正文大家好，我是blueblublb，今天我將繼續(xù)跟大家分享《這樣讀書就夠了》。之前我們說(shuō)到成人學(xué)習(xí)的問(wèn)題；成人教育學(xué)五大公理；不同階段的學(xué)習(xí)者；高效能人士的七個(gè)習(xí)慣；便簽讀書法等。今天我們將繼續(xù)閱讀這本書?！兜谖屙?xiàng)修煉》彼得·圣吉說(shuō)過(guò)，工具必須以理論為基礎(chǔ)，這是因?yàn)?，只有這樣的工具才能改變我們的思維方式。沒(méi)有工具的理論是空洞的，沒(méi)有理論的工具是盲目的。應(yīng)把圖書中的理論轉(zhuǎn)化成工具，借助工具改變行為。而拆書幫背后的理論就是以諾爾斯五大公理為基石的。讓我們來(lái)重新回顧一下五大公理的內(nèi)容。成人教育學(xué)主要有五大公理：1、自我導(dǎo)向，成人學(xué)習(xí)者能夠參與診斷自身的學(xué)習(xí)需求、規(guī)劃、實(shí)施和評(píng)估自身的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。強(qiáng)調(diào)主動(dòng)參與，強(qiáng)調(diào)一種學(xué)習(xí)氛圍，使學(xué)習(xí)者得到認(rèn)可、尊重和支持，師生間存在相互交流、共同探索的精神；2、關(guān)聯(lián)經(jīng)驗(yàn)，有效的學(xué)習(xí)是基于學(xué)習(xí)者的經(jīng)驗(yàn)、充分利用學(xué)習(xí)者經(jīng)驗(yàn)；3、強(qiáng)調(diào)實(shí)踐，個(gè)體的表現(xiàn)取決于他做此事的能力和意愿，能力和意愿的組合叫做準(zhǔn)備度。成人的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備度傾向于實(shí)用，選擇學(xué)習(xí)內(nèi)容，首要考慮是否用得上，判斷學(xué)習(xí)效果的衡量標(biāo)準(zhǔn)是是否用上了；4、聚焦于解決實(shí)際問(wèn)題，隨著個(gè)體的成熟，個(gè)體的時(shí)間觀會(huì)發(fā)生變化，從知識(shí)的未來(lái)應(yīng)用轉(zhuǎn)向立即應(yīng)用，成人學(xué)習(xí)就是問(wèn)題中心的學(xué)習(xí)，足夠解決問(wèn)題就好；5、內(nèi)在驅(qū)動(dòng)，成人更多的是受到內(nèi)在因素（希望解決問(wèn)題、增加能力和自我實(shí)現(xiàn)）而非外在因素（考試、考核、證書）的驅(qū)動(dòng)而學(xué)習(xí)。那么結(jié)合之前提到的不同階段的成人學(xué)習(xí)者，我們來(lái)說(shuō)說(shuō)相關(guān)的學(xué)習(xí)理論。高級(jí)學(xué)習(xí)者，最顯著的技能就是拆為己用（A），就是體驗(yàn)加反思。智慧的核心是如何處理經(jīng)驗(yàn)。能夠從經(jīng)驗(yàn)中反思，能夠從自己和他人的錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)，然后在生活實(shí)際中應(yīng)用，是謂智慧人。反思性實(shí)踐的要點(diǎn)就是對(duì)經(jīng)驗(yàn)的反思。聯(lián)結(jié)，把新的知識(shí)與自己的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來(lái)。（拆書家，激活，作用于聯(lián)結(jié)，調(diào)動(dòng)以往經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)加工案例，核心技巧：提問(wèn)，設(shè)計(jì)測(cè)試，鼓勵(lì)。）整合，尋找知識(shí)之間的聯(lián)系。（拆書家，促動(dòng)，作用于整合，促使行動(dòng)，幫助參與進(jìn)來(lái)，模仿、互動(dòng)、參與。）確認(rèn)，確定已經(jīng)獲得的觀點(diǎn)和情感的真實(shí)性。內(nèi)化，將知識(shí)內(nèi)化為自己的能力。（拆書家，催化，作用于內(nèi)化，幫助更容易、更快、更貼切、更準(zhǔn)確地轉(zhuǎn)化為行動(dòng)。）在高級(jí)學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)過(guò)程中經(jīng)常會(huì)聯(lián)系自己幫助記憶。記憶分三類：感覺(jué)記憶，通過(guò)視覺(jué)、聽覺(jué)和觸覺(jué)進(jìn)入記憶系統(tǒng)，存儲(chǔ)時(shí)間非常短，最終要么進(jìn)入到工作記憶中，要么消失；工作記憶，短時(shí)記憶，存儲(chǔ)能力在5-30秒；長(zhǎng)期記憶，存儲(chǔ)量巨大，長(zhǎng)期保存記憶內(nèi)容，我們平時(shí)說(shuō)記住了，就是長(zhǎng)期記憶，只有經(jīng)過(guò)意義學(xué)習(xí)和推敲而存儲(chǔ)入長(zhǎng)期記憶的過(guò)程，才能夠改變學(xué)習(xí)者行為。人們會(huì)更好地記憶與自我有關(guān)的信息，對(duì)書本材料進(jìn)行記憶的最好方法就是將它與你的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)聯(lián)系在一起，來(lái)考慮如何將它運(yùn)用到你身上。高級(jí)學(xué)習(xí)者會(huì)在學(xué)習(xí)中鍛煉專家的思維模式?！督逃睦韺W(xué)》斯騰伯格，專家比新手更容易發(fā)現(xiàn)大量信息背后所隱含的結(jié)構(gòu)。換句話說(shuō)，他們比新手更容易看到信息的全貌，而新手則關(guān)注于信息的細(xì)節(jié)。專家有4個(gè)拆解認(rèn)知的過(guò)程。他們把外顯的陳述性知識(shí)轉(zhuǎn)化為直接應(yīng)用的程序性知識(shí)；他們掌握了解決問(wèn)題或解決部分問(wèn)題所需要的行動(dòng)順序；他們對(duì)代表某個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵部分進(jìn)行了新的建構(gòu)；他們能夠在表面看起來(lái)完全不同中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題中相同的本質(zhì)。學(xué)習(xí)過(guò)程本身就可以鍛煉解決問(wèn)題的能力，幫助新手掌握專家的思維方式。解決問(wèn)題有兩個(gè)階段。問(wèn)題發(fā)現(xiàn)階段，以創(chuàng)造性思維為特征，發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題、新障礙，并對(duì)其進(jìn)行回應(yīng)的過(guò)程。問(wèn)題解決階段，為當(dāng)前明確的任務(wù)尋求解決方案的過(guò)程。解決問(wèn)題的能力更深刻的表現(xiàn)在于，當(dāng)大部分人沒(méi)有發(fā)現(xiàn)那里有問(wèn)題的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)了其中的問(wèn)題。等問(wèn)題自己爆發(fā)，然后去解決，顯然比在問(wèn)題出現(xiàn)的初期就發(fā)現(xiàn)并解決要被動(dòng)。主動(dòng)解決問(wèn)題源于主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，這個(gè)能力是需要反復(fù)練習(xí)才能獲得的。