昨天學(xué)習(xí)了確定效應(yīng)，有個(gè)問(wèn)題，到底什么樣的人，會(huì)更偏好風(fēng)險(xiǎn)；什么樣的人，會(huì)更厭惡風(fēng)險(xiǎn)。要理解這件事，就必須理解人性中的“反射效應(yīng)”。
什么叫反射效應(yīng)？舉個(gè)例子。
假如你是某國(guó)總統(tǒng)，被告知一所學(xué)校的600名師生被恐怖分子劫持?？植婪肿犹岢鰺o(wú)理要求，你當(dāng)然不能答應(yīng)，于是命令營(yíng)救部隊(duì)研究救人方案。
營(yíng)救部隊(duì)研究后，出了兩個(gè)方案。方案A，救出200名人質(zhì)；方案B，有1/3的可能救出全部600名人質(zhì)，有2/3的可能全部人質(zhì)被殺害。請(qǐng)問(wèn)，總統(tǒng)你選哪一個(gè)？
大部分被問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題的人，都選擇了方案A。為什么？ 方案B太冒險(xiǎn)了，雖有可能救出所有人，但大概率人質(zhì)會(huì)被全部殺害；方案A雖然保守，但至少能確定救出200人。
這就是我們第3課講的“確定效應(yīng)”在起作用：處于收益狀態(tài)時(shí)，多數(shù)人都是風(fēng)險(xiǎn)厭惡者。
好，現(xiàn)在我們把這個(gè)問(wèn)題換一種問(wèn)法。
營(yíng)救部隊(duì)研究后，出了兩個(gè)方案。方案C，400名人質(zhì)會(huì)死去；方案D，有1/3的可能救出全部600名人質(zhì)，有2/3的可能全部人質(zhì)被殺害。請(qǐng)問(wèn)，總統(tǒng)你選哪一個(gè)？
大部分被問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題的人，都選擇了方案D。為什么？方案D雖然冒險(xiǎn)，但至少有可能救出所有600名人質(zhì)；可是方案C，無(wú)論如何都要死掉400人，這太讓人難以接受了。
你可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，AB組方案，和CD組方案，其實(shí)是一模一樣的，只是表述的方式不同。但很多人在AB組方案中，不愿冒險(xiǎn)，選擇了方案A，救出確定的200人；在CD組方案中，人們突然出現(xiàn)了和AB組方案截然相反的心態(tài)：絕不能允許死400人！那怎么辦？那就“死馬當(dāng)活馬醫(yī)”吧，冒個(gè)險(xiǎn)，選擇方案D，說(shuō)不定600人都能活下來(lái)呢！
處于損失狀態(tài)時(shí)，人們這種和“確定效應(yīng)”截然相反的，突然愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的心態(tài)，就叫作“反射效應(yīng)”。
所以，處于收益狀態(tài)時(shí)，因?yàn)椤按_定效應(yīng)”，人們更加厭惡風(fēng)險(xiǎn)，喜歡“見(jiàn)好就收”；處于損失狀態(tài)時(shí)，因?yàn)椤胺瓷湫?yīng)”，人們更加偏好風(fēng)險(xiǎn)，傾向“賭一把”。同一個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)偏好，在不同的狀態(tài)下，其實(shí)是不一樣的。
運(yùn)用：理解了人性中這個(gè)“反射效應(yīng)”心理，我還能解決商業(yè)世界中哪些“怎么辦”的問(wèn)題呢？
我是開(kāi)理發(fā)店的，和旁邊那家理發(fā)店打得不可開(kāi)交，快撐不住了，怎么辦？
你站在他的角度想，不打，一定是損失；打下去，可能損失更大，但也可能把你干掉。所以他一定會(huì)“賭一把”，咬牙堅(jiān)持。
怎么辦？帶一筆錢(qián)去找他，說(shuō)：打下去，兩敗俱傷；退出去，錢(qián)你拿走。這時(shí)，你把他的處境，立刻從損失狀態(tài)變?yōu)槭找鏍顟B(tài)，他的心態(tài)也會(huì)立刻從“反射效應(yīng)”變?yōu)椤按_定效應(yīng)”，很可能會(huì)拿錢(qián)，而不是打下去。
最后小結(jié)一下。處于收益狀態(tài)時(shí)，因?yàn)椤按_定效應(yīng)”，人們更加厭惡風(fēng)險(xiǎn)，喜歡“見(jiàn)好就收”。與之正好相反，處于損失狀態(tài)時(shí)，人們更加偏好風(fēng)險(xiǎn)，傾向“賭一把”。這就是“反射效應(yīng)”。
有時(shí)我們突然一拍大腿：哎呀，原來(lái)“反正都這樣了，我就干脆那樣吧”，“一不做、二不休”等等的句式，都是“反射效應(yīng)”心理在作祟啊。
孩子們的“破罐子破摔”也是反射效應(yīng)，他們對(duì)老師對(duì)家長(zhǎng)的批評(píng)很敏感，覺(jué)得反正你批評(píng)我，說(shuō)我這不好那不好，那我索性賭一把，通過(guò)違紀(jì)來(lái)吸引老師同學(xué)和家長(zhǎng)的注意。細(xì)思極恐。對(duì)孩子還是要多鼓勵(lì)和欣賞，讓其處于受益狀態(tài)，因?yàn)楸豢隙ㄘ急还膭?lì)而帶來(lái)價(jià)值感，會(huì)因?yàn)閰拹猴L(fēng)險(xiǎn)，不去做老師家長(zhǎng)不愿意其做的事情。
