前年初，有伙伴提出，希望把二級(jí)拆書家必修技能FAB法、三級(jí)拆書家必修技SCQA法，互相調(diào)換進(jìn)修秩序。說是FAB法更符合三級(jí)高階要求。我理解，提出者言下之意，F(xiàn)AB法更難。
去年底，上海拆書家孟鋼給我打了一個(gè)電話，專門聊起了FAB法與SCQA法之區(qū)別。當(dāng)時(shí)，我也表達(dá)出這樣一個(gè)觀點(diǎn)，做拆書課時(shí)，與SCQA法相比，F(xiàn)AB法更難讓學(xué)習(xí)者理解。
思考了許久，準(zhǔn)備了許久，才有這篇簡(jiǎn)書。希望不遲。
東哥于成都2021.04.11
