小微企業(yè)融資這事兒，在過(guò)去十多年里，也有互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)做過(guò)探索，不過(guò)，它們解決得也不夠好?；ヂ?lián)網(wǎng)金融公司們從基因出發(fā)，仍然是用2C的思路來(lái)做這件事的。它們要么是用P2P的方式來(lái)操作，讓C端用戶來(lái)承擔(dān)信貸風(fēng)險(xiǎn)；要么是用B2C的方式來(lái)操作，把小生意人當(dāng)作C端用戶給100%標(biāo)準(zhǔn)化，一個(gè)小老板想來(lái)借錢，能夠接受標(biāo)準(zhǔn)的就把錢拿走，不能接受就空手走人，沒(méi)有商量的空間。

這就是過(guò)去三四十年里，中國(guó)的小老板們遇到的融資困境：他們既不像C端個(gè)人那樣可以成為標(biāo)準(zhǔn)化的流量，又不像中大型的B端企業(yè)那樣，值得資金方花很高的成本去做非標(biāo)服務(wù)。

而滴灌通做小微企業(yè)融資的思路，概括起來(lái)就是一個(gè)字：拆。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是把投資小微的工作流程給拆解開，能夠標(biāo)準(zhǔn)化的盡量標(biāo)準(zhǔn)化，不能夠標(biāo)準(zhǔn)化的部分，借助數(shù)字化和智能化手段，也給盡量標(biāo)準(zhǔn)化。

你也知道，開小店的小老板們，多數(shù)都很務(wù)實(shí)，不太可能跟投資人聊大道理，講大故事。你去跟他講趨勢(shì)和未來(lái)，他都不一定聽得懂。所以滴灌通發(fā)明了一套很簡(jiǎn)潔的模型來(lái)跟他們溝通，給他們解釋自己的投資模式，分成七個(gè)要點(diǎn)：

第一，一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品——合同。不是門店，不是生意，也不是資金，雙方交付的產(chǎn)品就是雙方簽的這份合同。

第二，一個(gè)簡(jiǎn)單的退出機(jī)制——每日分錢，每天退出一點(diǎn)點(diǎn)。

第三，一個(gè)簡(jiǎn)單的交收保證——借助算法來(lái)自動(dòng)分賬。不用店主天天算錢、打錢，讓算法去干就行了。

第四，面向一個(gè)簡(jiǎn)單的生意——只投單一實(shí)體門店。哪怕對(duì)面坐的是一個(gè)大連鎖品牌，我也不跟你談，我是跟你下面具體的每一家門店單獨(dú)談，單獨(dú)簽約；小店老板們不用遵從統(tǒng)一標(biāo)定和統(tǒng)一規(guī)定，可以只從自家小店的情況出發(fā)來(lái)討論問(wèn)題。

第五，預(yù)測(cè)一個(gè)簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)指標(biāo)——由滴灌通來(lái)估算這家門店未來(lái)兩年的營(yíng)收。

第六，投入一筆小額投資——通常是幾十萬(wàn)元人民幣。

第七，約定一個(gè)幾十個(gè)月的期限，用來(lái)進(jìn)行收益分配。

這七個(gè)要點(diǎn)其實(shí)也就把滴灌通投資工作的重點(diǎn)給拎出來(lái)了。雖然項(xiàng)目是點(diǎn)點(diǎn)滴滴的，投資是點(diǎn)點(diǎn)滴滴的，投資的回收方式也是點(diǎn)點(diǎn)滴滴的，但總脫離不開這七件事。

這么拆解完之后，店長(zhǎng)和小老板們就容易聽懂了，滴灌通的數(shù)字化手段也就可以分門別類地介入到投資流程里去，把各種非標(biāo)準(zhǔn)化的決策變成標(biāo)準(zhǔn)化決策。

我給你講講滴灌通簡(jiǎn)化工作的幾個(gè)重點(diǎn)，挺有意思的。

大數(shù)定律

第一個(gè)重點(diǎn)，放棄傳統(tǒng)投資機(jī)構(gòu)的行業(yè)研究慣性，而是基于大數(shù)定律來(lái)考慮問(wèn)題。

你也知道，傳統(tǒng)的VC/PE總是希望能夠看清行業(yè)周期，看清公司們10年后的趨勢(shì)，從而保證自己選獨(dú)角獸的命中率。

而滴灌通的投資標(biāo)的是一家一家的零售小店，而且投完之后通常四五年就收回投資，賺夠回報(bào)了。這就表示沒(méi)有必要花太多精力去研究和揣摩這家小店10年以后的命運(yùn)。假設(shè)真的遇到一家獨(dú)角獸公司，連續(xù)10年都在增長(zhǎng)，那也不怕，滴灌通也不會(huì)錯(cuò)過(guò)它，因?yàn)檫@10年里，滴灌通可以不斷地投資它所開的新門店，仍然在不斷地吃它旗下每一家小店的成長(zhǎng)期紅利。