高級(jí)學(xué)習(xí)者的學(xué)以致用，有兩種方式：擴(kuò)張，為了準(zhǔn)備找工作，從《你的降落傘是什么顏色》中學(xué)到很多簡(jiǎn)歷和應(yīng)付面試的技巧，學(xué)會(huì)后去修改自己的簡(jiǎn)歷并策劃面試；重構(gòu)，從書中得到啟發(fā)，發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題不是如何寫簡(jiǎn)歷，通過(guò)面試，不是盤點(diǎn)自己的可轉(zhuǎn)換技能，而是自己從來(lái)沒(méi)有人生目標(biāo)，也忘卻了曾有的夢(mèng)想。改變從前的思維模式，從不同角度分析處理問(wèn)題。突破擴(kuò)張式的思維習(xí)慣，在重構(gòu)式的學(xué)以致用中改變思維習(xí)慣、強(qiáng)化批判性思維的能力，從而更包容、更睿智、更創(chuàng)新，更好地把新知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，做到重構(gòu)式的學(xué)以致用。學(xué)習(xí)促進(jìn)者呢，則更近一步，做到了歸納與演繹?！督逃睦韺W(xué)》斯騰伯格。演繹推理，是事實(shí)或觀察得出一般性結(jié)論的過(guò)程，是從特殊到一般的過(guò)程。是學(xué)習(xí)者的大腦把外在的知識(shí)轉(zhuǎn)化為內(nèi)在的能力，從而在遇到問(wèn)題的時(shí)候能夠用不同的方法去處理（行為改變）。學(xué)習(xí)者進(jìn)行歸納-演繹的次數(shù)越多，越能把知識(shí)轉(zhuǎn)化為自己的能力。以下是三種不同的演繹方法。敘事性學(xué)習(xí)，將發(fā)生的事情講一遍，可以幫助學(xué)習(xí)者理解它。拆書家激活經(jīng)驗(yàn)。建議學(xué)習(xí)者自己敘事給自己聽。敘事的力量強(qiáng)大到不僅可以影響他人，更可以影響自己。《故事的領(lǐng)導(dǎo)力》史蒂芬·丹寧，以敘事的方式思考對(duì)于世人到底意味著什么？答案是這意味著世人將以敘事的術(shù)語(yǔ)來(lái)理解世界，熟悉敘事的主要部分和緯度，了解故事的不同模式，以及最可能在哪些情況下產(chǎn)生哪些效果。舉個(gè)例子，在《說(shuō)服你其實(shí)很簡(jiǎn)單》這本書中，思考自己的客戶擔(dān)心什么，以往經(jīng)常遇到的異議有哪些，記下來(lái)，下次與意向客戶談話時(shí)，先把客戶可能提到的異議說(shuō)出來(lái)。這樣可以避免客戶產(chǎn)生抵觸心理。如果是客戶先提出異議，我們?cè)俳忉?，一定?huì)引起客戶的抵觸情緒。身體親歷學(xué)習(xí)。學(xué)的目的是用，學(xué)習(xí)是通過(guò)在大腦中建立各種不同的聯(lián)結(jié)路徑來(lái)達(dá)到的，它在大腦中形成新的記憶，在用中學(xué)。人腦并不擅長(zhǎng)接收孤立的、按部就班的信息，當(dāng)學(xué)習(xí)的情境源于真實(shí)生活時(shí)，人們學(xué)得很快。在現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)中，學(xué)習(xí)者參與討論、表達(dá)、游戲、輔助工具、觀看視頻、角色扮演、案例研究、聽其他學(xué)習(xí)者發(fā)言，可以有效地刺激各種不同的感官，在大腦的不同層面建立聯(lián)結(jié)路徑，從而促進(jìn)記憶和學(xué)習(xí)。只有現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)能給學(xué)習(xí)者提供一個(gè)既能安全練習(xí)又能現(xiàn)場(chǎng)反饋的平臺(tái)。精神訓(xùn)練法，在大腦中過(guò)一遍，等于實(shí)際應(yīng)用了一遍。大腦在思考時(shí)和實(shí)際運(yùn)動(dòng)時(shí)的神經(jīng)模式是相似的，最大的區(qū)別僅僅是肌肉是否參與了運(yùn)動(dòng)。這是大腦前額葉的特殊功能。在這個(gè)模擬實(shí)際的過(guò)程中，大腦中相應(yīng)的神經(jīng)通路被激活了，就像為我們繪制了一張活動(dòng)草圖，等事情發(fā)生時(shí)，這張草圖可以告訴我們?nèi)绾涡袆?dòng)。精神訓(xùn)練可以影響自主神經(jīng)系統(tǒng)的活動(dòng)，從而控制呼吸、心跳、體表溫度，讓人感覺(jué)沒(méi)那么緊張，增加自信。拆書家需催化學(xué)習(xí)者在想象中應(yīng)用所學(xué)知識(shí)?？梢匀缡亲觯?、請(qǐng)學(xué)習(xí)者講出自己的具體問(wèn)題，想象和講出怎樣應(yīng)用剛剛學(xué)的知識(shí)去解決這些問(wèn)題；2、請(qǐng)學(xué)習(xí)者編一個(gè)故事，在這個(gè)有人物有情節(jié)有發(fā)展的故事中，有一個(gè)人物應(yīng)用剛剛學(xué)的知識(shí)去成功解決了問(wèn)題。那么在準(zhǔn)備拆書幫的現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)中應(yīng)該做到哪些步驟呢？1、籌劃。首先要選書和通讀全書。可以根據(jù)需求或從讀過(guò)的優(yōu)秀圖書中選或者學(xué)習(xí)者指定圖書、根據(jù)核心能力的需求、根據(jù)書評(píng)和口碑等。在此，作者舉了個(gè)例子：增強(qiáng)行政部的工作能力，《思考的技術(shù)》--大前研一。12頁(yè)，談到人們往往會(huì)把 現(xiàn)象當(dāng)作原因，能夠透過(guò)現(xiàn)象找到真正的原因是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。常用的方法是實(shí)地訪談法。19頁(yè)，談到人們給出的解決方案往往不是真正的解決方案，因?yàn)闆](méi)有具體到這么做就可以解決問(wèn)題。32頁(yè)，談到為什么一個(gè)不到30歲的外行，卻可以給60歲的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者提建議。換句話說(shuō)，是在講咨詢顧問(wèn)的核心能力是什么。38頁(yè)，談到兩個(gè)思維訓(xùn)練方法，只要每天做這兩個(gè)思維訓(xùn)練，就可以在面對(duì)大部分問(wèn)題的時(shí)候，只要3分鐘就可以把解決問(wèn)題的步驟、過(guò)程列出來(lái)。以至于“現(xiàn)在，客戶只要講一句話，我的腦中瞬間就會(huì)浮現(xiàn)一條通往解決方案的具體思路”。46頁(yè)，談到在選擇好一個(gè)解決方案之后，怎樣讓對(duì)方如獲至寶、愿意接受。146頁(yè)，談到超越思路的能力如何起步，“以最簡(jiǎn)單的方式來(lái)說(shuō)，就是對(duì)于任何人所說(shuō)的任何話，皆不抱著‘就是這樣’的想法。其次是要做好課前調(diào)研。作為拆書家，必須了解每一次學(xué)習(xí)的主題，學(xué)習(xí)者已經(jīng)懂了什么，以及他們需要知道什么。調(diào)研得到的信息應(yīng)該體現(xiàn)在學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)之中。用電子郵件、電話訪談、深度面談、焦點(diǎn)小組等方式組合調(diào)研。你讀過(guò)這本書嗎？你印象最深的是什么？你用過(guò)書中的哪些知識(shí)？對(duì)工作有哪些幫助？關(guān)于這個(gè)主題，你目前接觸過(guò)哪些知識(shí)？（或接受過(guò)哪些培訓(xùn)/有哪些經(jīng)驗(yàn)/在使用什么方法/讀過(guò)哪些書？）關(guān)于這個(gè)主題，你有沒(méi)有具體想解決的問(wèn)題？給出你現(xiàn)在工作中與這本書的主題相關(guān)的案例，越詳細(xì)越好。應(yīng)在訪談前準(zhǔn)備好要問(wèn)的問(wèn)題，訪談進(jìn)行時(shí)注意多追問(wèn)細(xì)節(jié)，在訪談時(shí)做筆記。接著要做的是確定知識(shí)片段。