01 影響力的武器|武裝自己|

☆ 我們在要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大。因為人就是單純地喜歡做事有個理由。

02 互惠|給予，索取，在索取|

☆ 就算是不請自來的好處，只要接下了，就會讓人產(chǎn)生虧欠感。

☆ 要是我們覺得無法回報，哪怕自己真的需要，也會盡量避免找人幫忙，心理負擔說不定比物質(zhì)損失更難忍受。

☆ 互惠原理的一般性規(guī)則指出，要是有人以某種方式對我們行事，我們理當對他還以類似的行為。我們已經(jīng)看到，這一規(guī)則造成的后果之一是，面對接受的善意，我們感到有義務要償還；而這一規(guī)則帶來的另一后果則是，倘若有人對我們讓了步，我們便覺得有義務也退讓一步。

☆ 最能清晰表現(xiàn)“先大后小”請求法效力的實例就是零售店里“往最高了說”的策略了。銷售員總是一開始把顧客帶去看最豪華的款式，要是客戶買了，商店自然美滋滋地賺了一筆；就算客戶不想買，銷售員還可以帶他們?nèi)タ磧r格更合理的款式。

☆ 讓步舉動還有一項我們尚未著手研究的、少有人知的積極副作用：對方會對這種安排滋生出更大的責任感和滿意感?？恐@種甜蜜的副作用，拒絕—后撤手法推動受害者履行協(xié)議，痛快地答應之后的約定。

☆ 請求者的蓄意退讓，不僅提高了目標對象答應他要求的可能性，還讓他們感到是自己促成了最終的協(xié)議。所以，拒絕—后撤策略讓目標對象履行承諾的神秘力量也就順理成章了：人要是對契約的條款感到負有責任，自然就會更樂意遵守這一契約。

☆ 有人在零售領(lǐng)域作了研究，發(fā)現(xiàn)倘若當事者覺得做成劃算的交易有自己的一份功勞，那么他們就會對整個過程感到更滿意，并會購買更多的產(chǎn)品。

☆ 倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理

☆ 善意自然應當以善意回報，可對銷售策略卻沒這個必要。

我們都生活在一個人情社會，尤其從小便學習“滴水之恩，當涌泉相報”之類的思想，所以當接收到恩惠時，總會銘記于心，并時刻準備好在適當?shù)臅r候回報對方。但我們也應該提高警惕，區(qū)分對方給予的恩情是因為他的善意，還是他希望從我們這里獲得什么。如果是純粹的善意，大可欣然接受，這大概能讓我們獲得一份美好的情感體驗；但如果是有目的的，就最好拒絕，以免對方表明目的時，我們左右為難。雖然是這么說，但有些帶有目的的恩情是很難拒絕的，我們明知道對方帶有目的性的來接近我們，但為了正常的社交、工作，我們依然只能接受對方的行為，并且遵循“禮尚往來”的道理，不斷地去加深這種我們自己可能不太喜歡的關(guān)系。

03 承諾和一致|腦子里的怪物|

☆ 人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。

☆ 一旦做出艱難的選擇，人就很樂意相信自己選對了。不光賭馬客們是這樣，事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在做出選擇之后，堅信自己做得沒錯。

☆ 以小請求開始、最終要人答應更大請求的手法，叫做“登門檻”。

☆ 在接受瑣碎請求時務必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關(guān)的事情。

☆ 想通過觀察判斷某人是個怎么樣的人，必須仔細考察他的行為。

☆ 行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態(tài)度的主要信息源。

☆ 他或許可以忘記或否認自己的口頭發(fā)言，但寫下來之后，一切就成了白紙黑字。那上面是他自己的筆跡——再怎么開脫也沒有用了。這樣一份文檔，會驅(qū)使他調(diào)整自身的信念和自我形象，使之與先前沒法抵賴的行為達成一致。

☆ 人們有一種天然的傾向，總認為聲明反映了當事人的真實態(tài)度。出奇的地方在于，哪怕他們明知道當事人的聲明并非出于自愿，他們還是這么認為。

☆ 定下目標，把它寫下來。不管你的目標是什么，關(guān)鍵是你定了這個目標，這樣你就有了努力的方向。接著，把它寫出來。把東西寫下來，有種神奇的力量。所以，定下目標，把它寫下來。等你達到了這個目標，再定另一個，也寫下來。你會進步如飛的。

☆ 每當一個人當眾選擇了一種立場，他便會產(chǎn)生維持它的動機，因為這樣才能顯得前后一致。

☆ 書面承諾如此有效還有另一個原因：它比口頭承諾需要付出更多的努力。有證據(jù)清楚地表明，為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大。

