《影響力》| 共讀第三天
替你翻書，伴你共讀。各位親愛的讀書有方共讀書友，大家晚上好，很高興在接下來的幾天里面為大家領(lǐng)讀《影響力》。
今天的領(lǐng)讀目標(biāo)是：第2章《互惠》的余下部分
1. 比免費(fèi)更可怕的是“拒絕-退讓”
如果說商家用免費(fèi)的方式來實(shí)現(xiàn)“互惠”原則，我們已經(jīng)不那么容易上當(dāng)了，那還有一種你絕對(duì)想不到而是互惠，那就是妥協(xié)。
妥協(xié)也可以是一個(gè)互惠的過程。
因此人們可以先主動(dòng)做出一個(gè)讓步，以迫使對(duì)方也做出讓步，從而達(dá)到自己的目的。這個(gè)簡單的技巧可以稱為“拒絕—退讓”策略。
假定你想要我同意你的某個(gè)請(qǐng)求，一個(gè)可以增加你的勝算的辦法就是先提出一個(gè)比較大的、我極可能會(huì)拒絕的請(qǐng)求。然后，在我拒絕了這個(gè)請(qǐng)求之后，你再提出那個(gè)小一些的、你真正感興趣的請(qǐng)求。如果你的請(qǐng)求提得很巧妙，我就會(huì)認(rèn)為你的第二個(gè)請(qǐng)求是你做出的一個(gè)妥協(xié)，因而會(huì)覺得我也應(yīng)該做出一個(gè)妥協(xié)。而我眼前就有一個(gè)這樣的機(jī)會(huì)——我可以同意你的第二個(gè)請(qǐng)求。
作者和實(shí)驗(yàn)室的同事裝成縣里青年咨詢計(jì)劃部門的工作人員，去校園里問遇到的大學(xué)生，是不是愿意陪一群少年犯去參觀動(dòng)物園。要與一群年齡各異的少年犯一起在公共場所呆上好幾個(gè)小時(shí)，而且也沒有金錢上的報(bào)償，這對(duì)于學(xué)生們來說當(dāng)然沒有任何吸引力。結(jié)果也正如我們所料，絕大部分人（83%）都拒絕了這個(gè)要求。
但同樣還是這樣的青年學(xué)生，當(dāng)我們用一種不同的方式來問這個(gè)同樣的問題時(shí)，卻得到了截然不同的結(jié)果。
這個(gè)過程是這樣的:
在我們邀請(qǐng)他們作為義務(wù)管教員去動(dòng)物園之前，我們提出了一個(gè)更大的要求——在至少兩年的時(shí)間里，每周花兩小時(shí)的時(shí)間來對(duì)少年犯提供咨詢。
當(dāng)然所有的人都拒絕了這個(gè)極端的要求。
只是在他們拒絕了這個(gè)要求以后，我們才提出了這個(gè)小一點(diǎn)的、參觀動(dòng)物園的要求。
這一次，參觀動(dòng)物園的要求是以讓步的形式提出來的，我們的成功率因而戲劇性地提高了，答應(yīng)去動(dòng)物園的學(xué)生數(shù)躍升到了原來的三倍。
可以肯定的是，如果某種策略可以把人們答應(yīng)一個(gè)實(shí)質(zhì)性請(qǐng)求的幾率提高兩倍（從17%提高到50%），人們是絕不會(huì)把這個(gè)策略束之高閣的。
比如說，工會(huì)的談判就經(jīng)常是從非常極端的、人們自己也不奢望能夠達(dá)到的要求談起的。以這個(gè)要求為起點(diǎn)，人們?cè)僮龀隹瓷先ナ且幌盗械淖尣?，以達(dá)到引誘對(duì)方做出真正的讓步的目的。這樣看來，起點(diǎn)越高，“讓步”的空間就越大，這個(gè)過程就越有效。但這個(gè)結(jié)論只在一定范圍內(nèi)正確。