滴灌通想明白了這個(gè)，它關(guān)注的信息點(diǎn)就簡(jiǎn)化成了兩個(gè)：一個(gè)是，一家店，店面的回本周期有多長(zhǎng)？另一個(gè)是，平均經(jīng)營(yíng)期限有多長(zhǎng)？你看，這兩個(gè)問(wèn)題回答起來(lái)就容易多了，很容易就能夠從門店、公司或者行業(yè)里面得到答案，于是滴灌通的投資判斷也就可以快速地形成。

另外，用傳統(tǒng)方式去談分成比例也會(huì)很費(fèi)腦子，很費(fèi)時(shí)間。因?yàn)橐A(yù)估每一家門店未來(lái)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的時(shí)候，企業(yè)和店主們就能夠說(shuō)出一大堆的不確定性來(lái)，大家就會(huì)陷入細(xì)節(jié)里扯皮。修路怎么辦，淡季怎么辦，等等。

這么碰了幾次，滴灌通也逐漸意識(shí)到了，不應(yīng)該這么想問(wèn)題。我投的不是一個(gè)店，而是很多店，小店們的命運(yùn)有個(gè)體差異，但它們總體的興衰起落是要遵循大數(shù)定律的。所以，我沒(méi)有必要在一家兩家上面反復(fù)糾結(jié)。想明白了這件事，它們就把談判方式也簡(jiǎn)化了：用門店期望的回本期和預(yù)估的營(yíng)業(yè)額來(lái)反推分成比例。

比如說(shuō)，店主期待自己的回本期是24個(gè)月，那滴灌通就也要求自己的回本期是24個(gè)月，滴灌通總投資額是48萬(wàn)，那每個(gè)月的分成收入就應(yīng)該是2萬(wàn)元。如果預(yù)估出來(lái)每個(gè)月營(yíng)業(yè)額是20萬(wàn)，那分成比例就是10%。有了這樣一個(gè)基數(shù)參照，滴灌通同時(shí)在跟這個(gè)品牌的其他連鎖門店談判的時(shí)候，也都圍繞10%這個(gè)基準(zhǔn)來(lái)做個(gè)性化浮動(dòng)，就容易多了。

這樣一來(lái)，遵循大數(shù)定律，這就把投資決策給簡(jiǎn)化了。

標(biāo)簽系統(tǒng)

第二個(gè)重點(diǎn)，滴灌通給所有的門店們做了一套“標(biāo)簽系統(tǒng)”。

你肯定知道，標(biāo)簽系統(tǒng)這個(gè)事，抖音很擅長(zhǎng)。把一個(gè)大活人用戶，拆解成無(wú)數(shù)標(biāo)簽：王富貴經(jīng)常看網(wǎng)球課程，經(jīng)常看搞笑劇情，經(jīng)?？窗不招堑耐切畔?，經(jīng)常在早上7點(diǎn)看東方甄選的直播……

滴灌的標(biāo)簽系統(tǒng)也是類似的：

比如說(shuō)一家小店，它是美容美發(fā)行業(yè)還是火鍋行業(yè)？行業(yè)的大致毛利率是多少？打個(gè)標(biāo)簽。

這個(gè)小店是在深圳還是在內(nèi)蒙？也打個(gè)標(biāo)簽。

每份門店的合同，是兩方來(lái)簽，還是加上企業(yè)三方來(lái)簽？打個(gè)標(biāo)簽。

是按2年加3年的期限來(lái)分成，還是按1年加4年的期限來(lái)分成？

如果是直營(yíng)點(diǎn)，分成比例的調(diào)整依據(jù)是什么？打個(gè)標(biāo)簽。

以及同樣的期限，都是按2年加3年來(lái)分成，如果直營(yíng)店換成加盟店，它的分成比例調(diào)整依據(jù)又是什么？再打個(gè)標(biāo)簽。

再往下，分成周期是按月、按周，還是按天、按筆？也打個(gè)標(biāo)簽。

這樣一來(lái)，不同的標(biāo)簽，就對(duì)應(yīng)指向?qū)懞玫牟煌暮贤瑮l款，小店講清楚了自己的情況，一份合同也就自動(dòng)生成了。滴灌通這邊，投資經(jīng)理和法務(wù)人員也就不需要一條一條、一遍一遍地看合同了，就變成了小店做選擇題，算法給配菜，快速地把合同生成出來(lái)。而且今天給這家火鍋企業(yè)的30家門店打的標(biāo)簽，下次可能有70%～80%可以用在另一家火鍋企業(yè)的門店身上，間接地把下一批投資的效率也給提高了。

