和產(chǎn)品潛在的客戶溝通很有必要，有時候還需要對他們提供必要指導(dǎo)，這樣有助于挖掘他們需求，將他們變成真正的消費(fèi)者。

01

C端產(chǎn)品的第一批用戶很可能來自推消以外的其他渠道，例如搜索引擎，軟文廣告等，然而B端產(chǎn)品搞定最初的幾個關(guān)鍵用戶挑戰(zhàn)要大得多。

B端產(chǎn)品一般價格昂貴，常見的有效的方法是直接推銷，向他們面對面介紹產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻粢餐谫徺I產(chǎn)品之前希望有面對面交流。

產(chǎn)品廠商往往進(jìn)入他們利用現(xiàn)有技術(shù)能夠了解的市場，大多數(shù)的種子用戶都是產(chǎn)品廠商認(rèn)識的人，在一個領(lǐng)域深耕一段時間并培養(yǎng)出專業(yè)技能的人更容易獲得和客戶見面的機(jī)會。如果一名潛在的客戶邀請你但是對你產(chǎn)品沒有任何興趣，他們很可能只是很想了解這個新興技術(shù)領(lǐng)域或者問題領(lǐng)域，這要提起你注意，不要把時間浪費(fèi)在這種客戶身上。

選擇溝通的客戶級別也很重要，和初級員工溝通與高級員工交流一樣的困難，因?yàn)槌跫墕T工決策權(quán)很弱，行業(yè)知識也不足，所以成功率很低。建議聯(lián)系公司里比初級人員級別高一到兩級的人，他們對問題和公司有充分的了解，知道如何給公司帶來變革。在交流的過程中他們也可以帶我們接觸公司的更高層，從而使我們可以面向高管進(jìn)行銷售。

02

和潛在客戶對話的重點(diǎn)在于挖掘到客戶真正的問題和痛點(diǎn)，這不僅是一種必要的推銷手段，也有利于產(chǎn)品開發(fā)。

《銷售巨人》的作者Neil Rackham用10年的時間對3.5萬個銷售電話展開研究，制定了與潛在客戶溝通的包含4個問題的框架。

• 情景性問題，有助于了解潛在客戶的購買狀態(tài)，每次談話不要問太多情景性問題，情景性問題越多，能夠完成交易的可能性越少，因?yàn)槿藗儠X得已經(jīng)提供了信息，卻沒有任何回報(bào)，尤其是對方是決策人，他們的時間更緊迫。
• 探究性問題，可以明確買方的痛點(diǎn)在哪里，與情景性問題一樣，探究性問題也要慎重提出，要迅速明確他們面臨的困境和困難產(chǎn)生的影響，以及你提出的解決方案是否有幫助。
• 影響性問題，目的在于讓潛在用戶意識到現(xiàn)在的困境將產(chǎn)生怎樣的影響，這些問題以從研究性問題中獲取信息為基礎(chǔ)。這些問題應(yīng)當(dāng)讓潛在用戶感覺到他們所處的困境比預(yù)想的要嚴(yán)重和緊迫得多。例如，客戶認(rèn)為內(nèi)部軟件用起來不方便只是小問題，通過影響性問題讓他們看到使用不方便的軟件將產(chǎn)生的后果：是否會因?yàn)榻档凸ぷ餍识鴮?dǎo)致員工超時工作？是否降低了整體工作質(zhì)量？
• 解決性問題，這些問題重點(diǎn)關(guān)注你提供的解決方案，讓買方看到解決困境會帶來哪些好處。問題應(yīng)當(dāng)來自你之前提出的影響性問題。

和客戶對話時，首先你要明確對方是有可能發(fā)展成為客戶的，然后通過情景性問題破冰，接下來通過探究性問題引導(dǎo)他們盡可能的說出自己的困境，再通過影響性問題挖掘這個困境產(chǎn)生的影響。最終通過解決性問題引導(dǎo)提供解決方案。這也是SPIN（情景Situation、困境Problem、影響Implication、解決方法Need-Payoff）問題模型。