7月3日

我讀的是《營銷管理》第16版，內(nèi)容有差異。

[if !supportLists]第一章，[endif]定義新的營銷現(xiàn)實。

營銷本質(zhì)是什么。就是如何創(chuàng)造卓越的顧客價值，如何傳播和交付卓越的顧客價值，從而讓企業(yè)持續(xù)地盈利。所以顧客價值和企業(yè)持續(xù)地盈利經(jīng)營顧客是科特勒營銷思想最本質(zhì)的。

[if !supportLists]第一，[endif]我們要以顧客價值為中心，首先要理解顧客價值。我們要知道你的顧客他是誰，他到底需要什么，他需要解決什么樣的問題，就是理解顧客價值。

[if !supportLists]第二，[endif]就是創(chuàng)造顧客價值，我們要把我們理解的顧客的需求變成實實在在的產(chǎn)品、服務(wù)、價格，以及顧客怎么可以買到，通過什么渠道，然后我這個產(chǎn)品怎么樣通過內(nèi)容通過廣告?zhèn)鞑ソo顧客。

[if !supportLists]第三，[endif]我們怎么樣把價值交付給顧客？我們要引導(dǎo)顧客，我們要做內(nèi)容，我們要有非常有效的客戶服務(wù)，我們要有售后服務(wù)，讓顧客能夠買得到、用得好、用得起，用得無后顧之憂，這就是我們交付顧客價值。

[if !supportLists]第四，[endif]如何讓組織始終能夠圍繞著顧客需求、顧客價值來不斷地迭代和優(yōu)化自己，讓組織的所有的決策重點都以顧客價值為優(yōu)先，以顧客為優(yōu)先，而不是以企業(yè)的職能為優(yōu)先。通過理解價值、創(chuàng)造價值、交付價值和保障價值來詮釋以顧客價值為中心，持續(xù)經(jīng)營顧客的營銷核心理念。

7月4日

幫助我構(gòu)建整個營銷觀：產(chǎn)品流、服務(wù)流和貨幣流結(jié)構(gòu)?？吹綘I銷，我會聯(lián)想到市場營銷、關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和績效營銷。

公司業(yè)務(wù)的產(chǎn)品導(dǎo)向定義和市場價值觀導(dǎo)向定義。產(chǎn)品導(dǎo)向定義（生產(chǎn)**經(jīng)營**拍攝**），市場價值觀定義（滿足**提供**傳播**幫助**）

市場營銷不是偶然的，它是是有計劃、有目的地利用最新的工具來精心策劃的一種企業(yè)行為。

市場營銷變化的四股力量，技術(shù)全球化環(huán)境和社會責(zé)任。這些力量重新塑造和改變了消費者和公司所具備的能力。最終改變的是消費者與消費者之間、消費者與公司之間、公司與合作伙伴之間的互動關(guān)系，以及產(chǎn)生的營銷活動。最終的結(jié)局是極大的改變了競爭格局，同時給消費者如何理解，如何創(chuàng)造更多的顧客價值空間，帶來了一些全新的思考，也就是說會反映在我們的競爭，我們的商業(yè)模式上都帶來新的變化，我們的營銷模式也隨之而有全新的變化。

7月5日

新的營銷現(xiàn)實，塑造市場的新的四股力量。這四股力量對我們的市場最終產(chǎn)生消費者的新能力、公司的新能力、新的競爭環(huán)境。那么最終它改變的是什么呢？是我們營銷的方法模型和框架。叫做關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和績效營銷。其實這四個營銷的中心點都是圍繞著創(chuàng)造卓越的利益相關(guān)者價值，它不僅僅是顧客價值，它利益相關(guān)者價值。

整合的統(tǒng)效的全方位營銷。營銷方式受四股力量驅(qū)動，三種競爭結(jié)果而改變營銷方式。整個市場營銷的觀念是隨著市場生產(chǎn)效率和顧客技術(shù)、公司技術(shù)的演變而不斷演進的，也就是營銷在組織當中角色的演變，從生產(chǎn)觀念到產(chǎn)品觀念到推銷觀念到營銷觀念到市場價值觀念，形成了一個不斷演進的過程。

7月6日

關(guān)系營銷，就是把我們的營銷觀點從過去“我要把營銷當成把一個產(chǎn)品賣給顧客賣給很多人”，變成什么呢？變成“我要通過不斷地和顧客構(gòu)建關(guān)系，實現(xiàn)多次銷售，構(gòu)建一個長期的有價值的關(guān)系，把顧客變成我們的資產(chǎn)”，也就是說“從把一個產(chǎn)品賣給很多人，變成我們要長期的、反復(fù)的把不同的產(chǎn)品賣給顧客”。

顧客為什么要不斷地買你的產(chǎn)品，買很多和你相關(guān)的產(chǎn)品？為什么？是因為你和顧客構(gòu)建了有價值的關(guān)系，你的產(chǎn)品和服務(wù)滿足了顧客獨特的需求，它不再是產(chǎn)品視角，而是顧客價值視角，這是關(guān)系營銷的基礎(chǔ)。那么同樣這個顧客關(guān)系和利益相關(guān)者價值這種理念也應(yīng)用在了整合營銷里，就是我們需要整合多種渠道和媒介去滿足顧客的需求，創(chuàng)造良好的顧客體驗。因為顧客是分不清楚，你是線上渠道還是線下渠道？你是社交媒體還是戶外廣告？對顧客來說他尋求的是豐富的、便捷的、一致的、清晰的、難以忘懷的體驗。所以整合營銷又是站在顧客和利益相關(guān)者視角來重新梳理營銷的方法。

內(nèi)部營銷，就是我們的企業(yè)的營銷太重要了，不能只讓營銷部門負責(zé)，而且在實際工作當中，客戶在今天的數(shù)字化時代，它和我們的觸點非常非常多，就是企業(yè)和顧客之間的邊界在被打破，現(xiàn)在你的社交媒體、你的在線評論區(qū)、你的種草平臺、你的數(shù)字化連接，使我們企業(yè)各個方面都會和顧客產(chǎn)生連接。所以這個時候營銷人員就不是唯一的面對顧客的界面，我們的很多相關(guān)部門都成為面對顧客的界面。這個時候如果我們沒有一個明確統(tǒng)一的顧客為導(dǎo)向的文化，統(tǒng)一的這樣的營銷的標準和行為的話，那么我們的營銷結(jié)果就會非常有效，就是我們做了很多傳播很多的工作，但最終你交付給顧客的是貨不對版，這是最可怕的。

績效營銷，其實是不僅僅要關(guān)注當下營銷投資回報率，還要關(guān)注營銷投資如何幫助我們構(gòu)建了長期的品牌資產(chǎn)和中長期的顧客價值和顧客忠誠度，這是最有價值的一種企業(yè)資產(chǎn)。同時除了財務(wù)的績效之外，企業(yè)作為社會一個角色，還要關(guān)注我們的存在為社會創(chuàng)造了什么樣的價值。績效營銷是讓我們營銷的衡量回報的寬度、深度和廣度獲得了更大的拓展。