搭建起書的內(nèi)容和學(xué)習(xí)者的需求二者之間的聯(lián)系，就可以確定圖書片段?，F(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)，確定一個(gè)主題，2.5小時(shí)，6-8個(gè)片段，應(yīng)在開場(chǎng)或者結(jié)束的時(shí)候強(qiáng)調(diào)，衡量一次學(xué)習(xí)的著眼點(diǎn)應(yīng)該是自己有沒(méi)有學(xué)到解決實(shí)際問(wèn)題的方法，自己是否能將所學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用到工作生活中，自己的能力有沒(méi)有提升，而不是對(duì)這本書研究了多少。最后做的是備課。把一本書的知識(shí)轉(zhuǎn)化成一場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)的內(nèi)容，核心工作就是備課。所有片段和拆解都圍繞在一個(gè)主題下。比如：在遇到情緒激動(dòng)的客戶投訴時(shí)安撫對(duì)方的能力或者提升解決問(wèn)題的能力。對(duì)每個(gè)知識(shí)點(diǎn)準(zhǔn)備一個(gè)自己拆解出的案例，做個(gè)示范就好了。到時(shí)候請(qǐng)學(xué)習(xí)者回顧自己的經(jīng)驗(yàn)、規(guī)劃自己的應(yīng)用。需要考慮學(xué)習(xí)者可能質(zhì)疑的地方、有啟發(fā)又能讓大家開心的笑話、與相關(guān)圖書或知識(shí)的參照對(duì)比，甚至引入視頻、演練的方式。頁(yè)碼，標(biāo)題，學(xué)習(xí)目標(biāo)，時(shí)間，講解，促動(dòng)參與，激活經(jīng)驗(yàn)，催化應(yīng)用。學(xué)習(xí)目標(biāo)要指向可觀測(cè)的行為改變。‘這個(gè)片段培訓(xùn)完，要讓大家善于思考’這個(gè)就不妥?！蠹乙院笥龅絼e人提出的方案，先去探究對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目的‘就是較好的學(xué)習(xí)目標(biāo)。2、現(xiàn)場(chǎng)。開場(chǎng)時(shí)，首先要引發(fā)興趣和安全感，真正的興趣源自于成人學(xué)習(xí)的第三和第四公理：學(xué)習(xí)者覺(jué)得這些內(nèi)容有用，與自己有關(guān)，能夠幫助自己解決實(shí)際工作中的問(wèn)題。安全感源自尊重學(xué)習(xí)者，把他們視為學(xué)習(xí)的主體；內(nèi)容的信任，經(jīng)典圖書，內(nèi)容扎實(shí)，權(quán)威，大師之作，經(jīng)得起檢驗(yàn)；不要太謙虛，不必說(shuō)‘我對(duì)這個(gè)主題不如大家懂’‘時(shí)間比較緊張，準(zhǔn)備不充分’之類的話，無(wú)論是謙虛還是心虛，都會(huì)降低學(xué)習(xí)者的安全感。要讓人感覺(jué)聽得懂，學(xué)得會(huì)。做法是設(shè)計(jì)提問(wèn)，點(diǎn)明主題，說(shuō)明圖書的權(quán)威性和拆書幫現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)的可行性，并預(yù)先說(shuō)出大家可能的質(zhì)疑，讓大家?guī)е蓡?wèn)去聽，而不必在這個(gè)環(huán)節(jié)急著解釋。1、用設(shè)問(wèn)的方式說(shuō)明這次拆書幫現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)目的：我們這次學(xué)習(xí)的目的是什么？為什么要搞這次拆書幫現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)？為什么要拆這本書？你的期望是什么？2、介紹書：告訴學(xué)習(xí)者這本書講的東西對(duì)他有用，而且書中內(nèi)容扎實(shí)、可信。FAB介紹法，F(xiàn)是屬性或功效Feature，自己的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和屬性。比如：這本書有什么特征，作者是誰(shuí)，內(nèi)容是什么，哪里出版，厚薄如何。A是優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)Advantage，自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同。在同類圖書中，這本書有哪些不同反響之處。B是客戶利益與價(jià)值Benefit，某優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益。你若參加這次學(xué)習(xí)活動(dòng)，你會(huì)有什么收獲，解決哪些問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)哪些夢(mèng)想。用客戶場(chǎng)景來(lái)描述產(chǎn)品。事件：讀者的生活或工作中很可能會(huì)發(fā)生什么事情。提問(wèn)：用提問(wèn)的方式，引發(fā)學(xué)習(xí)者思考，比如：遇到這類事情，你之前的處理效果怎樣？還可以怎樣？是不是沒(méi)想到什么？影響：其實(shí)這類事情的影響很大，后果很嚴(yán)重，影響你的領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)、幸福程度、夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)、職場(chǎng)目標(biāo)、生活質(zhì)量。解決：這本書中所提出的思路（用兩三句歸納），可以幫你解決，甚至是比你想象的更好。3、說(shuō)明我們希望通過(guò)這本書學(xué)習(xí)什么或解決什么問(wèn)題，讓學(xué)習(xí)者認(rèn)可學(xué)習(xí)目標(biāo)貼切可行，能說(shuō)出學(xué)習(xí)者常見(jiàn)的問(wèn)題。4、簡(jiǎn)要說(shuō)明拆書幫現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)的大概流程是什么。安全感，知道自己在后面兩個(gè)小時(shí)中大概要經(jīng)歷什么；興趣，希望能真正幫助你把這本書中的知識(shí)拆為你自己的能力。5、可以分組，每組最少3人，最多7人。分組可以提供安全的學(xué)習(xí)氛圍，在激活或者催化環(huán)節(jié)中。還可以鼓勵(lì)建設(shè)性的競(jìng)爭(zhēng)。6、時(shí)間控制在10分鐘。太長(zhǎng)，喧兵奪主，太短不能引發(fā)學(xué)習(xí)者的興趣不能傳遞安全感。接下來(lái)就可以請(qǐng)大家閱讀。在《如何閱讀一本書》里，作者莫提默·艾德勒提到過(guò)，只要找到對(duì)的方向，不論是多難讀的書，只要原來(lái)就是想寫給大眾讀者看的，那就不該有望之卻步的理由。什么叫對(duì)的方向？答案是一個(gè)重要又有幫助的閱讀規(guī)則，但卻經(jīng)常被忽略。這個(gè)規(guī)則很簡(jiǎn)單：頭一次面對(duì)一本難讀的書的時(shí)候，從頭到尾先讀一遍，碰到不懂的地方不要停下來(lái)查詢或思索，如果你堅(jiān)持要了解每一頁(yè)的意義，才肯再往下讀，那你一定讀不了多少。在你努力去了解那些細(xì)微的重點(diǎn)時(shí)，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)大原則。