售研前置是標后流程改革的重大突破，開起了我對LTC流程的認知，也是我在SX全程參與的第一個重大項目，以此開篇。

19年5月，機緣巧合之下，有幸參與該項目。當時復盤了開產線交期整體28天，按價值鏈切割后，制單周期長達6.3天。理論上，我們應對制單交期再切割，看看瓶頸在哪里。但往往問題發(fā)生的地方，答案并不在這里。

在Z導師的帶領下，結合業(yè)務訴求，我們識別制單周期長核心問題在研發(fā)產能過飽和，均衡不足，那么應該怎么做呢？

為解決研發(fā)產能問題，重點在前置，初步思路是以流程優(yōu)化提效為主線，將售前、研發(fā)前置作為關鍵支撐點進行業(yè)務打通和系統調整，進一步均衡研發(fā)制單產能，讓訂單快速流轉，支撐交期↓3.5天。

基于此，我們深挖前端標后流程，核心痛點為：售前通過微信群線下與研發(fā)前置對接，資料準確度低，且未在系統沉淀，下單后研發(fā)再次解讀、核對，工作重復、周期長。

怎樣破題呢？

1、現狀識別，確定范圍

①場景識別：對電網、非電、合作渠道的場景差異化（框架、非框架）進行識別（電網要貨周期長，合作訂單內占比少，前置價值不大；而非電渠道，要貨急單多，內占比高，是核心瓶頸）；

②機會識別：復盤下單數據，非電渠道中標后6天下單占比54%，平均20天，前置對接、均衡設計能力空間巨大；

③流程識別：核心4子流程，包括售前業(yè)務流程、研發(fā)業(yè)務流程、物料編碼申請流程（成品/原材料）、BOM發(fā)布流程；

④技術可行性識別：基于現有系統（CRM、PLM），現有功能，可自主開發(fā)；

⑤風險識別：物料編碼申請、BOM發(fā)布前置條件；理清6表（中標清單、匹配單、對接明細-新增、制單明細、要貨明細、制單BOM）內部邏輯及引用關系

2、業(yè)務調研，現狀還原，問題深挖

①觀全貌：展開整個流程，按售前對接→售前點單→技術解讀→研發(fā)預研→物編申請→BOM發(fā)布，識別各流節(jié)輸入、輸出及時效，還原業(yè)務現狀：

a、售前：非電中標反饋后，國南網分配后開始對接，完善技術交底資料（技術規(guī)范書、技術規(guī)格書、圖紙），微信線下發(fā)研發(fā)預研，通過微信對缺少資料、研發(fā)無法滿足等問題進行互動，售前前置修正；

b、研發(fā)：預研完成因無要貨單編號不能申請物料編碼及BOM編制，中心下單后為確?？蛻粜枨蟮臏蚀_性，研發(fā)對訂單中售前附上的技術交底資料（技術規(guī)范書、技術規(guī)格書、圖紙）進行二次解讀、核對，再申請物料編碼及編制BOM，周期長。

②售前、研發(fā)流程深挖：同上，各流節(jié)展開（輸入、輸出及時效聚焦）；

③問題還原：售前在中標→下單期間，通過微信形式線下傳遞研發(fā)，過程中客戶需求的變化會修正圖紙及技術規(guī)范書，影響研發(fā)物料編碼申請、BOM編制的準確性。等銷售下單后，售前在訂單上附技術規(guī)范書、技術規(guī)格書、售前圖紙，研發(fā)啟動物料編碼申請及BOM編制，但下單節(jié)點不是售前資料輸出及研發(fā)設計的必然條件。

3、方案制定，多維切入

①業(yè)務：實現開售前點單、研發(fā)設計從下單后前置下單前，售前技術規(guī)格書/圖紙等由線下微信→線上系統傳遞，支撐研發(fā)前置設計（客戶需求變更線上反審），申請物編、BOM發(fā)布，待中心下單后與要貨單進行關聯（WBS）；

②IT：物編申請、BOM發(fā)布從下單后前置下單前；系統出報表，聚焦對接單占比，對接單制單周期，數據可視；

③流程：串改并，保留主流程渠道，建對接單提報、發(fā)布、BOM預研流程，正式單下達后自動匹配。

4、方案論證，風險識別

核心圍繞業(yè)務變革的4個風險點展開：

①要貨單BOM引用邏輯（下單后售前點單引用對接單BOM的系統邏輯）；

②對接明細與要貨單BOM的對應關系（BOM匹配系統邏輯）；

③要貨單接口交互及影響（關聯系統、數據、接口等）；

④對接明細與制單明細的對應關系。

5、方案細化、重組

①售前：建線上對接流程，配套權限、系統打通

a、節(jié)點新增：CRM系統新增對接單明細（積單），同步新增售前對接節(jié)點，要求該節(jié)點上傳一圖一表（技術規(guī)范書+圖紙），權限：售前發(fā)起，售前經理審核；

b、業(yè)務轉線：線下微信傳遞的“一圖一表”，上傳至CRM對接單明細審核節(jié)點；

c、系統打通：打通CRM/PLM，對接單明細審核完成同步傳PLM開始制單；CRM要貨單提交后，系統建立與對接單明細制單BOM關聯關系，售前審核、研發(fā)調用對接單明細BOM發(fā)布。

②研發(fā)：BOM預研線下轉線上，建預制BOM流程，下單后差異校對，線上引用，發(fā)布；線上反審。

a、節(jié)點新增：PLM增對接單明細BOM發(fā)布節(jié)點；原要貨明細下發(fā)后制單主流程節(jié)點保留，調取對應的對接單明細BOM，發(fā)布要貨明細的制單WBS BOM；

b、流程前置：物料編碼申請前置CRM對接單明細審核完成后，原物編申請節(jié)點保留（即對接單審核完成和要貨單審核完成后均可申請物料編號），不鎖死；

c、差異校對：對接單明細BOM不拋SAP，要貨單BOM在對接單明細BOM上修正后拋SAP需求（系統同步計量修正明細，原因），研發(fā)根據要貨單明細調用對接單明細BOM，發(fā)布要貨明細的制單明細WBS BOM。

6、聚焦專題（6大專題）

1、對接單生成：新增對接單，線下轉線上，IT固化（切割場景，框架標由文員根據匹配單，勾選對應中標明細，手動觸發(fā)對接單，數量防呆；非框架標-中標審核通過后，系統自動生成對接單）；

2、售研前置：售前前置技術對接，根據對接單，輸出一圖一表；研發(fā)根據附一圖一表的對接單，預制BOM（僅存檔、不發(fā)布）；

3、對接單引用：保持原下單方式，系統自動引用對接單（框架標-文員勾選，系統自動關聯明細；非框架標-根據中標清單，系統自動關聯）；

4、BOM引用：正式單下單，根據關聯的對接明細，自動引用BOM（要貨單下達后，系統自動復制預制BOM到要貨單明細，自動更新WBS；匹配后自動關閉對應對接單防呆）；

5、對接單反審：研發(fā)預制BOM中，售/研溝通仍采用反審單模式；研發(fā)基于對接單明細，可前置發(fā)起線上反審單（要貨單下達后，對接單中所有反審單信息自動復制到要貨單）；

6、報表專題：對接單覆蓋率、對接單轉單周期報表，系統取數，一鍵可視。