7月7日

這些觀念的演進并不是一個非常簡單的線性迭代，它某種程度上反映的是什么呢？是我們的企業(yè)在當下你所面對的競爭，你的所在的行業(yè)的變遷的時鐘的速率和你顧客的現(xiàn)狀，而有多種的理念的選擇。我并不認為說市場價值就一定最高的理念。很多時候，如果你是處在一個全新的行業(yè)，一個壟斷性行業(yè)，那么生產(chǎn)觀念可能是最適合你的。所以我覺得這個要是有所區(qū)分。

舉例，像這營銷觀念當中，有人會講說我們產(chǎn)品做得好就是不會營銷。實際上這句話是非常錯誤的。還有我們要做極致產(chǎn)品。什么叫極致產(chǎn)品？這都是似是而非的觀念。沒有所謂的極致產(chǎn)品，只有適合你的目標受眾的產(chǎn)品。

產(chǎn)品按照生產(chǎn)者視角生產(chǎn)出來的東西，但按照顧客的視角、用戶的視角，它是我購買的東西。購買標準的形成，就是價值判斷的形成，是高度依賴個人的。所以沒有極致產(chǎn)品，也沒有好的產(chǎn)品。

7月10日

企業(yè)一定要建立一個以顧客為中心、以市場為導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)和企業(yè)文化，因為這是一切的核心。沒有這些，你的營銷策略和計劃都是沒有用的。對職能型組織、以顧客為中心的組織特征、現(xiàn)代組織架構(gòu)、產(chǎn)品經(jīng)理的互動概念有清晰的認識。

以顧客為中心的組織特征

7月11日

第二章營銷計劃與管理。企業(yè)戰(zhàn)略也好，企業(yè)的發(fā)展也好，都要始于使命，愿景。要樹立的共同的目標感、方向感和機會感。使命帶來了一種長期主義的追求，企業(yè)的投資、行為、品牌打造都需要一個長期的指向性的積累，我們要做成激光，指向同一個目標，所以使命特別重要。

使命和愿景有什么區(qū)別呢？使命是一個比較明確的目標性的表述，而愿景是詳細的描述這個目標如果實現(xiàn)了將是什么樣的。所以愿景像一幅畫，像一個場景。使命和愿景，基本上決定了我們未來一個品牌，一個企業(yè)為顧客創(chuàng)造什么樣的價值訴求的基石和燈塔。是一個公司安身立命、創(chuàng)造顧客、創(chuàng)造價值的基石和燈塔。

7月12日

在書中反復(fù)出現(xiàn)的一個詞，叫做market?offering，翻譯成市場供應(yīng)品?？梢岳斫鉃槲覀兤髽I(yè)創(chuàng)造出來交付給顧客的用來交換貨幣回報的這些東西。可以是“產(chǎn)品和服務(wù)”營銷，它的整個過程都是不斷地通過理解顧客需求，洞察顧客需求，反過來組織供應(yīng)鏈來創(chuàng)造、傳遞和交付這樣的顧客價值和利益相關(guān)者價值的過程，所以market?offering?就是我們的核心。

那么怎么去打造產(chǎn)品和服務(wù)，首先要做戰(zhàn)略營銷，戰(zhàn)略營銷是用來界定我們的目標市場是哪些顧客、哪些合作者，我們的競爭對手有誰，當下我們的處在一個什么樣的市場環(huán)境中，也就是我們的目標市場。

這是戰(zhàn)略營銷要解決的第一個問題。用了五個C。構(gòu)建一個如何選擇目標市場的思考框架。五個?C?包括我們公司自身、我們的合作者、我們的環(huán)境、我們的競爭對手。五個C幫助我們?nèi)ダ斫馕覀冊谝粋€什么樣的目標市場當中展開這樣的競爭，展開價值創(chuàng)造。所以戰(zhàn)略營銷第一個核心問題解決的是目標市場的選擇。

7月13日

戰(zhàn)略營銷第二個非常重要的因素叫做價值訴求或是價值承諾，就是說我們這家公司通過我們的產(chǎn)品和服務(wù)，為我們的顧客提供了什么樣的利益和價值，它是一個列表，它是一段描述，因為只有價值我們才有存在的意義，所以叫做價值訴求。

一個企業(yè)在選擇目標市場的時候，你可能面對的不是單一市場，你可能要同時滿足多個細分市場。那么這個時候你的產(chǎn)品和服務(wù)是多個的，所以你會針對個產(chǎn)品和服務(wù)，針對多個?TM?，就是?目標市場你會有多個?價值承諾，你會有多個價值訴求，所以這個價值承諾，價值聲明，價值訴求是多樣化的，它要針對我們具體的細分市場。

其實在我們的真實場景當中，你會發(fā)現(xiàn)我們的目標顧客，我們的目標市場這是一個很空洞很寬泛的詞。在我們的實際過程當中，你會面臨非常具體的選擇，我這有很多不同的類型的顧客，他們的訴求都不一樣，到底我應(yīng)該優(yōu)先滿足誰的訴求，以誰的訴求，誰的需求為我的設(shè)計、我的產(chǎn)品、我的服務(wù)定價，傳播的核心目標來展開這個價值設(shè)計。所以我們其實在真實場景當中，我們要更細地確定誰是我最重要的顧客，我典型的顧客，因為顧客不是平淡的，不是抽象的，不是平均的，它是非常具體的。所以我最重要的顧客是誰的識別和選擇，決定了我們的價值主張，我的市場就是我的價值訴求的最終的定義。

7月14日

7.14

當我們完成了戰(zhàn)略營銷后，進入了戰(zhàn)術(shù)營銷，我們要把我們這個戰(zhàn)略營銷當中，通過理念世界，我把戰(zhàn)略營銷叫理念世界，我們在理念世界當中所分析所選擇的目標市場，提供的特別棒的這個價值承諾，這我們叫理念世界，把它變成什么呢？變成消費者可以感知到，可以受益、可以購買，可以為之欣喜的真實世界的產(chǎn)品、服務(wù)和體驗。這就是戰(zhàn)術(shù)營銷要干的事情，它叫做現(xiàn)實世界。

戰(zhàn)略營銷是理念世界。理念世界只有對現(xiàn)實世界，通過科特勒提出來的七個T，來真正交付和實現(xiàn)價值的創(chuàng)造。過去我們都很熟悉戰(zhàn)術(shù)營銷講4P，這本書里邊，首次把4P進一步細化到了七個?T?，七個戰(zhàn)術(shù)營銷的戰(zhàn)術(shù)，它涵蓋了從產(chǎn)品到服務(wù)到定價到品牌到激勵到推廣到傳播等等七個?T，更精細化了，更聚焦和我們當代的實踐更相關(guān)性。

7月17日

七個戰(zhàn)術(shù)維度，來幫助我們把戰(zhàn)略營銷所構(gòu)想的這種概念變成了實實在在的產(chǎn)品、服務(wù)、定價模式、如何傳播等等。要把戰(zhàn)術(shù)營銷和戰(zhàn)略營銷進行結(jié)合、交集、啟發(fā)。是現(xiàn)實世界對理念世界的改造，理念世界對現(xiàn)實世界的再認知和超越。所以理念世界、現(xiàn)實世界、戰(zhàn)略營銷、戰(zhàn)術(shù)營銷是結(jié)合在一起的。

