文 /? 簡書? ?/ 能不我知
生活中我們處處有值得思考的地方，也一定需要去思考，思考作為人類靈智的延續(xù)，我們不能憑本能行事。要做一個有思想獨立的人，不落入生活中有心人布下的陷阱。我感覺從陌生人正面接觸那一瞬間開始就開啟了思考的開關，不管是說話還是做事都是謹慎不少。我們并不以過多的惡意心思去揣測別人，但請允許我們盡可能地理性的判斷決定?！队绊懥Α窇酥袊囊痪涔旁挘汉θ酥牟豢捎?，防人之心不可無。這本書我看過很多遍覺得非常不錯，首先它歸納整合的六大影響力武器這點非常好，現(xiàn)在社會節(jié)奏越來越快人們往往不愿意讀難懂的書做難做的事。如果每本書都向影響力這樣的簡單歸納到六個要素的，這樣可能會被大多數(shù)人接受。人的心理本能并不比動物有多么高級有很多無法避免的重大缺陷，但是思考可以讓我們避開弱點。太陽底下無新事，對應現(xiàn)在社會可以讓我們避免很多陷阱。接下來讓我們來看看影響力的武器吧。
1：互惠原理
古老的原則---給予，索取------再索取。 互惠原理就是認為：人們要盡量采取相似的方法去回報別人為其做的一些事情而饋贈，就是說，你為我付出了什么，那么，我也要為你付出什么。我們應該盡量以相同的方式來回報他人為我們所作的一切。接受往往和償還聯(lián)系在一起，盡管互惠原理經常帶給受惠人帶來以負債感。但是最終而言，付出的一方從中得利的時候還是占多數(shù)的，相比結果而言付出還是劃算的。事實上，一個以互惠原理作為基礎的義務償還系統(tǒng)或者真是人類文明的基石之一。正是有了這樣一個原理，才可能發(fā)展出勞動的分工，商品的交換。大家都知道，遵守這個原理能夠合乎社會的倫理道德要求，如果不遵循，會有忘恩負義等道德風險，因此，大家都會主動的去遵守它。 一個成功的募捐方式，是在募捐之前，主動向行人無償?shù)馁浰王r花的禮物，結果能夠成功的機會大很多。預先給予，才能更好的索取。
互惠原理在政界應用廣泛，政治獻金，大選的捐款，其實都是互惠原理的體現(xiàn)。 互惠原理在商界應用廣泛，比如安利的試用品，試用裝，采取試用或贈與的方式，促使顧客購買產品。 有些時候，即使贈送的禮物是毫無用處的，也能夠起到互惠的作用，而且，互惠的同時也不一定是對等的，顧客萬萬會付出更多的金錢。當然肯定也有一部分的付出是沒有回報的，但是大部分還是會給與回報，這個心理本能人們無法避免，即使知道這個影響力武器人們也無法避免，只要接受了別人的付出那么自己心理就會有負債感，就會想著回報你。
拒絕----退讓原理則是互惠原理的發(fā)展，書中描寫了一個作者親歷的事件，一位童子軍向作者推銷幾張5塊一張的童子軍雜技表演票，作者當時就表示沒有興趣婉言謝絕了；“既然是這樣”，他說，“要不要來一點我們的巧克力？只要1塊錢一塊”。作者當即就買了幾塊，然后馬上就后悔了，因為他并喜歡巧克力再說什么巧克力值1塊錢一塊呢。通過提出一個比較高的條件，讓對方拒絕，而使得對方產生一種愧疚的心理，從而希望對其進行補償，這個時候提出一個低一些的要求，這個要求就會比單獨提出來會容易實現(xiàn)。比如要借5元錢的，先和對方借10元，那么對方拒絕之后可以退讓到5元，這樣對方就會想他已經退讓了我不能不有所表示，這個策略在水門事件中就有很好的體現(xiàn)，水門事件的策劃人開始的預算是非常不合理的，但是一步步退讓才讓當時精明的政客們應允的。聯(lián)系之前學過的東西，我們可以清楚地看到，這種所謂“先大后小”的“拒絕－退讓”策略實際上互惠原理和認知對比原理的一個綜合運用。
其作用力也適用于強加的恩惠，能夠觸發(fā)不對等的交換。讓步也可作為互惠的一種形式，拒絕-后撤：先提一條大的要求，遭拒絕后再提真正的要求。但最初的請求切勿走極端，拒絕-后撤往往提高了對方履行承諾的概率，因為其提升了對方所感知的責任感及對結果的滿意度，從而，相信并服從這個原理成為人們日常生活中一個十分重要的準則，而違背它則要付出嚴重的代價。人們普遍對那種只求索取不知償還的人感到不信任，并盡量遠離避免與之接觸。往深處講，互惠原理是人類社會形成的一大助力，是群體協(xié)作的默認基礎。
