你是不是也這樣？
客戶半夜發(fā)消息，你秒回。客戶臨時改時間，你配合?？蛻糇屇愣嗨忘c(diǎn)東西，你去找領(lǐng)導(dǎo)申請。
你覺得這是服務(wù)好，結(jié)果呢？客戶越來越不把你當(dāng)回事，提的要求越來越離譜，你的時間越來越不值錢。
問題出在哪？不是你不夠好，，而是你從一開始就忘了——跟客戶之間，要有規(guī)矩。
沒有規(guī)矩的銷售，會陷入三個死胡同：
第一，你成了客戶的“24小時便利店”。隨時待命、隨叫隨到。你覺得自己很敬業(yè)，客戶覺得你很廉價。你的時間被他占滿，卻沒有換來應(yīng)有的尊重和成交。
第二，你成了“老好人”人設(shè)。什么都答應(yīng)、什么都能改、什么都好商量?？蛻裟弥愕姆桨溉ケ葍r、去壓別人，你忙活半天給別人做了嫁衣。
第三，你越來越內(nèi)耗。一邊覺得委屈——憑什么我要這樣低聲下氣；一邊又不敢改變——萬一拒絕了客戶就跑單了呢？每天都在這種拉扯中消耗自己。
再這樣下去，不是你做不好銷售，是你根本撐不到做好銷售的那一天。
那些做得輕松、業(yè)績還好的銷售，跟你最大的區(qū)別不是能力，是四個字：敢立規(guī)矩。
規(guī)矩不是冷冰冰的條款，是你和客戶之間那條清晰的邊界線。有了這條線，你們的關(guān)系才是平等的、健康的。沒有這條線，你就只能被客戶牽著走，越做越累。
想擺脫“又累又沒單”的狀態(tài)，從下面4步開始：
第一步：立規(guī)矩，是在篩選對的人
很多人怕立規(guī)矩會把客戶趕跑。真相恰恰相反：好客戶從來不介意規(guī)矩，只有想白嫖你的人才會反感。
你想啊，真正有實力、有誠意的客戶，他找的是能解決問題的專業(yè)人士，不是“好的沒問題”復(fù)讀機(jī)。你越有原則，他越覺得你靠譜。
怎么做？第一次溝通就把你的底線亮出來。
話術(shù)示例：“王總，我們的方案可以提供兩次免費(fèi)修改。超過兩次，后續(xù)調(diào)整會按工時收費(fèi)，這樣也能保證我們把精力集中在真正有價值的部分?！?/p>
你看，這不是在拒絕客戶，是在告訴他：我的時間值錢，我的專業(yè)值得被尊重。能接受這個規(guī)矩的，才是你的精準(zhǔn)客戶。
第二步：立規(guī)矩，要溫柔，更要堅定
立規(guī)矩不是讓你橫眉冷對客戶，而是要用一種讓人舒服的方式守住底線。
很多銷售不敢立規(guī)矩，是因為怕語氣太硬把客戶得罪了。其實“溫柔”和“堅定”從來不沖突。
話術(shù)示例：客戶要求你免費(fèi)加急出一個方案。不要說“不行，沒時間”，也不要委屈自己熬夜做。換一種說法——
“王總，我特別理解您著急。不過現(xiàn)在手頭排了三個方案，如果按正常順序，要到下周三。您這邊如果確實著急，我可以幫您協(xié)調(diào)加急，但要占用同事的休息時間，會有額外的人工成本。您看能接受嗎？”
既表達(dá)理解，又沒有盲目答應(yīng)。把選擇權(quán)交給客戶，同時為自己的時間標(biāo)了價。
第三步：立了規(guī)矩，自己要先守住
這是最難的一步，也是最關(guān)鍵的一步。
規(guī)矩最大的敵人不是客戶，是你自己。今天覺得“就破這一次”，明天覺得“特殊情況通融一下”。規(guī)矩一旦被打破一次，就再也沒有約束力了。
合同寫方案改兩次，客戶要求改第三次。你該怎么說？
“王總，按照合同約定，我們已經(jīng)完成了兩次修改。如果您這邊有新想法，我們可以按新的需求重新評估?；蛘吣匆灰诂F(xiàn)有的基礎(chǔ)上先試用一下，看看實際效果再決定下一步？”
不是生硬拒絕，而是給出了可執(zhí)行的方案。你守住了底線，客戶也不會覺得被冒犯。相反，他會記?。哼@個人說話算話。
第四步：規(guī)矩是雙向的，不是單方面說了算
好的合作不是客戶單方面遵守你的規(guī)則，而是雙方都有話語權(quán)。
主動問客戶一句：“王總，您這邊對我們有什么要求或者習(xí)慣要提前了解的？您說出來，我們寫在合同里，后續(xù)大家都按這個來?！?/p>
這句話的殺傷力很大。它傳遞了兩個信息：第一，我不是只想著自己方便的人；第二，我是認(rèn)真想跟你長期合作的。
客戶會覺得你專業(yè)、周到、靠譜。這種雙向奔赴的合作關(guān)系，后續(xù)服務(wù)起來也輕松很多。
銷售不是單向的付出，是雙向的匹配。
你跟客戶之間的關(guān)系，不應(yīng)該是你單方面被消耗，而是彼此尊重、彼此成就。而這一切的基礎(chǔ)，就是從一開始就建立清晰的邊界感。
立規(guī)矩，不是不近人情，是為了讓你能更長久、更從容地服務(wù)好真正值得的客戶。
當(dāng)你把自己的專業(yè)和邊界亮清楚，你會發(fā)現(xiàn)：那些消耗你的人慢慢退出了，那些尊重你的人留下來了。你的工作不再那么累，你的業(yè)績反而更穩(wěn)了。
記住一句話：客戶尊重的從來不是對他最好的人，而是最有原則的人。
共勉。