最終變成可被理解、可被衡量、可被執(zhí)行的有組織保障的一套體系，就是營銷執(zhí)行計劃。它包括了目標設(shè)定、戰(zhàn)略營銷、戰(zhàn)術(shù)營銷執(zhí)行和控制與反饋。

7月18日

如何去理解消費者要加上市場研究；如何理解和分析企業(yè)市場再加上市場研究?；谑袌黾毞种螅x擇的目標市場進行，有效的定位和提出價值承諾。要深入系統(tǒng)的了解作為客戶、作為消費者的個人和作為消費者的企業(yè)，他們的特征、購買動機、購買標準、決策過程，及影響他們的因素。

怎么理解消費者，消費這件事情是一個非常社會化的產(chǎn)物，需求是高度社會化是可發(fā)掘也出來了。營銷，產(chǎn)品的定義，傳播界定了消費者選擇什么。

7月19日

從顧客的需求被喚起，到顧客產(chǎn)生興趣，到產(chǎn)生互動，到購買的購后行為。都反映出來你的競爭特征，你的顧客特征，以及媒介特征。

無論是哪種模型，最終的最內(nèi)核的或底層邏輯都是，顧客從問題識別，到進行信息梳理，到進行決策，到購買購后行為的，底層邏輯是不變的。只不過在具體的數(shù)據(jù)情況行業(yè)當中，會呈現(xiàn)具體應(yīng)用的差異而已。

7月20日

如何理解企業(yè)市場，因為企業(yè)的購買。和消費者的購買不太一樣，消費者購買的它的核心動機或者核心目的是為了解決我個人的問題，滿足我個人的體驗，或者是滿足我個人的情感。而對企業(yè)的決策來說，他買的是生產(chǎn)資料，購買帶來更高的投資回報率，更多關(guān)注的是經(jīng)濟價值。B2B銷售，要求我們企業(yè)賣方的營銷組織就不能是單打獨斗的，不能是像賣單個產(chǎn)品的，要形成一個系統(tǒng)對接，從賣單個產(chǎn)品變成賣解決方案，從賣解決方案變成賣一個長期合同和定向服務(wù)，會提升我們的顧客的終身價值和轉(zhuǎn)換門檻，最終提升競爭力。

7月21日

市場調(diào)研。只需要懂什么是定性調(diào)研？什么是定量調(diào)研？調(diào)研的技術(shù)方法有哪些？定性調(diào)研解決什么問題？我在什么的情況下需要定性？什么情況下需要去定量就可以了。

通常來說，我們?nèi)绻グl(fā)掘一個新產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品的概念，了解一個潛在市場的機會，往往會用定性，也就定性是先于定量。有了初級產(chǎn)品后，再基于此進行量化。定性往往能夠揭示顧客購買行為、顧客動機、顧客的媒體偏好、顧客的購買頻度、顧客的愿意支付價格的范圍、顧客的渠道偏好等等，是支撐營銷戰(zhàn)略決策的信息。定量，更多是來驗證規(guī)模需求可觸達等。

7月24日

[if !supportLists]第六章-[endif]-識別細分市場和目標客戶。市場細分和目標客戶的選擇是我們進行有效營銷的根本性的基礎(chǔ)，市場細分的本質(zhì)就是我們?nèi)绾蝿?chuàng)造性地去看待我們的市場，從而選擇我們所聚焦的目標市場。只有這樣，我們才能夠真正創(chuàng)造有差異化的、聚焦的和消費者相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)。因為營銷的本質(zhì)就是創(chuàng)造顧客價值，顧客價值要有差異性、聚焦相關(guān)、解決顧客的問題，創(chuàng)造顧客美好體驗或者是降低顧客的風(fēng)險等等。

市場細分是帶來競爭優(yōu)勢的核心步驟。要有一個創(chuàng)造性的，和你的競爭對手不一樣的細分的這樣的方法，找到差異化的需求。7月25日

讀市場細分這一部分，本質(zhì)上就是用特定的屬性對的市場進行分類，滿足具體的一個或幾個市場的需求，這就是我們的市場細分和目標市場選擇的本質(zhì)。市場細分的維度，可以是靜態(tài)維度，比如人口統(tǒng)計學(xué)指標，顧客的生活方式等等，另外還有動態(tài)細分維度，動態(tài)的、變化速度更快的一些維度。比如觸媒的習(xí)慣、場景。動態(tài)細分，是基于態(tài)度生活方式、價值觀和行為的細分。7月26日做電商的，一方平臺指的就是我們自己的交易數(shù)據(jù)，我們自己的顧客行為，我們自己的平臺電商，我們自己的門店，我們自己的小程序里。還有二方的數(shù)據(jù)平臺，就是我們的這個平臺電商，以及你做的內(nèi)容投放，你的種草，你的流媒體的投放等等，就是廣告和投放。三方數(shù)據(jù)指的就是獨立第三方出的一些聚類的多用戶報告。一方二方三方數(shù)據(jù)的融合，讓我們今天能夠獲得空前豐富的顧客實時動態(tài)數(shù)據(jù)，這是非常豐富的細分維度。7月27日細分維度劃分市場之后，需要戰(zhàn)略性細分市場選擇和戰(zhàn)術(shù)性選擇。戰(zhàn)略性目標市場選擇指的是我們企業(yè)的盈利能力和我即將要選擇的目標市場，我服務(wù)它的可行性之間的比例。其實就是我們指的市場吸引力和我的企業(yè)競爭力在一個大的尺度當中，我選擇服務(wù)哪些，不服務(wù)哪些。戰(zhàn)術(shù)性目標市場，就是用我們的市場細分維度，在我們選定的幾個大的目標市場當中，我們再選擇具體要服務(wù)、要觸達、要為其開發(fā)產(chǎn)品，要為他們定價的具體的細分市場。所以這是一個從宏觀到微觀的這樣的一個過程。7月28日首先我們要了解細分市場的方法目的。什么是好的細分市場？容易識別、穩(wěn)定、具有高度的差異性，而且這個市場也有一定的規(guī)模，有利可圖。按照這個標準，我們再結(jié)合我們自身的企業(yè)目標、企業(yè)的服務(wù)能力，來最終選擇我們要服務(wù)的目標市場。

7月31日

[if !supportLists]第七章，[endif]打造顧客價值主張和定位。科特勒認為沒有公司可以在產(chǎn)品和服務(wù)沒有差異化的情況下勝出。無差異無品牌，無差異，沒有辦法創(chuàng)造有效獨特的價值主張，沒有定位，沒有辦法達到品牌。品牌本質(zhì)上是一種價值符號，是一種區(qū)分，它的基礎(chǔ)是來自于強大的價值主張和定位。

8月1日

要理解價值主張，要理解定位，就必須要理解營銷的本質(zhì)性工作，就是創(chuàng)造顧客價值，創(chuàng)造差異化的卓越的顧客價值。顧客價值的構(gòu)成：