2：承諾和一致
承諾需要的是對方的同意，然而不管對方內心是否真的同意，話語或者書面的同意都能約束對方為自己的語言或者行為負責。公開承諾具有更持久的效力，因為人當眾公開選擇了一種立場，便會產生維持的心里動機，越是公開透明的承諾越具有超強的執(zhí)行力。行之有效的策略往往是先給人一個甜頭，促使其作出利于自己的決定，等決定作出書面或者言語的約束往往會偏向自己的立場，這樣從中獲利，所以頑固地保持言行一致很愚蠢，但是往往人們擺脫不了這種心里的束縛的。研究賭馬的人士發(fā)現(xiàn)賭馬的人在下注后對自己挑中的馬會立刻信心大增了起來。原因就在于，一旦我們在內心做出了一個決定，或選擇了某一種立場，就會有發(fā)自內心以及來自外部輿論的壓力來迫使我們與此保持一致（誰也不喜歡言行不一道貌岸然的人）。在這種壓力下，我們總是希望以具體行動來證明我們以前的決定是正確的（具體可以看陳光標）。我們要讓自己相信，自己作出了明智的抉擇，而且毫無疑問地，自我感覺良好。
始終如一的人們受到推崇，而自相矛盾的人則不受歡迎，人們會認為自相矛盾的人言行不一是道貌岸然的偽君子真小人之流。正因為保持始終如一往往對我們有利的正面印象，我們也很容易養(yǎng)成不假思索保持一致的習慣。一般的解釋是保持一致為我們應對復雜的現(xiàn)代生活提供了一條無須思索的捷徑，然而在某些時候，則是思考過程的嚴峻后果讓人們不敢正視，從而寧愿視而不見而機械地保持一致。一致原理之所以發(fā)揮作用必須的有承諾不管言語或者書面不管公開或者隱藏在前開道。一旦做出了承諾，也就是說選擇了一個立場并正式備案，就位下一步機械、不假思索的保持一致的行為準備了一個舞臺。并不是每一個好的承諾能影響人們對自己的看法的，壞的承諾同樣是可以的，你承認做一個壞人雖然你并沒有公開書面的方式在人前展示這個承諾但是你內心或者行動往往還是會慢慢傾向于此。
做出一個承諾所需要付出的成本越多，時間越長，那么這個承諾對許諾者的影響就越大。最后，也是最重要的，要讓承諾者對自己的選擇負責。不管有沒有外界壓力的情況下作出選擇時，都會在心中為這一選擇負起責任來。我們能做的就是盡量做出承諾的人付出更多的成本堅持更久的時間，那么他將無處可以為自己的承諾而反悔反而會自己說服自己是自己的自由選擇。最好有來自外界的壓力來督促。讓人們知道一個強大的威脅也是如此。
3：社會認同
在自己不管確定不確定時都是最容易受群體影響，三人成虎正是如此，盲人摸象局面模糊時，人人都傾向于觀察別人在做什么，怎么做。理性判斷的人絕不應該完全信任社會認同這種機制，但是往往社會認同給人帶來便利，人們在做的往往都是利己的，我從眾一般是不會有危險的，我不需要去思考跟隨大眾這個是動物本能吧。社會認同原理指出，我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的，尤其是當我們要決定什么是正確的行為的時候。如果我們看到別人在某種場合做某件事情，我們就會斷定這樣做是有道理的。一個很有趣的實驗可以證實這一點，站在一條繁忙的人行道上，選定天空中的某一快空白，盯著看上1分鐘，在這段時間里你的身邊大概不會發(fā)生什么事情；第二天，你帶上四五個朋友到同一地點一起往上看，不出1分鐘，就會有大群路人停下來，把脖子伸得長長的，跟你們幾個一起往天上看；即使是那些沒有加入你們的行人，也無法阻抗那種至少往上瞄一眼的壓力。
