FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。
F代表特征(Features)：產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能；以及它是如何用來(lái)滿足我們的各種需要的。例如從產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、材料、工藝定位、特性等等方面深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。特性，毫無(wú)疑問(wèn)就是要自己品牌所獨(dú)有的。
每一個(gè)產(chǎn)品都有其功能，否則就沒(méi)有了存在的意義，這一點(diǎn)應(yīng)是毋庸置疑的。對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多推銷人員也都有一定的認(rèn)識(shí)。但需要特別提醒的是：要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力去找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他推銷人員忽略的、沒(méi)想到的特性。當(dāng)你給了顧客一個(gè)“情理之中，意料之外”的感覺(jué)時(shí)，下一步的工作就很容易展開了。
A代表優(yōu)點(diǎn)(Advantages)
A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明“購(gòu)買的理由”：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)；或者列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方?？梢灾苯?，間接去闡述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更…
B代表利益(Benefits)
B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益(Benefits)：即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。
E代表證據(jù)(Evidence)
E代表證據(jù)(Evidence)：包括技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。
FABE銷售法是最近接觸到的一種方法，覺(jué)得在很多方面是可以塑造一種清晰的思維和思路，在這種思維模式下可以相對(duì)清晰了解到如何可以更好更優(yōu)的和客戶交流并將最直接有意義點(diǎn)傳遞給到對(duì)方，讓對(duì)方在很短的時(shí)間內(nèi)可以迅速了解并可以做出判斷。
比如貓和錢的故事
有這樣一支小貓，她非常的餓，想要飽餐一頓魚。一位智者知道它餓了，于是給了它一摞錢，對(duì)它說(shuō)：小貓，這是給你的錢，足足有一萬(wàn)塊?？墒切∝垖?duì)錢無(wú)動(dòng)于衷。錢，是指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特征。小貓?zhí)稍诘厣戏浅ｐI，于是智者又對(duì)它說(shuō)：小貓，這是給你的錢，足足有一萬(wàn)塊，可以買好多好多的魚??！小貓仍然沒(méi)有反應(yīng)，買魚，這就是這些錢的優(yōu)點(diǎn)。小貓真的好餓好餓，智者只好又對(duì)它說(shuō)，小貓，這是給你的錢，足足有一萬(wàn)塊，可以買很多很多的魚?。∵@樣你就可以大吃一頓了！小貓站起來(lái)身來(lái)看了看錢，又躺下了。買魚可以大吃一頓，這些錢可以給小貓帶來(lái)的利益?？吹叫∝堄痔上潞?，智者只好又對(duì)小貓說(shuō)：小貓，這是給你的錢，足足有一萬(wàn)塊，可以買很多很多的魚啊！這樣你就可以大吃一頓了，這條街的小貓都是這么做的，現(xiàn)在就只有你還餓著，還不快去拿錢去吃魚！小貓接受了錢，并買魚飽餐一頓！這條街的小貓都是用錢買魚飽餐，這就是證據(jù)！