所謂閱讀速度，理想上來(lái)說(shuō)，不只是要能讀得快，還要能用不同的速度來(lái)閱讀，要知道什么時(shí)候用什么樣的速度是恰當(dāng)?shù)摹z視閱讀是一種訓(xùn)練有素的快速閱讀，但這不只是因?yàn)槟阕x的速度快，雖然你真的讀得很快，而是因?yàn)樵跈z視閱讀時(shí)，你只讀書中的一小部分，而且使用不同的方式來(lái)讀，不一樣的目標(biāo)來(lái)讀，分析閱讀通常比檢視閱讀來(lái)得慢一些，但就算你拿到一本書要做分析閱讀，也不該用同樣的速度讀完全書。每一本書，不論是多么難讀的書，在無(wú)關(guān)緊要的間隙部分就可以讀快一點(diǎn)，而一本好書，總會(huì)包含一些比較困難，應(yīng)該慢慢閱讀的內(nèi)容。要矯正眼睛逗留于一點(diǎn)的工具有很多種，有些很復(fù)雜又很昂貴。不論如何，任何復(fù)雜的工具其實(shí)都比不上你的一雙手來(lái)得有用，你可以利用雙手訓(xùn)練自己的眼睛，跟著章節(jié)段落移動(dòng)得越來(lái)越快。你可以自己做這樣的訓(xùn)練：將大拇指與食指、中指合并在一起，用這個(gè)指針順著一行一行的字移動(dòng)下去，速度要比你眼睛感覺(jué)的還要快一點(diǎn)。強(qiáng)迫自己的眼睛跟著手部的動(dòng)作移動(dòng)。一旦你的眼睛能跟著手移動(dòng)時(shí)，你就能讀那些字句了。繼續(xù)練習(xí)下去，繼續(xù)增快手的動(dòng)作，等到你發(fā)覺(jué)以前，你的速度已經(jīng)可以比以前快兩三倍了。在大家閱讀完了之后，拆書家就要開始進(jìn)行講解。來(lái)幫助學(xué)習(xí)者更好的理解知識(shí)。做法：復(fù)述圖書上下文的案例或解釋，加工一個(gè)示范案例，鎖定適用情況，引發(fā)認(rèn)知沖突（不引發(fā)沖突認(rèn)知，不足以讓學(xué)習(xí)者有動(dòng)力，提高他對(duì)學(xué)習(xí)的重視，學(xué)習(xí)活動(dòng)應(yīng)提供引發(fā)認(rèn)知沖突的經(jīng)驗(yàn)，從而鼓勵(lì)學(xué)習(xí)者發(fā)展能更好的適應(yīng)經(jīng)驗(yàn)的新認(rèn)知圖式要常問(wèn)自己能從中學(xué)到什么？我以前有哪些行為或認(rèn)識(shí)是錯(cuò)的？這個(gè)理論與現(xiàn)實(shí)、經(jīng)驗(yàn)、其他理論有哪些沖突？）。講解是否到位的衡量標(biāo)準(zhǔn)：學(xué)習(xí)者可以用自己的語(yǔ)言比較準(zhǔn)確地重述這個(gè)片段的知識(shí)。講解時(shí)應(yīng)注意：時(shí)間有限，要把時(shí)間讓給學(xué)習(xí)者。準(zhǔn)備的案例最好是學(xué)習(xí)者熟悉的。多次提醒學(xué)習(xí)者回憶主題。從不同方向去思考?？酥七^(guò)分講解的傾向。在講解中激活經(jīng)驗(yàn)很重要。在《我們?cè)鯓铀季S？經(jīng)驗(yàn)與教育》中，作者杜威說(shuō)到，營(yíng)造一種友好舒適的氛圍，提供合適的學(xué)習(xí)資料，并把這些資料與學(xué)習(xí)者過(guò)去和現(xiàn)在的經(jīng)歷聯(lián)系起來(lái)，它們是幫助成人從自身經(jīng)歷中學(xué)習(xí)的關(guān)鍵所在。在《思想者》中，作者查爾斯·漢迪說(shuō)到，存儲(chǔ)起來(lái)的知識(shí)很快就發(fā)霉了。等你需要的時(shí)候，它多半已經(jīng)消失了。我們都知道，學(xué)語(yǔ)言的時(shí)候，一學(xué)完就得趕緊用。其他東西也一樣。幫助學(xué)習(xí)者聯(lián)結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，反思和加工（關(guān)聯(lián)經(jīng)驗(yàn)）。做法：請(qǐng)學(xué)習(xí)者聯(lián)系自己的經(jīng)驗(yàn)，反思、加工，改編出一個(gè)成功的案例。1、要求學(xué)習(xí)者舉一個(gè)自己的或見(jiàn)過(guò)的做得好的例子。2、要求學(xué)習(xí)者舉一個(gè)自己的或做的不好的例子。3、請(qǐng)學(xué)習(xí)者把知識(shí)和自己的經(jīng)驗(yàn)相聯(lián)系，改編出一個(gè)成功的案例。4、探究性提問(wèn)，當(dāng)學(xué)習(xí)者表達(dá)的時(shí)候，拆書家要通過(guò)提問(wèn)，幫助學(xué)習(xí)者把評(píng)價(jià)性內(nèi)容轉(zhuǎn)化為描述性內(nèi)容。比如：這個(gè)片段講的方法很精彩，在你的工作或生活中，有過(guò)類似的情況嗎？我們好像經(jīng)常遇到這種情況。你能舉一個(gè)例子嗎？自己經(jīng)歷過(guò)的，或者你見(jiàn)過(guò)的實(shí)例都可以。5、設(shè)計(jì)測(cè)試題。最容易的判斷，填空，最難的選擇，問(wèn)答。目的是幫助學(xué)習(xí)者聯(lián)結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，反省核對(duì)自己符合哪個(gè)選項(xiàng)。在接下來(lái)的過(guò)程中要注重學(xué)習(xí)者的促動(dòng)參與，幫助學(xué)習(xí)者更輕松地參與（自我導(dǎo)向）。促動(dòng)的核心是行為改變而非思想改變。比如：‘回應(yīng)客戶投訴時(shí)，先要重復(fù)一遍客戶的話’比‘對(duì)待客戶要真誠(chéng)’更好的促動(dòng)。做法：設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，讓學(xué)習(xí)者體驗(yàn)和練習(xí)新技巧。1、表達(dá)的時(shí)候常常自問(wèn)自答。這是所有演講、培訓(xùn)、演示中通用的基本技巧。2、讓學(xué)習(xí)者做判斷題。因?yàn)檫^(guò)程簡(jiǎn)單，所以最容易讓學(xué)習(xí)者參與進(jìn)來(lái)，目的是幫助學(xué)習(xí)者參與和應(yīng)用知識(shí)，設(shè)定一個(gè)情境，讓學(xué)習(xí)者做選擇或者判斷。學(xué)習(xí)者加工內(nèi)容少，壓力小，可以輕松用上剛學(xué)習(xí)的知識(shí)。3、設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，尤其是角色扮演。目的是讓學(xué)習(xí)者在安全的環(huán)境下，第一次練習(xí)新技巧。準(zhǔn)備案例時(shí)要注重事實(shí)的客觀描述，盡量全面體現(xiàn)時(shí)間、地點(diǎn)、人物、動(dòng)機(jī)、沖突、選擇、結(jié)果。注意不要在案例中出現(xiàn)評(píng)價(jià)、結(jié)論、總結(jié)，否則會(huì)降低案例的演練或討論價(jià)值。4、要求小組討論案例，要求小組達(dá)成一致的結(jié)果。討論的題目應(yīng)當(dāng)具備不確定性和復(fù)雜性。比如：請(qǐng)討論他們?yōu)槭裁词?，不好。你得到了哪些啟發(fā)，就很好。5、有效的輔助工具，表格，實(shí)物，圖片，照片電影視頻等。使用白紙寫下討論結(jié)果。拍攝討論表達(dá)視頻，隨后播放點(diǎn)評(píng)。注意，幻燈片的互動(dòng)性較差，不使用。催化應(yīng)用。幫助學(xué)習(xí)者規(guī)劃自己的應(yīng)用（聚焦于解決實(shí)際問(wèn)題）。做法：鼓勵(lì)學(xué)習(xí)者講出自己的具體問(wèn)題，想象和講出可以怎樣應(yīng)用剛剛學(xué)到的知識(shí)去解決。寫在紙上的承諾，或公開承諾，提醒定期回顧，檢查承諾執(zhí)行情況，行為變化情況。應(yīng)該注意的是，不應(yīng)該在激活、促動(dòng)、催化環(huán)節(jié)提出新知識(shí)。在最后的點(diǎn)評(píng)和答疑環(huán)節(jié)，幫助學(xué)習(xí)者更好地應(yīng)用（強(qiáng)調(diào)實(shí)踐）。