☆ 費盡周折才得到某樣東西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更為珍視。

☆ 只有當我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負起責任。

☆ 對于我們希望孩子真心相信的事情，絕不能靠賄賂或威脅讓他們?nèi)プ觯V賂和威脅的壓力只會讓孩子暫時順從我們的愿望。倘若我們不光希望他們暫時順從，還希望他們相信自己做的事情是正確的，就算我們不在現(xiàn)場提供外部壓力，他們也會繼續(xù)照著我們樂于見到的方式去做，那么，我們就得做一些安排，讓他們?yōu)樽约旱男袨樨撈鹭熑蝸怼?/p>

☆ 個人承諾能建立起一套自圓其說的系統(tǒng)，能為最初的承諾找到新的理由。大多數(shù)時候，這些理由會像粗壯的腿一樣，牢牢地支撐起最初的決定，就算經(jīng)銷商把最初的那根腿給抽走，決定也不會坍塌。

一樣是和我們從小接受的教育相關(guān)，我認為語言是有力量的，尤其是承諾性的語言。所以有時候脫口而出的一些承諾也會讓我們陷入兩難的境地，更有可能違背內(nèi)心的不適去實現(xiàn)承諾。所以古人說的“三思而后行”還是很有必要的。

04 社會認同|腦子里的怪物|

☆ 社會認同原理。該原理指出，在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。

☆ 一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。

☆ 多元無知效應似乎在陌生人里顯得最為突出：因為我們喜歡在公眾面前表現(xiàn)得優(yōu)雅又成熟，又因為我們不熟悉陌生人的反應，所以，置身一群素不相識的人里面，我們有可能無法流露出關(guān)切的表情，也無法正確地解讀他人關(guān)切的表情。因此，潛在的緊急事件得不到應有的關(guān)注，受害者倒了霉。

☆ 旁觀者群體沒能幫忙，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定。他們不幫忙，因為他們無法確定緊急情況真的存在，也無法確定此時是否需要自己采取行動。

☆ 一般而言，在需要緊急救助的時候，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍人注意到你的狀況，搞清楚自己的責任。盡可能精確地說明你需要什么樣的幫助，而不要讓旁觀者自己判斷，因為尤其是在人群里，社會認同原理以及由此產(chǎn)生的多元無知效應很可能會使他們認為你的情況并不緊急。

☆ 我們會根據(jù)他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時候。

☆ 我們似乎持有這樣的假設(shè)：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其在我們并不確定的時候，我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任。其次，人群很多時候都是錯的，因為群體的成員并不是根據(jù)優(yōu)勢信息才采取行動，而只是基于社會認同原理在做反應。

☆ 人絕對不應該完全信任類似社會認同這種自動導航裝置，哪怕沒有壞分子故意往里面添加錯誤信息，有時候它自己也會發(fā)生故障。我們需要不定時地檢查這臺機器，用該環(huán)境下的其他證據(jù)——客觀事實、先前的經(jīng)驗、我們自己的判斷與之進行對比，確保它沒有出亂子。

這樣看來社會認同有點可怕，有時候我們會為了成年人的體面，去維持一個冷靜自持的人設(shè)，然后對事情做出錯誤判斷；也有可能在自己對一件事不了解的時候，隨波逐流的做出判斷。

05 喜好|友好的竊賊|

☆ 光環(huán)效應指的是，一個人的某個正面特征就能主導其他人看待此人的眼光。

☆ 研究表明，我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實和聰明等。而且我們在作出這些判斷的時候并沒有意識到外表魅力在其中發(fā)揮的作用。

☆ 我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。

☆ 我們特別喜歡聽人恭維奉承。盡管有時候我們也沒那么好騙——尤其當我們很清楚恭維者是在利用我們的時候?？梢话銇碚f，我們總會相信別人的贊美之辭，喜歡上那些擅長說好話的人。

☆ 我們展示積極的聯(lián)系，隱藏消極的聯(lián)系，努力讓旁觀者覺得我們更高大，更值得喜歡。

☆ 這一發(fā)現(xiàn)說明，在我們以個人成就為傲的時候，我們不會沾別人的光。只有當我們在公在私的威望都很低的時候，我們才會想借助他人的成功來恢復自我形象。

☆ 在我們做出順從決定時，把提出請求的人和請求本身從感性上分開，這是很明智的。

看完這本書之后，我才明白為什么我以前一直不太愿意從事銷售行業(yè)，其實我們接觸到的很多營銷手段都是從喜好這個方面入手的。有些銷售人員以虛假的信息或行為，來獲得我們的信任，創(chuàng)造出一種我們和他站在同一邊的假象，以此來獲得我們的認同、認可，最后達到銷售的目的。但我是很討厭這類方式的，我認為如果一個產(chǎn)品足夠好，只需要適當?shù)男麄?，剩下的就交給產(chǎn)品本身就好。畢竟金子總是發(fā)光的，畢竟我們用到好東西總會自發(fā)的去宣傳，最后也可以形成品牌口碑，從而擴大銷售。當然這只是我個人狹隘的觀點，因為我基本沒有涉足過銷售相關(guān)的行業(yè)，所以想法可能有偏頗。這也是我無法從事銷售行業(yè)，成為一個好銷售的原因。