這是第二個(gè)工作重點(diǎn)，打標(biāo)簽。

區(qū)塊鏈

第三個(gè)重點(diǎn)，區(qū)塊鏈技術(shù)。

滴灌通自己做了一個(gè)區(qū)塊鏈項(xiàng)目，起名叫“滴灌鏈”。

區(qū)塊鏈技術(shù)用來(lái)解決什么問(wèn)題呢？很多。

比方說(shuō)，滴灌通投資的每一個(gè)門店，都會(huì)有一條自己的鏈，這條鏈上記錄了跟這家門店相關(guān)的所有信息。投前分析、商務(wù)拓展的進(jìn)程、參與人員是誰(shuí)、投入工時(shí)多少、投后的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，還有逐期返還的分成金額是多少，還有跟當(dāng)初預(yù)測(cè)做的對(duì)比，等等。都在這條鏈上。

再比方說(shuō)，滴灌通每投一家店，攢下來(lái)的知識(shí)，也都會(huì)放到鏈上，這樣就能夠逐漸攢成很多的知識(shí)庫(kù)。比如說(shuō)美發(fā)行業(yè)的分析系統(tǒng)、城市商圈的分析系統(tǒng)、法律合規(guī)系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)支持系統(tǒng)、投資全流程系統(tǒng)，等等。

這些信息互相開放之后，就能夠讓滴灌通的投資鏈條變得開放且直觀，讓不同的投資團(tuán)隊(duì)能夠快速地學(xué)習(xí)，觸類旁通。

前面不是說(shuō)了嗎，滴灌通得給每一家小店做營(yíng)收預(yù)測(cè)，再根據(jù)自己的預(yù)測(cè)來(lái)約定分成比例。你要是估高了，后期你的真實(shí)回報(bào)率就會(huì)降低，這個(gè)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度可是影響投資回報(bào)率的。你要是預(yù)估富貴便利店，一個(gè)月能夠收入20萬(wàn)，實(shí)際上一個(gè)月它只收入2萬(wàn)，那你就虧大了。

所以怎么提高營(yíng)收預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性呢？在區(qū)塊鏈上多看相似的案例嘛。投拉薩便利店的團(tuán)隊(duì)，看看成都便利店的庫(kù)存消耗數(shù)據(jù)，參考著這個(gè)來(lái)給拉薩便利店做營(yíng)收預(yù)測(cè)，那準(zhǔn)確性就要高一些。

滴灌通現(xiàn)在對(duì)數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)的要求是，營(yíng)收預(yù)測(cè)和真實(shí)營(yíng)收的偏差不能高于20%。他們現(xiàn)在對(duì)自己的區(qū)塊鏈系統(tǒng)和數(shù)據(jù)系統(tǒng)很樂(lè)觀，他們認(rèn)為到年底要投夠1000家小店的時(shí)候，這個(gè)偏差就能夠壓縮到15%以內(nèi)了，到2023年還能夠壓縮到10%以內(nèi)。

你看，用海量標(biāo)簽加持的智能算法系統(tǒng)、數(shù)字化技術(shù)、區(qū)塊鏈技術(shù)，這是滴灌通的投資和運(yùn)營(yíng)流程里，讓我印象挺深的幾個(gè)技術(shù)創(chuàng)新。

利弗莫爾說(shuō)“投資像山岳一樣古老”。某種意義上，投資機(jī)構(gòu)們的投資流程也很古法手工，因?yàn)樾袠I(yè)都認(rèn)為，老經(jīng)驗(yàn)比新技術(shù)重要。

但在小微企業(yè)融資這種市場(chǎng)里，老經(jīng)驗(yàn)也覆蓋不了，那么，能不能讓新技術(shù)試試，看看新技術(shù)能夠把事情推得多遠(yuǎn)？這是一個(gè)很有價(jià)值的思考方式。

滴灌通自己的目標(biāo)是，借助這些新技術(shù)，在2022年覆蓋1000家小店，在2023年覆蓋10000家，而這對(duì)應(yīng)的投資規(guī)模分別是5億和50億。他們自己還相信在10年內(nèi)，他們這套投資方法能夠駕馭的投資規(guī)模能夠到達(dá)萬(wàn)億。

你看，有這種腦洞和雄心的公司，咱們是不是還真得時(shí)不時(shí)跟進(jìn)一下。