做法：1、對(duì)內(nèi)容（學(xué)習(xí)者的拆解本身）、過(guò)程（學(xué)習(xí)者的處理方式，問(wèn)題解決策略）、前提（包括假設(shè)、信念、價(jià)值觀、解決問(wèn)題思路）進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，2、給予肯定性點(diǎn)評(píng)，（告訴學(xué)習(xí)者哪些地方做的好，會(huì)強(qiáng)化那些較好的做法。最有效的套路：把學(xué)習(xí)者的拆解，他的經(jīng)歷、演練、討論、案例、應(yīng)用中的要素與圖書片段的知識(shí)點(diǎn)或催化環(huán)節(jié)鎖定的細(xì)節(jié)步驟一一對(duì)應(yīng)起來(lái)。）3、不回避糾正性點(diǎn)評(píng)（以關(guān)愛(ài)的方式給出糾正性點(diǎn)評(píng)。）；4、點(diǎn)評(píng)應(yīng)具體化（比如：說(shuō)的非常精彩不如‘你的例子非常貼切的說(shuō)明了人在遇到損失時(shí)更容易認(rèn)真考慮’）；5、聚焦學(xué)習(xí)者的拆解，而不是聚焦評(píng)價(jià)學(xué)習(xí)者，不要聚焦人格特質(zhì)，避免使用消極特質(zhì)的詞語(yǔ)，造成負(fù)面的學(xué)習(xí)氣氛；6、指出學(xué)習(xí)者加工的案例的邏輯結(jié)果（分析在這個(gè)具體的案例中那么做的結(jié)果可能會(huì)有哪些影響。7、為較好的表現(xiàn)給出提示。8、點(diǎn)評(píng)要具體又簡(jiǎn)短；9、多向?qū)W習(xí)者提問(wèn)。通過(guò)提問(wèn)促使學(xué)習(xí)者深入思考，讓學(xué)習(xí)者表達(dá)更具體清晰，通過(guò)提問(wèn)探索和澄清對(duì)方的觀點(diǎn)、意愿、提議和決定，讓對(duì)方完成缺失的部分，幫助對(duì)方表達(dá)或考慮更完整，讓情境越來(lái)越清晰，從而讓學(xué)習(xí)者掌握剛剛學(xué)習(xí)的技巧的應(yīng)用范圍；10、克服有問(wèn)必答傾向。注意事項(xiàng)：1、總結(jié)剛剛呈現(xiàn)的觀點(diǎn)；2、不馬上否定學(xué)習(xí)者的回答；3、當(dāng)有人特別強(qiáng)烈追問(wèn)時(shí)，應(yīng)給予他充分的表達(dá)機(jī)會(huì)。向他提問(wèn)、請(qǐng)他表達(dá)，而不是直接回答。3、課后。課后需要把錄音轉(zhuǎn)文字，整理內(nèi)容，標(biāo)題+案例，標(biāo)題簡(jiǎn)要說(shuō)明知識(shí)點(diǎn)，案例是學(xué)習(xí)者現(xiàn)場(chǎng)給出的案例（包括激活環(huán)節(jié)改編自己經(jīng)驗(yàn)而成的案例、促動(dòng)環(huán)節(jié)演練的討論案例、催化環(huán)節(jié)加工的應(yīng)用案例或編寫的應(yīng)用故事），整理過(guò)程要進(jìn)行較多加工，對(duì)不貼切不清晰的地方加以改編，加批注，批注內(nèi)容是提醒這段敘事對(duì)應(yīng)著解決問(wèn)題的哪個(gè)步驟。把整理后的案例發(fā)給所有相關(guān)者；善于多次利用案例，如果有機(jī)會(huì)面對(duì)不同學(xué)習(xí)者，這些案例都可以成為講解和促動(dòng)環(huán)節(jié)的極佳素材。跟蹤運(yùn)用，同一撥人再拆一次培訓(xùn)講義或者邀請(qǐng)之前參加過(guò)的學(xué)習(xí)者講講上次拆過(guò)之后的應(yīng)用，越詳細(xì)越好。下面提供一個(gè)案例，請(qǐng)大家規(guī)劃一下應(yīng)用，你現(xiàn)在遇到什么問(wèn)題，可以怎樣運(yùn)用這三步法去解決。要在大腦中想象你就是這么做了，要想得具體一些。誰(shuí)先想好，可以在小組內(nèi)表達(dá)一下。（催化應(yīng)用）?！都磻?zhàn)力》-大前研一，“三大神器”的最后一個(gè)是解決問(wèn)題的能力。杰出的解決問(wèn)題的能力是具備即戰(zhàn)力的表現(xiàn)，所有企業(yè)都對(duì)這樣的人才求賢若渴。因?yàn)閷?duì)于所有企業(yè)來(lái)說(shuō)，任何時(shí)候都缺乏能夠解決實(shí)際問(wèn)題的人才。無(wú)數(shù)曾經(jīng)被喚做巨無(wú)霸的企業(yè)由于無(wú)法很好地解決問(wèn)題而被市場(chǎng)掃地出門，銷聲匿跡。原因很簡(jiǎn)單，這個(gè)國(guó)家的知識(shí)分子階層和白領(lǐng)人群已經(jīng)習(xí)慣于解答學(xué)校教育中那種具有固定答案的問(wèn)題，而對(duì)于這個(gè)不確定時(shí)代的種種問(wèn)題，卻束手無(wú)策。用過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)來(lái)回答時(shí)下的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題已經(jīng)沒(méi)有任何作用，主意這一詞匯就凸顯出其重要性。無(wú)論是有關(guān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重大決策還是與國(guó)計(jì)民生相關(guān)的各種方針政策，都需要依靠獨(dú)創(chuàng)的主意的例子，在這個(gè)國(guó)家中已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮了。解決問(wèn)題的第一步是，自己主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)哪里有問(wèn)題，分辨問(wèn)題是什么，以一種打破沙鍋問(wèn)到底的態(tài)度，反復(fù)探求某一問(wèn)題的本質(zhì)，這種質(zhì)問(wèn)的能力是不可或缺的。其次要細(xì)究問(wèn)題產(chǎn)生的原因，并提出使用什么樣的方法能排除對(duì)于這些原因的假設(shè)。在此階段最為重要的是對(duì)于為什么的問(wèn)題，以會(huì)不會(huì)是這樣的原因給出自己的假設(shè)。而為了使自己的假設(shè)成立，下一步就要進(jìn)行驗(yàn)證。假設(shè)就是假設(shè)，不能以它作為解決問(wèn)題的基礎(chǔ)。如果實(shí)踐驗(yàn)證了最初假設(shè)的不正確，那么馬上提出新的假設(shè)。這樣才能找到問(wèn)題產(chǎn)生的真正原因。這就是解決問(wèn)題的一般過(guò)程。也就是說(shuō)，一個(gè)人是否具備解決問(wèn)題的能力，其特征不在于是否能夠在問(wèn)題出現(xiàn)的時(shí)候給出自己的答案，而是能否用上述方式解決問(wèn)題。那么不同類型的圖書使用的拆書方法一樣嗎？1、實(shí)用類圖書。首先確定知識(shí)片段的方法很簡(jiǎn)單就是找建議、找黑體字。這是實(shí)用類圖書給出的具體行動(dòng)建議。書中會(huì)有大量的案例、解釋、前因后果的說(shuō)明、適用條件的限制、細(xì)致入微的指導(dǎo)可以在講解環(huán)節(jié)由拆書家口述。除了書上的案例，還要準(zhǔn)備一兩個(gè)自己的案例，這是翻譯的過(guò)程，把作者的案例翻譯成你的案例。為什么這么做？要講解原因，是因?yàn)槿藗冊(cè)谥罏槭裁匆鲆患轮?，做這件事的意愿會(huì)加強(qiáng)。彼得·德魯克在《卓有成效的管理者》中論述，對(duì)體力工作者，只需要告訴他‘把凳子搬到那邊去’就可以了；而知識(shí)工作者大多希望別人告訴自己為什么要這么做。實(shí)用類圖書在給出建議之前，往往會(huì)用比較長(zhǎng)的篇幅介紹為什么要這么做，你只要用自己的語(yǔ)言把你對(duì)這部分的理解表達(dá)出來(lái)即可。這么做了之后會(huì)如何呢？