前兩周都在講分銷這個(gè)領(lǐng)域的事，并且，大部分的篇幅都是在講總代這個(gè)層面，業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程，我也做了判斷，總代的分銷業(yè)務(wù)一時(shí)半會(huì)兒很難被取代，但是，現(xiàn)在大批二級(jí)分銷商已經(jīng)死亡，或者在瀕臨死亡的路上，即便有一些做大品牌產(chǎn)品分銷的公司，分銷也只是一個(gè)流水的業(yè)務(wù)，廠家給的價(jià)格，找總代補(bǔ)貼點(diǎn)，自己再把返點(diǎn)吐點(diǎn)，只要能快進(jìn)快出，保證資金安全就行了，這些商品一開(kāi)始就面對(duì)著低價(jià)拋售的命運(yùn)，公司很難依靠這些流水業(yè)務(wù)掙錢(qián)，不掙錢(qián)還在維持流水業(yè)務(wù)，大多為的就是保留一個(gè)廠家金牌代理的名號(hào)，找些自產(chǎn)的項(xiàng)目或者高毛利的產(chǎn)品掙點(diǎn)錢(qián)，來(lái)維持運(yùn)轉(zhuǎn)或者嘗試轉(zhuǎn)型。

講到這里，我們就要分析一下，當(dāng)初IT分銷業(yè)務(wù)是如何賺錢(qián)的了。前面的《分銷漫談》系列文章中講過(guò)，早期的IT市場(chǎng)是一個(gè)賣方市場(chǎng)，用戶雖然不多，但是產(chǎn)品可選擇余地更少，整體還是求大于供的態(tài)勢(shì)，消費(fèi)者想賣IT產(chǎn)品的途徑也不多。同時(shí)，IT行業(yè)的PC筆記本產(chǎn)品，早期又不是一個(gè)賣給你就能用的產(chǎn)品，還需要裝操作系統(tǒng)、裝辦公、游戲等各類軟件，驅(qū)動(dòng)還要匹配，存在一定的技術(shù)壁壘，所以，IT的分銷業(yè)務(wù)就應(yīng)運(yùn)而生。簡(jiǎn)單講，那時(shí)候的利潤(rùn)一方面來(lái)源于產(chǎn)品的信息不對(duì)稱，一方面來(lái)源于產(chǎn)品在交付過(guò)程中的賦值難度。

信息不對(duì)稱首先是源自于商品本身的流通性。越是流通性好的商品，它的銷售數(shù)量就會(huì)大，但是它的客單價(jià)和利潤(rùn)就會(huì)變小或者固化，比如礦泉水，假如它從水廠出來(lái)的成本只有5毛，那么，留給流通環(huán)節(jié)（物流，總代，零售店面等）的利潤(rùn)也會(huì)相對(duì)固定，因?yàn)檫@種商品就是價(jià)格透明，你比別人多賣點(diǎn)很難（除非你是在其他不同的環(huán)境，比如機(jī)場(chǎng)，車站，酒店等有準(zhǔn)入限制的銷售環(huán)境），但是多這一點(diǎn)也不會(huì)比市場(chǎng)流通的售價(jià)高太多。相反，比如藝術(shù)品，特別是大師的作品，由于商品數(shù)量的稀缺，或者說(shuō)它生來(lái)就是為了不流通的，所以流通性極差，這些商品往往是沒(méi)有什么固定價(jià)格的。IT商品早期也是因?yàn)橥惍a(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)較小，廠商產(chǎn)量不多，使它的流通性較差。但是隨著IT產(chǎn)品廠商的競(jìng)爭(zhēng)激烈，賣方市場(chǎng)已是昨日黃花，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為廠商競(jìng)爭(zhēng)的大殺器，促進(jìn)了IT商品的買賣流通，但是分銷商的利潤(rùn)也持續(xù)走低。

同時(shí)，早期的商品，在價(jià)格信息的傳播途徑受到限制時(shí)，更助推了產(chǎn)品的信息不對(duì)稱。早期互聯(lián)網(wǎng)還沒(méi)有普及時(shí)，一臺(tái)品牌機(jī)在北京中關(guān)村的價(jià)格，是很難被中國(guó)二三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者的獲取到的，所以，分銷商層層加價(jià)才會(huì)有恃無(wú)恐。如今，絕大部分商品的價(jià)格別說(shuō)二三級(jí)市場(chǎng)，到村級(jí)的市場(chǎng)都已經(jīng)被電商平臺(tái)拓展，這些價(jià)格信息在秒內(nèi)就可以被擴(kuò)散，信息的不對(duì)稱瞬間打破，傳統(tǒng)分銷商的利潤(rùn)也就立刻被曬在陽(yáng)光下蒸發(fā)了。