06 權(quán)威|教化下的敬重|

☆ 碰到貌似權(quán)威的人物在試圖發(fā)揮影響力的時候，我們要問的第一個問題是：“這個權(quán)威是真正的專家嗎？”這個問題能讓我們把焦點放在兩點關(guān)鍵信息上：權(quán)威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關(guān)。

☆ 假設(shè)我們碰到了一個權(quán)威，而且的確是相關(guān)的專家。在屈從他權(quán)威的影響力之前，我們應問第二個簡單的問題：“這個專家說的是真話嗎？”哪怕是知識最豐富的權(quán)威，也不見得會誠實地把信息告知我們。因此，我們必須考慮一下他們在當前情形下的真實可信度。

☆ 他們會偶爾說些有違自己利益的話。運用得當?shù)脑?，這種方法可以微妙而有效地“證明”當事人的誠實。

07 稀缺|數(shù)量少的說了算|

☆ 人們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，僅僅因為剩下的時間不多了，自己就會跑去做本來并不太喜歡的事情。

☆ 為什么逆反心理會出現(xiàn)在兩歲的時候呢？或許答案跟這一時期大多數(shù)孩子經(jīng)歷的一種關(guān)鍵變化有關(guān)。到了這個年紀，他們才首次意識到自己是個人。他們不再把自己僅僅視為社會環(huán)境的延伸，而是把自己視為有自我意識的、獨立的個體。伴隨這種自主意識的發(fā)展，自由的概念也形成了。獨立的個體應當有選擇的余地，一個剛剛發(fā)現(xiàn)這一點的孩子，迫切想要探索這種選擇余地的深度和廣度。故此，看到兩歲的小孩總是跟我們對著干，我們其實沒必要驚訝，也不必煩惱。他們正在體驗一件最令人興奮的事情：他們是獨立的人類個體。在他們小小的心靈里，有那么多有關(guān)選擇、權(quán)利和控制的關(guān)鍵問題要去問，要去答。將他們力爭自由、反抗限制的傾向，理解成對信息的求索恐怕是最合適的。測試過自由的極限在哪里（順便也測試了父母有多大的耐心），孩子們就能弄明白，在他們的世界里，自己能控制多大的地方，又有哪些地方必須受控于人。稍后我們將會看到，明智的父母總會盡力提供前后高度一致的信息。

☆ 另一個反叛傾向最為突出的年紀是青春期。一個深明此理的鄰居曾經(jīng)給我建議：“要是你很想做什么事情，有三種選擇：自己做，出大價錢找人做，要不就故意禁止你家十幾歲的孩子做?！焙蛢蓺q一樣，個性意識萌芽也是青春期的特點。對青少年而言，這種萌芽意味著走出兒童的角色，擺脫與此角色相伴的家長控制，邁向成人一角，獲得隨之而來的一切權(quán)利和義務。青少年對義務想得比較少，他們更關(guān)注身為一個年輕成年人自己所應有的權(quán)利，這沒什么出奇。更不奇怪的是，在這些時候?qū)ζ涫┘痈改傅臋?quán)威，效果往往適得其反。家長要是企圖控制他們，青少年不是陽奉陰違，就是公然對抗。

☆ 對兩歲的孩子和十幾歲的青少年而言，逆反心理貫穿多種體驗和經(jīng)歷，而且總是狂躁有力的。而對我們其余大多數(shù)人來說，逆反的能量池是平平靜靜，隱藏起來的，只是偶爾才像噴泉一樣爆發(fā)一次。

☆ 支持從學校課程里正式取締性內(nèi)容的人或許會說他們的目標是為了減少社會，尤其是年輕人的色情傾向?？蓮钠斩纱髮W以及其他有關(guān)禁令效應的研究來看，官方審查的手段恐怕并不能達到這一目標。倘若研究的結(jié)果可信，那么，審查反倒有可能提高學生對性資料的渴望度，令他們以為自己就是偏愛這一類內(nèi)容。

☆ 跟一貫的稀缺比起來，一樣本來有后來沒有了的東西，會叫人更想要。既然如此，以下研究結(jié)果也就沒什么好奇怪的了：管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強的孩子。

☆ 喜悅并非來自對稀缺商品的體驗，而來自對它的占有。

“物以稀為貴”，有時候我們想要一件東西，并不因為我們有多喜歡它，僅僅是因為它馬上就買完了，甚至絕版了，所以買東西之前還是要思考“我買它的作用是什么”。