第一類價值它是基于產(chǎn)品的技術(shù)，叫功能性價值，反映直接能解決消費者什么樣的問題。第二個價值叫做心理價值，消費者感受怎么樣，如歸屬感，開心豐富的體驗、愉悅。

第三個價值叫貨幣價值，最直接的貨幣價值就是超級性價比，其本質(zhì)是比較。

8月2日

有了價值主張之后，就有了購買產(chǎn)品的一個重要理由。但是還不夠，還要找出差異化點。

我們的價值主張是從廣大的pop點，整個價值主張元素集合當中挑出來若干個，我們有優(yōu)勢，有差異化，對消費者也非常有價值的點。

在價值主張當中又挑出來頂級的1到?2?個價值點，把它叫做定位，超級差異化點，定位就是超級?POD?點。

我們從價值主張、利益集合、利益全集到價值主張到基于超級POD點的定位，這樣一個邏輯的和理性的一個過程。那這個過程會幫助你去梳理和重構(gòu)你現(xiàn)在尋找定位和價值主張過程。

8月3日

價值主張就是產(chǎn)品和服務(wù)給消費者帶來的總體利益的集合，在真實傳播環(huán)境當中，我們又會優(yōu)選，它構(gòu)成了我們價值主張。

定位就是由這些超級價值主張構(gòu)成的。定位的目標是使我們的品牌能夠高效的、快速的、高密度的進入到消費者的認知，進入到消費者的心智，從而產(chǎn)生獨特的關(guān)聯(lián)和聯(lián)想。定位實際上是把產(chǎn)品、服務(wù)及品牌和消費者進行強連接的一個錨定點。這個錨定點通常最多三個，一般是一個超級點，配合兩個附屬點。

8月4日

定位聲明就是一個相對完整的價值主張成立理由、目標客戶、超級特征和定位的一整套完整的表述。會被應(yīng)用在我們公司的內(nèi)部溝通，是一個非常重要的管理工具，也是指導(dǎo)所有部門創(chuàng)造顧客價值的一個燈塔、一個地圖、一個原則。

定位聲明和定位口號不一樣，定位口號是用在品牌，用在傳播，比如說怕上火喝王老吉，比如說10家著名車企7家用某輪胎。這屬于定位傳播口號，它屬于廣告口號，它不是一個完整的定位。

8月7日

第八章是關(guān)于產(chǎn)品設(shè)計，第十一章是關(guān)于價格決定和促銷管理。可以合起來讀，因為都是如何交付高質(zhì)量、高價值的交付物。

如何設(shè)計產(chǎn)品傳遞價值的框架。通過卓越的設(shè)計、外觀、感覺、功能包裝來提升產(chǎn)品的實用價值、經(jīng)濟價值和心理價值。產(chǎn)品線是否有滿足消費者需求的能力由四個維度構(gòu)成，就是寬度、長度、深度和一致性。還要從競爭的角度，從市場策略的角度會對產(chǎn)品線進行劃分。如燈塔產(chǎn)品、核心產(chǎn)品、增值產(chǎn)品、特色產(chǎn)品、導(dǎo)流型產(chǎn)品、競爭性產(chǎn)品。

8月8日

定價能反映和支撐我們的營銷目標，是十分重要的營銷決策。毛利潤就決定了夠有多少空間可以做增值服務(wù)，做多層次分銷、投廣告、打品牌、做創(chuàng)新。戰(zhàn)略性的定價決定了我們的毛利潤，決定了我們的商業(yè)模式、營銷空間和我們將來可持續(xù)增長性，這是個背后的邏輯。

最終定價要能夠滿足營銷目標，定價策略是7?TS當中的核心部分，要滿足我們自己的營銷目標，圍繞著自己的營銷目標來定價，是的根本性的邏輯。定價戰(zhàn)略是獲取價值的重要工具。

8月9日

如何設(shè)計服務(wù)和管理服務(wù)。服務(wù)是一種無形的、不會發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的，相對獨立或者和產(chǎn)品綁定的。顧客接觸點管理，以顧客為中心基因來設(shè)計整個的服務(wù)，以顧客的視角來看待世界，來設(shè)計服務(wù)，優(yōu)化整個的觸點管理。卓越的服務(wù)來自于公司自上而下對質(zhì)量的承諾，致力于提升質(zhì)量，把質(zhì)量作為第一位。制定比較高的服務(wù)標準，同時關(guān)注可持續(xù)性，建立了一整套的服務(wù)的績效的評估投訴系統(tǒng)。引入顧客滿意度、顧客凈推薦值等指標。8月10日一個公司能持續(xù)地交付卓越的服務(wù)，就必須關(guān)注內(nèi)部營銷，外部營銷以及互動技術(shù)。外部營銷怎么樣向顧客去展示，從服務(wù)的內(nèi)容，從服務(wù)的有形化，到服務(wù)的定價，是對消費者界定了服務(wù)的內(nèi)涵、特征、價值以及期待。內(nèi)部營銷就是我們的服務(wù)意識、服務(wù)文化和服務(wù)的能力。有什么樣素質(zhì)的員工你才能交付什么樣的服務(wù)。人力資源副總裁和營銷副總裁是一個人，保證能夠招到符合我服務(wù)標準的人才和特征。8月11日當我們的產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的時候，服務(wù)是能夠創(chuàng)造差異化的一個非常重要的手段。差異化的主要方式就包括了消費者會關(guān)注自己獲得這個服務(wù)是不是很便利，是否非常容易到處都可以獲得這個服務(wù)。還有這個服務(wù)交付的速度和時機。服務(wù)差距模型，不是服務(wù)的絕對質(zhì)量，是相對質(zhì)量，指的就是我接受服務(wù)之前，我對你的期望值減去我獲得服務(wù)、真實獲得服務(wù)之后的實際感受值。這兩者之差如果是負的，那說明我的期待過高，服務(wù)很差，我就會不滿意。但是如果期待很低，但服務(wù)很驚喜，我就很滿意。所以我們在服務(wù)的時候在做營銷的時候特別要注意管理，合理化的管理，幫助顧客樹立正確的服務(wù)期待。8月14日今天到一個趨勢，隨著產(chǎn)業(yè)競爭越來越激烈，純粹的、單獨的產(chǎn)品你很難去差異化。所以越來越多的公司開始加入服務(wù)，也就是說產(chǎn)品和服務(wù)的邊界變得越來越模糊。產(chǎn)品和服務(wù)高度的融合。德魯克說過，所有的公司只有一個行業(yè)，就是服務(wù)行業(yè)，最終解決顧客的問題。關(guān)鍵是怎么樣可以通過服務(wù)創(chuàng)造差異化、競爭優(yōu)勢。8月15日第十章打造強勢品牌。品牌是我們企業(yè)唯一的不會折舊的無形資產(chǎn)。打造強勢品牌是一個永無止境的過程。因為品牌資產(chǎn)和品牌力，在消費者的心中，它是個分布的過程，它并不被企業(yè)所擁有。實際上品牌發(fā)揮作用都是在消費者的，就是理念世界和情感世界當中發(fā)揮作用。所以說戰(zhàn)略品牌管理的過程是一個持續(xù)的科學(xué)和藝術(shù)結(jié)合的永無止境的過程。