但這個(gè)結(jié)論只在一定范圍內(nèi)正確。在以色列的巴依蘭大學(xué)所做的關(guān)于拒絕—退讓技巧的研究就表明，如果起初的那些請(qǐng)求太極端太無理，這個(gè)策略也會(huì)產(chǎn)生事與愿違的效果（Schwarzwald，Raz，&Zvibel，1979）。在這種情況下，提出了最初的極端要求的一方會(huì)顯得沒有誠意。這樣一來，以后的退讓就不再會(huì)被認(rèn)為是真誠的讓步，因此也就不能夠?qū)е聦?duì)方的妥協(xié)了。因此，那些真正的談判高手最初提出的條件雖然通常都會(huì)夸張到為以后的讓步留出足夠的余地，因而會(huì)最終導(dǎo)致一個(gè)令人滿意的結(jié)果，但也從來不會(huì)是太離譜的（Thompson，1990）。
2.為什么我們作為受害者會(huì)重復(fù)上當(dāng)？
按理說“互惠”策略的受害者會(huì)因?yàn)樽约鹤龀鐾讌f(xié)是迫不得已而懷恨在心。
為了發(fā)泄心中的怨恨，他們可能會(huì)拒絕履行自己口頭做出的承諾，也可能會(huì)對(duì)那個(gè)工于心計(jì)的使用拒絕—退讓策略的人失去信任，決定以后再也不與他來往。
可是拒絕—退讓策略的受害者為什么會(huì)繼續(xù)和對(duì)方合作呢？有3個(gè)原因：
（1）收益明顯
第一，當(dāng)實(shí)驗(yàn)對(duì)象的談判對(duì)手采用從極端要求退讓到一個(gè)更合理要求的談判方式時(shí)，受害者們得到經(jīng)費(fèi)的數(shù)目最大。這個(gè)結(jié)果是意料之中的，因?yàn)榍懊嫖覀円呀?jīng)看到過很多拒絕—退讓策略成功的例子。
（2）責(zé)任感
那些運(yùn)用逐漸退讓的策略的談判者不僅更可能讓對(duì)方答應(yīng)自己的要求，也會(huì)讓對(duì)方對(duì)談判的最后結(jié)果更有責(zé)任感。有了這個(gè)發(fā)現(xiàn)，我們就不難理解為什么拒絕—退讓策略的受害者們履行諾言的頻率反而會(huì)更高了。退讓的行為不僅使受害者們同意了提出的要求，而且也使他們感到是自己促成了協(xié)議的最后達(dá)成。而一個(gè)對(duì)協(xié)議的條款負(fù)有相當(dāng)責(zé)任的人當(dāng)然更可能遵守這個(gè)協(xié)議。
（3）滿意度
看來在達(dá)成一個(gè)協(xié)議的過程中，如果對(duì)方在我們的要求下終于答應(yīng)放棄自己原來的立場，做出一些妥協(xié)和讓步，我們心中便會(huì)油然而生出一種成就感。有了這個(gè)認(rèn)識(shí)，我們就可以解釋拒絕—退讓策略的第二個(gè)令人迷惑不解的特征了——受害者會(huì)愿意在將來繼續(xù)與對(duì)方合作。
3.怎么保護(hù)自己呢？
事實(shí)上，由于互惠原理的影響力一旦被啟動(dòng)幾乎就無法逃遁，惟一的辦法也許就是根本就不要讓這個(gè)原理運(yùn)行起來。如果我們時(shí)刻保持高度的警覺，不給別人任何一點(diǎn)運(yùn)用互惠原理的機(jī)會(huì)，自然也就可以避免與互惠原理的正面沖突。
書中告訴我們用哪些方法可以抵御“互惠”的影響力呢？
答案你還是自己在書中找比較好哦~
今天的領(lǐng)讀就到這里了，親愛的書友們讀完別忘了點(diǎn)擊文章底部“閱讀原文”打卡簽到，讓我們每晚九點(diǎn)，不見不散！
