我們知道99%的溝通是通過提問實(shí)現(xiàn)的，提問有邏輯，才能不動聲色地駕馭對方，輕松獲得溝通主動權(quán)。
第九章
開放式提問，讓對方充分地表達(dá)想法
提問的邏輯：如何讓別人特別想跟你聊下去
提出可以互動的問題
在《六度人脈》一書中，著名的公關(guān)顧問李維文經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是：一個人孤軍奮戰(zhàn)和一個人思考問題、解決問題的時代已經(jīng)過去了。在當(dāng)下及未來的社會，生活和事業(yè)的成敗，不僅取決于自己的能力，也取決于你是否建立了品質(zhì)優(yōu)良的人脈圈——優(yōu)質(zhì)的人際關(guān)系能為你提供信息，傳遞和增強(qiáng)你所具有的價值。
所以建設(shè)優(yōu)質(zhì)的人際關(guān)系網(wǎng)尤為重要，其中的重中之重就是“優(yōu)質(zhì)溝通”。
在交流中，如果能提出一個可以互動的問題，或者形成良好互動的氛圍，則相當(dāng)于在交流雙方之間架起一道橋梁，使交流變成了雙向的——你來我往，取長補(bǔ)短，這樣就有助于建立深層次的情感與信任。
能加深人際關(guān)系和解決問題的對話，唯有互動。
*? 少用“二選一法”。這是第一個忠告?！岸x一法”銷售中的專有詞匯，也叫做封閉式提問。
一般而言，封閉式提問可以使答案更加簡單。
*? 開放式提問。這是第二個忠告。一定要盡量動腦子，激活對于問題的創(chuàng)造性。開放式提問一般以“為什么是這樣？” “你的想法是什么？” “這樣做會有怎樣的好處？” “可以說一說你的想法嗎？”等作為提問的開頭。從第一句開始就用一把鑰匙打開雙方想象力的牢籠，拓展各自的想象空間。
在交流中，我們應(yīng)該怎樣使用開放式提問？
第一，用封閉式問題開頭，用開放式提問推進(jìn)對話。
第二，深入挖掘事件的細(xì)節(jié)。
重要的是，在對方看來，你認(rèn)真地聽了他講述的內(nèi)容，這體現(xiàn)了一種尊重，能幫你贏得他的好感。
第三，引導(dǎo)他人自省，從而認(rèn)識到問題背后的原因。
在開放性的問題中，我們必須讓回答者自己展開聯(lián)想，延伸他們自己的想法，從而可以反省自己的錯誤。最后，雙方在同一條軌道的終點(diǎn)匯合，形成一個統(tǒng)一的方案。這表明，即使是最嚴(yán)厲的批評，也要以一種互動的形式進(jìn)行，使溝通具備建設(shè)性，最后解決問題。
如何排除干擾選項(xiàng)
排除法：在列出的眾多選項(xiàng)中，如何排除呢？怎樣為對方提出額外的選項(xiàng)，供他深入思考或者給予回答？這需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S來輔助。
如何培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹罢撟C思維”能力呢？
第一，把問題的前提考慮得更具體些。
第二，警惕大家一致的看法。多明戈說：假如所有人都認(rèn)同一件事，那么這件事往往不是那么合理。我們反而要保持警惕。
第三，善于聯(lián)想到其他的事情。學(xué)會舉一反三。
第四，區(qū)分事實(shí)和想象。用事實(shí)說話，用事實(shí)提問。
第五，小心那些模棱兩可的詞語。有效的做法是，先很好地聽，確認(rèn)自己聽清、聽懂了對方的用詞，再由此做出回應(yīng)。
第六，多問“蘇格拉底式”的問題。這種提問的方法由古希臘著名哲學(xué)家蘇格拉底所創(chuàng)造。蘇格拉底經(jīng)常對別人說：“我唯一知道的是自己一無所知?！?/p>
他質(zhì)疑自己、質(zhì)疑他人、質(zhì)疑人生，質(zhì)疑世間所有的事物。他說：“未經(jīng)審視的生活是不值得過的?！边@話的意思是說，我們對生活中的方方面面都要懷有探詢與懷疑的目光，常存一個問號，常抱一種審視的態(tài)度。
第七，讓嘴永遠(yuǎn)動得比腦子慢一拍。有句話說：“訥于言，敏于行?！敝v的就是這個道理，不要當(dāng)大嘴巴，不要讓口舌去思考。先想清楚再說；先觀察，再行動。
充分地討論核心問題
當(dāng)有人想要征求你的建議卻又含糊其辭（有所隱瞞），或者開始向你詳細(xì)地說明關(guān)于這件事情的背景情況時，你可以這樣問：
“你想要了解的是什么？”
“你的關(guān)注點(diǎn)是什么？”
“你最希望知道的核心問題是什么？”
對于相當(dāng)一部分人來說，聊天時的“核心問題”經(jīng)常是藏在最后的。遇到這種情境時，充分以及敏銳的預(yù)判十分重要，千萬不要被對方的表象迷惑，要看到他們含糊其辭的背后想要對你表達(dá)的真正意思是什么。
*? 設(shè)計(jì)問題和對話都要抓住關(guān)鍵。
當(dāng)有人征求意見或想把一個棘手的問題拋給你時，你可以通過這個問題最大限度地約束他們，迫使他們分清事情的核心是什么——他們想要從你這里得到什么建議？
*? 抓住一點(diǎn)，追問到底。
有些提問的過程可以說是一場戰(zhàn)爭—— 被提問者不是想逃避，就是有零和博弈和針鋒相對的心理。重要的是，抓住一個重點(diǎn)，就對他追問到底，得出有利的信息。否則一旦錯失戰(zhàn)機(jī)，你所做的一切可能都只是在做無用功。
那么，我們?nèi)绾尾拍茏プ贤▽ο蟠鹫Z中的要點(diǎn)呢？
第一，注意交流對象給出的答語中的“關(guān)鍵詞”。
第二，無法抓住對方回答中的重點(diǎn)時，可以很有禮貌地采用疑問的方式復(fù)述一遍對方的話，讓對方提供進(jìn)一步信息。
第三，實(shí)在不理解對方的回答時，可以直接詢問他“為什么”，或者問他想要一個什么樣的結(jié)果。
假如一個人總是不能直接回復(fù)你的提問，避重就輕，你就可以采用第三種方式，請他不要兜圈子，明確地給出一個答案或者講出他的問題。這時，開放式提問就不再奏效了。
什么時候應(yīng)該終止提問
*? 發(fā)現(xiàn)對方不感興趣，就要學(xué)會終止話題。
如果對方對你提出的話題（問題）表現(xiàn)出感興趣的姿態(tài)，就可以繼續(xù)談?wù)撓氯?；如果對方對你提出的話題（問題）表現(xiàn)出厭倦或者不在乎，你就要懂得轉(zhuǎn)換話題，適當(dāng)?shù)?、識趣地終止提問，以免聊天陷入尷尬境地。
*? 不要打破砂鍋問到底。
“打破砂鍋問到底”的精神確實(shí)非常重要。比如在商業(yè)談判、學(xué)習(xí)和討論重大問題的情境中，不能留下問題的死角 必須追問到底。但這一精神并不適用于所有的提問，明知無望還繼續(xù)追問。這就不是一種積極的精神，而是一種迂腐的缺點(diǎn)，會顯得這個人不懂變通，不識時務(wù)。就像前方的道路被禁行，你要做的不是繼續(xù)向前，而是換一個方向。
明天繼續(xù)分享