8月16日

如何去打造品牌，本質(zhì)就是通過市場營銷的投資策略和執(zhí)行，把品牌知識系統(tǒng)地交付給消費者，影響消費者的過程，就是品牌化的過程。就是通過市場營銷的策略和執(zhí)行，把品牌知識交付給消費者的過程。

品牌知識，比如品牌的核心價值、品牌定位、傳播語、品牌故事、品牌所代表的獨特功能、品牌背后的價值觀、品牌相關(guān)的生活方式、品牌個性所帶來的獨特形象等等。

8月17日

判斷一個產(chǎn)品是不是品牌產(chǎn)品，最簡單的就是問消費者關(guān)于這個產(chǎn)品或品牌的三個事實，如果他一個都說不出來，說明這不是品牌。如果他能說出來三個說明這是知名品牌，如果他能說出來五個這是有名的品牌，如果他能說出來十個，這是被摯愛的品牌。

8月18日

我們打造品牌，是一個內(nèi)外結(jié)合的過程。企業(yè)的內(nèi)部要首先樹立，結(jié)合著我們對外部的了解，對顧客需求的了解，對競爭的了解，回歸到我們內(nèi)部。我們內(nèi)部要樹立我們的品牌白箴言，品牌箴言的目的是便于我們?nèi)ズ臀覀兤放频睦嫦嚓P(guān)者進行溝通和協(xié)同，確定我品牌的邊界和內(nèi)涵。

品牌箴言是基于我們的整個品牌打造的內(nèi)核，如果不界定品牌箴言，我們的外部你的傳播語也好，你的品牌形象也好，都是沒有根基的，沒有土壤的，沒有形成組織的協(xié)同和邊界的。所以定義品牌首先其實是定義的我們的品牌箴言。

8月21日

品牌定位是構(gòu)架消費者認知和我們企業(yè)品牌箴言、品牌內(nèi)核的一個橋梁?？纱┩赶M者心智，植入消費者性質(zhì)的高度精煉的差異化的語言去傳播他。

品牌元素，包含廣告語、?logo 讓消費者和你能夠產(chǎn)生品牌觸點、產(chǎn)生品牌識別、產(chǎn)生品牌體驗的東西。作用是讓品牌活化起來，讓品牌從理念變成可感知到，可識別到。能夠產(chǎn)生行動。

8月22日

品牌箴言，品牌精髓、品牌核心價值、品牌定位，這四個關(guān)系。

品牌精髓比品牌箴言更底層、更宏大，代表品牌的一種愿景和深度的信仰。

品牌箴言相對來說具象一點，具備指導(dǎo)行動的導(dǎo)向，劃經(jīng)邊界的導(dǎo)向。

品牌定位就更偏向于傳播，面向消費者溝通的導(dǎo)向。

品牌箴言和品牌精髓是偏內(nèi)部管理，內(nèi)部協(xié)同，讓我們利益相關(guān)能夠協(xié)同，確定我們品牌的邊界。而品牌定位更相對偏外，起到橋梁作用。

比如Apple的品牌精髓就是簡約和創(chuàng)新。品牌定位的傳播語是 think different(非同凡響) ；耐克的品牌箴言是真正的專業(yè)運動員表現(xiàn)。外包的傳播語是just do it(盡管去做)；

迪斯尼的品牌精髓magic --魔法，而迪斯尼的品牌箴言是快樂家庭和娛樂。

8月23日

品牌的資產(chǎn)管理，品牌架構(gòu)、品牌組合管理，都非常重要。品牌它不是單一出現(xiàn)的，它是一個體系。聯(lián)合品牌，就是融合了雙方的受眾，創(chuàng)造了更多的聯(lián)合的新的故事，啟動了雙方的破圈。要素品牌就是關(guān)鍵零部件。奢侈品品牌，善于使用二級聯(lián)想，高溢價，與眾不同，很稀缺很稀少的是它的二級聯(lián)想。

品牌是有品牌資產(chǎn)和品牌力兩個維度。品牌資產(chǎn)是一個長期積累溢價的結(jié)果。溝通與傳播就是非常重要的積累品牌資產(chǎn)，實現(xiàn)溢價的工作。品牌力就是我們的品牌影響消費者的感知和行為的能力。傳播就是重要的杠桿和發(fā)力點。我們要理解傳播實際上是我們塑造品牌，實現(xiàn)影響消費者的認知，改變消費者行為的主要抓手。

8月24日

管理營銷溝通，偏重于整個營銷溝通的結(jié)構(gòu)，衡量方法，步驟有效性，有效溝通的八個步驟，從設(shè)定溝通目標，到最后管理整合溝通的過程。最基于媒體、基于受眾，基于我們的資源來設(shè)計一個高效的整合營銷溝通過程。有效溝通的三個關(guān)鍵決策，信息決策、創(chuàng)意決策、投放決策。

制定整合溝通計劃，內(nèi)部外部的整合，縱向橫向的整合。內(nèi)部外部指的是內(nèi)部的傳播需要協(xié)調(diào)各個部門，相關(guān)部門，要形成一個聲音，協(xié)同一致；對外要協(xié)調(diào)我們的供應(yīng)商、我們的媒體、我們的合作伙伴、我們的創(chuàng)業(yè)單位、我們的制作單位，我們的發(fā)布單位，也要協(xié)同一致，這是內(nèi)部外部。垂直和橫向指的是，向上要反映和實現(xiàn)我們的戰(zhàn)略營銷計劃，達成我們目標；向下能夠充分的協(xié)同我們的產(chǎn)品，我們的4P，相關(guān)的部門，相關(guān)的策略。8月25日

信息渠道一方面就越來越豐富，另一方面越來越碎片化。所以整合傳播就是非常有挑戰(zhàn)的。過去我們用一個中央級的中心化的媒體，基本上你可以完成你絕大部分的傳播工作，完成你的觸達和影響消費者的工作。但今天你很難用同樣的預(yù)算去投一兩家核心媒體來實現(xiàn)。所以要做碎片化的、協(xié)同的這種不斷迭代的一種組合。所以今天我們的整合傳播越來越像一個持續(xù)迭代的馬賽克，一個算法，也越來越量化、迭代化、互動化和這種我們把我把它叫做氣態(tài)化，就因顧客的媒介的變遷，時間場景的變遷變得越來越動態(tài)化，所以今天的整合傳播是非常有挑戰(zhàn)的。數(shù)字化的媒體帶來一個非常典型的特征，就是可量化、可追蹤、可優(yōu)化、可衡量、實時互動。

