有原則的談判并不意味著固執(zhí)地堅(jiān)持你認(rèn)為符合自己利益的事情。相反，談判的藝術(shù)是建立在與他人找到共同點(diǎn)、做出讓步、展示情商和戰(zhàn)術(shù)同理心的基礎(chǔ)上的。—— Chris Voss
長(zhǎng)期以來(lái)，談判被視為一種零和游戲。我們的目標(biāo)是盡可能多地從互動(dòng)中獲益——但總是以對(duì)手的利益為代價(jià)?！澳愕膶?duì)手是你的敵人，談判是一場(chǎng)戰(zhàn)斗?！痹S多自認(rèn)為是談判高手的人仍然對(duì)桌子對(duì)面的談判者擺出一種敵對(duì)的姿態(tài)，但是有一種更明智的方式來(lái)進(jìn)行談判。這個(gè)想法是要意識(shí)到形勢(shì)是對(duì)手，而坐在桌子對(duì)面的人實(shí)際上是你的談判伙伴</mark>——一個(gè)在追求互利結(jié)果的過(guò)程中要與之合作而不是與之對(duì)抗的伙伴。簡(jiǎn)而言之，有效的談判是合作性的。
向?qū)Ψ秸故灸愕恼勁姓\(chéng)意。這樣做是為了證明你不是來(lái)欺騙或利用對(duì)方的，有時(shí)表現(xiàn)出尊重是關(guān)鍵。
對(duì)對(duì)方的動(dòng)機(jī)真正感興趣。了解他們的目標(biāo)、動(dòng)機(jī)、愿望和恐懼將幫助你有效地駕馭談判。與你的談判伙伴建立一種真實(shí)的聯(lián)系將有助于為雙方帶來(lái)最佳結(jié)果。
要考慮到情緒。談判者過(guò)去常常認(rèn)為，在談判過(guò)程中消除情感因素會(huì)產(chǎn)生最符合邏輯(即最好)的結(jié)果。但我們現(xiàn)在通過(guò)神經(jīng)學(xué)研究了解到，沒(méi)有辦法在這個(gè)過(guò)程中排除人們的感情。這樣做也不可取。事實(shí)上，壓抑情緒，特別是負(fù)面情緒，會(huì)損害這個(gè)過(guò)程。
通過(guò)戰(zhàn)術(shù)性的同理心來(lái)建立基于信任的影響力。通過(guò)吸引對(duì)方的情緒，你可以建立融洽的關(guān)系，相互理解，影響，并最終達(dá)成交易。
努力消除負(fù)面情緒。恐懼、懷疑、憤怒、攻擊性和不信任都會(huì)阻礙談判的進(jìn)行。從神經(jīng)學(xué)的角度來(lái)看，這意味著你應(yīng)該努力化解大腦中容納這些感覺(jué)的部分 —— 杏仁核的活動(dòng)。留意那些暗示消極情緒的肢體語(yǔ)言，當(dāng)你注意到時(shí)，再集中精力使用戰(zhàn)術(shù)性的同理心。
努力放大積極情緒。當(dāng)人們處于積極的心態(tài)時(shí)，實(shí)際上會(huì)更聰明。建立信任、舒適和融洽的關(guān)系會(huì)幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。放棄認(rèn)為他們瘋了的想法對(duì)你也有好處。要知道對(duì)方有他們想要的東西的理由、動(dòng)機(jī)和強(qiáng)烈的感覺(jué)，即使他們的目標(biāo)可能和你的完全相反。
- 注意“黑天鵝”(關(guān)鍵信息)。談判的另一個(gè)關(guān)鍵因素是“黑天鵝”的存在——那些看似無(wú)害的信息，一旦泄露，就會(huì)改變整個(gè)談判過(guò)程。想象一下：你是一個(gè)供應(yīng)商，坐在你桌子對(duì)面的是一家公司的高管，他們一直未能全額、及時(shí)地為你的商品和服務(wù)付款。當(dāng)你迫切要求一個(gè)鐵板釘釘?shù)母犊顣r(shí)間表時(shí)，你知道這家公司上季度公布了創(chuàng)紀(jì)錄的利潤(rùn)，也就是你的黑天鵝，這可能會(huì)極大地提升你的地位。當(dāng)談判桌上的每個(gè)人都意識(shí)到業(yè)務(wù)正在蓬勃發(fā)展時(shí)，要為逾期付款辯護(hù)就難上加難了。
成為一個(gè)好的談判者不僅僅是為了占上風(fēng)和為底線(xiàn)爭(zhēng)論。成功的談判是通過(guò)慎重和冷靜的方式表達(dá)你的觀點(diǎn)，通過(guò)精心設(shè)計(jì)的問(wèn)題給你的談判伙伴一種控制在握的錯(cuò)覺(jué)。雖然你可能永遠(yuǎn)不會(huì)作為一個(gè) FBI 特工參與搶劫銀行的人質(zhì)談判，這并不意味著你不能應(yīng)用克里斯?沃斯的基本原則和談判技巧來(lái)提升自己的職業(yè)選擇，不管是面試一份新工作還是為加薪談判。關(guān)鍵是要利用好奇心、尊重、同理心、影響力、積極性和融洽的關(guān)系來(lái)達(dá)成最好的交易。