這樣會(huì)鼓勵(lì)學(xué)習(xí)者更愿意去行動(dòng)。你跟女孩說(shuō)‘嫁給我吧，因?yàn)槲覑?ài)你’這不夠，你還得說(shuō)‘結(jié)婚之后我會(huì)給你幸福’。學(xué)習(xí)總是意味著要改變自己以前的習(xí)慣、思維方式和行為模式，所有嘗試過(guò)的人都知道這是一件很不容易的事，因此你得讓他知道這樣做之后會(huì)有什么好處。2、理論類圖書。首先確定知識(shí)片段：理論類圖書的核心價(jià)值就在于它會(huì)提出一些此前未明確提出的觀點(diǎn)和理念。拆書家要找出作者的主要結(jié)論，總結(jié)核心理念，然后在講解中將之轉(zhuǎn)化為建議。對(duì)于轉(zhuǎn)化的步驟，要謹(jǐn)慎地理解原文的含義，一定要在上下文中讀懂作者的觀點(diǎn)，注意不要斷章取義；充分了解作者給出這個(gè)觀點(diǎn)或理念的背景，同時(shí)思考自己所處的實(shí)際狀況與作者的背景有哪些相同之處，又有哪些不同之處。在以上兩個(gè)步驟的基礎(chǔ)上，對(duì)那些處境相同的觀點(diǎn)，可以直接應(yīng)用，給出建議；而對(duì)處境不同或已發(fā)生明顯變化的觀點(diǎn)，需要進(jìn)一步提取觀點(diǎn)背后的大原則，然后根據(jù)自己的處境給出切合實(shí)際的應(yīng)用性建議。理論類圖書的案例，需要通過(guò)這個(gè)案例，在充分理解作者的觀點(diǎn)或理念之后，再應(yīng)用這個(gè)觀點(diǎn)或理念來(lái)創(chuàng)造一個(gè)案例。理論類圖書需要更多的講解，更加側(cè)重于對(duì)應(yīng)用的指導(dǎo)，切忌從理念到理念，不接地氣，不知道如何跟自己的實(shí)際應(yīng)用關(guān)聯(lián)起來(lái)。3、敘事類圖書。首先確定知識(shí)片段的4個(gè)方向。找人物做得好的地方；找人物做得不好的地方；超越人物表現(xiàn)，看原則；脫離通常的好壞評(píng)價(jià)，從結(jié)果和利益的角度來(lái)評(píng)價(jià)；考慮人物的動(dòng)機(jī)；找沖突。找那些憑借自己現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)儲(chǔ)備也無(wú)法解釋的地方。找那些和自己的想法、做法不一樣的地方。找那些和大眾的想法、做法不一樣的地方。當(dāng)你閱讀到某一段的時(shí)候，心有所感，于是停下來(lái)思考，想到了之前曾經(jīng)在其他圖書中看到的概念，想到了自己過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，這就相當(dāng)于給你大腦中已經(jīng)儲(chǔ)備的知識(shí)加了一個(gè)案例。你由這個(gè)故事聯(lián)想到了其他事情，然后把這幾件事聯(lián)系起來(lái)，深究其本質(zhì)，從而得出一個(gè)具備更廣泛意義的觀點(diǎn)或建議。你在讀到這些讓你有所感觸、有所啟發(fā)的地方之后，一定要用自己的語(yǔ)言把你得到的啟發(fā)或推演出的指導(dǎo)性結(jié)論表達(dá)出來(lái)。這些內(nèi)容將成為講解的核心。不同人對(duì)于同一段故事得到的啟發(fā)或結(jié)論可能不一樣，只要邏輯自洽、結(jié)論有效且能夠轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)者的應(yīng)用，就沒(méi)有問(wèn)題。學(xué)習(xí)者在閱讀有情節(jié)的內(nèi)容時(shí)，一般都會(huì)先去關(guān)注前因后果，而講解的過(guò)程中，應(yīng)引導(dǎo)大家去關(guān)注你想強(qiáng)調(diào)的知識(shí)，通常是概括和提煉之后的內(nèi)容。別人看過(guò)只能觸發(fā)感受的東西，你可以收獲理性的啟發(fā)。富于樂(lè)趣卻不流于膚淺，故事遙遠(yuǎn)卻能聯(lián)系到眼前，源于點(diǎn)卻能帶出面，啟發(fā)瑣碎卻能闡釋系統(tǒng)?？梢灾苯咏o出自己想強(qiáng)調(diào)的知識(shí)，也可以通過(guò)提問(wèn)，一步步引導(dǎo)學(xué)習(xí)者自己加工出結(jié)論。4、其他類圖書。說(shuō)者無(wú)心，聽者有意。由文本A的解讀或詮釋中生出B來(lái)的現(xiàn)象。人們?cè)趺从心芰ψx出作者都沒(méi)有想到的內(nèi)容呢，怎么能看著A講出B呢？B本就在斯人心中，不過(guò)借A得以展現(xiàn)和梳理罷了。在使用拆書幫拆書方法中4種職場(chǎng)核心能力得到了很好的鍛煉。他們是溝通力、關(guān)系力、信息力、顧問(wèn)力。溝通力包括：KC1表達(dá)能力，有效傳遞信息，包括口頭表達(dá)、肢體語(yǔ)言和運(yùn)用工具等。KC2主動(dòng)傾聽能力，理解他人，甚至理解他人未明確說(shuō)出的動(dòng)機(jī)和目的等。KC3提問(wèn)能力，擅長(zhǎng)通過(guò)提問(wèn)來(lái)探求信息、展示專業(yè)、引導(dǎo)話題、獲取好感等。在《談話的力量》中，作者艾倫·加納提到，溝通中提問(wèn)常見(jiàn)的誤區(qū)，1、問(wèn)題過(guò)于寬泛。如最近怎么樣？這更像是套話，隨口說(shuō)說(shuō)，于是對(duì)方也往往以套話回答，還行，就那樣，建議對(duì)對(duì)方比較熟悉的話題，提出一些具體的開放式問(wèn)題。2、開始的問(wèn)題太難，比如在銷售中，最開始不要問(wèn)客戶你有什么需求？而是問(wèn)您住在什么地方？一類的很容易回答的問(wèn)題。3、問(wèn)很多引導(dǎo)式的封閉式的問(wèn)題。每天晚上看兩個(gè)小時(shí)電視就夠了，你說(shuō)呢？明天還是別出去吃飯了，好吧？思考：1、你和某位下屬單獨(dú)吃飯，開始的時(shí)候肯定要拉拉家常。請(qǐng)想好這個(gè)人是誰(shuí)，然后規(guī)劃你可以向他問(wèn)哪些開放式問(wèn)題，效果是讓他有話好說(shuō)，讓你們談話可以很輕松、很自然。至少列出3個(gè)提問(wèn)，最好5個(gè)。你的問(wèn)題應(yīng)該讓他有話好說(shuō)， 有話想說(shuō)。2、快過(guò)年了，要遇到不少平時(shí)難得一見(jiàn)的舊日好友吧。請(qǐng)?jiān)谀X海中鎖定一個(gè)這樣的朋友，列出你可以問(wèn)他的3個(gè)問(wèn)題，效果是你的提問(wèn)應(yīng)該讓對(duì)方感到你關(guān)心他，打開他的話匣子。在《高明的心理助人者》中，作者吉拉德·伊根提到，在助人活動(dòng)（指心理咨詢師和有心理問(wèn)題的人溝通，幫他解決問(wèn)題。）的任何互動(dòng)過(guò)程中，助人者都必須自然而然地將各種溝通技能交織在一起。在實(shí)際咨詢中，有效能的咨詢師不斷地調(diào)整姿態(tài)，主動(dòng)傾聽，結(jié)合利用探究（通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解更多信息。）與神入（讓對(duì)方感覺(jué)到我理解你的思想和情感。），協(xié)助當(dāng)事人澄清和理解他們的擔(dān)憂，排除盲點(diǎn)，確立目標(biāo)，制定計(jì)劃，并且將事情做成功。關(guān)于分享神入與運(yùn)用探究之間的關(guān)系，這里有一條基本的行為準(zhǔn)則：當(dāng)運(yùn)用了探究，當(dāng)事人也給出了回答后，便可以與當(dāng)事人分享神入要點(diǎn)，以表達(dá)和核對(duì)你的理解。在一個(gè)探究之后如果還要接著再用一個(gè)探究，就要十分小心。這里的道理十分清楚。首先，如果探究有效，它將會(huì)引出需要給以傾聽和理解的信息。其次，如果這個(gè)分享的神入是準(zhǔn)確的話，就往往向當(dāng)事人提出了進(jìn)一步的探索的要求，將球又打回給當(dāng)事人。