8月28日今天中國消費者的生活和工作場景是被完全數(shù)字化的。而且這些數(shù)字化基本上是被中國20多個日活過億的平臺幾乎所觸達所覆蓋，占了80%以上的這樣的這樣的流量。所以這些20多個超級流量中樞，它基本上構(gòu)成了我們中國老百姓、中國消費者的生活和工作的場景。要觸達消費者，一定就要做這樣的平臺來合作來投放。所以我們要了解這些平臺的規(guī)則，要我們的創(chuàng)意和相關(guān)的這種策略，要和這種數(shù)字化平臺相匹配。8月29日第14章人員銷售與直接營銷。整個的營銷、銷售流程當中，線索的產(chǎn)生和識別非常重要。市場營銷部門是整個銷售漏斗的最前端，就是需求的激發(fā)和線索的獲取，list generation 是很多 B2B 營銷部門的核心工作。

數(shù)字化營銷時代，產(chǎn)生線索的途徑，判斷線索的途徑也很多。核心的問題在于我們怎么樣去判斷一個線索是否值得去跟進，因為線索太多不是什么好的事情，特別是對線索不能夠判斷，導(dǎo)致會浪費大量的我們銷售人員的時間，從而喪失了那些真正高質(zhì)量線索深度服務(wù)和轉(zhuǎn)化的機會，所以線索的判斷非常重要。

8月30日

我們要能夠去有效的區(qū)分、去分類、去識別各類線索，線索的質(zhì)量、線索的識別轉(zhuǎn)化效率是營銷人員重要的一個前置性的環(huán)節(jié)。通過BA NT的四個標準去判斷這個線索值不值得跟進。如何在整個的銷售的流程的中間環(huán)節(jié)是有效的向客戶展示我們的產(chǎn)品，展示我們的解決方案。書里邊給了一個公式，叫做FABV， 還可以加一個R 叫做 relevance 就是相關(guān)性。

8月31日

整個的銷售呈現(xiàn)和溝通它本質(zhì)上是一個說服的工作，聊和客戶有關(guān)系的話題。通過非專業(yè)話題能夠建立信任，激發(fā)你對這個顧客決策人的深度了解，從而知道我如何更好地幫助你的過程。所以這個過程是為客戶創(chuàng)造價值的。如何有效地呈現(xiàn)的時候，順序人、公司、產(chǎn)品和價格。讓他對你人感興趣，產(chǎn)生信任，你能為他帶來價值。所以人是第一個。

9月1日

要提升一個銷售團隊業(yè)績的方式，是要減小我們銷售人員的技能之差，業(yè)績之差，讓大家平均，讓大家越平均，銷售越高。優(yōu)秀的人優(yōu)質(zhì)的銷售方法、銷售習(xí)慣、銷售流程，總結(jié)歸納研究變成一套標準的銷售SOP，然后培訓(xùn)給所有人員。這叫銷售效率提升。

9月4日

第十五和十六章，渠道的設(shè)計和管理，以及管理零售體驗。二者是高度關(guān)聯(lián)的，因為零售是分銷渠道重要組成部分。

渠道的作用，提升市場占有率，擴大觸達，交付服務(wù)等等。包括渠道政策、渠道激勵、渠道效果等。

在營銷4P當中，渠道這個 P 其實是最復(fù)雜也是最難管理的。因為另外三個 P 產(chǎn)品、價格、推廣都是相對來說都是在公司內(nèi)部進行決策。渠道是需要和外部的社會資源進行博弈，進行競爭和合作的這個競合關(guān)系。所以它管理起來的復(fù)雜程度、協(xié)同性都要求比較高，可變動性，獲得競爭優(yōu)勢的杠桿性也都是比較高。

9月5日

要設(shè)計有效的的渠道，第一要界定我們渠道的結(jié)構(gòu)，采取幾級分銷，還是直銷，受毛利潤、產(chǎn)品特征影響。第二個要設(shè)計渠道的管理政策，有約束渠道的能力。還有渠道定位，要針對不同類型的渠道提出來獨特的定位，渠道定位。比如說客戶服務(wù)優(yōu)先、解決問題優(yōu)先、產(chǎn)品組合優(yōu)先、限時銷售折扣等。

9月6日

零售，是整個觸達從生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)產(chǎn)品到消費者購買，承擔(dān)的作用就是交易、服務(wù)和體驗。零售實際上就是場景，隨著場景的多樣化，零售的業(yè)態(tài)有近場零售、交易服務(wù)體驗、講述品牌故事等功能。

任何一個零售業(yè)態(tài)都是基于消費者出現(xiàn)的地方，消費者的生活場景和消費者的觸點構(gòu)成的。所以今天的零售業(yè)的趨勢就是全渠道融合。也叫做融合渠道，就是線上渠道和線下渠道的融合。近場渠道和這種大型會員店渠道的融合。以購買交易為主的零售業(yè)態(tài)和體驗教育式的業(yè)態(tài)的融合。

9月7日

零售要做的好，需要幾個關(guān)鍵的決策，比如說目標市場定位、貨品的組合、價格策略、購物體驗的設(shè)計、交易模式核心競爭力。因為我的品牌都和別人不一樣，所以零售的決策是非常豐富的。零售是一個品牌化的交易服務(wù)和體驗場所。是建立信任、平滑交易、提供增值服務(wù)、打造品牌體驗的地方。

9月8日

第17章，驅(qū)動公司在競爭性市場的增長。通過企業(yè)的效率的提升、盈利能力的提升、收入的提升來實現(xiàn)的增長，也叫良性增長。增長和營銷的關(guān)系，營銷的目標要實現(xiàn)企業(yè)良性增長。一個企業(yè)要實現(xiàn)增長，四大戰(zhàn)略，一個是市場滲透戰(zhàn)略，一個是市場開發(fā)戰(zhàn)略，一個是產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，另外一個是多元化戰(zhàn)略。它分別對應(yīng)的是新客戶、老客戶、新產(chǎn)品、老產(chǎn)品形成了四象限四種戰(zhàn)略的選擇。9月11日

理解營銷驅(qū)動的增長，收入=市場規(guī)?！潦袌龇蓊~×平均價格×渠道折扣×毛利率。也可以寫成：銷售收入=用戶總量×用戶平均使用頻度×平均客單價×市場份額×渠道折扣×平均價格。要想提升我的銷售收入，實現(xiàn)增長，可以選擇擴大市場規(guī)模，這意味著我的策略就是如何能夠進入更多的新市場，如何讓我的老市場提高滲透率等等。如果選擇了提升市場份額，那我就考慮加大在現(xiàn)有市場當中的滲透，讓消費者有更多的使用場，更多頻率的使用，買更多的相關(guān)產(chǎn)品，這叫市場份額的提升。如果選擇了提升平均價格，那就是我要進行產(chǎn)品升級，要進行差異化定價等等。9月12日新增盤來自于新產(chǎn)品，可以包括全新的產(chǎn)品，創(chuàng)新的產(chǎn)品，包括對現(xiàn)有的產(chǎn)品進行功能升級、包裝升級，也可以對現(xiàn)有的產(chǎn)品進行降級，滿足原來付不起這個錢的初始用戶，還可以為現(xiàn)有產(chǎn)品提供新的補充裝，提供新的輔助產(chǎn)品，還可以為現(xiàn)有產(chǎn)品通過提供新的服務(wù)來帶來產(chǎn)品整個銷售的收入增加。9月13日開發(fā)新渠道，今天的渠道空前的多樣化，貨架空間非常的多樣化，各種業(yè)態(tài)。

