一、從消極到積極

如果你只看到消極的一面，那么結(jié)果很有可能就是消極的；而如果你有預(yù)期積極的結(jié)果，那么結(jié)果就將是積極的

1.不要再將你的困境歸于客觀原因（失敗的原因不在于天氣、電話或者產(chǎn)品，而在你自己，請想出解決方案吧）

2.加對客戶和潛在客戶的了解（客戶畫像）

3.堅持不懈，直到獲得確定答復(fù)（潛在客戶會尊敬一個有毅力的銷售）

4.知道你在哪，或者你應(yīng)該在哪（了解每個客戶特點，安排見客戶的時間）

5.解決問題為目的（把注意力放在積極解決困難上）

6.三思而后行，謹言慎行（先快速在腦子里想等會要說什么，對方會怎樣理解你說的，說點什么能給對方留下更好印象）

二、客戶希望得到怎樣的對待

想要成為世界上最出色的銷售員，你必須意識到傾聽是銷售的第一條戒律

交易總是能達成，區(qū)別在于是，你把“同意購買”賣給潛在客戶，還是潛在客戶把“拒絕購買”賣給你

1.不要拐彎抹角（客戶對你有了解后，最好有話直說）

2.告訴我為什么你的產(chǎn)品最適合我（對我有哪些好處）

3.告訴我，我不是個案，有人與我處境類似，而他購買后最后成功了

4.讓我有選擇權(quán)和決定權(quán)，不過你的推薦需要有明顯的傾向性

5.確認我的選擇（需要幫助客戶堅定她自己的選擇，對他自己的選擇更有信心）

6.不要讓我困惑（ 說的越復(fù)雜，客戶越不可能購買）

7.不要告訴我負面信息（包括競爭對手的壞話，不要抱怨你的公司，你自己甚至是我）

8.不要說我買錯或做錯了什么（如果我真的做錯了，那么請告訴我別人也錯了）

9.我不想購買，不要銷售話術(shù)狂轟濫炸，強迫我購買（要聽起來像個朋友，或試著幫助我的人）

10.不要向我推銷，而是要幫助我購買（幫助客戶確定自己的選擇）

三、幫助銷售成功的“熱鍵”

【尋找熱鍵】

1.詢問關(guān)于狀態(tài)和情況的問題（比如他去哪里度假，他的孩子上哪所大學(xué)）

2.詢問令他感到自豪的問題

3.詢問個人興趣問題

4.詢問如果他不需要工作將會做什么（客戶真實夢想和抱負）

5.仔細觀察他的辦公室（重點注意顯眼的，比如照片，獎杯，詢問客戶來源）

【傾聽客戶談話中的熱鍵】

1.注意他談到的第一件事

2.注意不加思索的反應(yīng)

3.注意反復(fù)出現(xiàn)的陳述

4.注意情緒化反應(yīng)

【按下熱鍵】

1.詢問關(guān)于重要性或意義的問題

2.詢問有關(guān)你認定的熱鍵話題的問題

3.巧妙而委婉的提問（試著提出解決方案）

4.反復(fù)確認熱鍵注意潛在客戶反應(yīng)中的側(cè)重點

5.使用如果我（提出解決方案），那么你愿意（承諾或購買嗎）？

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