作者：【美】羅伯特.B.西奧迪尼（Rorbert B.Cladini)? ? 閭佳? 譯

閱讀時間：2023.03.13-2023.03.24

? ? ? ? 正常情況下，促使我們做出順從決策的幾個最常用 的信息，都可以引導(dǎo)我們做出正確的決策。這就是為什么我們在決策時頻繁、機械地使用互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及稀缺原理的原因。每個原理本身都能夠極為可靠地提示我們，什么時候說“是”比“不”更加有利。但現(xiàn)實中，大量的、極易偽造的信息被人利用，他們借此引誘我們做出機械的反應(yīng)并從中獲利，我們不得不防。

　　1.互惠。我們應(yīng)該盡量以類似的方式報答他人。虧欠感站人不舒服。如果人家施恩于你，你就應(yīng)該以恩情報之，而不能不理不睬，更不能以怨報德。于是，我們身邊這一最有效的影響力武器，就被人利用了。

　　2.承諾和一致。一旦做出了一個選擇或采取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們會想方設(shè)法的證明自己靠前的決定是正確的。避免認(rèn)知失調(diào)。

　　3.社會認(rèn)同。在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事，尤其是當(dāng)我們在特定情形下判斷某一行為是否正確時。在遇到緊急情況時，什么才是最有效的求救方式？不要向大眾，向一個特定的人求救。

　　4.喜好。我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人所提出的要求。令人吃驚的是，有些我們完全不認(rèn)識的人卻想出了各種方法，讓我們順從他們的要求。

　　5.權(quán)威。權(quán)威所具有的強大力量會影響我們的行為。即使是具有獨立思考能力的成年人，也會為了服從權(quán)威的命令做好一些完全喪失理智的事情來。

　　6.稀缺。“機會越少，價值似乎就越高”，對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得同一種物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。