發(fā)現(xiàn)增長全路徑六種大的增長方向：從新產(chǎn)品、新客戶、新地理市場、新渠道、新業(yè)務(wù)到新價鏈組合。

營銷驅(qū)動增長的三個增長地圖，即三個基準點，我們的增長必須最終落實到我們的產(chǎn)品，我們的渠道和我們的顧客，因為你的銷售收入=顧客×客單價×購買頻次×市場份額。9月14日產(chǎn)品、渠道、品牌如何驅(qū)動增長，這就構(gòu)成了我們思考增長的節(jié)構(gòu)性地圖。系統(tǒng)性地思考增長，窮舉增長的可能性，以及在總體的產(chǎn)品生命周期管理在安索夫矩陣戰(zhàn)略指導(dǎo)下，選擇戰(zhàn)略方向之后，該如何落地細化？這是整個的一個全景圖。9月15日企業(yè)的增長歸根結(jié)底它是來自于顧客忠誠度的提升，帶動顧客終身價值的提升，所以增長一個是來自于顧客。顧客要實現(xiàn)忠誠度提升非常重要的是我們要持續(xù)不斷的提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品經(jīng)典產(chǎn)品，不斷更新的產(chǎn)品，所以產(chǎn)品的推出、產(chǎn)品線的管理、產(chǎn)品的創(chuàng)新是我們增長的一個主要的引擎。另外我們增長還來自于進入更多新的地域市場，進入新的區(qū)域，開發(fā)更多新的渠道。

9月18日如何提升新產(chǎn)品的開發(fā)成功率，它就決定了企業(yè)投資的有效性和企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的能力。要把這種偶發(fā)性事件變成一種標準化的流程，從而提升成功率。分五個，從創(chuàng)意產(chǎn)生，到概念，到原型，到驗證，到商業(yè)部署。創(chuàng)意來自于用戶社區(qū)，來自于品牌社區(qū)深度訪談、客戶訪談、專家觀察用戶的生活等等。公司的新產(chǎn)品部門，不管哪種模式，都要確保你有充足的想法能夠帶入進來。同時你要有一個機制去能夠把這個想法不斷的篩減不斷篩，然后變成有商業(yè)可行性，最終經(jīng)過驗證推向市場。9月19日第17章，驅(qū)動公司在競爭性市場的增長。講述的是如何用管理營銷驅(qū)動的增長。營銷可以被理解為是驅(qū)動企業(yè)實現(xiàn)有機增長的一系列的商業(yè)準則。通過企業(yè)的效率的提升、盈利能力的提升、收入的提升來實現(xiàn)的增長，叫良性增長。營銷的目標要實現(xiàn)企業(yè)良性增長。9月20日企業(yè)要實現(xiàn)增長，可以選擇的四大戰(zhàn)略，一個是市場滲透戰(zhàn)略，一個是市場開發(fā)戰(zhàn)略，一個是產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，一個是多元化戰(zhàn)略。分別對應(yīng)的是新客戶、老客戶、新產(chǎn)品、老產(chǎn)品形成了四象限四種戰(zhàn)略的選擇。理解營銷驅(qū)動的增長，總結(jié)成一個公式，收入=市場規(guī)?！潦袌龇蓊~×平均價格×渠道折扣×毛利率?；蛘咪N售收入=用戶總量×用戶平均使用頻度×平均客單價×市場份額×渠道折扣×平均價格。增長公式形象地指導(dǎo)我們在等式的哪些環(huán)節(jié)我們可以提升，我們選擇在等式的哪些因素的環(huán)節(jié)作為我們增長戰(zhàn)略的主要驅(qū)動力。

9月21日思考增長要考慮兩個基本的收入來源：一個收入來源是現(xiàn)有的市場、現(xiàn)有的基本盤、現(xiàn)有客戶、現(xiàn)有產(chǎn)品帶給我的穩(wěn)定的收入。第二個要尋求增長，一定是有增長盤，就是我的增量盤。如果按照這種思路，我的增長策略就可以說我如何穩(wěn)住有效增長我的基本盤。那可以采取市場滲透，發(fā)掘新的應(yīng)用場景，發(fā)掘新的使用場景，發(fā)掘新的用途，提升顧客的使用頻率，提升客單價等等。9月22日新產(chǎn)品開發(fā)要滿足三個目標，才能夠成功推向市場。第一新產(chǎn)品一定要解決顧客問題，要對顧客有吸引力，解決了顧客的痛點，解決的更迅速，更全面。第二個能做出技術(shù)和生產(chǎn)上是有可行性的。第三商業(yè)模式要有可行性，有名明確的分銷渠道，分銷渠道有觸達性，有分銷渠道。

9月25日

我們企業(yè)做營銷終極的目標并不是為了不斷的去銷售產(chǎn)品，市場營銷的過程的終極目標不是不斷的生產(chǎn)銷售，而是和顧客建立一個長期的有價值的關(guān)系。所以如何和顧客建立管理，持續(xù)一個有價值的關(guān)系才是我們忠誠的目標。我們最終的目的是希望建立一個忠誠的顧客群，從把一個產(chǎn)品賣給很多人變成我一個顧客能夠長期買我的產(chǎn)品，把我的顧客從一次銷售變成我的顧客資產(chǎn)，通過培育終身價值來提升我的顧客資產(chǎn)，從而提升我公司總體的價值。

9月26日

顧客忠誠度、顧客滿意度兩者，它構(gòu)成了我們顧客長期購買，顧客保留率提升，構(gòu)成了我們終身價值的核心驅(qū)動力。顧客終身價值又構(gòu)成了我們企業(yè)的總體價值。

顧客的忠誠度主要是源于對公司對產(chǎn)品和服務(wù)的積極的體驗有非常高的滿意度。要不斷的提升顧客忠誠程度就要構(gòu)建就要通過優(yōu)秀的產(chǎn)品、差異化的服務(wù)，來構(gòu)建強大的顧客關(guān)系。

9月27日

顧客關(guān)系包括我們可以為顧客提供定制化的產(chǎn)品，我們可以讓顧客更多的參與到我們產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)作過程當中和交付過程中，這樣顧客更有自主權(quán)。他參與了他就覺得這是我的一部分，我會更忠誠于他。然后幫助顧客去管理，有效的去分享好的口碑，同時有效的處理顧客的投訴。同時通過和顧客的親密的溝通來建深厚的有價值的關(guān)系。

9月28日

顧客忠誠度可以通過建立深度的顧客信任來提升，第一要信任你的能力，相信你的產(chǎn)品和品牌具備相當?shù)募寄埽邆涮囟ǖ墓δ?。第二是來自誠實，誠實是構(gòu)建信任的核心，企業(yè)信守承諾，不會夸大宣傳，很真誠。第三個是善意，信任那些有善意的品牌，有善意的公司，有善意的產(chǎn)品，有善意的人。

構(gòu)建顧客忠誠度，除了你要關(guān)系親密，個性化的提供、經(jīng)常溝通之外，你還要構(gòu)建信任。顧客忠誠度的構(gòu)建方式和品牌價值打造是類似的。