酒吧招待常常會在酒吧開門前在自己的小費盤里放上折好的幾塊錢，假裝是前面的顧客留下的，讓人覺得用折好的錢給小費是酒吧里應有的禮貌。教堂的募捐人處于同樣的理由也事先在收錢的籃子里放些錢，這樣效果非常明顯。一般說來，當我們對自己缺乏信心時，當形勢變得不很明朗時，當不確定占了上風時，我們最有可能以別人的行為作為自己行動的參照。對某些車輛食品傾倒物品的瘋狂搶購，可能就是一種例子。很多村民可能是并不需要這些物品的，但是別人在哄搶，那么我為什么不去呢，去搶反正沒有壞處，可能他們連想都不想就去了也沒有前面的為什么和壞處。
然而在觀察他人來消除我們自己的不確定性時，我們很可能忽略一個細小但很重要的事實，就是他人可能也正在觀察中尋找社會證據。特別是形勢模糊不清的時候，每個人都希望看一看別人正在做什么，書中提及一個曾經轟動美國的案例，那是1964年，一位叫凱瑟琳?吉諾維西的三十歲女子在深夜下班回家的途中在紐約皇后區(qū)一條街道上被刺殺，在長達35分鐘的時間內，攻擊者在接上追逐、襲擊了她三次，整個過程中凱一直在尖叫呼救，而她的38個鄰居從自己窗戶里觀看了謀殺的整個過程，卻沒有一個人報警。我覺得這個例子放到這里不是很恰當，這個好像并不是社會認同，就算只有一個鄰居燈亮了我想那個鄰居可能也不會報警人心冷漠這個是必須的，然后就是報警沒有任何利于自己的方面。大家可以想象路上兩個人打架路人基本是不會有人報警的，最后報警的往往是打架的當事人，報警可能還會給自己帶來麻煩。大學生癲癇發(fā)作實驗如果發(fā)生在我們身邊就算只有一個旁觀者在場也不敢去幫忙可能因為不是你開車撞的你為什么要扶的先例也可能是冷漠我覺得這本書中這里還是不夠嚴謹?shù)摹?/p>
當然本書作者的建議是，當你遇到突發(fā)災難時，直接從人群中挑出一個人來，注視著他，指著他，直接對他說：“你，藍夾克的先生，我需要幫助，請叫一輛救護車來”，這個策略我還是深表認同的，但是挑人要挑的仔細決不能馬虎書中這點倒是沒有仔細說明，盡量挑選和藹可親的，因為一旦你挑選了一個兇神惡煞的說不定對方正享受你的災難呢。
4：喜好
喜好也是非常有用的影響力武器，中國農村的重男輕女不外乎如是，外觀形象氣質好的人在需要時更容易獲得幫助，在改變聽眾意見時也更有說服力，當然這里說的第一印象，如果相處時間了人們往往會信服權威，金錢地位名譽等資源往往更加有說服力，這個畢竟是人們從猴子武力進化到人類智力的過程了，資源等于以前的武力，人們傾向于喜歡與自己相似的人，人們傾向于接受熟悉的東西，這個恐怕不難理解，很多公司努力建立一種為同一目標而奮斗的氛圍，從而創(chuàng)造強有力的合作關系。人自然而然地討厭帶來壞消息的人。因此人總是不遺余力地將自己與積極的事情聯(lián)系起來，所以我們要不壓抑喜好的感情因素，理性判斷只對結果保持嚴謹。一旦喜好開始造成實質偏差，就要有所注意。
人們對喜歡或者熟悉的人會放輕警惕或者放松要求，可以利用這一點，婉轉的通過其朋友來進行說服工作。外表比較好的人或者在傳著上面比較正規(guī)或者受人喜歡的話會比較容易獲得好感和信任，從而提高成功率；或者對于和自己有共同點的人，比如相似的衣著、相似的性格、相似的境遇、相似的愛好，甚至相似的說話頻率等等都能夠獲得好感信任。因此要做成一件事情，很重要的是要去尋找和對方的相似處，老鄉(xiāng)這個詞語很多人熟悉，甚至是去擴大老鄉(xiāng)的范圍鄉(xiāng)，鎮(zhèn)，市，省等等都是老鄉(xiāng)。甚至有很多人花費很多的心思去了解對方的愛好，自己投入后利用這個相似性取得好感。還有就是要通過各種機會，比如交談，適當?shù)囊龑グl(fā)現(xiàn)相似處，通過其他人的了解，等等途徑。
還有就是稱贊，要不吝惜去稱贊別人，去認可別人，有研究表明，即使是知道這個稱贊是帶有明顯的目的性的，也仍然會對稱贊的人有好感的。書中提到一個實驗。如果要制造不合，只要分成兩個小組，然后在小組之間進行競爭。然后，消除不合的唯一好辦法是創(chuàng)造一個外部的威脅，必須要共同面對的，這個時候才能夠修復關系。分成兩組這個策略我覺得非常有意思，比如球隊，這個我深有感觸很多喜歡籃球的都有自己的一支球隊，自己的球隊如果別人也喜歡那么就可以更好的融洽的相處。