優(yōu)秀的表達(dá)不在于你說(shuō)得多么精彩，而在于能否讓對(duì)方感受到你的真誠(chéng)和理解；優(yōu)秀的提問(wèn)絕不是把對(duì)方問(wèn)得無(wú)言以對(duì)，而是能夠得到有效信息。神入和探究交替進(jìn)行，就是我提一個(gè)問(wèn)題，對(duì)方說(shuō)話，我讓對(duì)方感受到我理解你，對(duì)方說(shuō)話，我再提一個(gè)問(wèn)題。舉例：（下屬：我已經(jīng)給客戶提了3次方案，這是第4次，客戶公司的總工程師還是不滿意，我也沒(méi)有辦法了，我覺(jué)得他們已經(jīng)內(nèi)定了，我再努力也沒(méi)有用。經(jīng)理（表達(dá)神入）：改了這么多次都沒(méi)達(dá)到他的要求啊？下屬：是啊，現(xiàn)在我問(wèn)他，約他出來(lái)吃飯，他都找理由推辭。經(jīng)理（探究提問(wèn)）：他們總工有沒(méi)有說(shuō)，具體是哪里不符合要求？下屬：他沒(méi)具體說(shuō)，就含混說(shuō)前幾次的方案的問(wèn)題還沒(méi)解決。還說(shuō)項(xiàng)目很急，年底之前無(wú)論如何要定下來(lái)。經(jīng)理（表達(dá)神入）：他真的急還是假的急啊。（探究提問(wèn)）你能找他們一線的技術(shù)人員聊聊嗎，看看他們對(duì)這個(gè)方案是什么想法？下屬：這個(gè)我可以試試。）請(qǐng)學(xué)習(xí)者模仿案例，結(jié)合自己的工作實(shí)例編一段對(duì)話。請(qǐng)?jiān)诠ぷ骱蜕钪杏幸庾R(shí)的運(yùn)用‘探究提問(wèn)-表達(dá)神入’這一技巧。在《SPIN銷售高價(jià)成交》中，作者湯姆·辛德說(shuō)到，提問(wèn)是有助于模式識(shí)別的最簡(jiǎn)單的辦法，從而揭示被忽視的問(wèn)題。之所以如此，有兩個(gè)非常具體的原因，來(lái)自對(duì)認(rèn)知偏見(jiàn)的行為心理學(xué)研究。我們稱之為‘溝通之邊界條件’。具體來(lái)說(shuō)，他們產(chǎn)生于叫做‘認(rèn)同偏誤’的心理行為：1、人們重視自己所說(shuō)的話和自己得到的結(jié)論，而不重視自己被告知的東西。2、人們重視他們索要得來(lái)的東西，而不重視免費(fèi)得到的東西。就是說(shuō)，作為一名客戶，我總是更在乎自己（在引導(dǎo)性提問(wèn)的幫助下）得出的結(jié)論，而不重視嚼好了喂到我嘴里的答案。你作為銷售人員，告訴作為客戶的我，你能如何怎樣幫我，這在現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境是不可能成功的。我總是寧愿自己思考我都需要什么，然后你能如何幫我做到。但是，我可能需要一位謙虛的銷售人員的協(xié)助，提出正確的問(wèn)題，幫我看清自己的情況。所以盡可能地向我提問(wèn)吧，但是要確保這些問(wèn)題有益、有用。我不需要你的知識(shí)來(lái)填補(bǔ)空缺；我需要你幫助我理清思路，從迷霧中指導(dǎo)方向，我需要你的問(wèn)題引領(lǐng)我走上一條路，在這條路上我自己去發(fā)現(xiàn)。作者為此舉了成功和失敗的例子來(lái)更好的幫助大家理解這一心理行為。失敗的談話，田野：J某開發(fā)商的這個(gè)單，你只跟張經(jīng)理一個(gè)人聯(lián)系，這樣有風(fēng)險(xiǎn)吧？J：不會(huì)，這事基本上張經(jīng)理的意見(jiàn)最關(guān)鍵了，搞定他就沒(méi)有問(wèn)題。田：你還記得去年你跟的那個(gè)單，就是把一個(gè)人跟得死死的，前邊他也跟你說(shuō)肯定沒(méi)問(wèn)題，最后對(duì)方說(shuō)出了意外，還說(shuō)下次會(huì)補(bǔ)償你，結(jié)果還是什么都沒(méi)有。當(dāng)時(shí)要是能多兩個(gè)人在內(nèi)部幫咱們說(shuō)話，那起碼可以提前知道客戶內(nèi)部的變動(dòng)和不同意見(jiàn)。J：那次是特殊情況，最后是總部要求改，誰(shuí)都沒(méi)辦法，這次是張經(jīng)理提出需求的，他在公司資歷最老，人緣又好，所以肯定沒(méi)問(wèn)題。田：你說(shuō)的是。張經(jīng)理確實(shí)是這個(gè)采購(gòu)最重要的影響者，但你多幾條腿走路嘛，跟XX聯(lián)系一下，加強(qiáng)一下，也不會(huì)增加很多工作，還可以避免風(fēng)險(xiǎn)，這點(diǎn)投入和產(chǎn)出相比是值得的。J：這樣我擔(dān)心張經(jīng)理知道了會(huì)有其他想法。田野難以讓J認(rèn)同他，本質(zhì)原因是人們本來(lái)就不愿意改變，在心理上更難以接受，一個(gè)資歷上不如自己的人居然是對(duì)的。成功的談話，田：J你這個(gè)月跟某某開發(fā)商聯(lián)系了幾次？J：7次，去拜訪了3次，吃了兩次飯，還通過(guò)兩次電話。田：都是跟誰(shuí)聯(lián)系的？J：6次是跟張經(jīng)理，還有一次是跟某某通了電話。田：那張經(jīng)理現(xiàn)在態(tài)度怎么樣？J：我覺(jué)得沒(méi)問(wèn)題，關(guān)系已經(jīng)做得很硬了，他現(xiàn)在什么都不瞞著我。田：金總、工程部丁部長(zhǎng)和劉成功這3個(gè)人跟張經(jīng)理關(guān)系分別怎樣？J：金總那邊應(yīng)該差不多吧，一般這種項(xiàng)目他不會(huì)說(shuō)要誰(shuí)的，基本都是張經(jīng)理說(shuō)了算。劉成功那邊見(jiàn)了一回，不太清楚，丁部長(zhǎng)主要是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在跟他。田：那如果你搞定了張經(jīng)理，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞定了丁部長(zhǎng)，最后下來(lái)這個(gè)單子會(huì)怎么樣？J：很難說(shuō)，我覺(jué)得應(yīng)該是張經(jīng)理的分量更大一點(diǎn)。田：哦，這樣就變數(shù)比較多了。J：是，可能這樣最終就得是金總來(lái)拍板了。田：那下一步怎么規(guī)劃比較好？J：我看看能不能想辦法約上金總。實(shí)在不行跟劉成功再多見(jiàn)兩回也好。田：這么安排可以達(dá)到什么目的？J:如果張經(jīng)理和丁部長(zhǎng)意見(jiàn)不一致，還能多一個(gè)幫咱們說(shuō)話的人。而且我也能多一個(gè)了解信息的渠道，不全是從張經(jīng)理那邊聽的。田：那萬(wàn)一你這時(shí)候和他們聯(lián)系，張經(jīng)理有其他想法怎么辦？J：這是個(gè)問(wèn)題，不過(guò)沒(méi)事，我有辦法。KC4說(shuō)服能力，說(shuō)服他人購(gòu)買產(chǎn)品，改變他人的想法、行為等。在《說(shuō)服你其實(shí)很簡(jiǎn)單》中，作者凱文·霍根說(shuō)到，人們著實(shí)喜歡震驚的感覺(jué)。在一個(gè)新的事實(shí)面前，他們更容易答應(yīng)你的要求，因?yàn)檫@樣他才能保住面子。當(dāng)你幫助別人發(fā)現(xiàn)了新的事實(shí)，他們就比較容易做出新的決定--跟從你。這會(huì)使你的說(shuō)服對(duì)象松一口氣，因?yàn)樗麄兡軌虼_定過(guò)去的選擇都是基于已有的信息。現(xiàn)在他們知道了這個(gè)新的信息，即使作出一個(gè)不同于以前的決定，也會(huì)感覺(jué)好一點(diǎn)。在《喬布斯傳》中，作者沃爾特·艾薩克森說(shuō)到，喬布斯在長(zhǎng)達(dá)3小時(shí)的勸說(shuō)接近尾聲時(shí)表示‘想象一下在海浪的最前端沖浪是什么感覺(jué)，一定很興奮刺激吧？’阿特金森入伙了。請(qǐng)以‘想象一下’開頭，設(shè)計(jì)一段能打動(dòng)客戶的感性的話語(yǔ)。