9月29日

品牌更強調(diào)在認知層面、傳播層面實現(xiàn)差異化，帶來獨特的價值。顧客價值基于顧客的持續(xù)購買、顧客的忠誠度、顧客的購買客單價、顧客購買的周期來計算出來它對我們財務(wù)的影響。

所以這兩者不太一樣，一個會指導(dǎo)我們的傳播和品牌構(gòu)造、情感構(gòu)造，一個是指導(dǎo)我們該如何分配資源去經(jīng)營顧客，去提升我們顧客的獲取保留。一個是偏傳播導(dǎo)向，一個偏財務(wù)導(dǎo)向，兩者要結(jié)合起來都非常有用。

10月9日

品牌價值的衡量和以品牌為核心的增長，主要發(fā)生在消費品公司或者以產(chǎn)品為主的公司。那么以顧客價值為主要的增值方式和主要的驅(qū)動公司增長方式和估值的方式，主要發(fā)生在服務(wù)型、訂閱型公司。

10月10日

管理增長來自于三駕馬車，一個是產(chǎn)品，打造新產(chǎn)品，擴展老產(chǎn)品，升級核心產(chǎn)品，提供補充產(chǎn)品；第二個來自于顧客，讓獲取新顧客，深化和提升老顧客的價值，拋棄或不服務(wù)，或者減少服務(wù)那些無利可圖的、壞的顧客，也就優(yōu)化你的顧客組合，提升顧客忠誠度，提升顧客價值，也帶來增長。第三個就是進入全球市場，進入新的渠道能帶來增長。同時我們對現(xiàn)有的核心渠道進行升級，擴大我們在這個渠道當中的份額，提升我們在這個渠道的效率，也一樣帶來增長。所以增長的三駕馬車是產(chǎn)品、顧客和渠道，帶動了我們企業(yè)的結(jié)構(gòu)性增長。

10月11日

企業(yè)的社會責(zé)任營銷。我們的利益相關(guān)者也是營銷創(chuàng)造價值的受益者。過去我們談營銷就是創(chuàng)造顧客價值。今天我們的營銷邊界已經(jīng)擴展到不僅僅要為顧客創(chuàng)造價值，不僅僅要為股東創(chuàng)造價值，還要關(guān)注我們廣泛的利益相關(guān)者。就剛才我說到的供應(yīng)商、員工社區(qū)、社會、環(huán)境、地球等等讓也為他們創(chuàng)造價值。也就是說我們一個企業(yè)在當今的這樣高度連接的社會當中，我們企業(yè)不僅僅要掙錢，還要充分的認識到我們企業(yè)的社會性，以及我們企業(yè)的成長獲取的資源所帶來的社會成本。

10月12日

企業(yè)存在的根本性的目的在不僅僅在于創(chuàng)造顧客，還要通過創(chuàng)造顧客的這個過程帶來溢出型利益，兼顧我們的利益相關(guān)者，兼顧我們的社會。所以這是一個非常顛覆性的關(guān)于企業(yè)的使命和價值創(chuàng)造的受益者的一個認知。所以社會責(zé)任的營銷，或者說企業(yè)的社會責(zé)任如何通過營銷去實現(xiàn)，是我們今天非常重要的一個命題。

10月16日

我們要三重底線，人、社會和市場，人、社會和環(huán)境等等。今天企業(yè)的社會責(zé)任包含了我們對環(huán)境的責(zé)任；我們對我們社會美好發(fā)展的責(zé)任；我們對職場，對我們對供應(yīng)鏈的責(zé)任，企業(yè)要可持續(xù)發(fā)展，在賺錢的基礎(chǔ)上，要遵守更多的價值準則，這些價值準準則會給企業(yè)經(jīng)營帶來了更多的限制。

10月17日

我們不僅僅要創(chuàng)造產(chǎn)品賣給那些高凈值人群，都市的精英，城市中的中產(chǎn)。我們更應(yīng)該關(guān)注這些全球98%的金字塔底層人群。

假設(shè)是我服務(wù)的是精英人群、高凈值人群，有實力的企業(yè)更快更高更好。它意味著我們產(chǎn)品的創(chuàng)新迭代價格都在不斷地提升。但實際上，我們大多數(shù)的98%的人群，他們不需要好過分功能多的產(chǎn)品，他們需要的是啥便宜簡單夠用的產(chǎn)品，可產(chǎn)品的易用性、可獲得性、可負擔(dān)性是這群人他們關(guān)注的是我們的金字塔底層的 98% 的人關(guān)注的。那我們企業(yè)是不是應(yīng)該在這樣的目標市場下，在這樣的善因動機下去為他們創(chuàng)造產(chǎn)品。那這樣創(chuàng)造產(chǎn)品你其實也是可以盈利的，因為他們的量大，所以這種盈利有很多。

10月18日

企業(yè)盡社會責(zé)任，創(chuàng)造社會價值，它不是一個外在的要求，它是我們企業(yè)持續(xù)增長、永續(xù)發(fā)展，打造百年品牌一個必須的要求。因為唯有如此，你才能夠獲得社會最廣泛的善意，消費者會喜歡你，會說你好話，會支持你，會給你出主意，特別是在今天移動互聯(lián)網(wǎng)時代，顧客的口碑批評很重要。

第二個，我們遵循創(chuàng)造社會廣泛價值，會使我們獲得非常好的成本優(yōu)勢、供應(yīng)鏈優(yōu)勢，企業(yè)采取了非常高的道德和生產(chǎn)質(zhì)量和環(huán)保的標準，這種要求提升了我們的企業(yè)的競爭力。

第三點，有效的社會責(zé)任營銷，按照高標準要求自己的ESG企業(yè)的營銷，它會減少我們歸管方面的成本，我們不會被政府限制，我們不會被違規(guī)罰款。但是最重要的是通過高標準的道德要求，社會營銷滿足 ESG 的標準，讓我們的企業(yè)收獲了非常值得尊重的、熱愛我們的消費者。

10月19日

企業(yè)存在的根本目的從股東價值、顧客價值進一步進入到社會目的，社會價值。

營銷的精髓就是兩個字——利它，營銷的根本是實現(xiàn)我們對顧客和利益相關(guān)者的承諾。

隨著公司的變化，營銷組織也在變化。市場營銷不再是一個負責(zé)有限任務(wù)的公司部門，而是一項全公司的工作。它推動公司的愿景、使命和戰(zhàn)略規(guī)劃。市場營銷包括決定公司想要什么顧客，滿足哪些顧客的需要，提供什么產(chǎn)品和服務(wù)，制定什么價格，溝通和接收什么信息，使用什么分銷渠道，以及發(fā)展什么合作伙伴關(guān)系。

營銷活動不是由營銷部門單獨執(zhí)行，它需要全公司全體成員的團結(jié)協(xié)作。一家以顧客為中心的公司，必須以市場而不是產(chǎn)品為導(dǎo)向，滿足顧客個體需求，而不是大眾市場需求，必須努力參與競爭，了解競爭對手，掌握主動權(quán)，而不是被動等待。