對LTC中計(jì)劃而言，首要任務(wù)是對訂單進(jìn)行評審，結(jié)合后端能力，面向客戶訂單應(yīng)答（GATP）。毋庸置疑，當(dāng)訂單應(yīng)答效率越高，越準(zhǔn)確，客戶感知也會越好，同時也反應(yīng)了后端組織能力。

那么，如何做好訂單應(yīng)答呢？本文從流程和業(yè)務(wù)實(shí)踐兩方面進(jìn)行歸納：

其一：流程，對于LTC全流程而言，訂單應(yīng)答有3個位置，不同的位置有不同的價值和意義，依次分別是：

1、排產(chǎn)應(yīng)答：準(zhǔn)確率最高，但是流程滯后，此處對客戶訂單應(yīng)答意義不大（更多企業(yè)是趨向內(nèi)部的，面向銷售計(jì)劃的應(yīng)答），且客戶感知很不好（已下單多日，才回復(fù)出貨期）；

2、下單應(yīng)答：準(zhǔn)確率次之，銷售下單后即應(yīng)答，需要借助信息IT化手段，后端能力及時、準(zhǔn)確基于下單平臺，重點(diǎn)包括剩余產(chǎn)能、標(biāo)采、標(biāo)交等信息。此處只是對客戶需求與后端能力的匹配，當(dāng)后端能力無法滿足客戶需求時，會導(dǎo)致客戶不滿意；

3、接單應(yīng)答（商機(jī)、投標(biāo)）：準(zhǔn)確率較低，但是前置到市場端，業(yè)務(wù)接單既可對訂單交貨日期進(jìn)行應(yīng)答?？蛻舾兄詈茫槭裁?？客戶可據(jù)此安排項(xiàng)目進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)為客戶價值創(chuàng)造的終極目的），可支撐業(yè)務(wù)取單，是組織能力和企業(yè)競爭力的體現(xiàn)。

其二：業(yè)務(wù)實(shí)踐，怎樣做好訂單應(yīng)答，一方面要業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)集成，數(shù)據(jù)實(shí)時同步；另一方面，結(jié)合不同的業(yè)務(wù)場景，要有不同的交付計(jì)算模型。

首先，有這么一個原則，即客戶下的所有訂單都要無條件應(yīng)答。就像我們點(diǎn)外賣一樣，只要一提交訂單，系統(tǒng)就會自動推送預(yù)計(jì)到貨時間，且這個時間90%以上是準(zhǔn)確的。

其次，分場景。對不同的訂單分類，比如首單、返單，返單可以按之前交付周期+標(biāo)交，自動應(yīng)答；首單，則需要再對訂單場景進(jìn)行切割，如果沒有客指、客供，可按SKU標(biāo)交自動評審，如果有客指、客供，則考慮我方是否有資源（是否已前置引入資源）進(jìn)行應(yīng)答。

最后，是算法模型。訂單應(yīng)答是否質(zhì)快，核心在算法，算法離不開兩個東西，一是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的完善和準(zhǔn)確，二是算法邏輯的縝密性。結(jié)合不同的場景有不同的算法模型，業(yè)務(wù)需重點(diǎn)評估，嚴(yán)格把關(guān)（按場景進(jìn)行數(shù)據(jù)模擬）。

其三：管理配套。我們要認(rèn)識到訂單應(yīng)答的目的不是輸出一個交付日期，而是要確保能在承諾的交付日期前準(zhǔn)時交付，這里同樣也有三個點(diǎn)的變革：

1、即觸升級：當(dāng)各節(jié)點(diǎn)系統(tǒng)按規(guī)則評審后不滿足客戶要貨時，要緊急觸發(fā)升級流程，驅(qū)動線下決策；

2、樹立剛性：對決策后的任務(wù)，需系統(tǒng)監(jiān)控落地，執(zhí)行情況（任務(wù)檢索由系統(tǒng)按規(guī)則，通過算法計(jì)算，不能靠人工干預(yù)，輸入非結(jié)構(gòu)化字段，提交任務(wù)就視為閉環(huán)。算法就是剛性，就是基準(zhǔn)）；

3、建績效評價體系：對評審效率，準(zhǔn)確率，DDP達(dá)率等監(jiān)控，并植入對應(yīng)職業(yè)經(jīng)理人KPI，系統(tǒng)一鍵取數(shù)可視，讓價鏈目標(biāo)一致。