5：權威
在學校權威是老師，在公司權威是老板，在家里權威是父母。他們說一不二，我們只要執(zhí)行，往往很多他們的決定是錯誤的但是我們仍然沒有反抗，書中提到一個電機痛覺的實驗，指導員是權威不顧受試的人的痛苦讓人加重電機的強度，大多數(shù)人照辦了，我們會覺得權威的人看起來高大些，不是因為他真的高大，只是高大才能對等權威，第一印象容易觸發(fā)權威影響的有三種符號：頭銜，衣著和身份標志，如果你這些比較出眾你就可以成為你小圈子的權威，我們要人前權威的資格是否真正成立，認清權威的資格是否同眼前的事物相關（比如警察管行車）。權威的影響力，是人們心中無法想象的。其實，各種宗教，各個統(tǒng)治階級，都在無數(shù)的歲月里面強化和宣傳權威的作用。三皇五帝古往今來做權威之下的奴隸數(shù)不勝數(shù)，信服權威本身可能是錯誤的，但是我們也要保持和他人一致的信服然而在心中一定要保持清醒的頭腦，理性的判斷，大的決定行動往往需要理性的判斷，可以把決定行動的利弊一一列舉出來這樣可以方便我們直觀明確的來看待這個問題。
甚至，在很多時候，是不需要權威的實質存在，只要有權威的暗示，比如模仿權威，就能夠有效的調動起對權威的崇拜和敬畏。當今社會就很多人冒牌警察。頭銜是最難也最容易得到的權威，一方面，一個人花費無數(shù)的精力甚至一生才能夠得到一個頭銜，或者為了得到一個頭銜，但是，另一方面，一個沒有付出任何努力的人，只要得到了一個頭銜，那也得到了相應的地位和尊敬。
衣服也是一種權威的表現(xiàn)，因為衣服同時也是獲得權威的直接辦法，因此，一套合適的衣服能夠給人一種權威的感覺。比如整潔的西裝，就能夠給人專業(yè)、認真的感受。另外車輛也是權威的表現(xiàn)。為什么那么多人喜歡寶馬奔馳只是因為這些代表成功代表權威，人大多數(shù)是被領導者，領導者卻是不多，我們不能要求每個人都做領導者，但是在被人領導的同時應該有自己的判斷，不要迷失本心。
6：短缺
現(xiàn)實生活中失去某東西的恐懼比獲得同一物品的渴望更能激發(fā)人的行動力，東西變稀缺，人保有其的理智會隨之喪失，以前非典的時候就有人囤積大量生姜之流，導致生姜之流物價上漲飛速。激發(fā)人保住既得利益的逆反心理，稀缺這東西，給一點又拿走，比完全不給更危險，渴望擁有一件眾人爭搶的東西比如拍賣，是人的本能反應，稀缺的餅干并沒有變得更加好吃，去愛一樣東西的方法之一就是意識到它可能會失去。失去了，才會覺得珍貴，而可能失去的心理，會讓人更加珍惜。與希望獲得一樣東西的渴望相比，害怕失去同樣價值的恐懼更加能夠成為人們的行動力。
利用短缺原理通常有數(shù)量限制和時間限制兩種形式。短缺原理就會帶來逆反心理，就是你越不讓我去做我越是要做。比如在影片宣傳上面加上一些限制性的東西，或者小孩子的典型逆反心理。其實，這個是很普遍的存在。其實從小孩子就已經知道稀缺的作用了，小時候的彈珠越是花紋奇特數(shù)量少的可以換普通大量彈珠的好多顆。但是如果理性的判斷花紋奇特數(shù)量少的彈珠和奇特彈珠并沒有什么不同，價值也不會有大的偏差，可能人心里就是這樣越稀有越是想要擁有。
在物品短缺的時候，如果增加競爭的話，就會促使需求更劇烈。房地產中介有時候可以采取這樣的措施，在配一個潛在客戶看樓的時候，可以故意泄露甚至安排一個人打電話從而告訴客戶，這樣的策略可能正在世界各個角落上演，這間房子已經有其他人在競爭了，那么這樣會增加成功率。這個也是稀缺影響力的表現(xiàn)。拍賣就是對這種短缺資源引入競爭，從而提高成功率實際價格的最好例子！
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