前言

此專案是以提升客戶產(chǎn)品能力，未來(lái)能夠加入到智慧城市的競(jìng)爭(zhēng)行列當(dāng)中，主要方向有二：一是幫助客戶提升產(chǎn)品能力，具備搜集數(shù)據(jù)的能力；二是創(chuàng)造數(shù)位平臺(tái)與應(yīng)用業(yè)務(wù)場(chǎng)景，期待未來(lái)能夠在5G智慧城市的戰(zhàn)略中占有一席之地。

1.案例背景

這是一家某水管制造商，在中國(guó)市場(chǎng)已占有很大的份額，不管是技術(shù)、服務(wù)或市場(chǎng)都長(zhǎng)期在各種應(yīng)用領(lǐng)域都處于領(lǐng)先，期望透過(guò) Garage 設(shè)計(jì)方法論幫助公司有創(chuàng)新的服務(wù)、數(shù)位化技術(shù)或探索新的領(lǐng)域，幫助此公司能夠在未來(lái)的5G智慧城市規(guī)劃上處于領(lǐng)跑的位置。

2.前期訪談?wù){(diào)研

在與客戶正式接觸之前，通常我們團(tuán)隊(duì)會(huì)進(jìn)行行業(yè)調(diào)研的工作，大致上是了解該行業(yè)的領(lǐng)頭公司、整體行業(yè)發(fā)展、共通業(yè)務(wù)為何與國(guó)外同行業(yè)的發(fā)展情況或產(chǎn)品，讓我們?cè)诮佑|前有個(gè)大概的行業(yè)知識(shí)，這些工作通常會(huì)持續(xù)二到三天，這也是我們能取得客戶初步信任一個(gè)重要的步驟。

在商機(jī)探索工作坊之前，已經(jīng)與客戶進(jìn)行了初步的交流，對(duì)方在訪談后也有較為明確的目標(biāo)，分別是：智慧管網(wǎng)、庫(kù)存優(yōu)化、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)自動(dòng)化排產(chǎn)。透過(guò)工作坊設(shè)計(jì)方法的引導(dǎo)，在商機(jī)探索工作坊目的是需要客戶選定一個(gè)發(fā)展方向。

3.商機(jī)探索工作坊

下圖為本次商機(jī)探索工作坊流程：

盡管前期已經(jīng)對(duì)于三個(gè)商機(jī)有初步的了解，分別為智慧管網(wǎng)、庫(kù)存優(yōu)化、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)自動(dòng)化排產(chǎn)，但在商機(jī)討論環(huán)節(jié)中，會(huì)請(qǐng)客戶在公開(kāi)的場(chǎng)合當(dāng)中討論這三個(gè)方向，并且征求在座高管的意見(jiàn)，所以在商機(jī)討論環(huán)節(jié)后，決定先去除"市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)自動(dòng)化排產(chǎn)"的方向，主要是客戶在參加工作坊之前，已經(jīng)有內(nèi)部會(huì)議，針對(duì)以市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)排產(chǎn)，這與我們最終目的(提升5G智慧城市競(jìng)爭(zhēng)力)關(guān)系度不大，故首先剔除。

如果客戶在參與工作坊已經(jīng)有所思考，一是代表客戶相當(dāng)重視此項(xiàng)目，二是如果刪除某一方向，省去高管的時(shí)間是比較恰當(dāng)?shù)?，高管一般?lái)說(shuō)是工作比較繁忙，既然內(nèi)部已經(jīng)溝通投票，我們也是非常贊同此作法。

3.1 商機(jī)探索- 業(yè)務(wù)目標(biāo)選定

透過(guò)梳理業(yè)務(wù)目標(biāo)各項(xiàng)指標(biāo)的內(nèi)容，客戶對(duì)于創(chuàng)新項(xiàng)目還是抱持有相對(duì)大的質(zhì)疑與更多的挑戰(zhàn)，不僅僅只是技術(shù)上的難度，并且對(duì)于工業(yè)產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景也是相對(duì)迷茫，而這些困難與限制也正是我們需要幫客戶解決的點(diǎn)，幫助企業(yè)創(chuàng)造出新的機(jī)會(huì)；另外對(duì)于庫(kù)存優(yōu)化直接帶來(lái)的影響與利益是相對(duì)直接的，只要管理好產(chǎn)銷之間的平衡點(diǎn)，并且利用數(shù)據(jù)分析出未來(lái)庫(kù)存的預(yù)測(cè)與預(yù)警，這也是客戶想要獲取的能力。最后投票環(huán)節(jié)，客戶選擇了智慧管網(wǎng)當(dāng)作是與我們初步合作的方向。

下圖是依據(jù)上圖摘取出的重點(diǎn)整理

3.聲明與結(jié)語(yǔ)

透過(guò)本次的工作坊，能夠了解到制造業(yè)客戶客戶對(duì)創(chuàng)新的擁抱還是有段距離感，兩者之間存在著一種微妙的關(guān)系，傳統(tǒng)的制造業(yè)也希望透過(guò)數(shù)位化提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力，但是對(duì)于創(chuàng)新的摸索還是感到畏懼，但一旦對(duì)手掌握了某項(xiàng)技術(shù)或是創(chuàng)新，就很難超越過(guò)對(duì)手，這種兩難的情形也常常讓客戶向前邁進(jìn)的腳步顯得磕磕絆絆。