KC5談判能力，拉攏大家、解決分歧。關(guān)系力包括：KC6社交洞察力，敏感于他人的情緒和反應(yīng)，理解他們?yōu)槭裁催@么反應(yīng)，并能根據(jù)他人行動(dòng)來(lái)調(diào)整自己的行動(dòng)。KC7建立并維持良好人際關(guān)系，與他人建立建設(shè)性的、合作的關(guān)系，并能持久維持。KC8服務(wù)意識(shí)，以對(duì)方為中心，努力理解對(duì)方，主動(dòng)尋找?guī)椭鷮?duì)方的方法。KC9激勵(lì)自己與他人的能力，具備較高的成就動(dòng)機(jī)，執(zhí)著、自信、樂(lè)觀，并能感染和影響他人的態(tài)度。KC10團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，與他人有效交流，為了共同的目標(biāo)努力。信息力包括：KC11獲取信息，觀察、接收或從各種相關(guān)的渠道獲取信息，并評(píng)估信息質(zhì)量。KC12分析及整理信息，把事物或行動(dòng)按照特定順序規(guī)律來(lái)安排，通過(guò)分類、評(píng)估、鑒別（不同之處或相同之處）、察覺(jué)變化來(lái)確定信息。KC13計(jì)劃組織能力，確定具體的目標(biāo)和計(jì)劃，充分利用時(shí)間和資源，排出優(yōu)先順序，并監(jiān)控和評(píng)估自己的表現(xiàn)。KC14決策和解決問(wèn)題，澄清并界定問(wèn)題、分析背景及原因，選擇最佳解決方案，并跟進(jìn)和評(píng)估結(jié)果。KC15超越見(jiàn)識(shí)的能力，能夠應(yīng)用自己行為及客戶行業(yè)的最新科技及知識(shí)。顧問(wèn)力包括：KC16思維流暢，就指定主題可以產(chǎn)生大量點(diǎn)子（重要的是數(shù)量，而不是質(zhì)量、正確或有創(chuàng)新）。KC17歸納能力，能夠?qū)⒘闼樾畔⒄蠟橐话阋?guī)律，包括找出貌似無(wú)關(guān)聯(lián)的事物之間的關(guān)聯(lián)。KC18演繹能力，把一般規(guī)律用于特殊問(wèn)題。KC19輔導(dǎo)能力，確定他人學(xué)習(xí)需求，設(shè)計(jì)培訓(xùn)和輔導(dǎo)項(xiàng)目，輔導(dǎo)、指點(diǎn)他人。KC20超越思路的能力，能夠預(yù)見(jiàn)問(wèn)題，能夠給他人提供更好的解決方案。在《銷售的革命》中，作者尼爾·雷克漢姆說(shuō)到，在價(jià)值創(chuàng)造方面，顧問(wèn)式銷售模式比舊有的交易型銷售有更大的優(yōu)越性。在最基礎(chǔ)的交易型銷售中，賣方對(duì)價(jià)值的作用經(jīng)常受到提供產(chǎn)品信息和流程法則的限制。顧問(wèn)型銷售可使銷售隊(duì)伍在三個(gè)不同的領(lǐng)域增加獨(dú)特的客戶價(jià)值：1、顧問(wèn)型銷售人員能以新的或不同的方法幫助客戶理解存在的難題、問(wèn)題和機(jī)遇；2、顧問(wèn)型銷售人員能向客戶提供解決其問(wèn)題的新的或更好的方案；3、顧問(wèn)型銷售人員能在供應(yīng)商組織內(nèi)扮演客戶保護(hù)者的角色。這是顧問(wèn)型銷售的三個(gè)重要組成部分，是銷售部門直接為客戶增加價(jià)值的三種方法。書中聚了一個(gè)例子，我們平時(shí)叫做高壓鍋的東西到了美國(guó)改了一個(gè)名字叫做簡(jiǎn)易豆子烹飪鍋而獲得了不俗的銷售業(yè)績(jī)。在《喬布斯傳》中，作者沃爾特·艾薩克森說(shuō)到，你的想法會(huì)在自己的頭腦中創(chuàng)建出模式，就像腳手架一樣。大腦中的化學(xué)反應(yīng)蝕刻出思維的模式。在大多數(shù)情況下，人們會(huì)陷入這些模式，就像唱片上的針槽，并且再也出不來(lái)了。他說(shuō)‘人們被卡在這些固有的形式中，就像唱片中某一段固定的凹槽，他們永遠(yuǎn)無(wú)法擺脫出來(lái)。當(dāng)然，有些人天生就有強(qiáng)烈的好奇心，永遠(yuǎn)有一顆孩子般的心，可惜這樣的人太稀少了?！葯z驗(yàn)自己是否被卡在固有的模式中，問(wèn)自己，我的同學(xué)大部分在做什么？我和他們一樣嗎？我5年前的同事們現(xiàn)在大都在做什么？我和他們一樣嗎？如果一樣，你檢省一下自己，你的現(xiàn)狀確實(shí)是你想要的嗎？你覺(jué)得現(xiàn)狀挺好，所以不希望改變，還是擔(dān)心改變帶來(lái)的未知情況，所以不敢改變？你敢賭上自己的職業(yè)生涯去做與眾不同的事情嗎？不是魯莽，而是思考周全之后的勇敢選擇。鍛煉自己跳出凹槽的方法就是不走尋常路。你想過(guò)替換電腦默認(rèn)的資源管理器程序嗎？你多少年來(lái)洗澡的程序都是不變的嗎？你想過(guò)換一種方式過(guò)春節(jié)嗎？每月找出兩項(xiàng)你已經(jīng)習(xí)以為常的小事，要求自己換一種做法。學(xué)習(xí)型組織，是指企業(yè)通過(guò)‘組織學(xué)習(xí)’實(shí)現(xiàn)員工知識(shí)更新和保持企業(yè)創(chuàng)新能力的理論和實(shí)踐。企業(yè)通過(guò)學(xué)習(xí)型組織試圖使員工獲得個(gè)人價(jià)值得以體現(xiàn)的滿足，并使組織績(jī)效得到提高。在《第五項(xiàng)修煉》中，作者彼得·圣吉說(shuō)到，借助理論、方法和工具來(lái)思考‘建立學(xué)習(xí)型組織的修煉’，可以產(chǎn)生新的理解。這些修煉的主體是‘可以付諸行動(dòng)的知識(shí)’，這些修煉表示的可操作的知識(shí)實(shí)體，又是由理論基礎(chǔ)及其衍生的實(shí)際工具和方法組成的。知識(shí)管理分為顯性知識(shí)的管理和經(jīng)驗(yàn)性知識(shí)的管理。顯性知識(shí)的管理，主要?jiǎng)幼魇菤w結(jié)整理為文檔，建立資料庫(kù)，然后讓員工能夠?qū)W習(xí)和應(yīng)用，把人和資料聯(lián)系在一起。難點(diǎn)在于知識(shí)的取用，把顯性知識(shí)從資料庫(kù)轉(zhuǎn)到員工的大腦，再改變?nèi)说男袨?。?jīng)驗(yàn)性知識(shí)的管理，強(qiáng)調(diào)組織中的實(shí)踐和反思，把員工的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為可學(xué)習(xí)的知識(shí)，把人和人聯(lián)系在一起，讓大家互相學(xué)習(xí)。難點(diǎn)在于把員工大腦中的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為其他員工的能力。內(nèi)部拆書家：企業(yè)自己的學(xué)習(xí)導(dǎo)師。在準(zhǔn)備中把心思放在學(xué)習(xí)者的需求調(diào)研和能力分析上，在現(xiàn)場(chǎng)做好促動(dòng)、催化和引導(dǎo)，關(guān)注我怎樣幫助學(xué)習(xí)者把圖書中的知識(shí)轉(zhuǎn)化為自己的能力和行為。拆書幫俱樂(lè)部，每周或每?jī)芍芤淮危看?-4人做拆書家，每位拆書家20-30分鐘。1位輪值主席，2位評(píng)估者（依據(jù)手冊(cè)對(duì)拆書家的表現(xiàn)做評(píng)估，拆書家要把自己準(zhǔn)備的內(nèi)容概要發(fā)給評(píng)估者，包括圖書、片段、每個(gè)片段拆解出的能力），2位記錄者（對(duì)學(xué)習(xí)者的發(fā)言做記錄）。20-30人參加，每次1.5-2小時(shí)。本書的最后作者提到在《活出最樂(lè)觀的自己》中，馬丁·塞利格曼說(shuō)既然無(wú)助可以習(xí)得，也一定可以治療。比這更好的是，樂(lè)觀也可以習(xí)得。希望大家能夠習(xí)得快樂(lè)習(xí)得拆書的方法，在不斷拆書的過(guò)程中鍛煉自己的核心能力，最終實(shí)現(xiàn)想要的人生。